以下為其演講實(shí)錄：

　　今日資本總裁徐新：謝謝大家！剛才有點(diǎn)塞車，終于趕到，首先非常高興有這么一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家一起溝通，剛才倪先生說(shuō)我是長(zhǎng)期投資人，其實(shí)我從95年開(kāi)始做風(fēng)投，我們企業(yè)家是最受尊重的人，我們創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家走到今天非常不容易，沒(méi)有銀行貸款，沒(méi)有上市指標(biāo)，中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家一步步走過(guò)來(lái)了，所以中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家說(shuō)“給一點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛”，所以我今天要向創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家致敬，特別是得到前50名的最具價(jià)值投資的企業(yè)家致敬。

　　有時(shí)候我們想找好的企業(yè)家找不到，企業(yè)家找我們也找不到，對(duì)接比較難，清科給我們提供了這樣一個(gè)舞臺(tái)，大家可以對(duì)接。在我們投的20%項(xiàng)目其實(shí)是在對(duì)接的會(huì)上給大家認(rèn)識(shí)，不斷地接觸，找到我們想投的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)我記得第一次參加清科會(huì)議的時(shí)候是九年前，是二星級(jí)的賓館，我當(dāng)時(shí)開(kāi)車兩個(gè)小時(shí)才找到這個(gè)地方。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，行業(yè)發(fā)展了，清科也發(fā)展了，服務(wù)的團(tuán)隊(duì)也更多了。感謝倪先生和倪先生的團(tuán)隊(duì)。

　　這么多年投資感受，有四名成為福布斯前百位首富，關(guān)鍵不是給他們賺到錢，而是三到五年時(shí)間打造行業(yè)品牌。我當(dāng)時(shí)打造的第一個(gè)案子是娃哈哈，那時(shí)候什么也不懂，從那時(shí)候我們知道品牌和渠道是非常有力量的。后來(lái)我們投了網(wǎng)易，從網(wǎng)易的案例我們知道企業(yè)家是可以學(xué)習(xí)進(jìn)步的。我們當(dāng)時(shí)投丁磊的時(shí)候他只有28歲，第一次見(jiàn)到他，我說(shuō)作為快樂(lè)的管理人幫找一個(gè)CEO吧，后來(lái)經(jīng)歷了非常長(zhǎng)的成長(zhǎng)痛苦，在丁磊的案子里學(xué)到了困難的時(shí)候不要放棄，最困難的時(shí)候，我們之所以在網(wǎng)易賺到8倍的回報(bào)，因?yàn)樵谧罾щy的時(shí)候沒(méi)有放棄，又加了一點(diǎn)錢。另外，企業(yè)家可以學(xué)習(xí)和進(jìn)步的，也許你一開(kāi)始不是非常好的管理者，但可以通過(guò)學(xué)習(xí)、進(jìn)步，用人來(lái)達(dá)到你的目的。

　　后來(lái)我們投了中華英才網(wǎng)，這是從無(wú)到有的過(guò)程，從過(guò)程中學(xué)到了企業(yè)自身的三大法寶，我們剛開(kāi)始投資的企業(yè)也不是很大，95年娃哈哈也就3億收入，和在座各位差不多，為什么這么多年能做到300億的收入？如何突破瓶頸，成就第一。我們幫企業(yè)，幫企業(yè)家，打造行業(yè)品牌。我們選擇行業(yè)是非常重要的，有時(shí)候我們覺(jué)得選擇好的行業(yè)比選擇好的企業(yè)家更為重要。我們經(jīng)?？缧袠I(yè)看企業(yè)家，經(jīng)?？匆粋€(gè)聰明的人在不太行業(yè)里摸爬滾打也不大容易作出成就。有的企業(yè)家不是世界一流的，但最后也能成功。

