有這樣一個故事：牧羊人牽著羊從鬧市走過，路人說：“牧羊人，羊跟著你是因為你用繩子牽著它，如果你把繩子解開，羊肯定跑了。”聽罷，牧羊人把繩子開，奇怪的是羊依然不緊不慢的跟在牧羊人身后。這時，牧羊人說道：“它之所以沒跑，是因為我每天供給它草料，給它吃的、喝的，即使沒有繩子，它依然會跟著我?！薄}解 【上篇——品牌戰(zhàn)略的本質】 今天是一個資訊爆炸的時代，信息通過不同層級、不同角度以及是不同的情形向目標消費群體“侵襲”！信息的泛濫使產(chǎn)品品牌的傳播、廣告宣傳組合的策略以及品牌樹立與品牌忠誠等等問題，成為企業(yè)必須面對的重要問題。 當一個戰(zhàn)略在最初被確定下來之后，重要的就不是戰(zhàn)略本身了，而是實現(xiàn)戰(zhàn)略的手段和方法。很多時候，我們并不缺少戰(zhàn)略，也不缺少發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略的眼光，而是缺少實現(xiàn)戰(zhàn)略的方法。如同牧羊人與羊，如果牧羊人的戰(zhàn)略是“讓羊忠實的跟著自己走”，那么實現(xiàn)這個戰(zhàn)略的方法是什么？是“抓繩子”還是 “喂草料”？ 在信息爆炸的時代，打造一個品牌的核心因素是什么？亦或者制定一個品牌發(fā)展的戰(zhàn)略，其本質要看什么、方法要用什么？我始終隱約覺得：我們對品牌樹立，以及由此所進行的一整套品牌策劃的理念和認識，與市場是有差別的。這種差別體現(xiàn)在“更多的抓了繩子”，也就忽略隱藏在“繩子”下更重要的“草料”。 仍然以故事為例。 羊跟著牧羊人，本質并非是因為繩子，而是因為草料。當然了，我們也可以視其為“繩子慣性”，即：羊在繩子的牽引下，形成了習慣。所以，繩子去掉之后，羊仍然認為繩子在起作用，于是習慣的跟著牧羊人走。不過，這種可能性在牧羊人來看是不成立的。因為，使羊可以習慣性的跟在牧羊人后面的關鍵因素是“草料”，繩子只是個客觀的影響因素，而非主觀的決定因素。所以，在去掉繩子之后，牧羊人仍然可以很自信的知道羊會跟著自己。 在這個故事中，我們首先必須梳理牧羊人、繩子與羊之間的關系，即：忠誠的決定因素是什么。繩子是方法，或者實現(xiàn)忠誠的策略之一，而忠誠的本質是需求，是羊對食物的需求，這是決定性因素。所以，我們可以得到這樣的答案： 牧羊人在充分滿足了羊對食物的需求的之后，在最初的一段時間里用繩子牽引著羊向前走，目的是培養(yǎng)羊的習慣。隨著羊的需求被不斷地滿足并對牧羊人形成了依賴和忠誠之后，即便是沒有繩子的牽引（事實上，在滿足需求與習慣培養(yǎng)的雙重努力下，羊對牧羊人的心理依賴、行為習慣都已經(jīng)形成），羊仍然很忠誠的跟在牧羊人身后。 “牧羊人，繩子與羊”的故事，向我們揭示了忠誠的基本要素，即：主觀的需求滿足（草料）與客觀的行為培養(yǎng)（繩子牽引）。同時它告訴了我們，忠誠是建立在“需求滿足（草料）”的基礎上。站在這個角度之下，我們來審視今天的品牌戰(zhàn)略，可以發(fā)現(xiàn)：我們將更多的眼光放在了“繩子牽引” 上，而忽略了“草料滿足”。 中國的保健行業(yè)為什么陷入低谷？原因就是“緊抓繩子”而忽視“草料”。培養(yǎng)一個品牌，或者品牌觀念為什么在中國市場，尤其是中小企業(yè)中難以得到認同？原因也是因為“繩子”。這種客觀存在，主觀認同的“繩子誤區(qū)”，在很大程度上影響了我們對品牌的樹立、發(fā)展，也使我們在一定程度上妖魔化了品牌。 制定一個成功的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，在最初的時候就必須先明白：樹立品牌的核心是什么。