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??? 第一，服務(wù)到桌銷售。一般餐館高、中、低檔次都以常規(guī)服務(wù)到桌的服務(wù)方式向顧客提供服務(wù)，推銷自身的產(chǎn)品。首先由服務(wù)員開菜單、然后將酒水、飲料、菜肴、主食等送至顧客的餐桌上，待顧客用餐完畢，由服務(wù)員收款結(jié)帳。在這整個(gè)銷售過程中，客人始終坐在餐位上，得到進(jìn)餐全過程的服務(wù)。這種使顧客享受非常舒適的服務(wù)，讓顧客有到店如到家之感。一般供應(yīng)烤鴨、熱菜、火鍋、面食等內(nèi)容的餐館，基本運(yùn)用這種服務(wù)方式進(jìn)行銷售。

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??? 第二，半服務(wù)到桌銷售。一般由顧客到買票窗口買所需要的食品，服務(wù)員收款付票，顧客自行找位坐下等待服務(wù)員收票，服務(wù)員按照票上內(nèi)容送給食品到顧客桌上。另外一種方式是顧客買票，自己用票去窗口領(lǐng)取食品，然后回到座位就餐。以上兩種基本供應(yīng)方式均為單一食品、快餐食品或是份飯。如需要酒水、冷菜仍需自購、自取。

第三，自助式銷售。現(xiàn)今自助餐較為流行，此種用餐方式多從西方傳人中國。自助餐是交款后便可進(jìn)入用餐區(qū)，根據(jù)個(gè)人喜好的各類食品、菜肴、水果，自選自取自食，顧客非常方便自如，可選性強(qiáng)。這種銷售方式是今后的發(fā)展方向。此種銷售方式有很多優(yōu)點(diǎn)：比如一般自助的餐館店堂寬敞、明亮，食品的品種多、口味多樣，干凈衛(wèi)生，節(jié)約了點(diǎn)菜、等候時(shí)間，省去很多不必要的煩惱。自助式銷售，一般規(guī)模不可太小，有風(fēng)味自助餐、烤肉自助餐、火鍋?zhàn)灾偷取?/p>

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??? (2)用餐方式

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??? 這里說的用餐方式內(nèi)容，主要指中餐而言。

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?? 第一，零點(diǎn)銷售。所謂零點(diǎn)就是散座顧客，臨時(shí)根據(jù)菜譜點(diǎn)菜，然后用餐的一種方式。這種用餐方式一般不提前預(yù)定，三五成群隨來隨走，是餐館中最常見的，比例較大的群體。他們中間最易出現(xiàn)回頭客。所以菜品的質(zhì)量、價(jià)格以及服務(wù)都非常重要。

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??? 第二，包餐銷售。包括公司或某單位到餐館包餐，一日三餐、兩餐或一餐。就餐人數(shù)較靈活，一般分個(gè)人或集體兩種包餐方式。餐后簽字、定時(shí)結(jié)帳。除到餐館用餐外還有專門到某公司送餐，這種用餐內(nèi)容基本都以快餐形式為主。

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??? 第三，宴會(huì)銷售。此種銷售范圍較大，除規(guī)模過小的餐館無條件和無技術(shù)實(shí)力接待外，中型以上餐館一般都可承接宴會(huì)服務(wù)，只是內(nèi)容和檔次不一罷了。

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??? 宴會(huì)內(nèi)容，有洽談業(yè)務(wù)用餐；有答謝或告別宴請(qǐng)用餐；也有婚宴、壽宴、親朋聚會(huì)用餐等。宴會(huì)銷售要按一定的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)，在預(yù)定時(shí)開列菜單，開餐定期準(zhǔn)時(shí)。這種宴會(huì)形式用餐都是以整桌計(jì)算，菜品規(guī)模較大，無論多少人用餐結(jié)帳都由東道主支付，可用支票或現(xiàn)金。

??? 第四，外賣銷售。很多餐飲單位由于知名度較高，供應(yīng)品種備受歡迎。根據(jù)顧客的要求實(shí)行外賣，如 全聚德的烤鴨，味美多的生日蛋糕等。一般要提前電話預(yù)定，按時(shí)送貨上門，保證顧客按時(shí)食用。外賣業(yè)務(wù)是既傳統(tǒng)又時(shí)尚的銷售法，它極大的方便了顧客，是當(dāng)今受許多消費(fèi)者歡迎的服務(wù)，同時(shí)也是企業(yè)增效的一種渠道和辦法。餐飲業(yè)外賣食品一般均以燒烤、生日蛋糕、面包、醬、臘食品為多。

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??? 經(jīng)營者在選擇餐館經(jīng)營時(shí)切記要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，裝修的檔次等來確定選用哪種銷售方式更合適更對(duì)銷路。

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??? 已經(jīng)開業(yè)的餐館，如果感覺目前的經(jīng)營內(nèi)容及服務(wù)方式與市場(chǎng)不相吻合，則應(yīng)盡快調(diào)整，走向正規(guī)。

