愛華網(wǎng)? ? ? 近年，核桃乳市場養(yǎng)元優(yōu)勢領(lǐng)跑，一枝獨秀，眾多企業(yè)紛紛跟進(jìn)，遍地開花。雖然行業(yè)存在著兩極分化的非正常局面，但總體來看，核桃乳行業(yè)仍是很有價值的行業(yè)：首先，市場規(guī)模足夠大，且地域發(fā)展不平衡，存在市場空白點；其次，消費者教育基本完成，客戶和市場認(rèn)知度較高。在此情況下，后來者應(yīng)當(dāng)先求生存，再通過微創(chuàng)新謀求發(fā)展。
追隨行業(yè)大勢
方向比努力更重要。企業(yè)要想在魚龍混雜的市場中立足，首先要厘清行業(yè)大勢，以便正確決策和迅速布局。目前核桃乳行業(yè)的大勢有以下幾點：
一、產(chǎn)品的基本要素已經(jīng)確定，追隨者輕易不要改變。核桃養(yǎng)腦的功效符合市場認(rèn)知，品類屬性決定了禮品市場，鐵罐包裝凸顯了產(chǎn)品檔次，這是行業(yè)老大市場教育的結(jié)果。這些先入為主的要素，導(dǎo)致核桃乳產(chǎn)品不能定位即飲市場，正如王老吉的降火、禮品、紅罐形象深入人心一樣，如果推出低價即飲的盒裝產(chǎn)品，消費者反而很難接受。
二、價格走高是趨勢。首先是宏觀經(jīng)濟形勢，物價整體在漲，人們的消費水平也在相應(yīng)提高。其次是消費者對于核桃乳產(chǎn)品高價的既有認(rèn)知。此外，由于核桃本身產(chǎn)量小，而市場需求大增，企業(yè)為確保產(chǎn)品的鮮、濃、純等品質(zhì)，成本必然增加。
三、市場細(xì)分還有空間。1.按年齡細(xì)分。面向?qū)W生和老人的核桃乳飲品已被市場廣泛接受，面向兒童的產(chǎn)品還有待開發(fā)。2.按口味細(xì)分。 核桃乳配料的純凈性讓多口味成為可能。當(dāng)然，多口味也是消費需求裂變和企業(yè)謀求銷量增長的必然。
四、用聲譽產(chǎn)品打造產(chǎn)品品牌。現(xiàn)階段來看，核桃乳市場還是以產(chǎn)品力帶動品牌發(fā)展。知名品牌做核桃乳的也有，但效果并不理想，關(guān)鍵就在于產(chǎn)品力不足，沒有突出的產(chǎn)品利益，即賣點。
五、產(chǎn)業(yè)集中化速度加快。市場洗牌勢在必行，行業(yè)整合速度加快。一方面是國家導(dǎo)向的行政調(diào)控，為規(guī)范市場，保障食品衛(wèi)生安全，一些資質(zhì)不夠、質(zhì)檢不達(dá)標(biāo)的小企業(yè)必定會被整合。另一方面，市場競爭優(yōu)勝劣汰，大魚吃小魚、快魚吃慢魚是必然結(jié)果。
微創(chuàng)新的突破
厘清大勢后，就要在汲取優(yōu)質(zhì)品牌精華的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)資源的實際情況，找到或培育屬于自己的機會點和突破口。綠寶露通過近兩年的發(fā)展，逐漸找到了適合自己的市場運作模式。主要體現(xiàn)在以下幾點：
一、好產(chǎn)品自己會說話。產(chǎn)品利益要明確，賣點突出，但切記不能多。人無我有，人有我新。綠寶露首先提出了“原漿”概念，也引發(fā)了眾多同行的跟進(jìn)，然而不管是強調(diào)濃純原漿、特殊品種、特定年齡、專屬人群、多樣口味，還是綠色健康，都要有憑據(jù)支撐，能夠讓市場認(rèn)知。
二、包裝精致化。原漿產(chǎn)品定位于高端禮品市場，包裝自然應(yīng)當(dāng)精致，并且會根據(jù)區(qū)域不同而有所差異，比如在北方市場偏向厚重、大氣，南方市場偏向輕便、小巧。
三、營銷思路要接地氣。企業(yè)要注重梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化多個子品牌以及高中低檔產(chǎn)品的資源分配，可以采取產(chǎn)品區(qū)隔，實行多品牌戰(zhàn)略。對于代表了品牌形象的高端產(chǎn)品，要適當(dāng)發(fā)力，但不要過多，以免浪費有限的資源和精力。
四、找到市場比找到銷量更重要。銷量增加容易，銷量穩(wěn)定很難，只有建立了根據(jù)地市場，企業(yè)才能獲得立足之地。所以要有布局觀念，有計劃、有選擇地進(jìn)行基地建設(shè)，挑選有價值、有潛力的渠道，再以根據(jù)地為圓點，向周邊畫圈，穩(wěn)步推進(jìn)。作為跟隨性企業(yè)，就要去大企業(yè)不愿意去的地方，做大企業(yè)忽略的市場。市場成熟的區(qū)域，由于品牌認(rèn)知度較高，幾乎沒有縫隙，而找到市場的空白點，通過下沉和深耕，做細(xì)渠道，就有可能發(fā)現(xiàn)機會。除了建立根據(jù)地市場，綠寶露還根據(jù)產(chǎn)品特點，整合特殊渠道，比如煙酒名店、學(xué)校、網(wǎng)吧、政府機關(guān)、軍隊、競技類體育運動場合等。
五、餐飲市場是一個有待開發(fā)，但需要大量資源投入的機會市場。
企業(yè)通過以上方式找到的突破口，歸根結(jié)底都是為了擁有自己的核心競爭優(yōu)勢——銷售模式。模式確定之后，關(guān)鍵在于，你的企業(yè)是否能堅定地做下去，是否有中長期的發(fā)展規(guī)劃，而非專注于短線市場。
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