因?yàn)楣ぷ髦惺侄螐?qiáng)硬，

　　競爭對手形容她“走過的路不長草”。

　　業(yè)界稱她為中國商界的鐵娘子。

　　36歲南下打工，18年間，董明珠從最底層的業(yè)務(wù)員一直做到格力電氣股份有限公司總裁，蟬聯(lián)《財(cái)富》雜志2004年、2005年全球商界女性50強(qiáng)，2006年CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物。

　　從一個(gè)普通的營銷員迅速成為格力電器的女掌門的過程肯定充滿傳奇，但這種傳奇的人生對于董明珠來說“很簡單”：在她眼里，自己職業(yè)生涯里一切的東西都很簡單。而事實(shí)上也是這樣，可能許多經(jīng)理人不會想到，往往簡單的招式練到極致就是絕招。

　　王牌銷售的秘訣

　　董明珠經(jīng)營自我職業(yè)生涯的方法很直接——用最笨的辦法、最簡單的方式推廣著格力的產(chǎn)品，四年時(shí)間，正是憑借著這種簡單，她從最底層成為了格力的高管。

　　1992年，在珠海這塊改革開放的前沿地帶，許多人懷著不同的夢想聚集于此，他們的目的簡單而又大抵相同——賺錢，以至于后來有人如此形容當(dāng)時(shí)珠海的氛圍——“欲望和野心交織在城市上方”。

　　這一年，董明珠38歲，成為格力電器的一名推銷員。

　　此時(shí)的格力，只是一家投產(chǎn)不久，年組裝能力約2萬臺的空調(diào)器廠，沒什么名氣，年銷售額只有2000萬到3000萬，20多個(gè)業(yè)務(wù)員，每人每年完成100萬的銷售任務(wù)，每100萬提成2萬，但工資、差旅費(fèi)、請客送禮等費(fèi)用全在里頭。

　　當(dāng)時(shí)有人勸過董明珠，格力不是什么好企業(yè)，在珠海機(jī)會很多，不妨重新選擇。但被她回絕了，一項(xiàng)新的工作，也只有努力嘗試過了，才知道自己適合不適合?！凹热粊砹?，為什么不去試試?”

　　半年之后，由于銷售業(yè)績優(yōu)異，董明珠被總部安排開拓安徽市場，就職之后面臨的第一件事情是向總經(jīng)銷商要賬。

　　當(dāng)今商界“欠錢的是大爺，借錢的是孫子”，董明珠又恰恰碰到了一個(gè)無賴。能否把錢要回來，董明珠沒有經(jīng)驗(yàn)。按理說，清理欠債這件事情，是前任業(yè)務(wù)員的問題，她不必也不需要管，可她認(rèn)為自己既然承擔(dān)了安徽地區(qū)的業(yè)務(wù)，就應(yīng)該有責(zé)任把債追回。

　　對方老總聽說要追賬，露出非常吃驚的樣子，“對什么賬?我代銷人家的幾百萬、上千萬的產(chǎn)品，壓在庫里，也沒誰敢說要對賬，你是個(gè)新手吧，以前做過生意嗎?”

　　于是，董明珠整整堅(jiān)持了40多天，這40多天里，對方的無賴嘴臉顯露得淋漓盡致。要么不到辦公室，要么答應(yīng)退貨，到了第二天卻又找不到人了。目的只有一個(gè)——不還錢，也不退貨。

　　據(jù)董明珠自己回憶，此時(shí)她感到了一種從來沒有過的孤單。自己這么做值得嗎?成功了，別人知道她為公司做出了貢獻(xiàn);失敗了呢?又有誰能知道她這些天所受的委屈?這筆爛債本來就不是她的責(zé)任。

　　但結(jié)果是，認(rèn)死理的董明珠還是決定繼續(xù)追下去，帶著車堵截對方，終于不僅追回了貨物，而且在搬運(yùn)貨物時(shí)，還將非格力的一部分產(chǎn)品也帶回了珠海。在扣掉欠款之后，董明珠把剩下非格力的貨品又讓對方從珠海拉回去。“讓他把東西拉走，除了不想占他便宜，也是對他不誠信的懲罰?！焙髞砜磥恚沁@漂亮的一仗，開始讓格力的管理層注意到了董明珠。