只有充分的解決了這個問題，品牌才有可能得以發(fā)展并長久的生存下去。品牌戰(zhàn)略的本質，即前文所述：主觀的需求滿足于客觀的行為培養(yǎng)。 【中篇——品牌戰(zhàn)略的變化】 還是牧羊人、繩子與羊的故事：牧羊人牽著羊從鬧市走過，路人說：“牧羊人，羊跟著你是因為你用繩子牽著它，如果你把繩子解開，羊肯定跑了?！甭犃T，牧羊人把繩子開徑自往前走，羊甩了甩頭看了看牧羊人卻沒有跟著。這時，路人走上前去，給羊喂了一把飼料，羊吃的很高興，緊緊地跟在路人后面走去。牧羊人緊跑幾步重新把繩子套在羊的頭上，但是他費盡氣力累的滿頭大汗，羊還是原地不動。這時，路人笑了說道：“牧羊人，你可能不知道，我觀察你的羊很久了，它早就不吃草料了，現(xiàn)在它更喜歡吃飼料！” 市場變化的本質是什么？是消費需求的變化。企業(yè)對在觀察這種變化和感知這種變化的時候經(jīng)常出現(xiàn)“當局者迷，旁觀者清”的現(xiàn)象。如同牧羊人，他沒有準確的把握好羊的需求變化情況，于是讓路人鉆了空子。 今天我們的命題，并不是研究“市場變化的本質”，而是研究在這種變化之下所隱藏的秘密，即：本質之中的本質。 牧羊人被路人鉆了空子，這是結果也是現(xiàn)象。在這種現(xiàn)象之中，站在牧羊人的角度它所展現(xiàn)的本質起碼包含三個方面：其一：牧羊人對羊的需求變化的遲鈍；其二：牧羊人對繩子牽引所形成的行為習慣的自信；其三：牧羊人對滿足羊的需求的手段的自信。而站在路人的角度也有三個方面的問題：其一是對牧羊人牧羊手段的分析和對比；其二是觀察羊的變化和發(fā)展；其三是找到現(xiàn)行手段的不同之處，從而進行優(yōu)化和改進，最終使之跟貼合羊的需求。 中國企業(yè)界盛行的一種概念是“寧做第二，不做第一”。核心就是：第一意味著危險，如果你不能完全的甚至是絕大部分的占領市場份額，那么你的第一位置很危險，因為背后有無數(shù)的眼睛盯著你、無數(shù)的思維圍著你轉，直到找到你的破綻，從而把你拉下來。第二是簡單的，也是省勁兒的，因為你只需把你的注意力集中在第一上，他怎么做，你找到比他更好的方法就可以大幅度的提高成功幾率。 那么，第一是不是就沒法當了？也不盡然，要當好第一說起來也很簡單：時刻保持警惕性，充分把握消費者需求的動態(tài)變化，準確了解市場發(fā)展的規(guī)律。如此，產(chǎn)品品牌發(fā)展的戰(zhàn)略隨市場變化而變化，從而可以立于不敗之地。 還是結合故事。 牧羊人為什么沒有準確把握住羊的需求的變化？是自信。這種自信來源于兩種層面：第一來源于對草料的自信，即：產(chǎn)品。也許牧羊人的草料營養(yǎng)豐富、供應量足，而且每次都領著羊去水草最豐美的地方；第二是來源于對繩子的自信，即：方法。品牌的樹立是需要進行引導的，這種引導可以是廣告宣傳、可以是終端擺放、可以是禮品也可以是促銷，在一段時間內對消費者進行不斷地消費行為、消費理念的引導，是可以形成消費慣性的。 當然了，在這兩種層面中，還涉及到：產(chǎn)品的先進性、優(yōu)越性、獨一性等，方法的連續(xù)性、穩(wěn)妥性和超前性等等，各種的不同層次的東西。因為，營銷發(fā)展到一定程度上之后就會成為一個系統(tǒng)性的工作，內涵多了，因素也就多了。但，營銷的本質并沒有發(fā)生變化，仍然是產(chǎn)品——營銷的模式——消費者。 