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??? 經(jīng)營家常菜效益會(huì)更好

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??? 餐館在開業(yè)之前，經(jīng)營者考慮最多的，就是究竟經(jīng)營什么會(huì)最紅火，會(huì)盡快贏利。實(shí)踐證明，經(jīng)營家常菜、烤鴨最能使中小型餐館火起來。一般講，只要餐館提供的菜品和服務(wù)，能與市場(chǎng)的需求相符合，能吸引大批顧客并使顧客消費(fèi)后滿意，餐館就會(huì)紅火起來。

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??? 目前京城許多餐飲館子都看中了家常菜和烤鴨。由于家常菜最實(shí)惠、最受工薪階層的歡迎。而烤鴨是一道雅俗共賞的佳肴和人人皆知的國菜，很多人以能用最低的價(jià)格，品嘗到高級(jí)的美味而感到自榮。這也是目前吃家常菜、烤鴨處于高潮的原因。現(xiàn)在京城已有幾十家、上百家的家常菜、烤鴨餐館，已形成了規(guī)模。使許多忠實(shí)的回頭客已成為餐館口碑的宣傳者，從而更進(jìn)一步提高了他們的知名度，使得經(jīng)營越來越紅火。

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??? (1)市場(chǎng)定位合理

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??? 選擇以家常菜和烤鴨這種品牌定位的方式，主要是經(jīng)營者抓住了大眾化的飲食心理，搶占了餐飲市場(chǎng)。他們通過構(gòu)思，以較有大眾風(fēng)格的裝修手段，以舒適寬敞的就餐環(huán)境，以低價(jià)位、量大、實(shí)惠的家常菜品，贏得了不同檔次需求者的認(rèn)可，從菜單菜品價(jià)位分析：既有幾元左右的小菜、10元左右的風(fēng)味菜，又有20元或30元左右的特色菜，以20元左右、價(jià)格適中的菜品占了整個(gè)供應(yīng)品種的80％以上。另外他們的萊路廣闊，兼?zhèn)淠媳睎|西，顧客有極大的選擇余地。其所制作的無論涼菜、熱炒、面點(diǎn)、甜食，都做到菜樣新、味道好、萊量足，對(duì)八方的食客都能適應(yīng)和滿意，使許多顧客變成了回頭客。

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??? (2)打造自己的品牌

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??? 成功的餐館除了其他重要因素外，還應(yīng)打造出自己風(fēng)格的品牌．應(yīng)在“拳頭”產(chǎn)品上作好文章，下苦功夫。

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??? 一般消費(fèi)者到餐館進(jìn)餐，除了需要求得高雅的就餐環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)之外，同時(shí)要達(dá)到其美食、美味的享受。需要餐館向人們供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的主打菜和特色風(fēng)味菜。甚至要求在同一種菜肴中應(yīng)有自家的拿手好戲。比如就烤鴨而盲，多家有名的店面，其烤鴨在烤炙方法、片鴨方式以及裝盤造型上都各具特色，內(nèi)容不一。其中除了傳統(tǒng)的烤鴨方式有“燜爐烤鴨”和“掛爐烤鴨”外，在品種上又出現(xiàn)了“酥不膩烤鴨”、“宮廷烤鴨”、“金牌烤鴨”。這些烤鴨的品牌也都很受消費(fèi)者的歡迎。

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??? 聰明的經(jīng)營者，還利用烤鴨作為龍頭菜，開發(fā)一些消費(fèi)者非常喜歡的家常菜。如風(fēng)靡一時(shí)的“香辣蟹”、“魚頭泡餅”、“小雞燉蘑菇”、“鹵煮火鍋”、“羊羯子”等，使一大批顧客一飽口福，對(duì)這些菜都曾很認(rèn)可。由于烤鴨和家常菜在某個(gè)時(shí)期的組合，適應(yīng)了一部分群體的需求。又由于經(jīng)營者較準(zhǔn)確地找到了自己經(jīng)營的定位，買賣才會(huì)紅火。事實(shí)說明只要精心策劃、找準(zhǔn)賣點(diǎn)、抓住時(shí)機(jī)、靈活善變，就能使企業(yè)有勃勃生機(jī)，有較好的收益。

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??? 積極做好送餐服務(wù)

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??? 隨著人們生活節(jié)奏一天天加快，生活觀念的不斷改變，在用餐方式上也越加追求快捷、方便、衛(wèi)生。尤其大中城市的上班族和在校的中小學(xué)生，越來越傾向于在工作單位用工作餐和在學(xué)校吃學(xué)生餐。由于一些單位和學(xué)校的食堂都已走上社會(huì)化了，取而代之的是專業(yè)送餐公司為其送餐。所以午餐送餐市場(chǎng)的專業(yè)公司也就應(yīng)運(yùn)而生了。

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??? 送餐公司的送餐工作目前還是一項(xiàng)新事物，由于其資金的缺乏和技術(shù)的薄弱，以致競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。從技術(shù)角度講，一般送餐業(yè)加工車間較為簡(jiǎn)陋，缺乏現(xiàn)代化機(jī)械化的加工方式，烹調(diào)工具以大鍋炒菜為主，技術(shù)人員的來源單一，缺乏全員的培訓(xùn)制度。因此往往由于技術(shù)水平而導(dǎo)致菜品質(zhì)量的低下。其次是送餐業(yè)在制作產(chǎn)品時(shí)，不應(yīng)單純注重品種，而要作為營銷的重點(diǎn)去抓，還要從原材料、主配料搭配、顏色配比以及口味的變化等方面多加考慮，都應(yīng)