　　所以，我們要看市場(chǎng)定位在哪里？中國(guó)市場(chǎng)是細(xì)分的，不可能通吃，只要抓準(zhǔn)市場(chǎng)、抓住也可以做得很好。99年我們投資永和大王的時(shí)候，是一個(gè)快餐店，在北京、上海很賺錢，到武漢不賺錢，換了總經(jīng)理三次也不賺錢，因?yàn)?9年武漢沒(méi)有中產(chǎn)階級(jí)，不吃快餐的。后來(lái)我們幫真功夫，從武漢開(kāi)到長(zhǎng)沙，也非常賺錢。

　　我們99年投網(wǎng)易是100萬(wàn)的銷售收入，2003年丁磊變成中國(guó)首富，銷售收入3億美金，利潤(rùn)40%，我就問(wèn)丁磊你現(xiàn)在基數(shù)這么大，你還有70%、80%每年的成長(zhǎng)嗎？他說(shuō)你知道嗎？我坐車到二三線城市，感受是那里的用戶有能力買網(wǎng)易的東西，那里的用戶都是年輕的小孩，18—28歲，他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)都是獨(dú)生子女，非常孤獨(dú)，渴望社交，怎么社交呢？去電影院看電影，去卡拉OK，為什么不玩網(wǎng)易游戲呢？所以，他想在二三線城市進(jìn)入網(wǎng)吧。

　　諾亞舟給我們承諾每年30%的成長(zhǎng)，我說(shuō)你怎么能做出這么大的預(yù)測(cè)，他說(shuō)你現(xiàn)在看到的是華東地區(qū)，中部地區(qū)我們還沒(méi)有去，中學(xué)生、大專生，英語(yǔ)不太好的可以給家長(zhǎng)買一個(gè)電子詞典呢？為什么不買諾亞舟呢？我們可以先去一個(gè)城市試驗(yàn)，試驗(yàn)成功之后，馬上就能銷售出去。

　　娃哈哈相反，是農(nóng)村包圍城市，當(dāng)時(shí)三個(gè)月只做果奶，他做第一個(gè)瓶裝水的，非常成功，當(dāng)時(shí)可口可樂(lè)，百事可樂(lè)已經(jīng)非常大了，沿海、中心城市全部進(jìn)入，所以娃哈哈從農(nóng)村包圍城市，那時(shí)候的渠道是沒(méi)有城市的，只有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有劣勢(shì)。小賣部的老太太、老頭都不知道可口可樂(lè)，就只知道它這一個(gè)可樂(lè)。我們?cè)囌{(diào)到湖南常德，河南的漯河、山東臨沂，就是地級(jí)市以及地級(jí)市再下一層，我們想了解中產(chǎn)階級(jí)生活方式是怎樣的，時(shí)間是怎么打發(fā)掉的，收入怎么樣，錢花到哪里，愿意為什么樣的服務(wù)消費(fèi)。家庭收入4000—5000元就是中產(chǎn)階級(jí)，家里有一個(gè)孩子，三口之家，日子過(guò)得很舒服，為什么呢？生活成本很低，吃個(gè)早餐3、5元解決掉，中餐在單位解決，晚餐有時(shí)候在父母家解決。房子20萬(wàn)元，自己一半，父母一半，沒(méi)有什么開(kāi)銷，日常生活花掉1000元，吃飯1000元，小孩子花1000元，最后還能存一半。他們生活跟我們沒(méi)有什么區(qū)別，他們掙5000元能用這么好的東西，其實(shí)消費(fèi)者不是買最便宜的東西，是要性價(jià)比高，要品牌，價(jià)格不要太貴，有些東西是要有品牌的，但有些不一定要品牌的。買衣服他愿意花100多元，買鞋子花200元買，可能買不了阿迪或者耐克，胸罩就買80元的，因?yàn)榇┰诶锩婵床灰?jiàn)。中國(guó)有將近3億這樣的人，而且他們比大城市對(duì)品牌忠誠(chéng)多，他們看的都是中央電視臺(tái)、湖南衛(wèi)視。電視效果是非常好的。他們每天5點(diǎn)下班，11點(diǎn)鐘睡覺(jué)，這么長(zhǎng)時(shí)間干什么？三間事兒：逛街，吃飯之后去逛街，逛街不是買東西，而是生活的一部分，他老要買東西；二是上網(wǎng)，看新聞，到淘寶購(gòu)物；三是看電視，看電視的時(shí)間很長(zhǎng)，周末在家里就是打撲克牌。所以，5000元，他很有消費(fèi)能力，房子也買了，沒(méi)有什么成本，所以中產(chǎn)階級(jí)原以為品牌付溢價(jià)，即使好一點(diǎn)家庭也愿意買東西。80后的小孩在互聯(lián)網(wǎng)買東西非常積極的，80年代的小孩直接到網(wǎng)上購(gòu)物，他們看淘寶不多，看土豆非常多。