品牌戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的最大區(qū)別在于：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是“由內而外”制定的，是充分結合市場情況以企業(yè)本身的能力、實力為基礎制定的發(fā)展戰(zhàn)略；而品牌戰(zhàn)略則正好相反，是“由外而內”的，以消費者需求為中心確定戰(zhàn)略以及實現(xiàn)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術。這種內外的區(qū)別，直接體現(xiàn)在戰(zhàn)略的本質上，即：動態(tài)的戰(zhàn)略發(fā)展與靜態(tài)的目標實現(xiàn)。 毫無疑問，消費者需求的變化特性就已經(jīng)決定了品牌戰(zhàn)略的原則是“動態(tài)的發(fā)展”。 【下篇——品牌戰(zhàn)略的發(fā)展階段】 品牌戰(zhàn)略的本質是“主觀需求滿足與客觀消費行為培養(yǎng)”，制定戰(zhàn)略的原則是“動態(tài)發(fā)展”，那么品牌戰(zhàn)略的過程，或者說品牌發(fā)展的過程是怎么樣的？ 在《蒙牛內幕》這本書中，孫先紅先生曾經(jīng)提出過這樣一個概念：品牌有三個境界，即：牌在耳中（知名度），牌在手中（購買率），牌在心中（美譽度）。這是對品牌發(fā)展的路徑進行了劃定，但是這種劃定是集中在快速消費品領域中，以蒙牛的自身情況為基準的，道理沒錯，是否具備廣泛性是有待探討的。 品牌戰(zhàn)略的發(fā)展，首先是基于產(chǎn)品的發(fā)展，而產(chǎn)品的發(fā)展則是圍繞消費需求的發(fā)展，這是一個基本的邏輯關系，也是不能變的。今天，在基于消費需求為中心的品牌戰(zhàn)略下，從產(chǎn)品到品牌，表面來看是知名度的提升，其核心卻是購買率的提升，那么他的本質是什么？是消費需求的動態(tài)滿足和消費規(guī)律的準確把握。 今天的市場競爭，有人說是“產(chǎn)品競爭時代”，我看未必盡然，產(chǎn)品是質量、技術的結合體，在此基礎上是滿足需求的一組利益的實體化表現(xiàn)。拋開利益，質量和技術是有臨界點的，達到了一定的水平之后再想突破其代價就太高了。所以，我更傾向于將今天的市場競爭看做是“消費需求動態(tài)掌握與滿足，消費行為階段性引導與發(fā)展”。 今天，消費需求的顯著特點是“個性化、差異化、多層級化”。在個性消費的時代，消費需求中共性的部分正在不斷地被劃分為多個不同的個性模塊，從而衍生出眾多的個性需求的細分市場。企業(yè)要樹立一個品牌，需要面對的最起碼問題是：產(chǎn)品如何進行市場定位從而滿足更多的個性需求、廣宣如何組合從而覆蓋更多的目標消費群體、產(chǎn)品概念如何延伸從而樹立長久的產(chǎn)品品牌。 那么，我們現(xiàn)在把這個圈子再繞回來：在個性消費時代，某幾類個性消費群體是否存在同一個消費共性？而這種共性是否是影響消費的重要因素？我們如何找到這種共性？依我看來，這是未來幾年品牌中國化，以及中國策劃人重新梳理品牌概念的出發(fā)點。 在品牌戰(zhàn)略的整體發(fā)展過程中，我始終認為：重要的并不是品牌戰(zhàn)略本身制定的如何，而是在實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的過程中能否貫穿統(tǒng)一的品牌理念、遵循客觀的市場發(fā)展規(guī)律，準確把握消費需求的動態(tài)變化，在此基礎上對戰(zhàn)略目標進行不斷地修正，從而最終實現(xiàn)品牌的樹立。

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