愛華網(wǎng)???? 采訪那天，桔子酒店創(chuàng)始人吳海穿著最普通的休閑裝，通身上下并沒有桔子酒店的時(shí)尚和設(shè)計(jì)感。外表樸素，說起話來也很坦誠，完全無意粉飾自己的過去。談起之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他用“不成功”和“不成熟”這樣的字眼形容當(dāng)時(shí)的決策，卻從頭到尾不提“后悔”。 吳海是國內(nèi)最早一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人，在2007年創(chuàng)辦桔子酒店之前，他曾有兩次成為在線旅游業(yè)大佬的絕好機(jī)會(huì)，他卻錯(cuò)過了，最后投身到資本密集型的酒店行業(yè)，利用前兩次賣公司所積累的對(duì)資本市場(chǎng)的理解和經(jīng)驗(yàn)，開始第三輪的創(chuàng)業(yè)與融資。 兩次賣公司：誤解與無奈 1997年，28歲的吳海創(chuàng)立了商之行， 是國內(nèi)第一家提供個(gè)人酒店機(jī)票預(yù)訂服務(wù)的會(huì)員制商旅管理公司。當(dāng)時(shí)，攜程還沒出現(xiàn)，張朝陽還是無名之輩，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)還在使用撥號(hào)上網(wǎng)，以“K”來計(jì)算網(wǎng)速。當(dāng)年的吳海，用他自己的話來說，還是“太年輕而缺少經(jīng)驗(yàn)”了。 2000年，當(dāng)吳海與攜程接洽收購時(shí)，商之行單月訂房達(dá)到3萬間，而攜程單月只做到300間。假以時(shí)日，商之行極有機(jī)會(huì)成為業(yè)內(nèi)老大，成為今日的攜程。當(dāng)然，前提是它沒有被賣給攜程。所以，一切輝煌都只是假設(shè)而已。即便如此，吳海也從未為當(dāng)年的決定后悔過，他覺得當(dāng)時(shí)自己的視野、眼界和外在環(huán)境就是如此，即便時(shí)光倒流，結(jié)果可能仍是一樣。 說起這件往事，吳?？偨Y(jié)當(dāng)年賣掉公司的原因是“缺少對(duì)資本市場(chǎng)的了解和溝通”。1999年，索羅門兄弟亞太公司——公司總裁是吳海的朋友，來找到他，希望投資給商之行，以購買老股東的股份再注入資金的方式進(jìn)入。 作為公司的創(chuàng)始人和主要管理者，吳海提出了一個(gè)非常外行的要求——把自己的股份也賣給他們?！澳菚r(shí)候我也沒見過錢，對(duì)公司以后能賺多少錢沒概念，覺得一下子到手幾百萬是件很好的事?！彼f， “可以改善生活嘛?！?p> 現(xiàn)在想來，對(duì)方投資一家公司，肯定希望創(chuàng)始人留下繼續(xù)管理公司，不會(huì)買他的股份，但是吳海提出了這個(gè)要求，他們口頭答應(yīng)了，承諾一年之后以不低于現(xiàn)在估值的價(jià)格收購吳海的股份，但是承諾并沒有真正落在紙面上，這讓吳海心里打鼓。 “我曾經(jīng)問過一次什么時(shí)候簽個(gè)正式的合同，人家說律師忙，過了一個(gè)月再問，還說律師忙，我就想，他們是不是在耍流氓?”吳海笑道，他說自己的性格比較面，心里是這么想，嘴上卻不肯挑明。 “回頭想想，投資方根本不可能耍賴，畢竟我還在管著公司，況且從他們的角度來看，創(chuàng)始人的股份就不應(yīng)該買，買完我跑了怎么辦?”吳海說。 一邊不愿意溝通，一邊又懷疑對(duì)方人品有問題。糾結(jié)之時(shí)，攜程的季琦正好找上門來，說愿意收購吳海的股份。吳海說自己當(dāng)時(shí)的想法非常單純，只要變現(xiàn)就行，而攜程承諾給吳海公司股份和現(xiàn)金，他就帶領(lǐng)商之行的管理層一起投入攜程旗下，成為攜程的高級(jí)副總裁。當(dāng)時(shí)的攜程只做互聯(lián)網(wǎng)渠道，單月訂房數(shù)只有300間，迫切地需要吳海在酒店訂房方面的經(jīng)驗(yàn)來開拓市場(chǎng)。在攜程，他復(fù)制了商之行的做法，建立呼叫中心和銷售團(tuán)隊(duì)，攜程的單月訂房量很快上升到數(shù)萬間。 對(duì)資本市場(chǎng)的游戲規(guī)則缺少了解，自身經(jīng)濟(jì)情況一般，使得吳海做出了這樣的決策。