愛華網(wǎng)筆者秉著以振興民族工業(yè)的社會責(zé)任，二十多年來，曾先后對我國許多國藥、保健酒及油茶生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行走訪、調(diào)查、研究時發(fā)現(xiàn)，我國具有治療與養(yǎng)生功能的國藥、保健酒和茶油生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)與經(jīng)營水平（除少數(shù)企業(yè)具備先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和較規(guī)范的市場經(jīng)營能力外）仍處于“多而不大，大而不強(qiáng)”， 小規(guī)模經(jīng)營的游兵散勇狀況，很難適應(yīng)當(dāng)今市場激烈競爭的需要。據(jù)十三屆中國國際醫(yī)藥（工業(yè)）展覽會暨技術(shù)交流新聞發(fā)布會上與相關(guān)權(quán)威統(tǒng)計(jì)顯示：國內(nèi)藥品消費(fèi)量由改革開放初期的30多元，增長到2009年的332元。目前，受企業(yè)主客觀因素的制約，國內(nèi)藥企生產(chǎn)的具有治療與養(yǎng)生功能的藥品年人均只有31元，占藥品消費(fèi)9.39%，保健酒市場盡占白酒消費(fèi)2%，茶油年銷量達(dá)9萬多噸，占小包裝食用油0.8%，給西方發(fā)達(dá)國家及亞洲的韓國、日本相比較，還有很大差距。究其原因，其主要有如下幾點(diǎn)：一、企業(yè)戰(zhàn)略不明，經(jīng)營方向迷失眾所周知。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的縱向關(guān)系，主要包括“方向—目標(biāo)—戰(zhàn)略—戰(zhàn)術(shù)—監(jiān)控”五個方面。如果企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略不明，缺少承上啟下的經(jīng)營原則，那么，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的方向和目標(biāo)就有可能成為“夢想”、“幻想”甚至“妄想”。中國加入WT0十多年(指市場經(jīng)濟(jì))，但到目前為止，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略不明仍普遍存在，嚴(yán)重桎梏企業(yè)的良性發(fā)展。盡管不少企業(yè)知道該做什么、往哪里走，但在實(shí)際運(yùn)作過程中總是難已實(shí)現(xiàn)。其原因就是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略不明，目標(biāo)迷失方向，直接影響企業(yè)經(jīng)營策略、戰(zhàn)術(shù)的有效執(zhí)行與順利實(shí)施，導(dǎo)致市場運(yùn)作與管理無法監(jiān)控，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的有機(jī)配合與運(yùn)作和執(zhí)行很難到位，現(xiàn)已成為諸多企業(yè)日常經(jīng)營管理的一大心?。?p>
我國不少具有治療與養(yǎng)生功能的藥品、保健酒和茶油加工企業(yè)在經(jīng)營上，很大程度上均存在一種非?！案≡辍钡?心態(tài)。不少企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，因受“嘴邊一點(diǎn)肉”的利益驅(qū)動，只重視產(chǎn)品銷售，疏于對產(chǎn)品、市場、價格、渠道等方面上的科學(xué)規(guī)劃和有效的市場營造與維護(hù)。企業(yè)缺乏對市場的“持久戰(zhàn)”，品牌在市場上無法提升，缺乏核心競爭力！有的甚至把把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃“視而不見”、“束之高閣”。孰不知，中外諸多著名企業(yè)經(jīng)營成功的共同特征就是“高度重視企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，從長遠(yuǎn)的角度對企業(yè)科學(xué)規(guī)劃，持之以恒，穩(wěn)步成長，百年不衰！” ??? 