　　經(jīng)歷了追債事件之后，董明珠在安徽區(qū)域推出了如今在業(yè)界聞名的先款后貨，決不賒賬的“格力制度”，在當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)都采用先貨后款的代銷制。格力本就默默無聞，還要堅(jiān)持先款后貨，聽到這個(gè)條件，經(jīng)銷商往往二話不說，就擺手送客。其實(shí)按格力的規(guī)定，推銷員只要能賣出貨就行，收款是后話，沒有人逼著她必須這么做。

　　一次次碰釘子之后，她依然滿面微笑地敲開下一家家電商店的大門，推行自己的先款后貨，結(jié)果在安徽淮南一家電器商店，經(jīng)理被董明珠的勤奮和誠懇所感動，答應(yīng)“先進(jìn)20萬元的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了”。

　　就這樣，董明珠做成了第一筆生意，拿著20萬元的支票走出這家商店大門。在其他業(yè)務(wù)員看來，她確實(shí)太笨了——其他業(yè)務(wù)員簽了合同就甩手不管了，而董明珠卻是一次次親自登門，真心實(shí)意地站在他們的立場看市場想問題，然后像朋友似的出謀劃策。

　　在董明珠的幫助下，1992年夏天，這家商店的20萬元的空調(diào)銷售一空，而且又進(jìn)了一批貨。接著董明珠用同樣的方式對其他商店“現(xiàn)身說法”，一張張訂單又簽了下來。經(jīng)銷商們也紛紛贊揚(yáng)董明珠的服務(wù)，“雖然先付款，但做格力的產(chǎn)品卻是最省心最舒心?！眱H僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，占整個(gè)公司1/8的銷量!

　　權(quán)力之爭清者勝

　　董明珠的處事強(qiáng)硬，凡事力求主動，在權(quán)力問題上，更是當(dāng)仁不讓，主動伸手去“要”。隨著要權(quán)的成功，她的職位也在一步步提升，通常來說，這走的是一步險(xiǎn)棋。

　　1994年，董明珠在一片質(zhì)疑聲中被提升為經(jīng)營部部長。因?yàn)樯先尾痪?，董明珠就做出了一個(gè)超越常理的決定：她跑去找總經(jīng)理朱江洪要財(cái)務(wù)權(quán)。即使在現(xiàn)在，這也是一個(gè)非常大膽的舉動，雖然中國人愛權(quán)力是眾所周知的，但“搞權(quán)力”都是背后進(jìn)行，決不會這樣張揚(yáng)，明目張膽地要權(quán)。

　　“董明珠是不是手伸得太長了!”

　　“這不都?xì)w她管了嗎?犯了錯(cuò)誤怎么辦?”

　　很多人一聽說董明珠要權(quán)，情緒就立即爆發(fā)了，其實(shí)，不能說這些人就是故意和董明珠作對，按照中國人的慣性思維，主動要權(quán)確實(shí)是犯了大忌，何況她剛當(dāng)上經(jīng)營部部長。

　　“你把財(cái)務(wù)拿去了，我們干什么?”主管財(cái)務(wù)的副總火了。

　　董明珠不是不明白明目張膽要權(quán)的后果，而之所以還會這樣，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)經(jīng)營部和財(cái)務(wù)部的關(guān)系密切——經(jīng)營部要求經(jīng)銷商先付款后發(fā)貨，但客戶究竟在公司賬上有沒有錢，有多少錢只有財(cái)務(wù)部才清楚，不掌握財(cái)務(wù)情況，必然會出現(xiàn)一些客戶打了貨款拿不到貨，而一些客戶沒錢卻拿到了貨的情況，如果不掌握銷售情況，財(cái)務(wù)體系也會一片混亂。

　　最終，當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪做出了一個(gè)折中的決定，董明珠可以過問銷售和收款的情況。