他也坦承，當(dāng)時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不看好，商之行的業(yè)務(wù)只是在網(wǎng)上掛著而已，后來在攜程也沒有將資源集中到互聯(lián)網(wǎng)渠道，否則早就死了。“以那時(shí)的網(wǎng)速，開個(gè)網(wǎng)頁都很慢。網(wǎng)速的提高是2004、2005年以后的事情，這些在線的模式才成長起來?！彼f。在他賣公司的時(shí)候，公司的估值約為一千萬左右，僅過了一年，就有人出價(jià)到九千萬，股東還不肯賣。 在攜程工作的時(shí)候，下屬中有哈佛的畢業(yè)生，吳海就琢磨著自己是不是也去讀個(gè)哈佛或者沃頓商學(xué)院一類。正在醞釀的時(shí)候，2002年，吳海的幾個(gè)同學(xué)合伙創(chuàng)辦財(cái)富之旅，要他參與做管理，他就離開攜程，開始第二段創(chuàng)業(yè)生涯，書也就沒讀成。 “那時(shí)候的我就已經(jīng)不同了，對(duì)行業(yè)很熟悉，在攜程時(shí)很多商業(yè)計(jì)劃都是我在做?！眳呛Ｕf，公司發(fā)展了一段時(shí)間之后，有些機(jī)會(huì)可以選擇，可以融資或者在香港創(chuàng)業(yè)板買殼上市，新浪還有收購的意向。當(dāng)時(shí)在他的創(chuàng)業(yè)伙伴中，有個(gè)人比較著急套現(xiàn)，想將股份賣給吳海。其實(shí)他完全可以買下這些股份后，再跟新浪談，當(dāng)時(shí)新浪的出價(jià)是十倍股價(jià)，轉(zhuǎn)手就大賺一筆。可是最后他還是告訴那位股東，讓他不要離開，直接賣給新浪。
如果說第一次賣公司，是吳海性格中比較“面”的那部分特質(zhì)在起作用，那么這一次，他還是選擇讓步，回避沖突。“我不想跟朋友鬧紅臉?！彼f，“我能理解他，他的經(jīng)濟(jì)狀況就跟當(dāng)年的我一樣?！?p> 在那之后，他認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)伙伴之間的差異不能太大，否則，當(dāng)公司遇到轉(zhuǎn)折點(diǎn)，比如有機(jī)會(huì)賣掉時(shí)，有錢的人和沒錢的人的看法就不一樣。有錢的人可能會(huì)選擇挺幾年再上市，會(huì)賺更多錢;而沒錢的人就會(huì)覺得當(dāng)年投十萬，現(xiàn)在變成一千萬，生活就徹底改變了。方向性的分歧無法調(diào)和，公司就難以為繼。 現(xiàn)在，很多創(chuàng)業(yè)伙伴是同學(xué)或者朋友，吳海認(rèn)為這些事情最好一開始就約定清楚，在什么情況下由誰說了算，建立明確的體系來應(yīng)對(duì)各種情形，不要感覺差不多就一起做。沒有一起共過事，就永遠(yuǎn)無法判斷當(dāng)遇到錢的問題時(shí)，對(duì)方會(huì)作何種反應(yīng)。 賣或不賣，投資人都在那里 有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，吳海對(duì)于賣公司這件事的看法已經(jīng)非常通透，邏輯性的思考遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于創(chuàng)業(yè)者的感情因素。 首先，這不是一道簡(jiǎn)單的“賣”或者“不賣”的單選題，而是要明確公司未來將向哪個(gè)方向發(fā)展。到一定程度時(shí)，不賣就繼續(xù)向前走直到上市，如果賣，那也有很多方式?！氨确秸f，你是創(chuàng)始人，你可以把你的股份賣掉，自己退出來?！眳呛Ｕf，賣掉自己的股份并不代表公司就被收購了，股份可以由別的投資人接盤，公司還在繼續(xù)發(fā)展。 路徑確定之后，再來看市場(chǎng)前景和自己的心態(tài)，是否已經(jīng)不想做了，或者前景渺茫，做下去只能等死，不如出售給大公司，或許還有機(jī)會(huì)。至于估值過高，只是談判的手段，“就算心里覺得只值一百萬，喊價(jià)也會(huì)喊到一千萬，這很正常?！眳呛Ｕf。討價(jià)還價(jià)是個(gè)漫長而痛苦的過程，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有所準(zhǔn)備。 在第一次賣公司的時(shí)候，吳海在溝通方面的欠缺使本可以解決的問題成了心結(jié)?！捌鋵?shí)我可以說出來，他們也知道我窮，結(jié)果就因?yàn)闆]寫進(jìn)條款而讓自己心里不痛快，季琦一來就匆忙作出決定?！眳呛Ｕf，實(shí)際上，這是對(duì)原來的投資人不負(fù)責(zé)任。 “任何投資人的目標(biāo)都是賺錢，只要你能幫他把企業(yè)做好，就沒有壞的投資人。我當(dāng)年的結(jié)果就是不成熟和缺少溝通所導(dǎo)致?！彼X得，現(xiàn)在的年輕人眼界開闊，像他那樣急著要錢的人少多了，然而溝通問題仍然存在。 首先是對(duì)投資人負(fù)責(zé)，然后是為員工，最后才是為自己。“他們肯投錢，才有企業(yè)的今天。”他說，“至少我會(huì)站在他們的角度想問題，而自己才是最不重要的。” 更別提那些拿了投資人的錢投到別的公司的人，在吳?？磥硗耆豢衫斫?。 現(xiàn)在，如果投資人發(fā)現(xiàn)了能更好地管理桔子酒店的人，他會(huì)非常開心地讓位，投資人有事直接找吳海的副總，他也完全沒意見，沒有那種權(quán)威或者“我是老大”的意識(shí)，他說，隨著閱歷的增長，漸漸地就會(huì)放下這些念頭。只要對(duì)企業(yè)好，一切都可以。 2012年，凱雷投資集團(tuán)以不低于7500萬美元的金額投資桔子酒店的母公司Mandarin Hotel Holdings Limited，獲得49%控股權(quán)，成為桔子酒店集團(tuán)的最大股東。 自2007年開始，桔子酒店經(jīng)歷數(shù)輪融資，吳海本人的股份已經(jīng)被稀釋得非常厲害，主要的收益來自公司分配的期權(quán)，即期權(quán)若能行權(quán)，他在公司的股份就可以上升。這次凱雷投資，吳海與他們簽署了對(duì)賭協(xié)議，用自己的期權(quán)去賭公司業(yè)績(jī)，影響到的只有他自己的利益，或者平，或者輸，將所有期權(quán)給對(duì)方。這樣，老股東的估值和員工的期權(quán)都不會(huì)下降。 現(xiàn)在的吳海面對(duì)投資人時(shí)，已經(jīng)有了自己的方向和策略。從2007年到現(xiàn)在，桔子酒店的成長并不算快，中間也有因?yàn)橥顿Y人的錯(cuò)誤判斷而導(dǎo)致的時(shí)機(jī)延誤。按他的話說，若自己還是過去的脾氣，公司第一年就得死掉，所有人顆粒無收。 在做第一家桔子酒店時(shí)，吳海的好友、7天酒店CEO鄭南雁告訴他單間房投入四萬左右，吳海說桔子酒店的各種設(shè)施都好一些，六萬總夠了吧。沒想到第一家酒店就做到八萬一間房——按照美國請(qǐng)來的設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)，的確就需要花到這么多。當(dāng)時(shí)一個(gè)臺(tái)灣的投資人就覺得這里面有問題，說自己家有親戚做工程，第二家酒店由他來負(fù)責(zé)。結(jié)果他負(fù)責(zé)的第二家酒店造價(jià)更高，質(zhì)量很差。當(dāng)時(shí)吳海也受了很多委屈，他沒有去爭(zhēng)，讓事實(shí)來證明誰對(duì)誰錯(cuò)?！拔耶?dāng)然可以找來審計(jì)一項(xiàng)項(xiàng)核對(duì)，錢算清楚，大家的信任卻毀掉了，有什么意思?”此事最終以中信資產(chǎn)管理公司買下這位投資人的股份為結(jié)局。而現(xiàn)在，吳海與投資人的關(guān)系都很好，包括后來進(jìn)場(chǎng)的凱雷資本，彼此間非常信任。 “有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)把投資人的幫忙視作干涉，而我會(huì)主動(dòng)去要?！眳呛Ｕf，“大家的目標(biāo)一致，都是希望公司成長?！爆F(xiàn)階段，桔子酒店是同類市場(chǎng)區(qū)段中唯一的一家連鎖酒店，有IPO的可能性，而對(duì)于凱雷來說，IPO是回報(bào)最高的出口。吳海將會(huì)為此而努力，在談到時(shí)間表時(shí)，他的回答是“爭(zhēng)取兩年”。 至于最不重要的自己，雖然已將全部身家投進(jìn)了桔子酒店，利益的得失對(duì)吳海來說已經(jīng)不是最重要的事。他說，實(shí)在不行，去大公司當(dāng)個(gè)副總，也是條路——至于面子，他從來就無所謂。商 創(chuàng)業(yè)伙伴之間的差異不能太大，否則，比如有機(jī)會(huì)賣掉時(shí)，有錢的人和沒錢的人的看法就不一樣。有錢的人可能會(huì)選擇挺幾年再上市，而沒錢的人就會(huì)覺得當(dāng)年投十萬，現(xiàn)在變成一千萬，生活就徹底改變了。
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