二、企業(yè)與產(chǎn)品、市場定位欠科學(xué)江中集團(tuán)、中國勁酒、國外橄攬油等企業(yè)靠什么摧城拔寨，縱橫中國市場？憑的是他們具有一套科學(xué)的的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)操作系統(tǒng)！“將核心產(chǎn)品銷售終端視為‘小烘’，利用核心終端‘小烘’ 的輻射啟動整個市場的‘大餐’?！睆摹靶『妗钡秸^市場的“大餐”（ 指消費(fèi)者）。其基本前提是：“企業(yè)與產(chǎn)品、市場定位”必須精確。如企業(yè)與產(chǎn)品、市場“定位不準(zhǔn)或某款產(chǎn)品、市場定位廣泛，那么，市場未啟動就已偏離了目標(biāo)航線，駛向難己挽救的“大裂谷”！試想：我國近十多年來，許多國藥、保健酒和茶油企業(yè)以跟隨性戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)營模式，其結(jié)果將是主導(dǎo)品牌的“犧牲品”，成為國內(nèi)外同行業(yè)中的反面?zhèn)€案 ！毫無凝問。企業(yè)在定位時，必須根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，找準(zhǔn)企業(yè)與產(chǎn)品在市場中的位置，利用各種傳播手段，更好地傳送到目標(biāo)市場來確定企業(yè)的定位戰(zhàn)略。產(chǎn)品與市場定位的選擇依據(jù)，應(yīng)建立在產(chǎn)品USP定位理論上，即:產(chǎn)品、價格、市場、利潤和需求定位；特定場所定位；目標(biāo)消費(fèi)群定位；行業(yè)競品定位；呼應(yīng)相聯(lián)產(chǎn)品的定位等方面上有效整合。????? 三、企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)單一乏力企業(yè)的經(jīng)營整體效果，取決于4P的結(jié)合程度，更取決于企業(yè)經(jīng)營中4P最弱的環(huán)節(jié)，而并非企業(yè)最擅長的方面。世界著名的“木桶原理”充分說明。我國具有治療與養(yǎng)生功能的藥品、保健酒和茶油企業(yè)內(nèi)流行的“三高一低。”其主要是一些企業(yè)，缺少對自身理性的認(rèn)識與科學(xué)把握，形成一種“浮躁”而“膨脹”的“左傾”幼稚病。導(dǎo)致不少企業(yè)在短暫的浮華中，迅速被無情的市場所淘汰。證如某些企業(yè)(這里不列名講出)在經(jīng)營策劃活動中，重視空中轟炸和夸大產(chǎn)品功能性宣傳，以特價、買贈等促銷手段拉動市場消費(fèi)。忽略地面終端的有力推進(jìn)與產(chǎn)品內(nèi)涵系統(tǒng)的理性訴求、終端掌控、自身經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、終端的便利性和消費(fèi)者的統(tǒng)籌等，企業(yè)經(jīng)營策略與市場的支撐點(diǎn)很難無縫對接。其效果往往差強(qiáng)人意，無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，到時就把責(zé)任推到“執(zhí)行力”上。試想，企業(yè)經(jīng)營的謀劃往往是“差之毫厘，失之千里。” 本行業(yè)雖有某些靠某種廣告而一夜成名？但由于各種廣告投入所占比例，缺乏系統(tǒng)的市場調(diào)查研究與科學(xué)規(guī)劃，產(chǎn)品文化內(nèi)涵的系統(tǒng)創(chuàng)新挖掘與利用缺失，市場管理與監(jiān)督滯后，終端網(wǎng)絡(luò)缺乏有效的利用與控制等。企業(yè)其最終則成了“賠了夫人又拆兵”行業(yè)笑柄！??? 四、企業(yè)對市場的科學(xué)分析缺位，產(chǎn)品盲目跟隨國內(nèi)有不少企業(yè)，看著別人在市場嘗到甜頭，得到好處，就眼饞心難平。拍腦決策，馬上加入搶吃“甜頭” 與 “好處”的行列。