玻璃墻外搖曳的竹林，酒店大堂黑紅相間的幕墻，透明的玻璃屋頂上，直接可以看到樓上客房層走廊中的各種藝術(shù)品；走到客房內(nèi)，推拉式的柜門讓空間變大，壁掛式的液晶電視機，嵌在凹槽中的墻燈，柔和的光芒散在四周……桌上，魚缸中幾條陪伴客人的小魚，一個可以換咖啡喝的魔方，還有一封CEO親自寫給客人的感謝信……

　　這一切的細節(jié)設(shè)計，讓“桔子”不再僅僅定位在一家普通酒店，而是一個以時尚、藝術(shù)和設(shè)計為賣點的酒店。在攜程網(wǎng)上，住過桔子酒店的客人評論說：除了沒有健身房與大會議室，極富設(shè)計感的客房可以與五星級酒店媲美，但是價格很經(jīng)濟，可以說是最好的經(jīng)濟型酒店。

　　本來是一句夸獎，卻讓吳海很無奈。事實上，在記者采訪過程當(dāng)中，吳海一聽到將桔子酒店和經(jīng)濟型酒店做對比，就很上火。因為在他看來，“桔子”精心表現(xiàn)出來的設(shè)計感，并非為了從經(jīng)濟型酒店中脫穎而出，而是重新撬開一個細分市場的杠桿。

　　“土人”亦要時尚

　　記者面前的吳海，只是一個40歲的普通男人，一點都不時尚。甚至可以說與時尚的桔子完全相反，吳?！巴痢钡每梢?。

　　上身穿著去法國讀MBA課程時給自己買的一件黑色T恤，橘黃色袖邊領(lǐng)口，看起來像桔子酒店的工服；一條普通的牛仔褲；一雙酷似耐克的運動鞋。

　　“我很土，也很少買衣服。全身上下的衣服總價也就200塊錢，這條牛仔褲還是在今年過年時給自己買的新褲子，T恤是上學(xué)時買的?！眳呛Ｖ钢砩系囊路猿暗卣f。

　　雖然這個人有點“土”，但并不妨礙他做著一件最時尚的事——將設(shè)計型酒店的概念在中國推廣。除了目前加快在一線城市布局，吳海希望能將“桔子”逐漸引入到銀川、西寧這樣的西部城市。“‘桔子’將是那些城市最為時尚的酒店?！彪m然以經(jīng)濟型酒店的投資回報率為參照系，但是“桔子”的定價并不以如家、7天這樣的經(jīng)濟型酒店作為參考，而是綜合考量同一區(qū)域內(nèi)三星級、四星級酒店的定價而定。

　　事實上，盡管“桔子”是連鎖酒店，但吳海所追求的是讓每一家門店各具風(fēng)格，這除了投資成本高昂之外，必然還會犧牲酒店的擴張速度，進而影響企業(yè)的規(guī)模。而對于連鎖經(jīng)營的酒店來說，規(guī)模往往又是利潤的最重要保證。在吳海開始與投資人接觸時，投資人也曾對“桔子”的擴張速度提出要求，希望依靠規(guī)模來獲取利潤。但是吳海明確告訴對方，不可能既賣高價，又低成本擴張，他所能保障的是投資回報率，而不是快速的規(guī)模擴張。

　　“我們有一次上戰(zhàn)略課的時候，老師讓我到前面講我運作‘桔子’的方式。我講完之后老師再開始講課。到那時，我才恍然大悟，原來我一直在做的事情，就是戰(zhàn)略規(guī)劃。”吳海笑著告訴記者，自己是經(jīng)驗先行，然后在理論學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗。

　　2009年，吳海希望將門店最多增加10家。“這將全部用我們自己的錢，因為銀行不愿意給我們貸款，政府也幫不了我們這種民營企業(yè)。”對于目前的“桔子”和自己，吳海給了7分(滿分10分)?！拔易龅眠€行?！彪m然到五六十家就上市的目標(biāo)不變，但是由于經(jīng)濟環(huán)境影響，上市時間儼然已經(jīng)推遲了?！叭迥?？誰說得好呢?！?/p>

　　拿不到金牌就是失敗

　　四十不惑，老話果然有道理。

　　從大學(xué)畢業(yè)到自己第一次創(chuàng)業(yè)做老板，吳海用了7年的時間。1997年，28歲的他創(chuàng)辦了中國第一家提供酒店預(yù)訂服務(wù)并最早實行會員制的在線旅游服務(wù)網(wǎng)站“商之行”。

