絕對不要以為在人情上投資是可有可無的事，如果認為，只需要憑借自己的能力就能成功，就把成功想得太容易了。想想劉邦和項羽，這兩人就是“善用人脈”和“不重視人脈”的典型。一開始，身處強勢項羽是人人看好的大英雄，身處逆勢的劉邦是不值一提的小混混，但是劉邦處事圓滑，越到后面，輔佐他的人越多，項羽心高氣傲，越到后面，親信就越少。最后，得到天下的是混混劉邦，拔劍自刎的卻是英雄項羽。

　　在文章的最前面，我們先來看一個實驗——分別將樂觀、人緣好的人和悲觀、孤零零的人放在兩個實驗室里，然后用棉球講流行性感冒的病毒抹在雙方的鼻頭上，追蹤實驗的結(jié)果。你們猜猜看，哪邊的人群感染的多呢？結(jié)果出來后，令人大吃一驚——孤零零的人群感染的嚴重很多，多多少呢？4倍！很有意思的實驗，不是嗎？一個人如果人脈少、朋友少、悲觀、孤零零——就連病菌都來欺負他！

　　為此，我還專門查了一下百度百科的說法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關系而形成的人際脈絡”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領域，但其實不論做什么行業(yè)，人人都會使用人脈。在旅游行業(yè)中做營銷，人面廣闊確實比較好辦事，但就算你有1000張名片，也不代表都是可運用的“人脈資源”。

　　在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認識誰(whom you know)?！逼髽I(yè)培訓講師譚小芳指出并強調(diào):“人脈是一個營銷人通往財富、成功的入門票！”

　　就拿旅游行業(yè)來講，剛進社會的年輕人，猛地進入旅行社做業(yè)務——認識的人頂多就是同學或同事，需要幫忙時常會陷入“求助無門”的窘境；就算是有工作經(jīng)驗的營銷人，若不善于建立、維系關系，也很難進一步擴大人脈圈。

　　這也許是一個極端，但是了解人脈經(jīng)營的另一個極端——我們就要了解一個新名詞——“脈客”！“脈客”特指一些善于使用人脈、經(jīng)營人脈的群體(mankeep)。mankeep譯為“人脈經(jīng)營”，我們稱之為“脈客”。在臺灣證券投資界，楊耀宇就是個將人脈競爭力發(fā)揮到極致的脈客。他曾是統(tǒng)一投資顧問的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，并擔任五家電子公司的董事。根據(jù)推算，他的身價應該有近億元(臺幣)之高。為什么憑他一名從臺灣南部北上打拼的鄉(xiāng)下小孩，能夠快速積累財富?“有時候，一通電話抵得上十份研究報告?！睏钜钫f，“我的人脈網(wǎng)絡遍及各個領域，上千、上萬條，數(shù)也數(shù)不清?！?/p>

　　現(xiàn)在從自身實戰(zhàn)出發(fā)，與我們的營銷人分享下列8個方式，希望各位可以藉此拓展和延伸自己的人脈——

　　1、初次見面的藝術

　　面對剛認識的人，重點是要讓他說什么話？人通常本能地會想說自己的事情，所以最好不要有任何設限或先入為主的觀念，以坦率的態(tài)度，自然能拉近彼此距離。

　　例如，我們旅行社業(yè)務經(jīng)理碰到銀行業(yè)者時，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數(shù)學一定很好吧！”之類的話題來接近對方(旅游業(yè)內(nèi)的女孩子尤其有效)。若能如此，對方就有可能從業(yè)務往來的關系，變成你的重要人脈。

　　2、層層轉(zhuǎn)介紹

　　人脈是透過“介紹”而增加的，無論是經(jīng)由朋友、以前同事、帶團時候認識的游客再轉(zhuǎn)介紹，甚至是新建立關系的人再介紹他的熟人……，這樣循環(huán)再循環(huán)，就能累積相當可觀的人脈。

　　有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請對方的領隊或領導介紹最鐵的關系給他們的業(yè)務經(jīng)理——從反饋和統(tǒng)計來看，轉(zhuǎn)介紹簽約率最起碼翻番！

　　不過，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時日一久就會受到質(zhì)疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們經(jīng)理人的人脈非常廣，但要學會與新老客戶分享。

　　3、與外國人交朋友

　　與外國人建立人脈，語言倒是其次，最重要的是要表現(xiàn)出好客精神(經(jīng)營國際業(yè)務的旅行社經(jīng)理尤其要注意！)。在做法上，一方面可以藉由了解對方國家的歷史文化等面向，以迅速打破自己與對方的隔閡(例如，和法國客戶接觸前，可研究葡萄酒相關知識)，另一方面則是可以更深入探究自己的國家，才能在招待對方、提供伴手禮的建議、規(guī)畫文化旅行時，善盡地陪的責任。