　　中產(chǎn)階級(jí)分為中下層和中上層，2.5—4.5萬(wàn)(收入)是中下，4.5萬(wàn)是中上。兩億多家庭大概35%左右是中產(chǎn)階級(jí)的樣子，到2015年這個(gè)數(shù)字會(huì)更大。二線城市消費(fèi)非常大，康師傅資產(chǎn)80億人民幣，每年成長(zhǎng)30%、40%，因?yàn)樗粩嗟较聦?，已?jīng)到城鄉(xiāng)結(jié)合部。我非常尊重娃哈哈的人，但和康師傅比起來(lái)，康師傅更牛，娃哈哈把所有的精力放到經(jīng)銷商，康師傅不光放到經(jīng)銷商，還有5萬(wàn)人到下面小店去布置，雖然利率比娃哈哈低一點(diǎn)，但大軍養(yǎng)著要費(fèi)用的，他們做什么行業(yè)都要做到第一。第二名已經(jīng)到百分之十幾了，它已經(jīng)開(kāi)始漲價(jià)了。這時(shí)候他做農(nóng)村的方便面很便宜，城市又開(kāi)始做杯子。通常這個(gè)規(guī)模，國(guó)外公司向國(guó)際擴(kuò)張才能夠做到，但中國(guó)由于人口太多，最后我們選的行業(yè)是用戶人群非常大的。為什么學(xué)齡前兒童教育我們興趣不大呢？學(xué)齡前兒童才有多少人，把農(nóng)村、二三線城市再去掉，沒(méi)有多少人了。但玉蘭油可以做到14億，因?yàn)橛裉m油是女性25—40歲用的，康師傅為什么比玉蘭油更大呢？因?yàn)榭祹煾的信?、老少皆宜。所以用戶人群非常重要，用戶是什么樣的人群，什么樣的價(jià)格代帶，如果衣服定在100元，量就很大。美特斯邦威我們到一個(gè)10萬(wàn)人口就有一個(gè)美特斯邦威，城里沒(méi)有什么別的品牌。

　　中國(guó)企業(yè)是不是都是成長(zhǎng)企業(yè)，成長(zhǎng)是不是可持續(xù)的？我們感覺(jué)成長(zhǎng)動(dòng)力有不同方面，一是品牌領(lǐng)先者，提供差異化的產(chǎn)品，真功夫做快餐，麥當(dāng)勞也是做快餐，他的快餐是蒸出來(lái)的，是營(yíng)養(yǎng)和健康的。霸王很牛，已經(jīng)上市了，它其實(shí)也是打本草的概念，中醫(yī)藥世家的概念，也沖到十幾個(gè)億，為什么它下降了呢？因?yàn)樗葘殱嵸F，如果它比寶潔便宜20%，量還更大。相宜本草比玉蘭油便宜30%.