我們應(yīng)該知道，企業(yè)要想在競爭中永立不敗之地，在產(chǎn)業(yè)投入與產(chǎn)品開發(fā)時，必須建立在企業(yè)自身經(jīng)營戰(zhàn)略、能力、市場需求、競爭狀況、市場環(huán)境等基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)論證，確認(rèn)無誤地選擇適應(yīng)企業(yè)自身特色的產(chǎn)品與市場運(yùn)作、推廣和服務(wù)，采取市場差異化的營銷策略。然而，某些企業(yè)由于缺乏對市場科學(xué)的認(rèn)識，產(chǎn)品盲目跟隨，造成產(chǎn)品一上市就陷入低層次的價格大戰(zhàn)。企業(yè)為殺出“血路” ，施出渾身招數(shù)，以降低利潤、降低成本，成為國內(nèi)企業(yè)相互競爭的“殺手锏”。 其結(jié)果卻是“殺敵一千，自損八百”， 壯烈犧牲企業(yè)的有生力量，耗盡企業(yè)的有限資源，招致自身“殘疾” 的苦痛。企業(yè)雖然活著，但再無力對自身產(chǎn)品與市場的有效開發(fā)?；剡^頭來，才醒悟發(fā)現(xiàn)“市場還是那個市場，但企業(yè)卻被市場改寫!”??? 五、重市場開發(fā)拓展，輕市場鞏固與維護(hù)企業(yè)在經(jīng)營活動中，對市場開發(fā)、產(chǎn)品拓展與銷售指標(biāo)的分解，應(yīng)著重綜合考慮如何完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)。新老市場開發(fā)與鞏固所占經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)額度百分比如何平衡；二者的比例平衡點(diǎn)在哪里，這將對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略布局起決定性作用。就企業(yè)本身而言，維護(hù)與鞏固老市場，淘汰不適應(yīng)市場要求的老客戶，吸納新客戶，對企業(yè)的良性發(fā)展具有良好的推動作用。但有不少企業(yè)卻屬于對新客戶、新市場開發(fā)卻采取積極主動的進(jìn)攻策略，而對鞏固與維護(hù)老市場、老客戶卻是消極、被動的退守策略。其企業(yè)到處招商開發(fā)新市場的行為，必將導(dǎo)致老市場、老客戶與消費(fèi)者對企業(yè)的失落與輕視，企業(yè)與產(chǎn)品信譽(yù)度與忠誠度大打折扣。雖然企業(yè)處處散網(wǎng)，熱鬧非凡，其結(jié)果是“廣種薄收” 而失去市場，自食苦果。隨著市場的逐步規(guī)范，市場競爭白熱化，這種重新市場拓展與開發(fā)，忽略對原有市場鞏固與維護(hù)的投機(jī)心態(tài)是非常危險的。國內(nèi)諸多慘痛的教訓(xùn)，難道還不值得我們借鑒與反思嗎？大家應(yīng)該知道，企業(yè)開發(fā)一個新市場與新客戶的成本是鞏固與維護(hù)老市場與老客戶成本的5倍，但目前又有多少企業(yè)能夠真正理解當(dāng)代市場競爭慨念的內(nèi)涵呢？??? 六、重產(chǎn)品銷售，輕經(jīng)營創(chuàng)新與管理??? 從我國數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)組織體系中不難看出，相當(dāng)一部分企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)新管理體系均存在諸多弊端，缺乏經(jīng)營創(chuàng)新謀劃與管理機(jī)構(gòu)，就是有，也只是營銷/銷售部門的下屬機(jī)構(gòu)。白熱化的市場競爭，要求企業(yè)必須以市場為中心，充分重視企業(yè)經(jīng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的研究制定與實(shí)施！重視經(jīng)營創(chuàng)新管理，提升產(chǎn)品競爭力，強(qiáng)化目標(biāo)人群、競爭品牌、營銷團(tuán)隊(duì)與對商家的指導(dǎo)和管理，是每個企業(yè)產(chǎn)品在市場上成功的堅(jiān)強(qiáng)后盾，更是決定企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵所在。