　　在“掌權(quán)”一段時(shí)間之后，質(zhì)疑聲慢慢消失了，因?yàn)樗腥硕及l(fā)現(xiàn)，董明珠掌握財(cái)權(quán)之后，銷售業(yè)績以及財(cái)務(wù)管理都有了很大的提升，原本已經(jīng)成為常態(tài)的欠款現(xiàn)象消失了。

　　后來朱江洪談及此事時(shí)，就表示自己當(dāng)年之所以支持“奪權(quán)”行為，就是因?yàn)榭粗亓诉@一點(diǎn)原因——董明珠要權(quán)是為了企業(yè)，其中沒有私心。

　　董明珠掌管著格力的市場銷售，直接面對全國成百上千個(gè)銷售商，各種銷售政策的制訂和執(zhí)行，每年數(shù)十億元的貨款的往來都在她手中的一支筆上，只要她的天平稍稍傾斜一下，也許大把的好處就來了。但是在這一點(diǎn)上，她讓所有的經(jīng)銷商失望了。剛開始時(shí)，格力的經(jīng)銷商都想討好這位“財(cái)神”，或要點(diǎn)政策，或拖欠一下貨款，常常想方設(shè)法送錢送物給她，但她對此不是婉拒，就是當(dāng)面叫財(cái)務(wù)人員把這些錢物拿走。事后，銷售政策該怎么執(zhí)行還怎么執(zhí)行。

　　1995年，董明珠剛當(dāng)上部長不久，非格力會員的經(jīng)銷商要想從格力拿到貨不大容易。一位經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，希望他說服董明珠，并承諾只要他能幫助拿到貨，就給他2%的提成。這是一個(gè)很大的誘惑，因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商一要貨就是3000萬。

　　董明珠面臨著考驗(yàn)，她即使幫了哥哥這個(gè)忙，也并不違法。因?yàn)橘u給誰都是賣，又是同等價(jià)格，只要不降價(jià)，她就沒有違反公司的制度，對她來說，這不過是個(gè)順?biāo)饲榈氖虑椤？墒?，大?quán)在握的董明珠沒這么做。

　　董明珠不僅拒絕了哥哥的要求，還給這個(gè)經(jīng)銷商打了電話，說：“從今天開始停止供你的貨。”結(jié)果兄妹10多年沒來往，以至于家里人也指責(zé)她六親不認(rèn)。

　　1996年，董明珠又“主動”接手廣告業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)格力的廣告業(yè)務(wù)賬目不清，虛報(bào)多報(bào)，收受回扣的情況非常嚴(yán)重。眾所周知，由于廣告報(bào)價(jià)的水分相當(dāng)大，這項(xiàng)業(yè)務(wù)被人們視為肥差，董明珠接手也自然少不了風(fēng)言風(fēng)語。但事實(shí)上，有了拒哥哥于千里之外的舉動之后，就已經(jīng)沒有多少人再會去質(zhì)疑董明珠要權(quán)的動機(jī)。

　　對于自己的職業(yè)發(fā)展之路，董明珠自己總結(jié)出了一句話：“只要沒有私心就能干好?！边@句話真是樸素得不能再樸素，明白得不能再明白。而之所以許多高級經(jīng)理人會倒在權(quán)力爭斗上，就是因?yàn)楹芏嗳嗽跔帣?quán)奪利的時(shí)候首先從個(gè)人利益得失的角度出發(fā)?！拔易鰶Q定的時(shí)候，永遠(yuǎn)是從企業(yè)的利益出發(fā)，只要是有利于企業(yè)運(yùn)作的，就應(yīng)該去爭取?！逼鋵?shí)每一次改革，都會觸及到一些人的既得利益，這也是不可避免的。有些人就開始琢磨如何對付董明珠。對此，董明珠一概不理，只要用事實(shí)說話，她不會有任何把柄落在別人手里。