　　06年我們投資京東銷售收入才6000萬(wàn)，現(xiàn)在它做到了40億，我認(rèn)為它解決了顛覆性的渠道，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)3億人，大概1億是喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上買東西。京東貨真價(jià)實(shí)，沒(méi)有水貨，而是價(jià)格便宜，20%—30%的差價(jià)。

　　我現(xiàn)在講講成長(zhǎng)的瓶頸，我們感覺(jué)企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸不是錢的問(wèn)題，是人的問(wèn)題，是管理的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)做到3億的時(shí)候，老板還親歷親為，但一過(guò)3億，要跨區(qū)，尤其省的時(shí)候，人才就不夠了，還有績(jī)效考核。我們發(fā)現(xiàn)有些跨區(qū)域方法是做加盟店，這不行，或者找承包，這也不行，或者找合伙人，他每個(gè)季度都想跟你分紅，這樣也不行。只有踏踏實(shí)實(shí)做績(jī)效考核，通過(guò)每個(gè)星期，每個(gè)月的利潤(rùn)管理團(tuán)隊(duì)，績(jī)效考核是指揮棒，指哪兒打哪兒。我們投資的企業(yè)之前也成長(zhǎng)30%—40%，為什么投資之后成長(zhǎng)為80%呢？我們做了三件事兒：績(jī)效考核，企業(yè)成長(zhǎng)和品牌塑造。每天看數(shù)字和每個(gè)月看數(shù)字非常不一樣。通過(guò)我們系統(tǒng)來(lái)打造，廣告費(fèi)怎么打出去，打中央電視臺(tái)還是地方電視臺(tái)，怎么買？在互聯(lián)網(wǎng)上還是給google和百度，我們有投入產(chǎn)出，錢有浪費(fèi)，但浪費(fèi)得是比較少的。我們主要給廣告，而且廣告非常重要，一定要做銷售人員的績(jī)效考核。我們?cè)瓉?lái)采購(gòu)成本下降20元，做了績(jī)效考核能拉到30元。

　　下面講講我們?cè)趺催x擇企業(yè)家的。剛才講了經(jīng)營(yíng)模式，我們打造的企業(yè)家都有不同的人，他們有不同的背景，都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。跨國(guó)公司出來(lái)的人懂得建系統(tǒng)和文化，融資能力很強(qiáng)，劣勢(shì)是成本太高，開(kāi)一個(gè)公司差不多100萬(wàn)人民幣。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，一個(gè)中小型企業(yè)的老板，給自己開(kāi)工資，比如一年開(kāi)個(gè)70、80萬(wàn)，這個(gè)企業(yè)基本是失敗的，因?yàn)槠髽I(yè)文化就變了。消費(fèi)者和企業(yè)都有共同的特點(diǎn)，買東西又要好又要便宜，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，在價(jià)格戰(zhàn)的情況下，低成本的企業(yè)才能活下來(lái)?？鐕?guó)公司出來(lái)的人機(jī)會(huì)成本太高，兩三年沒(méi)有上市，老婆可能就要吹耳邊風(fēng)，你看你上不了市，錢也沒(méi)賺著，可能獵頭就要來(lái)了，錢也沒(méi)有賺到。

　　我們創(chuàng)始人真的是產(chǎn)品定位、品牌都是自己想出來(lái)的，對(duì)這樣的怎么辦？第一期投資不要投，讓別人先投，讓別人先交學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)一下，如果再投第二次我們可以考慮，我們拒絕三次他都失敗了，證明我們的理念是對(duì)的。海歸出去80萬(wàn)人，現(xiàn)在回來(lái)30萬(wàn)人，大部分是打工的，少部分成為創(chuàng)始人，他們的好處是智商高，接受能力強(qiáng)，特別好的是他從西方學(xué)習(xí)，拿到中國(guó)來(lái)，C2C Copy to China，他實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不足，但可以學(xué)習(xí)。臺(tái)灣創(chuàng)業(yè)者和海歸與我們民營(yíng)企業(yè)家最大的區(qū)別是，民營(yíng)企業(yè)家價(jià)格給得再高也不賣的，但臺(tái)灣和海歸會(huì)門衛(wèi)價(jià)格高就可以把企業(yè)賣掉。很多民營(yíng)企業(yè)家，第一代創(chuàng)始人，他們的幸福就是不斷努力工作，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做中國(guó)第一。而海歸知道外國(guó)怎么享受生活，打高爾夫球，享受加勒比海的陽(yáng)光。能活下來(lái)不死也是好樣的。

