張冀光的人生可謂極具戲劇性。三次創(chuàng)業(yè)，有兩次是在一手創(chuàng)辦的公司即將上市之時，被迫從董事會出局。他創(chuàng)建了中國第一家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站——中國企業(yè)網(wǎng)，資金困難的時期，他曾一度靠兒子從美國寄錢回來付辦公室的房租和員工工資。幾年后，年近花甲的他開始第三次創(chuàng)業(yè)，第二年就獲得了軟銀亞洲1000多萬元的風險投資。

　　讓張冀光永遠難忘的一幕是1998年的那一天，深圳大雨。張冀光和妻子馬為民剛剛被閃電般地清出中國商業(yè)資訊網(wǎng)的董事會，站在深圳街頭，二人心情復(fù)雜，被雨水淋濕的手提袋漏了，里邊裝著四本公司編輯出版的書，他們就這樣離開了第一次創(chuàng)業(yè)的地方。2004年，同樣的場景再次上演，張冀光和馬為民再次被迫離開了他們一手創(chuàng)辦的中國企業(yè)網(wǎng)。

　　已經(jīng)63歲的張冀光向我描述起這些曾經(jīng)鬧得沸沸揚揚的互聯(lián)網(wǎng)往事時，神態(tài)平和，保持著慢悠悠的語速。他有著一副好脾氣，看起來更像一個學者，幾乎從來都不大聲說話。從1980年代下海做貿(mào)易，到九十年代搞互聯(lián)網(wǎng)公司，多次創(chuàng)業(yè)的坎坷以及與合伙人的恩怨糾紛并沒有讓他變得偏執(zhí)和焦躁。

　　“別人不帶我們玩了，我們能怎么辦呢？”他這樣說。在他的性格中，堅韌的成分超過了平和?！拔也挥X得那些經(jīng)歷都是失敗，確切地說，這是一個螺旋式上升的過程?！比缃?，張冀光是銘萬公司的總裁，這家公司不僅是目前國內(nèi)最大的中小企業(yè)信息化服務(wù)提供商，同時也是國內(nèi)最大的在線管理軟件公司。作為業(yè)內(nèi)跑得最快的公司，銘萬公司目前已經(jīng)擁有20多萬的注冊用戶，年增長率超過70%。

　　下海者

　　“如果你不提醒，我平時根本想不起來自己有多大，除了年輕人喜歡的嘻哈音樂之外，其他年輕化的東西，我都喜歡?！睆埣焦庹f，“我每天都關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的新技術(shù)和商業(yè)模式。從小一直就是這樣，我的好奇心特別強。小學時，我就開始拆卸收音機，想看看里面有沒有人，后來又拆裝過電視機，還跑到北海少年宮去學過開汽車?！闭菍π迈r事物的敏感，讓張冀光從1980年代開始就一直處于“折騰”狀態(tài)。

　　張冀光和馬為民同是上世紀七十年代清華大學無線電系的畢業(yè)生，文革結(jié)束后，他們這批畢業(yè)生參加工作時的職稱是“新工人”。張被分配到山西的一家鋼廠，當了六七年工人后調(diào)到了石家莊的一家研究所。就在那里，他認識了高自己一屆、后來成為他妻子的馬為民。1989年，張冀光勸說妻子一同下海，當時馬為民已經(jīng)是國家科委最年輕的處長了。

　　“中國第一個從高通進口的芯片以及最早進入中國的GPS衛(wèi)星定位儀都是我們引進的?！睆埣焦馓崞疬@些，依然顯得很興奮。但后來他發(fā)現(xiàn)做這類項目其實挺困難，很多產(chǎn)品進口都拿不到正式批文，加上沒有那么多資金，只能擱淺。