　　也正因?yàn)槎髦闆]有私心，員工們相信董明珠爭權(quán)不是為了自己，自然就會非常配合，人氣很旺。她的職位自然會隨之水漲船高，道理就是這么簡單。

　　堅(jiān)持原則的霸道

　　至今為止，企業(yè)間拖欠貨款的現(xiàn)象似乎愈演愈烈。但從1995年開始，董明珠始終保持著格力正向的現(xiàn)金流，這看上去似乎創(chuàng)造了一個(gè)“奇跡”。其實(shí)，當(dāng)認(rèn)真分析其中原因，我們就會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造這種奇跡，真的是簡單得不能再簡單。只要能夠堅(jiān)守原則，決不破例。

　　2004年2月，未經(jīng)格力允許，成都國美便將格力空調(diào)進(jìn)行了私自降價(jià)。得知消息后，董明珠斷然下令：停止向國美供貨。國美向來是只有“欺負(fù)”別人，沒想到這次碰到了一個(gè)不買賬的“刺頭”。于是2004年3月9日，國美北京總部也隨之向全國銷售分支發(fā)布了“把格力清場、清庫存”的決定。

　　董明珠之所以和國美決裂，在她看來，只有長期的、全局性的利益才能滿足持久、長遠(yuǎn)的發(fā)展利益;只有滿足消費(fèi)者根本利益才能在市場上立于不敗之地——以國美的地位，它的降價(jià)行為只會傷害到其他經(jīng)銷商的利益。

　　一直以來，廠商和渠道商之間的關(guān)系非常微妙，格力也不例外。但之所以格力能夠和渠道商們長期緊密合作，就是源自董明珠“共贏”的原則——合作的雙方利益要均衡。直到如今，格力與家電連鎖銷售商們的關(guān)系依然較為緊張，在很多場合，董明珠依然表示不與家電連鎖銷售商們合作，正因?yàn)槿绱?，格力制訂的每一條銷售政策都能在渠道商們方面得到徹底執(zhí)行。

　　“和格力合作很簡單，完全不用挖空心思去考慮我的利益問題，因?yàn)樗脑瓌t就是把你的利益和她的利益均衡考慮，任何一方的利益受損失，她都會拒絕?！币晃唤?jīng)銷商如此評價(jià)。

　　董明珠對內(nèi)要求更嚴(yán)，甚至規(guī)定了下屬的穿著打扮，行為規(guī)范、要求員工上班時(shí)間不許吃東西……尤其對女員工，要求大家最好都剪短發(fā)，留長發(fā)的上班要盤起來，更不允許戴一堆丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖罪梺砉尽?/p>

　　有一次，董明珠走進(jìn)辦公室，看見不知誰帶了一堆土特產(chǎn)來，大家正在搶著吃。董明珠一下子火了，她厲聲責(zé)問：“誰讓你們上班吃東西的?”

　　與此同時(shí)，下班鈴響了。那些忐忑不安的員工都松了一口氣，認(rèn)為自己逃過了一劫，但在董明珠看來，就是提前了一秒鐘都不行。她宣布：剛才吃零食的人每人罰100元!

　　有人曾經(jīng)對董明珠的管理提出過異議，認(rèn)為董明珠對員工的個(gè)人生活干涉過多，但被董明珠無情地駁回。“對一個(gè)企業(yè)來說，穿著打扮這些小事看似是私人的事情，但卻嚴(yán)重影響著企業(yè)的形象。客戶走進(jìn)公司，看到員工不是在工作，而是非常散漫，肯定不會留下好印象。一個(gè)對公司沒有好印象的客戶，是不可能合作的。”

　　還有人評價(jià)董明珠是在把自己的人生觀強(qiáng)加到別人頭上，這句話不無道理。每個(gè)人的人生觀不同，追求自然也就不同。但話說回來，事情往往又具備兩面性。如果沒有嚴(yán)格的紀(jì)律原則，就無法產(chǎn)生強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。如果董明珠不近乎于苛刻地嚴(yán)格要求員工，也就無法使格力保持長久不衰。