　　本土企業(yè)家是我們的最愛(ài)，基數(shù)很大，你可以選。本土企業(yè)家活下來(lái)非常不容易，成本很低，生命力極強(qiáng)，可以活很久，本土企業(yè)家還有一個(gè)特點(diǎn)，特別愿意學(xué)習(xí)，上進(jìn)心很強(qiáng)。舉個(gè)例子，丁磊最困難的時(shí)候，他說(shuō)價(jià)格5元漲到33元沒(méi)賣，很困難，他說(shuō)我一生有兩個(gè)夢(mèng)想，一是做最好的網(wǎng)絡(luò)游戲公司，二是幫我們賺到錢，之后我們沒(méi)有賣，長(zhǎng)期持有，還加了一點(diǎn)錢。之后他SP出手，游戲已經(jīng)開(kāi)始做大了，我們賺了8倍，我說(shuō)你為什么還不結(jié)婚呢？他說(shuō)我現(xiàn)在的夢(mèng)想是打敗陳天橋，那時(shí)候誰(shuí)給他壓力？沒(méi)有壓力，就是他自己給自己的。我們投的企業(yè)家里，里面有6個(gè)讀EMBA，是下了班讀的，星期六、星期天讀的，他的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的。我們?nèi)W美機(jī)場(chǎng)書(shū)店，賣的都是小說(shuō)，中國(guó)書(shū)店沒(méi)有人看小說(shuō)，都是看管理的書(shū)，什么《基業(yè)常青》，從《優(yōu)秀到卓越》，《砍掉成本》，還有學(xué)生在哪里看的。因?yàn)樗麄冇幸靶模谝淮鷦?chuàng)業(yè)者和第二代、第三代的區(qū)別是上進(jìn)心非常強(qiáng)。

　　他們的缺點(diǎn)是，自己做老板很多年，不太知道怎么對(duì)付董事會(huì)，所以我們教他企業(yè)治理，同時(shí)資本運(yùn)作，這不用擔(dān)心，我們可以搞定，第三多元化。很多企業(yè)家在講多元化?？煽诳蓸?lè)做這么大只做飲料，微軟只做軟件，為什么中國(guó)企業(yè)家老想多元化。是因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)不大嗎？還是太急，一件事做不到3個(gè)億，三件事想做到。我認(rèn)為做完第一件事再做第二件事，專注是幫你做大最重要的關(guān)鍵。我們一是建立企業(yè)文化，二是績(jī)效考核，三是專注。