力求適合消費(fèi)者的需求。只有這樣才能保證口味和營養(yǎng)的要求，也只有消費(fèi)者滿意，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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??? 目前為止送餐業(yè)中還有許多不完善的地方，為了做好送餐工作應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

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??? (1)加工的所有產(chǎn)品，應(yīng)按成本投料，勿出現(xiàn)盒飯中飯菜忽多忽少的現(xiàn)象，價(jià)格要合理，菜質(zhì)要優(yōu)良。

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??? (2)不以次充好，杜絕用下腳料作為送餐的原料，以防止飯菜質(zhì)量粗糙、加工制作不精、不符合衛(wèi)生和營養(yǎng)的要求。

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??? (3)送餐業(yè)或餐館對(duì)被送餐單位和個(gè)人所供應(yīng)的菜點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)具體情況切實(shí)做好調(diào)劑口味、葷素搭配，使消費(fèi)者日日有新鮮感。

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??? (4)將烹制的菜點(diǎn)包裝整齊，準(zhǔn)時(shí)外送到消費(fèi)者手中，既保證菜點(diǎn)的熱度和飯菜的數(shù)量，并帶好足夠的必要用品，如一次性筷子、餐巾紙等。

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??? (5)送餐人員應(yīng)時(shí)刻注意保持著裝整潔、儀表大方、舉止端莊、動(dòng)作文明。

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??? 菜點(diǎn)定價(jià)要合理

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??? 餐館營銷的品種，要有合理的定價(jià)，這是餐館特色經(jīng)營的重要組成部分。它將影響餐館運(yùn)作的全過程，是否盈利并獲得高額回報(bào)，是加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。

餐館經(jīng)營者必須在確定其產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，考慮到消費(fèi)者是否能夠接受、能否滿意，最終決定采取哪種檔次的價(jià)格。

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??? (1)餐館定價(jià)要根據(jù)檔次

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??? 一個(gè)餐館菜點(diǎn)的定價(jià)，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量的價(jià)值和餐館的檔次而定，檔次越高，其定價(jià)可適當(dāng)高些。消費(fèi)者不但享受了美味而且就餐的環(huán)境也非常舒適。由于環(huán)境不同，存在差價(jià)應(yīng)是允許的。

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??? (2)餐館定價(jià)要根據(jù)季節(jié)

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??? 由于季節(jié)的不同，其原材料的價(jià)格也不相同，旺季里原料成本偏低，而淡季原料的市場(chǎng)價(jià)就偏高，這也就是造成餐館萊晶價(jià)格變化的理由。

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??? (3)餐館定價(jià)要根據(jù)菜晶本身價(jià)值

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??? 在以往的餐飲業(yè)中，許多風(fēng)味萊、特色菜都因加工復(fù)雜、費(fèi)工費(fèi)時(shí)而加大了成本使其身價(jià)倍增，這也是合情合理的。比如一般的豆腐菜價(jià)格很便宜，其成本為3元，按50％毛利率計(jì)算，此菜售價(jià)為6元。而如果用豆腐原料做成名萊“一品豆腐”，原料成本(加上附料)為10元，它的毛利率如提高60％，其售價(jià)為25元。當(dāng)然餐館的定價(jià)方法很多，以上方法意在根據(jù)自己餐館的具體情況，展示一種思路。主要要在成本、毛利率和售價(jià)三個(gè)問題上做文章，在這三種關(guān)系中舉一反三找出方法。當(dāng)然，無論何種方法定價(jià)，都要求能從客人利益出發(fā)精心確定好價(jià)位，一方面滿足顧客的利益需求，另一方面才能為餐館創(chuàng)造最好的收益。

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??? 在合理確定菜品價(jià)格中，仍然存在許多問題和混亂現(xiàn)象，特別要提醒一些經(jīng)營者：第一，有些餐館經(jīng)營者尤其私企餐館老板，在定價(jià)上隨意性較大，總是根據(jù)自己對(duì)某個(gè)菜品的感覺來定其價(jià)格，一般都是自己一個(gè)人說了算，不聽取別人意見。這樣定價(jià)往往或高或低，心中無數(shù)，顧客也會(huì)不滿意。第二，另外有些人在菜品定價(jià)上總是盲目參考其他餐館的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，作為自己菜品的售價(jià)。殊不知兩家餐館的檔次、費(fèi)用以及原料的成本和數(shù)量、質(zhì)量，都不盡相同。刻意地隨行就市也是不切合實(shí)際的。

總之，為餐館定菜價(jià)牽涉買方和賣方的共同利益，價(jià)格杠桿威力無窮‘i對(duì)于經(jīng)營者來說，如何掌握和利用它，并且運(yùn)用得當(dāng)，并不是一件容易的事。

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