　　1990年代初，點子頗多的張冀光是中國成千上萬的國際貿(mào)易商之一，做生意的模式也很簡單：從國外引進新的科技產(chǎn)品，轉(zhuǎn)賣給國內(nèi)用戶。但是，簡單的生意總是很容易變成最慘烈的市場。不斷尋找新產(chǎn)品的張冀光發(fā)現(xiàn)，信息化領(lǐng)域當時在國內(nèi)涉足的人還不多。他調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，圖書館里介紹馬來西亞企業(yè)的資料占據(jù)了兩列書架，而與中國企業(yè)相關(guān)的英文資料卻根本沒有。

　　于是，他就組織人把中國的企業(yè)名錄翻譯成英文，把相關(guān)數(shù)據(jù)做成光盤，最貴的一套產(chǎn)品可以賣到2500美元，而且銷路很好。1994年，張冀光夫婦倆到廣交會上去銷售企業(yè)名錄，一個畫面讓他印象深刻，廣交會閉幕時，仍有挎著紅白相間塑料編織袋的外商在等待機會與人交換名片。于是，他決定辦個“永不閉幕的廣交會”，把這些企業(yè)信息放到互聯(lián)網(wǎng)上。

　　1996年，張冀光推出中國最早的B2B網(wǎng)站——中國商業(yè)資訊網(wǎng)，“我從高爾夫俱樂部銷售會籍的形式中受到啟發(fā)，招募了業(yè)務(wù)員，開始用面對面直銷的模式向企業(yè)介紹互聯(lián)網(wǎng)。并采取20%提成制度，這個模式后來被業(yè)內(nèi)普遍采用?！彪S后，春蘭、格蘭仕、新大洲等企業(yè)都成了他公司的客戶。1997年，中國商業(yè)資訊網(wǎng)的銷售人員達到了40多人，銷售收入400多萬元。

　　隨后公司開始了所有互聯(lián)網(wǎng)公司的常規(guī)路徑——引資，新的股東進入。接下來，“公司團隊的心態(tài)發(fā)生變化，大家的目的、想法不一樣，就解體了”。根據(jù)董事會的決議，馬為民離開了董事長的位置，隨后新董事長也很快離職，一個月后公司關(guān)了，半年后該公司改換門庭并登陸美國資本市場。

　　這次創(chuàng)業(yè)給張冀光帶來了很大的震動，“我當時的教訓(xùn)是，創(chuàng)業(yè)時，一定要把大家的想法、期望值和游戲規(guī)則固定下來?！?/p>

　　有關(guān)冬天的記憶

　　1998年，張冀光夫婦重新創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了中國企業(yè)網(wǎng)，后改名為中企動力網(wǎng)，主要業(yè)務(wù)是為中小企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。1999年，張冀光的朋友幫助介紹了一家美國的投資公司。投資協(xié)議都已經(jīng)準備好了，只要簽字就能拿到400萬美元的投資，但是投資機構(gòu)提出了一些要求，比如業(yè)務(wù)要做到多大規(guī)模、什么時候去美國上市等。張冀光一想，“如果做不到，我們怎么跟人家交待??？對不起人家。”最終決定不簽字。放棄這么好的條件，讓介紹人覺得很不可思議。

　　接下來，戲劇性事件再次上演。在互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮洶涌的2000年，不少投資者找上門來，張冀光出讓了80%的股份，并開始為日后上市做準備。

　　張冀光說，2001年是他二十年創(chuàng)業(yè)中最困難的時期?！盎ヂ?lián)網(wǎng)的冬天來了，我們手里沒錢了。那時你跟別人談互聯(lián)網(wǎng)，人家扭頭就走。當時公司2000多人一個月的工資成本就是幾百萬，只能往后拖，從5號推到28號才發(fā)?！?/p>

　　“當時我和馬為民發(fā)生分歧，以前公司的提成制度是銷售代表簽了合同而客戶款并未到的時候就能拿提成，我說這個運營制度必須改變，泡沫太多。她說改變難度太大，我們就爭論起來了。那天下班的時候，我把她一個人放在路邊，自己下車走了，我說你自己開吧，其實，她根本不會開車?！睆埣焦庑χ貞浀?。

