愛華網(wǎng)? ? ? 2013年12月初，筆者應(yīng)邀做客某知名化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總部，由于初次登門拜訪，該老板禮待有加，幾個(gè)小時(shí)的交流和溝通，氛圍甚是融洽，不想在最后談及行業(yè)零售本土標(biāo)桿——“嬌蘭佳人”時(shí)，我們卻產(chǎn)生了極大的“分歧”。
彼此的糾結(jié)點(diǎn)主要集中在：其一，嬌蘭佳人是否可以代表中國本土化妝品零售產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀？其二，目前行業(yè)零售的TOP20。
末了，該老板更是出言“雖目前暫居TOP20，但是未來五年一定會(huì)整體超越嬌蘭佳人！”
此言一出，自是語驚四座，一時(shí)竟無法分辨，這是豪言壯語式的企業(yè)目標(biāo)，還是壯士斷腕般的盲目自大。
冷靜片刻，我連續(xù)拋給了對(duì)方五個(gè)問題，并要求其做正面回答：1.為什么嬌蘭佳人僅僅歷時(shí)8年，就成為了全國第一？2.嬌蘭佳人已經(jīng)拿下了幾乎所有一線城市和省會(huì)城市，而且建立了完善的門店復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)，你未來需要多長時(shí)間？3.嬌蘭佳人已經(jīng)全面打通了跨區(qū)域的供應(yīng)鏈采購平臺(tái)，正在以每兩天一家店的速度在持續(xù)推進(jìn)，你作何感想？4.嬌蘭佳人目前員工總數(shù)超過7000人，你現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有多少人？5.你和嬌蘭佳人董事長蔡汝青有過交流嗎？
……
看到對(duì)方仍然不是很服氣，我索性扔下了這樣一句話：“今天的嬌蘭佳人，已經(jīng)是行業(yè)零售的航母艦隊(duì)！無人可以阻擋得了它！我斷言——未來五年乃至更長時(shí)間，都不會(huì)有其他本土力量改寫這一現(xiàn)狀！”
……
此行結(jié)束，一連數(shù)日，輾轉(zhuǎn)反側(cè)、寤寐思服，最后得出結(jié)論：這主要是他對(duì)于“嬌蘭佳人”的了解太有限了！
名品戰(zhàn)略和商品結(jié)構(gòu)
店鋪業(yè)績不理想，在一定程度上反映出了店鋪的客流量水平不高，如何將客單價(jià)型店鋪轉(zhuǎn)化成客流量型店鋪，這個(gè)問題一直困擾著很多店鋪經(jīng)營者?？土髁克降拖碌脑?，在一定程度上是由于店鋪的商品結(jié)構(gòu)存在問題，貨品結(jié)構(gòu)中名品的比例過低，消費(fèi)者一進(jìn)店，充斥在眼前的品牌都不認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者想買的買不到，不想買的卻被導(dǎo)購強(qiáng)行教育消費(fèi)。久而久之，這就造成了很多店鋪在客流量指標(biāo)方面很難有根本性的突破。
過去三年，在“嬌蘭佳人”全國門店，其國際品牌占比都已經(jīng)達(dá)到了25%以上。由此，我們可以清晰地看得到，名品戰(zhàn)略不僅僅是品類管理的重要組成部分，更是保證店鋪來客人數(shù)的根本條件，只有將名品主導(dǎo)的戰(zhàn)略思想執(zhí)行到位，才能談及科學(xué)地建立并管理店鋪的商品結(jié)構(gòu)（商品目錄）。
地域擴(kuò)張和模式推廣
今天的嬌蘭佳人的確令人側(cè)目，其在北京、廣州這兩個(gè)一線城市的直營門店已經(jīng)超過了100家。除此之外，嬌蘭佳人同屈臣氏的門店數(shù)量比為700:1700，差距正好為1000家，但是屈臣氏本土化進(jìn)程這條路卻艱難地走了24年。
談及嬌蘭佳人的定位，很多人可能會(huì)稱之為“日化專營店”，這個(gè)說法蔡汝青可不認(rèn)同，他認(rèn)為嬌蘭佳人未來的定位屬于“社區(qū)商業(yè)店鋪”，伴隨著網(wǎng)點(diǎn)密度的強(qiáng)化，其未來的功能將會(huì)逐步得以顯現(xiàn)和提升。