　　“只要你走進(jìn)格力公司，就必須按照我的思維去工作?！倍髦樵捳f得硬梆梆，“誰違背原則，誰就是我的敵人?！?/p>

　　“我從來就沒有失誤過，我從不認(rèn)錯(cuò)，我永遠(yuǎn)是對的?！边@句話曾經(jīng)引起過軒然大波，但后來董明珠自己坦言，“其實(shí)對于一個(gè)普通的人，不一定要講你一定輸和贏，但一個(gè)企業(yè)是不能輸?shù)?，你也不?yīng)該輸，因?yàn)檫@么多人信任你，把權(quán)力給了你，你帶著這么多人往前走，我們的一個(gè)決策錯(cuò)誤，首當(dāng)其沖的就是員工!企業(yè)沒有效益，工人的待遇等肯定不可能有，這就是我們講的責(zé)任!所以我對自己是比較苛刻的，我絕對不允許自己犯一個(gè)錯(cuò)誤?！闭缍髦樽约核f，她并不是盲目地“霸道”，如果深入地了解董明珠的所作所為，就會發(fā)現(xiàn)她所堅(jiān)持的原則，是經(jīng)過了深入的分析，感覺到一定能實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，才會作出決策。

　　用人送人之道

　　當(dāng)上總裁后，有人曾經(jīng)有過質(zhì)疑，董明珠是一個(gè)做銷售的，當(dāng)不了總裁，尤其是在格力這種有國企背景的企業(yè)。董明珠用事實(shí)給了大家一個(gè)完美的答案。無論空調(diào)市場如何硝煙彌漫，格力的銷售額一直保持穩(wěn)步增長。而董明珠能夠成功的原因之一，就是她當(dāng)上總裁后，運(yùn)用了各種人才。

　　董明珠的用人法則其實(shí)更為簡單，忠誠+放手用。對她來說，忠誠絕對不是對她本人的忠誠，而是對企業(yè)的忠誠。畢竟，如果才能和忠誠得不到有效的統(tǒng)一，就可能導(dǎo)致才能越高，對企業(yè)的危害越大的情況出現(xiàn)。對此，董明珠做了一個(gè)形象的比喻，人才就是“不是要把事情做對，而是要做對的事”的人。“也只有互相認(rèn)同我才給他平臺，不認(rèn)同的人總是要走的?！?/p>

　　一個(gè)競爭對手想從格力挖人，成立了一個(gè)行動組，并在格力門口的酒店包下了房間作為“根據(jù)地”。半個(gè)月之中，雖然接觸了一大批格力的員工，并許以高薪待遇，但最終卻只挖走了2人。

　　“我跟他們說，如果以后有企業(yè)來挖你，你也認(rèn)為他那里好，我可以送你去。該留的會留下來，該走的就一定會走，如果他不認(rèn)同你的文化，片面地追求金錢，就一定會走。這本來就不算志同道合的同事。”

　　而在董明珠的理念中，人員管理的目的不是讓員工聽話，而是給員工自我發(fā)揮和創(chuàng)造的空間?！澳阈枰牟皇且粋€(gè)事事聽你擺布的木偶，而是一個(gè)能夠用他的聰明才智給企業(yè)帶來更大利益的人?！倍髦楸硎咀约嚎梢栽试S和原諒員工犯錯(cuò)誤，前提是這個(gè)錯(cuò)誤是全新的、從沒發(fā)生過的、并且事前誰也不能肯定它是錯(cuò)誤的。對于那些前期已經(jīng)看到苗頭的錯(cuò)誤，自己會馬上制止，而對于已經(jīng)發(fā)生過的錯(cuò)誤，絕對不允許它發(fā)生第二次。

　　有媒體也曾經(jīng)問過董明珠，你用這樣的方式培養(yǎng)了人才，但無法回避的是，人才總有離開的時(shí)候，萬一以后他們到了其他的企業(yè)，甚至是競爭對手的公司成為骨干，對你不是很不利?

　　董明珠吊詭地回答：“這些離開格力的人如果能夠把格力優(yōu)秀的工作作風(fēng)帶到其他企業(yè)，總體來說是一件好事。畢竟一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，只靠一家企業(yè)是不行的，還需要更多的企業(yè)規(guī)范發(fā)展才行?！痹谶@類場面上的應(yīng)答里，也透露出她的堅(jiān)持和智慧。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/180742.html