　　企業(yè)什么上市的問(wèn)題？我認(rèn)為企業(yè)上市只是一個(gè)分水嶺，上市的目的是什么？融資、套現(xiàn)，我們非常忌諱公司很好上市，我們吃了很多苦頭，每到時(shí)候就上市，市場(chǎng)看季度業(yè)績(jī)，如果三到四個(gè)季度不能滿足資本市場(chǎng)預(yù)期，馬上股票就大跌，如果我是大股東，我不套現(xiàn)跌就跌唄，實(shí)際上員工很在乎，因?yàn)槟憬o他畫(huà)了一個(gè)大餅，給他期權(quán)，股票一跌，人就勝利大逃亡，全部逃走。搞了五六年，期權(quán)什么都不值，你的員工都會(huì)對(duì)你失望。什么時(shí)機(jī)上市是最好時(shí)機(jī)呢？真功夫當(dāng)時(shí)拿了5個(gè)錢，我說(shuō)不著急，現(xiàn)在它300家店，他目標(biāo)是1000家店，要開(kāi)1000家店，需要多少店長(zhǎng)，要培養(yǎng)，要養(yǎng)著，這都需要成本。而且廣東、北京、上海有，湖南、湖北沒(méi)有，大連、沈陽(yáng)也沒(méi)有。一個(gè)零售企業(yè)要進(jìn)入一個(gè)省通常要兩年才能賺錢，每開(kāi)一個(gè)店開(kāi)頭是要虧損的，現(xiàn)在開(kāi)虧損兩三年后就可以給你盈利。資本市場(chǎng)上利潤(rùn)越少它就會(huì)越懲罰你，我們說(shuō)不要太著急，把該去的幾個(gè)省點(diǎn)布好，店長(zhǎng)培養(yǎng)起來(lái)，經(jīng)銷考核精準(zhǔn)一些。那時(shí)候已經(jīng)做到行業(yè)第一品牌，那時(shí)候做心里非常有把握。同時(shí)團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)能力要很強(qiáng)。因?yàn)槌砷L(zhǎng)特別快，預(yù)測(cè)起來(lái)很難的，如果預(yù)測(cè)精準(zhǔn)10%浮動(dòng)上市是可以的，在此之前要練兵，現(xiàn)在要向董事會(huì)述職，每個(gè)月要有這樣的習(xí)慣，要做預(yù)測(cè)，要回顧，要開(kāi)電話會(huì)議，要開(kāi)例會(huì)，我們也跟企業(yè)家講，不要飛過(guò)來(lái)，電話會(huì)議就可以了，每個(gè)人分配發(fā)言，壓力是只表?yè)P(yáng)好的，表現(xiàn)不好的壓力會(huì)非常大。這些東西做了一段時(shí)間，預(yù)測(cè)就很準(zhǔn)，慢慢就會(huì)上市。

　　還有的企業(yè)看價(jià)值，我要說(shuō)價(jià)值是重要因素，但不是第一重要因素，也不是唯一重要因素。因?yàn)檫@個(gè)投資者要跟你很多年，有的投資者跟五年、八年都有的，是不是認(rèn)同你的理念，跟你志同道合很重要。很多VC在重大事件是有否決權(quán)，如果每天給你不同的理念，趕快上市，否則我要退出，要還錢，給你感覺(jué)我就是為了上市，很多企業(yè)上市做得不好，因?yàn)闆](méi)有成熟。所以，千萬(wàn)不要把上市作為終極目標(biāo)，而是一個(gè)認(rèn)同而已。你要找一個(gè)投資者認(rèn)同你的理念，而不是你認(rèn)同他的理念。我們希望投資者有自己的主見(jiàn)，投資者要看企業(yè)家，不是企業(yè)家光講投資者感興趣的東西，這是危險(xiǎn)的。有的企業(yè)家要價(jià)太高，說(shuō)這樣不行，成本太高了，會(huì)對(duì)賭。對(duì)你來(lái)講是套現(xiàn)，你拿的是新錢，主要是稀釋程度怎么樣。上市的時(shí)候股份是多少？我們希望企業(yè)家上市的時(shí)候，加上團(tuán)隊(duì)一起還能做第一大股東，這是非常重要的。我們投資這么多年希望投資占小股，企業(yè)家占大股，未來(lái)幫助他們走五年、八年。最好是八年。不是我們很高尚，而是我投資14年，最大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是賺大錢的都是做得很久的，凡是提前賣的全部都后悔了。

　　如果一個(gè)企業(yè)選好的話，在中國(guó)這樣的大市場(chǎng)，大環(huán)境，每年增長(zhǎng)30%—50%，一個(gè)中小型企業(yè)30%—50%的銷售收入增長(zhǎng)是非常有可能的。如果拿3年和拿6年差別是很大的，這是算術(shù)的概念，幾何基數(shù)的概念。

　　下面介紹一下今日資本，我們管理的基金有23億人民幣，就是幫助中小企業(yè)，幫助企業(yè)打造行業(yè)第一品牌。謝謝大家！

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/186720.html