　　盡管吳海創(chuàng)下單月訂房3萬間的紀錄，商之行亦成為當(dāng)時全國最大的酒店預(yù)定服務(wù)公司，但與同一模式下的攜程、e龍等成功登陸納斯達克、成長為行業(yè)領(lǐng)袖的命運相比，3年后的商之行，卻難逃被收購的命運。

　　“如果我堅持下來，肯定比今天的攜程好，因為我當(dāng)時是國內(nèi)第一家這樣做的，也是國內(nèi)最大的?！爆F(xiàn)在的吳海很淡定地總結(jié)經(jīng)驗：“商之行沒成功，作為創(chuàng)始人的我，是有問題的，最關(guān)鍵的就是我不會溝通。”

　　吳海毫不避諱談起往事，雖然過去的兩次創(chuàng)業(yè)都不算成功，但他并沒有耿耿于懷?！白鍪聵I(yè)就要拿金牌，沒金牌就是失敗，失敗了就是失敗了。每個人都得承認這一點?！?/p>

　　在商之行之后，吳海說自己學(xué)會了該如何與董事會溝通——“在你覺得不對的時候一定要說出來?！彼绱私忉屨f：“跟投資人的接觸，前6個月是蜜月期，但要學(xué)會在蜜月期打好預(yù)防針，出現(xiàn)問題后該怎么解決？最后才能由我說了算。”

　　揮別“商之行”后，吳海選擇加入攜程，負責(zé)市場營銷。他大膽地做了一直被媒體冠以“惡俗”稱號的“人海發(fā)卡術(shù)”，這讓攜程快速占領(lǐng)了市場，每月的訂房量從幾百間迅速飆升到數(shù)萬間……

　　31歲的吳海，當(dāng)上了攜程的副總裁。不過，被委以重任的吳海，還是選擇了退出。至于原因，“那個時候，我還年輕，年輕人是沒有耐心的。”吳海的語調(diào)波瀾不驚，像說著別人的事情。顯然，那也是一段吳海認為的失敗歲月?！笆聦嵣?，攜程讓我學(xué)會了做事必須要有耐心?！?/p>

　　在商之行與攜程學(xué)到的“溝通”與“耐心”，終于在“財富之旅”的創(chuàng)辦中得以應(yīng)用，然而“財富之旅”卻生不逢時，“非典”讓這樣一家專注在線旅游服務(wù)的公司受到破產(chǎn)的威脅，只得在2004年選擇出售。讓吳海沒想到的是，不久之后財富之旅再次被出售給了e龍，吳海亦成為了e龍的副總裁。

　　回顧前兩次的創(chuàng)業(yè)失敗，吳海說自己并不后悔。“但我今天也依然堅信，我當(dāng)時的判斷和決策都是最佳的。我現(xiàn)在也不會后悔，即使回到當(dāng)初，我也一樣會那么選擇，人不可能拿今天的判斷能力來做之前的選擇?，F(xiàn)在要回頭去看的話，我們當(dāng)然能看到那些做錯了的事情，這可以保證我們以后不再犯同樣的錯誤?！?/p>

　　最終，吳海把學(xué)到的所有經(jīng)驗全部放到了桔子酒店上。

　　嫁女兒要嫁有錢的

　　吳海說這是自己的第三次創(chuàng)業(yè)，同時也是目前為止最成功的一次。

　　記者因而笑稱吳海是“創(chuàng)業(yè)狂”，他憨憨地笑著，沒什么意見；但當(dāng)記者問他是否每次把企業(yè)賣掉都是“養(yǎng)孩子當(dāng)豬賣”時，吳海說話了：“我創(chuàng)辦過的公司絕對沒有當(dāng)豬賣，而是當(dāng)女兒嫁?！?/p>

　　可是把“女兒”一個個養(yǎng)起來再嫁出去，做父親的總歸是要心疼的吧？

　　吳海卻說：既然想做一份事業(yè)，就必須對員工和企業(yè)負責(zé)任，任何事情都需要按商業(yè)的邏輯來理性處理，當(dāng)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險來臨，而自己又無法解決的時候，與其硬撐著，還不如給“女兒”找個好歸宿，這不管是對員工還是對企業(yè)來說，都是體現(xiàn)責(zé)任的做法。

　　責(zé)任，是吳海一直所強調(diào)的。

　　“創(chuàng)業(yè)就是養(yǎng)女兒嫁出去，而不是當(dāng)豬賣。賣出去的豬，最終宿命是被宰了，而我會把公司賣個好價錢，讓員工們會有一個好歸宿，讓跟著我的人一定要賺到錢。只不過我會要求的聘禮多一點，嫁女兒要嫁有錢的?！眳呛Ｕf自己很享受創(chuàng)業(yè)的刺激，并且不會一條道走到黑。