現(xiàn)階段，嬌蘭佳人全國門店每天接待消費(fèi)者超過30萬人次，就地域擴(kuò)張和模式推廣而言，嬌蘭佳人目前在廣州市區(qū)擁有超過160家店鋪，但是作為一個(gè)擁有超過2000萬人口的特大城市，應(yīng)該可以容納下2000個(gè)化妝品店（1個(gè)化妝品店覆蓋10000人），據(jù)此可見，未來嬌蘭佳人的生存空間是巨大的。
店鋪數(shù)量和市場規(guī)模
創(chuàng)立于2005年5月28日的嬌蘭佳人，歷經(jīng)8年多的市場積累和發(fā)展壯大，縱觀其過去四年的市場表現(xiàn)和發(fā)展歷程（詳見圖6），我們可以清晰地看出嬌蘭佳人快速成長背后的競爭軌跡，以及其市場競爭策略。
2010年2011年2012年2013年
銷售收入6億元9億元12.5億元17億元
店鋪數(shù)量325家435家575家約700家
彩妝占比15%20%20%20%
外資品牌占比25%35%35%（其中歐萊雅占比12%）30%
自有品牌占比10%10%20%30%（其中婷美占比15%）
創(chuàng)利品類貢獻(xiàn)面膜8%衛(wèi)生巾7%衛(wèi)生巾7%
男士4%紙品4.5%
門店標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)復(fù)制
眾所周知，連鎖店的核心在于門店的視覺形象統(tǒng)一和門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的一致，對(duì)此，八年來嬌蘭佳人自是不遺余力，除了在店鋪LOGO、視覺形象、店鋪裝修、布局陳列、主題氛圍、貨架道具，以及員工工裝等方面的門店標(biāo)準(zhǔn)之外，在系統(tǒng)復(fù)制方面，更是做到了有效的卡式管理，用預(yù)算指標(biāo)來推動(dòng)業(yè)務(wù)管理工作。
舉例說明：2012年嬌蘭佳人全國店鋪平均面積約為70平方米/家，2012年嬌蘭佳人全國新開店鋪投入約為70萬元/家（不含轉(zhuǎn)讓費(fèi)和房租押金），2012年嬌蘭佳人全國平均單店業(yè)績約為210萬元（575家店鋪業(yè)績，含2012年新開的140多家新店）。據(jù)此，在嬌蘭佳人系統(tǒng)內(nèi)，2013年就會(huì)以面積：投入：目標(biāo)產(chǎn)出=1:1:3為基本的系統(tǒng)復(fù)制和考核依據(jù)。
即便是對(duì)于重啟的加盟模式，嬌蘭佳人亦是慎之又慎，雖是小區(qū)域逐步試點(diǎn)，但是仍然出臺(tái)了細(xì)致嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和操作流程，我們以針對(duì)加盟商的選鋪標(biāo)準(zhǔn)和加盟流程為例：
嬌蘭佳人選鋪標(biāo)準(zhǔn)
1.位置：處于商業(yè)綜合體、購物中心、商業(yè)街、城中村等人流量較大的地方，最好附近有公交、地鐵站、學(xué)校、賣場超市、大型社區(qū)、菜市場；
2.實(shí)用面積50至100平米，門寬4米以上，層高 3米；
3.租賃合同期限3年以上，能辦獨(dú)立的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；
4.供配電負(fù)荷：面積不高于70平米的每平方0.35千瓦，70平米以上的每平米0.3千瓦；
5.硬件設(shè)施要求：消防設(shè)施齊備。
嬌蘭佳人加盟流程
1.加盟者初步了解，并閱讀相關(guān)資料；
2.填寫加盟申請(qǐng)表，遞交加盟部；
3.加盟部初步審核，通過后3個(gè)工作日內(nèi)預(yù)約面談時(shí)間；
4.初次面談；
5.找到合適鋪位后遞交申請(qǐng)店面的相關(guān)資料，之后2個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行店鋪評(píng)估，二次審核；