　　2003年，度過困難時期的中企動力已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有5000名員工的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，年收入達到了2.8億元。2004年公司進入了上市輔導(dǎo)期，張冀光也計劃在公司上市后退休。但是上市前夕，張冀光又一次被資本方請出局。事實上，創(chuàng)業(yè)者出局的故事在互聯(lián)網(wǎng)史上屢見不鮮。對待這一事件，張冀光坦承，自己是工程師的思維模式，對資本的游戲規(guī)則和法律知識并不精通。

　　離開中企動力的時候，張冀光對馬為民說，如果不能重新開始，我們就注定永遠是失敗者?！拔覀儎倓傠x開的時候，一共就五個人，來到大兒子公司借了一間會議室，開始討論怎樣重新開始。”

　　前瞻性與過冬術(shù)

　　2004年，夫婦倆創(chuàng)立了現(xiàn)在的銘萬公司。2005年，推出了“中國產(chǎn)品平臺”，專門為中小企業(yè)提供信息化服務(wù)，包括線上、線下服務(wù)和商業(yè)資訊、營銷推廣等。2006年，公司實現(xiàn)了280%的增長，營業(yè)額突破一個億?！拔覀兊拇蚍ㄊ钱a(chǎn)品線長，提供一站式服務(wù)。雖然和百度、阿里巴巴、慧聰都有交叉業(yè)務(wù)，但不形成面對面的直接沖突。這是我們的一個戰(zhàn)術(shù)策略?！睆埣焦庹f。

　　2007年，銘萬進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開始進入SaaS領(lǐng)域，這是全球軟件行業(yè)最時髦的技術(shù)。所謂SaaS，是本世紀才開始興起的一種完全創(chuàng)新的軟件應(yīng)用模式，即軟件按需服務(wù)，客戶通過瀏覽器，購買服務(wù)，享受在線的管理軟件。

　　“當時我每天思考的問題是，如何用互聯(lián)網(wǎng)改變企業(yè)的習慣。我的結(jié)論是，通過互聯(lián)網(wǎng)以外部的需求調(diào)動企業(yè)的內(nèi)部需求，才能真正完成企業(yè)內(nèi)部的信息化。自2002年以來，我就開始研究SaaS軟件，我的判斷是，它是全球軟件業(yè)的發(fā)展趨勢?，F(xiàn)在我們已經(jīng)是目前國內(nèi)最大的SaaS提供商?！?/p>

　　“客戶不需要服務(wù)器和購買整套的軟件，而是租用軟件功能、按需付費就可以了，客戶的員工只要通過各自的電腦進入互聯(lián)網(wǎng)就可以接受在線軟件統(tǒng)一的管理。”在張冀光看來，在全球金融危機來臨的時候，可以為企業(yè)節(jié)省大量成本的SaaS軟件會有爆炸性的增長。

　　除了不斷開發(fā)前瞻性的市場之外，這家一直為上市做準備的公司，從創(chuàng)業(yè)開始就聘用世界知名的會計師行德勤為公司審計，公司的所有流程都是按照上市公司的方式運作。2005年，銘萬接受了軟銀亞洲1000多萬元的融資。兩年后，啟明創(chuàng)投又向銘萬注入了1000多萬元的風投。

　　雖然現(xiàn)金流充足，但是對全國40多家分公司銘萬還是采取了自給自足的供養(yǎng)制度。在組建新分公司的時候，張冀光的要求是，總公司只出錢養(yǎng)分公司三個月，在這個期間，分公司完成人員建制和市場的初步開發(fā)；從第四個月到第六個月，分公司養(yǎng)活自己，再以后，就必須盈利并向總公司上繳利潤?！巴ㄟ^這種方式，我們擴張得非?？欤椰F(xiàn)金流很健康?！苯?jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)冬天的張冀光說，“我早已深諳過冬術(shù)。”

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