　　2008年，經(jīng)濟環(huán)境不好，金融危機影響了各行各業(yè)，酒店業(yè)未能幸免。桔子酒店受到的影響也頗大?！安贿^我們挺過來了?！眳呛１砬檩p松。在給客人的信中他這樣寫道：是您在最難的時候支持了我們。也許對您來說，簡單的一次住酒店可能不算什么，實際上您是在幫助桔子酒店，更重要的是您讓我們800多張嘴有飯吃！

　　除去感謝每一位入住的客人讓他們有口飯吃，他還寫了這樣的話：“我曾投資、管理過幾家公司，我也曾面對過許多困難包括自己投資的企業(yè)面臨破產(chǎn)，但是我頭一次感到對員工有這么大的責(zé)任……”

　　當(dāng)年在出售“商之行”之后，吳海將拿到的現(xiàn)金，自己留下了1/3，剩余的則全部分給了一起創(chuàng)業(yè)的伙伴，雖然他們并未持有股份。跟過他的員工都說他很公平。

　　商業(yè)社會就要講商業(yè)原則，這也是吳海所一直追求的?！皠?chuàng)業(yè)就是系著安全帶走鋼絲，充滿不確定的風(fēng)險性。創(chuàng)業(yè)者的安全帶，就是能力和資金。”吳海自認為走到現(xiàn)在，他的個人能力和團隊能力“都還修煉得可以了”?！拔业陌踩珟б恢毕档猛?。每一個行業(yè)本身都具有不確定性，遇到經(jīng)濟危機這樣的大環(huán)境，更是如此。不過，每個不確定性又都是一個機會，因為每一個人都在走著鋼絲，肯定會有人因為安全帶不夠牢而掉下去，那樣就給系得牢的人帶來了新的機會?！?/p>

　　在吳?？磥?，在面對競爭和困難時，只要能想出不同的方法，做出不同的東西，那就是一件有意思的事。比如說做酒店，吳海就是看到以如家為首的經(jīng)濟型酒店正在爭奪170～300元價格區(qū)間的消費者，讓這個市場從“藍海”變成了“紅?！保莾r格在300～400元之間的市場，雖然是行業(yè)內(nèi)第二大消費市場，卻還沒有形成較為明顯的游戲規(guī)則，按照吳海的說法，“這是一個可上可下的市場”。

　　其實，在打出第一家設(shè)計型酒店旗號時，吳海對于桔子酒店的未來還是非常擔(dān)心的，“從沒做過這樣的東西，再說我與設(shè)計和時尚基本上都沒有關(guān)系。說實話，當(dāng)初能否堅持下去，對我來說是一個大考驗?！?/p>

　　只不過在風(fēng)險評估上，吳海從不把錢的損失作為風(fēng)險尺度。“一個人創(chuàng)業(yè)，最多就是公司破產(chǎn)，反正我都是打工攢的錢，頂多是再去看大門賣電腦?！?/p>

　　在吳海留給客房里的感謝信中，他將很多的困難如實地說給消費者聽?！跋M者會同情我們?！?/p>

　　作為營銷高手的吳海，正是希望將每一種具體產(chǎn)品和每一個細微的服務(wù)環(huán)節(jié)，都要在住戶腦中留下印象深刻的消費體驗，從而實現(xiàn)強大的口碑傳播?；蛘呖梢哉f，桔子對于吳海，其實依然只是一份生意。只不過，這一次他在商業(yè)之外傾注了更多的情感。

　　低調(diào)的張揚，是吳海一直在做的，波瀾不驚的他，處處強調(diào)商業(yè)理性，可太理性太規(guī)則的人并不適合做與設(shè)計和時尚相關(guān)的工作……直至談到另外的一個理想，吳海開始眉飛色舞：“搞音樂也是我的理想，組織一個樂隊，幻想我彈鍵盤的樣子……”

　　說到這里，吳海的手放開了茶杯，做著彈鍵盤的姿勢，開心地笑了。

　　吳海

　　桔子酒店創(chuàng)始人、CEO。曾任攜程副總裁、e龍副總裁等職務(wù)。1997年，創(chuàng)辦中國第一家提供酒店預(yù)訂服務(wù)并最早實行會員制的商旅管理公司——商之行，2000年初被所羅門兄弟收購。2001年創(chuàng)辦在線旅游服務(wù)公司——財富之旅。2006年，離開e龍，創(chuàng)辦桔子酒店。

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