然而，不少企業(yè)單純強(qiáng)化（靠熟人、拉關(guān)系、回扣或請客送禮等不正當(dāng)手段）產(chǎn)品銷售，造成企業(yè)與招商、團(tuán)購客戶(甚至某些保健品、茶油企業(yè)卻采用“會員制”的變向傳銷)的“一錘子”買賣的短期效果。忽略產(chǎn)品內(nèi)涵文化的創(chuàng)新、挖掘與伸延，無法使企業(yè)持續(xù)更好地拓展、鞏固、占領(lǐng)市場來提升產(chǎn)品在市場上的知名度。到頭來則是削弱、甚至摧毀企業(yè)的綜合實(shí)力，企業(yè)在市場上的威脅無法避免，經(jīng)營陷入“被動挨打”的受困之境！現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營講究的是系列創(chuàng)新，以創(chuàng)新求發(fā)展；以創(chuàng)新提升企業(yè)的競爭能力；以創(chuàng)新使企業(yè)做大做強(qiáng)。建立良好的經(jīng)營創(chuàng)新機(jī)制和鐵的管理制度，是企業(yè)永恒發(fā)展的有力保障。部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新機(jī)制與統(tǒng)籌能力的經(jīng)營方略，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新乏力，內(nèi)部管理松散，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力、創(chuàng)造力必將受之影響，隨之演變經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的動蕩，引發(fā)企業(yè)一系列的問題，使企業(yè)承受巨大的經(jīng)濟(jì)損失！因此，不重視企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新管理的企業(yè)，所獲得的僅是“曇花一現(xiàn)”的局部與短期效益。市場競爭乏力，缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)必將受到市場的懲罰或淘汰。??? 七、用人機(jī)制與薪酬韁化，造成企業(yè)人才流失??? 人才是企業(yè)的最大財富，對企業(yè)發(fā)展起決定性作用。人盡其才，把合適的人放在合適崗位上，是每個企業(yè)內(nèi)部管理的必修內(nèi)功。然而，國內(nèi)不少企業(yè)均普遍存在用人機(jī)制與薪酬體系上的韁化。拿人才引進(jìn)來說吧，我們可從國內(nèi)人才招聘信息中就不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)有關(guān)部門在招聘中，總是以“全日制高學(xué)歷、高職稱、年齡”等“八股式” 條款限制。作為企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)新管理崗位這門社會邊際學(xué)科來說，特別是中高層經(jīng)營創(chuàng)新管理人才，她是一門經(jīng)驗(yàn)科學(xué)。筆者不慎要問，你們企業(yè)的這些要求的科學(xué)依據(jù)是什么？難道不清楚現(xiàn)在“高學(xué)歷” 、“高職稱”之類的“含金量”？難道不清楚企業(yè)中高層經(jīng)營管理層年齡偏低，給企業(yè)帶來多少慘痛的教訓(xùn)？更可笑的是有些企業(yè)甚至明確拒絕來電咨詢。難道你們不清楚人力部門的職責(zé)是什么？如果筆者是企業(yè)主負(fù)責(zé)人的話，馬上叫有關(guān)人員轉(zhuǎn)崗或下崗！這哪是為企業(yè)招引人才，分明是把人才拒之門外。現(xiàn)代企業(yè)對人才的能力和薪制應(yīng)成正比，一個優(yōu)秀人才給企業(yè)創(chuàng)造的價值要遠(yuǎn)大于他的薪水。我們職業(yè)經(jīng)理人流行一句名言：“讓企業(yè)獲取最大的剩余價值?！薄凹纫R兒跑得好，又要馬兒不吃草”，在目前是國內(nèi)諸多企業(yè)的通病。他們雖知優(yōu)秀人才能給企業(yè)創(chuàng)造的價值，但在薪酬上卻吝嗇“卡殼”，開薪水、發(fā)獎勵時就像割自已的心頭肉，能扣則扣，少發(fā)一分是一分！試想：人才還能不飛嗎？