　　國際旅行社的業(yè)務經(jīng)理如果注意并認真執(zhí)行這一條，潛在收益將是豐厚的！

　　4、大客戶轉(zhuǎn)介紹

　　利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來——你以前的大客戶，作為一名旅行社經(jīng)理人，你要這么理解——他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

　　比如，筆者以前就和河南的一個行業(yè)協(xié)會類的機構(gòu)合作出境組團，通過他們，我認識了幾乎遍布全省的大、中、小學校長和教育局的主管領導。可謂潛力無限！

　　5、寧可錯殺，不可錯過

　　雖然業(yè)務員的時間非常寶貴，但如果當你能力不足以判斷客戶時，就沒有挑客戶的權(quán)利。無時無刻地推廣，見人就說的精神，相信沒有不成功的。

　　比如，上面案例中的旅行社據(jù)筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車俱樂部。俱樂部不說了，出游大戶；保健品公司經(jīng)常搞旅游營銷，賣產(chǎn)品，也許該景區(qū)業(yè)務員應該上去溝通一下，送張資料總是有的；再不行，在資料上釘上該家旅行社經(jīng)理的名片，人家旅行社經(jīng)理也開心啊，瞧這小伙子多會辦事！

　　6、通訊錄

　　要建立人脈圈的專用通訊錄。認識人多了，有的人可能就會失去聯(lián)系，所以你不但要經(jīng)常把自己最新的聯(lián)系方式告知你的人脈圈內(nèi)人，而且要把他們的通訊錄和相應的信息進行經(jīng)常整理，以便大家可以保持暢通的聯(lián)系。

　　7、朋友的朋友都是朋友

　　當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。這一條也是上一條的補充。培養(yǎng)潛在客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻簦囵B(yǎng)：至關重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。

　　8、經(jīng)常走動

　　農(nóng)村有一句俗話：親戚是需要經(jīng)常走動的，如果長時間不走動，那么時間一長，親戚也就是不是親戚了。這句話用在人脈圈上也是適用的，所以對于自己人脈圈的人，大家有時間聚聚的，可以經(jīng)常在一起聚聚，如果不能經(jīng)常見面的，可以平常保持一定的聯(lián)系，比如逢年過節(jié)的時候，相互發(fā)一條祝福短信或打個電話等即可。

　　眾所周知，成功學有一個等式，成功=20%的知識+80%的人脈；但是，請你注意，你有沒有聽說過20%的知識是這一切的基礎，如果缺失了20%的知識作為知識底蘊，80%的人脈將等于零！很多業(yè)界朋友對我說，成功學上說了，當我們30歲的時候，成功就不再是靠我們所掌握的知識，而是靠我們的人脈。首先我不反對，但我加一個條件，成功靠的是我們的優(yōu)質(zhì)人脈，而優(yōu)質(zhì)人脈的獲得恰恰是因為你20%的知識作為底蘊。

　　首先，我想說的是“人脈可以分為優(yōu)質(zhì)人脈、中等人脈和低質(zhì)人脈”。為什么要強調(diào)優(yōu)質(zhì)人脈，因為只有優(yōu)質(zhì)人脈才可以幫助你更快更好得成功，而低級人脈則將阻礙你取得真正的成功。如果你在大學期間通過自己的努力結(jié)識了很多優(yōu)秀的企業(yè)老總和專家學者，通過你們的交流和你的謙虛學習，畢業(yè)后你肯定會獲得不一般的發(fā)展；同樣，如果你在大學期間普普通通，人脈圈也只在自己的同學之間，畢業(yè)后你可能和大部分同學一樣，參加工作，結(jié)婚生子；但最可悲的是如果你結(jié)識的是低質(zhì)人脈(特指狐朋狗友)，你可能連畢業(yè)都畢不了，更不用談論工作和創(chuàng)業(yè)了。曾經(jīng)很多身邊的朋友或?qū)W生問我“你是怎么結(jié)識哪些企業(yè)老總和專業(yè)學者的”，我給他們一個建議：努力的充實自己，因為強者不交低于自己的朋友！

　　其次，哪里有朋友，哪里就有財富，結(jié)交朋友的過程，就是開發(fā)財富的過程。需要記住的是，在建立人脈關系上，臨時抱佛腳的突擊永遠比不得細水長流的“長線投資”。因為前者往往透露著明顯的功利目的，后者即便有“功利”因素在，也被掩藏在時間當中。

　　最后送您一句警語：如果你想取得事業(yè)上的成功，那么現(xiàn)在，就要有意識地構(gòu)建你的人脈，你要想盡辦法，將你的人脈網(wǎng)結(jié)得既龐大，又牢靠。

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