1987年,馮軍被清華大學土木系錄取。大學的前幾年過得出奇地快。大二時，他為東歐留學生的秀水街生意做翻譯，酬金每小時5美元，這在當時來說，簡直就是高薪中的高薪了；大三時，他自修國際金融貿易；大四時，他托?？剂?30分，卻因為交不起5萬元的培養(yǎng)費而沒能出國。之后，23歲的他拿著報到證去北京建筑工程總公司報到，卻在跨入單位大門的一剎那猶豫了，他不甘心自己一輩子就像別人羨慕的那樣，在單位里一杯茶一張報紙過一天，這并不是他想要的生活。

　　從北建總公司出來，馮軍口袋里只有26元錢，他似乎在一剎那明白了很多。他決定要磨練自己，并且是以最原始但卻最有效的方式。他跑到中關村，在那里找到了他的同學。這位大二輟學的同學如今已經在中關村干得很好了。他們很快達成協(xié)議，在同學6平方米的柜臺里擺一張桌子，占三分之一面積，付二分之一的租金。專門賣機箱鍵盤。

　　開業(yè)的第一天，馮軍就賣了600只鍵盤，賺了3000元。馮軍賺錢的方式其實很簡單：低價低價再低價。無論對誰，他說的第一句話都是：“你看我的機箱鍵盤多好，而且我只掙5塊錢！”的確，他賣的小太陽鍵盤是當時市面上名氣很響的，而且他一下子將利潤由原來的50元降到5元，使高質高價的小太陽變成了高質平價，一下子打開了市場?！安还苣苜嵍嗌?，能現(xiàn)結就好?！边@是一窮二白的馮軍在中關村的第一個生意經，連小太陽鍵盤廠家都干脆把銷售權交給他，省得自己操心。久而久之，客戶們都喜歡上這位只賺5元利潤的年輕人，他們把他叫作“馮五塊”。

　　馮軍給客戶演示鍵盤的方式很奇特。鍵盤到了他手里，用力摔、用水澆、用酒精擦，無所不能，“長途運輸多可怕，鐵路摔得很兇，別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽鍵盤就不會；你玩電腦的時候，水杯里的水常會不小心滴在上邊，沒事，照樣干你的活吧；這是雙色注塑，別的鍵盤用化學試劑一擦，字就掉了。小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒。”他的這種促銷方式雖然老土，但客戶買鍵盤還就認準了他。他還要求生產廠家將小太陽標識從鍵盤背后提到鍵盤正面的左上角?！敖裉炷憧吹剿墟I盤的商標都放在左上角，是我最早這樣做的。你找一下以前的老鍵盤，他們的商標都放在右上角。我這樣做之后，別的廠家都跟著做了?！?/p>

　　好景不長，馮軍的小太陽品牌樹立起來之后，很快就發(fā)現(xiàn)中關村電子市場到處都是仿冒小太陽品牌的假貨。華旗小太陽八條光芒是順時針方向，仿冒者就來個逆時針的；華旗小太陽LOGO有八條光芒，仿冒者要么九條要么七條；華旗小太陽注冊商標是Sunrise，仿冒者就做Sunrate、Sunraise。眼看著自己辛苦樹立起起來的小太陽品牌正在被破壞，馮軍心如刀絞，無奈之下，只好重新注冊了個商標：愛國者。

　　注冊“愛國者”之后的華旗開始把創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的命脈。馮軍要求他的同事把80%的精力用于創(chuàng)新，推出了諸如“拇指相機”、“拇指攝像機”之類的產品，在全國引起很大的轟動。如今的華旗已經成為一家擁有14家分公司和多家合資及控股公司的中型企業(yè)集團?！皭蹏摺币渤蔀槿A旗集團旗下顯示器、MP3、閃存盤等系列產品的統(tǒng)一商標。2003年，愛國者MP3已經取得了市場占有率第一。馮軍作為國內IT界的成就出眾者，在去年年底，和“神舟”五號飛船副總設計師、防治非典新藥的發(fā)明者等十人共同獲得“中國青年科技創(chuàng)新杰出獎”。有消息稱，如今的馮軍已是中國IT界前50名富豪之一。

　　采訪結束前，有一家大集團的客戶經理來訪，當他聽說眼前這位華旗老總就是十年前那位曾經求著自己買鍵盤的清華小伙子時，感慨萬分。

　　說到這段經歷，馮軍總會說自己傻：“十個人站在杠桿的左端，跑得最快的人有可能到達右端，他身后的人看見了則會一窩蜂涌過去，這時一個奇特的現(xiàn)象就發(fā)生了，那個跑得最慢或者實力真的最差的人反而高高在上。所以傻人有傻福。這就是為什么華旗做機箱鍵盤一做十年了。”

　　不做“要賬先生”，不玩空手道

　　凡和馮軍打過交道的客戶都知道，在華旗，什么都好說，但有兩個原則不可破，第一就是所有交易實行現(xiàn)款現(xiàn)結，這個原則自1999年實施以來，從未破過例。這種結帳方式簡直有點不可思議，即便是今天，中關村的IT企業(yè)也很少敢這么做。

　　1999年3月，馮軍宣布不做“要賬先生”的時候，正是華旗最艱難的時期，此舉簡直是犯了眾怒。很多客戶不習慣、不高興，一家很大的PC廠經理氣呼呼地打來電話：“連英特爾都給我15天的賬期，三星都要給我放帳，你憑什么這么對我？”很多老客戶都跑了，不少公司終止了跟華旗的生意，在宣布現(xiàn)結的頭一個月，華旗簡直沒有生意可做。但沒多久，客戶們又自己找上門來，因為華旗確實有無可替代的優(yōu)質產品和服務。