人才對企業(yè)還能有忠誠度嗎？部分企業(yè)為了省工資，棄用優(yōu)秀人才，“撥苗助長” 地用一般人才去干較高的職能。對一般人才而言，是個良好機(jī)會，有一個快速提升的平臺；對于企業(yè)而言，失去了快速發(fā)展的機(jī)會。同時，當(dāng)人才在職能上升到一定程度，企業(yè)的薪制與其能力如不相匹配，其結(jié)果將是“孔雀東南飛”或通過其它途徑來補(bǔ)償其價值差異！??? 八、服務(wù)機(jī)制欠佳，品牌意識淡薄????? 當(dāng)今市場的殘酷競爭，企業(yè)靠“借雞生蛋”的銷售策略現(xiàn)己成為歷史。雖然企業(yè)的產(chǎn)品是通過商家來買給廣大消費(fèi)者，但如果缺乏對商家應(yīng)有的市場服務(wù)與品牌營造，企業(yè)銷給商家的產(chǎn)品仍將是“庫存轉(zhuǎn)移?！碑?dāng)今，我們不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)仍有不少企業(yè)在前期招商時，對商家開出優(yōu)惠條件與承諾，之后卻忽視對商家及廣大消費(fèi)者提供各種應(yīng)有的服務(wù)。http://china.aihuau.com/更有甚者，企業(yè)為了讓商家達(dá)成合作、回款、墊付營銷費(fèi)用，運(yùn)用種種手段，步步套牢商家。其結(jié)果便是各市場商家紛紛“造反” ，要求退貨與賠償，官司不斷，企業(yè)聲名狼藉，形象嚴(yán)重受損。這樣，企業(yè)只有在市場“一片楚歌”中漸失！美國廣告與品牌研究專家萊利•萊特曾精辟說道:“擁有市場將比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。”市場己全面跨入品牌競爭的時代，以品牌為核心，已成為國內(nèi)企業(yè)重組和資源重新配置的的重要機(jī)制。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的當(dāng)下，強(qiáng)烈呼吁我國具有治療與養(yǎng)生功能的藥品、保健酒和茶油加工行業(yè)的企業(yè)法人和職業(yè)經(jīng)理們，應(yīng)以冷靜理性的思考，科學(xué)應(yīng)對，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)品牌與市場運(yùn)作管理機(jī)制，以創(chuàng)新的經(jīng)營思維，腳踏實(shí)地，真抓實(shí)干，擰緊產(chǎn)品品質(zhì)內(nèi)涵，以過硬的品質(zhì)，良好的市場拓展與品牌營造，深入持久地把市場做深、做透、做精！以優(yōu)秀的“售前、售中、售后”服務(wù)，增加廣大消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的可性度、認(rèn)知度與美譽(yù)度來贏得市場，提升品牌，才是我們當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的唯一出路。“莫嫌天涯海角遠(yuǎn)，但肯搖鞭有到時?！敝袊褡瀹a(chǎn)業(yè)的實(shí)業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理們，面對去年4月國家衛(wèi)生部召開的“中國傳統(tǒng)醫(yī)藥文化傳承與養(yǎng)生文化產(chǎn)業(yè)高峰論壇”上，眾多專家則直指：“我國健康產(chǎn)業(yè)未來的市場容量將是6000億—8000億元的大市場?！闭嬲\希望迅速跳出傳統(tǒng)的藩籬，拋棄原有落后的企業(yè)經(jīng)營理念，以全新的經(jīng)營視覺，認(rèn)真觀察當(dāng)今中國的健康產(chǎn)業(yè)市場。就能夠看到一片您們企業(yè)從未發(fā)現(xiàn)的廣闊天地，搶抓機(jī)遇，走在市場前沿，把民族產(chǎn)業(yè)與自身企業(yè)做大、做強(qiáng)，真正讓我國一大批具有民族特色產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，永遠(yuǎn)屹立于世界名牌之林！
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