6.審核通過，安排二次面談；
7.二次審核通過，對(duì)加盟商及申請(qǐng)地區(qū)進(jìn)行確認(rèn)；
8.簽訂正式的加盟合同；
9.加盟商交納加盟費(fèi)、保證金、首批貨品及裝修預(yù)付款等（簽加盟合同的第二天）；
10.公司財(cái)務(wù)收到上述款項(xiàng)后，工程部提供裝修方案及圖紙，指導(dǎo)裝修（整個(gè)裝修一般需要16到17天的時(shí)間）；
11.人員招聘、培訓(xùn)、實(shí)習(xí)（與裝修同步進(jìn)行）；
12.開業(yè)前備貨，指導(dǎo)開業(yè)（開業(yè)前兩天擺貨）；
13.新店開業(yè)；
14.開業(yè)后定期輔導(dǎo)，如果帶鋪加盟（鋪位符合公司要求），從申請(qǐng)到開業(yè)大概是20多天的時(shí)間。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)
人貨場管理，是經(jīng)營化妝品零售生意的三項(xiàng)主要工作，然而在其中，“人”作為唯一的動(dòng)態(tài)指標(biāo)又是最難控制和把握的。
雖然，在過去的三年間，嬌蘭佳人總部每年仍要虧損2700萬元，但是嬌蘭佳人對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的投入和人才培養(yǎng)的關(guān)注，絲毫沒有停止。
據(jù)悉，每年的5月28日，嬌蘭佳人的生日這一天，蔡汝青都會(huì)給全體員工寫一封慰問信。正是在這一天，全國各地的員工都可以看到老板的問候，了解到頂層的精神文化、分享企業(yè)的最新成果。這一傳統(tǒng)，在嬌蘭佳人系統(tǒng)至少已經(jīng)連續(xù)保持了三年以上。
時(shí)至今日，嬌蘭佳人的員工總數(shù)已經(jīng)超過7000人，正是靠著這支龐大優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，嬌蘭佳人才能保持著每年50%的高速業(yè)績?cè)鲩L。
零售智慧和行業(yè)未來
出于對(duì)嬌蘭佳人的關(guān)注，筆者會(huì)定期拜訪董事長蔡汝青，每次對(duì)于行業(yè)和零售、對(duì)于嬌蘭佳人，我們總有聊不完的話題。
記得在2013年初，這位擁有超強(qiáng)記憶力的（不用電腦、不查閱文件資料）掌門人給我分享了八點(diǎn)：第一，8年多來，嬌蘭佳人累計(jì)投入總計(jì)超過4億元；第二，2012年，嬌蘭佳人全國單店平均每月房租成本3萬元；第三，嬌蘭佳人店內(nèi)有效商品條碼2000多個(gè)（其中約500個(gè)商品貢獻(xiàn)了80%銷售）；第四，嬌蘭佳人目前的會(huì)員總數(shù)超過700萬人，為了了解客層分布特性，抽取了10萬個(gè)會(huì)員樣本數(shù)據(jù)，結(jié)果顯示：17歲以下女性和29歲以上女性分別貢獻(xiàn)了1%；第五，對(duì)比全國，廣州開店挑戰(zhàn)很大，除了廣州雨水多、氣候潮濕，廣州的門店一年12個(gè)月要開10個(gè)月的空調(diào)；第六，嬌蘭佳人最關(guān)注的是商品倍率（商品性價(jià)比）的供價(jià)體系問題；第七，很多人都希望同嬌蘭佳人建立合作關(guān)系，實(shí)際上嬌蘭佳人合作的大門始終是敞開的，對(duì)于供應(yīng)商的甄別可以等同于商品采購的價(jià)值，具體可以分為三類：1.產(chǎn)品制造；2.產(chǎn)品制造+工業(yè)設(shè)計(jì)；3.產(chǎn)品制造+工業(yè)設(shè)計(jì)+產(chǎn)品品牌；第八，希望在2020年，嬌蘭佳人全國門店總數(shù)超過10000家，生意規(guī)模可以以百億為單位。
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