　　馮軍的第二個原則，就是看準機會做所有有把握的事，但“短線生意”千萬不要碰。這一點，現(xiàn)任華旗資訊副總經理的侯迅深有體會。1995年，侯剛進華旗的時候，中關村的CPU和內存賣得很火，但華旗堅決不涉足，侯迅想不通了，就跑去問馮軍：“咱們也做點CPU、內存生意吧？”馮軍斷然否決：“你要注意看，他們起在你的眼前，也會落在你的后邊。我們做的是長線生意?！?/p>

　　馮軍知道，在當時，這些生意大都和走私有關，即便國家不抓，也會發(fā)生很多內斗。中關村柜臺公司很多，就是為了出事時跑起來方便。所以，做這些生意一時掙點錢還行，但無法積累信譽。

　　事實驗證了馮軍的判斷。海關很快就開始對中關村進行檢查，在得到消息的第二天，中關村幾乎空了，而還依然開張的華旗則生意火爆，當天的銷售額突增了6倍。

　　“你對別人好，別人一定會感激你，這是相互的。你存心去坑別人時，打扮再漂亮，最后也會被別人識破?！瘪T軍覺得做企業(yè)和做人一樣，最重要的就是要講信譽。

　　只做長線的原則，多年來讓華旗喪失了許多一夜暴富的機會，卻發(fā)展得穩(wěn)穩(wěn)當當?，F(xiàn)在，華旗越做越好，而早年那些經營走私產品，賺“容易錢”的公司大都早已煙消云散。

　　車馬炮的另類玩法

　　在華旗，所有員工都要參加一種看似與公司主業(yè)毫無關聯(lián)的培訓：國際象棋。公司還成立了“華旗愛國者國際象棋俱樂部”，華旗北京公司的600多名員工都要在這里接受每周一次、每次兩小時的培訓，而其在外地公司的1100名員工也全都接受國際象棋培訓。公司有時還會請北京棋院的世界冠軍來進行指教和交流。

　　所有員工參加培訓的時間都算加班，有加班費的。培訓之外，華旗每個月還要舉行一次員工國際象棋比賽，前8強都有豐厚的獎品。

　　全民皆棋，這在任何一個企業(yè)聽起來都像天方夜譚，但華旗的員工對這項游戲玩得還挺認真。華旗還成立了“北京愛國者國際象棋隊”。世界冠軍、北京棋院院長謝軍、國家國際象棋隊總教練葉江川、女子世界青年組冠軍趙雪等紛紛加盟該隊。

　　去年9月，愛國者隊代表北京取得了全國國際象棋團體錦標賽的第一名，這是1978年北京隊建隊以來首次獲得團體冠軍。

　　雖然工作繁忙、日理萬機，但馮軍每周總要抽空和好友或者同事殺幾盤。他對國際象棋的癡迷簡直到了令人驚訝的地步。他每到一個國家或地區(qū)，看到別致的象棋，都會想方設法地收集。如今他已經收藏了幾十套各式各樣的象棋，常常拿出來和朋友共賞。

　　和中國象棋相比，馮軍偏愛國際象棋是有原因的：“國際象棋更活，更能給人帶來沖擊力”。他喜歡和人討論國際象棋，并由此悟出很多哲理。

　　西方世界里通行的國際象棋沒有河界，從至高無上的王、威力無比的后，到最底層的一兵一卒，所有角色都可以自由行動，哪怕是直搗對方老窩。而中國象棋里“過河的卒子賽大車”就有著欺騙性。中國象棋的“卒”，攻到底永遠是卒；國際象棋的“卒”，攻到底可以變成團隊中不可缺少的角色；中國象棋的“象”，只負責內部事務，決不允許越過“楚河漢界”半步；國際象棋的“象”，內務和外務皆要負責，并且與“車”形成矩陣式的合作；中國象棋的“馬”，不但蹩對方馬腿，自己也蹩自己的馬腿；國際象棋的“馬”，永遠不存在蹩馬腿的問題；國際象棋的“王”可以易位和全盤自由走動，而不中國象棋的“王”是禁錮在小小的田字格里，缺乏攻擊性；“后”，這是中國象棋中不存在的，她進而殺戮戰(zhàn)場退而輔佐君王，權力巨大，威力四射，體現(xiàn)的是西方世界對女性的敬畏。

　　馮軍把這些由象棋中悟出的道道，運用到公司的運營實踐中去。他從國際象棋中的“卒”可以進行角色變換得到啟示，要求人力資源部門注重員工晉升考核，讓最平凡的員工都有晉升的機會；他從國際象棋的“象”不拘于“楚河漢界”約束的原理出發(fā)，鼓勵員工在各個領域全面發(fā)展，并且與他人形成團隊合作……

　　最近，馮軍一直在思考一個問題：許多中國企業(yè)就如同中國象棋里的馬，總喜歡有意無意地“蹩馬腿”。蹩對方的馬腿還容易理解一些，但是非常奇怪的是許多企業(yè)還蹩自己的馬腿。為什么有那么多國際品牌和平相處，很少聽說他們互相拆臺，而許多中國企業(yè)即便到了海外發(fā)展，相互拆臺的現(xiàn)象還是無法避免？

　　“因此，我常常鼓勵同行都來下國際象棋，只有大家都牢記“相互不要蹩馬腿”的規(guī)則，靠大家共同努力，而不是某個人或者某個管理團隊單獨執(zhí)行，這樣我們的企業(yè)才能不斷良性發(fā)展和壯大。

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