牛奶行業(yè)，周期性很強，基本是5年一個周期，這是奶牛的繁育期和產(chǎn)奶期的基本特點和牛奶市場需求增長平衡出的一個潛在的不準確規(guī)律。但是這個規(guī)律在過去的15年卻又幾乎數(shù)學般準確印證著中國的牛奶市場和養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)。08年，03年，98年，有這個行業(yè)記憶的業(yè)內(nèi)人士不妨回憶下。奶價的上漲，引發(fā)牛奶飼養(yǎng)產(chǎn)業(yè)的擴大，到頂峰，價格最高時，卻引發(fā)牛奶的相對過剩，于是，價格暴跌，養(yǎng)殖虧損，大規(guī)模宰殺奶牛，跌至低谷，于是牛奶絕對供應不足又引發(fā)奶價上漲，養(yǎng)殖又紅紅火火興起。每次的頂峰調(diào)整，基本都伴隨著中國牛奶市場的大事件。二惡英、大頭娃娃、三聚氰胺、恒天然等大事件。今天，筆者隱隱感覺恒天然事件巧合下的第四次調(diào)整將要發(fā)生或者已經(jīng)發(fā)生，希望此次只是一次小規(guī)模的調(diào)整。當然，結(jié)果并非能預料的，最終，是什么就是什么。

　　面對牛奶行業(yè)的調(diào)整，乳企、養(yǎng)殖都面臨危險和機會。應對的好，則是一次發(fā)展和強大的良好契機，應對不好，則可能步入衰敗。危機下，幾家歡喜幾家愁？

　　首先養(yǎng)殖行業(yè)面對奶源價格的下降，如何應對？建議：

　　1、迅速以低于行業(yè)價格與下游乳企簽訂較長期供奶合同，始終保持自己牛奶處于售賣優(yōu)先權(quán)。

　　2、趁奶牛價格處于價格高位，通過售賣交易，降低總體奶牛的存欄數(shù)。不要扛到賣肉牛的地步。

　　3、增加存欄奶牛中牛犢的比重，降低豐產(chǎn)奶牛和育成乳牛的存欄數(shù)。

　　4、降低養(yǎng)殖成本，有計劃縮小養(yǎng)殖規(guī)模。

　　5、提前聯(lián)系能加工奶粉的廠家，提高包材質(zhì)量，做好牛奶噴粉的準備，保質(zhì)期達到兩年儲存期。

　　6、調(diào)整現(xiàn)金流，儲備現(xiàn)金流，以應對調(diào)整。

　　7、執(zhí)行上述措施的底線是盈虧平衡點。一定要在盈虧平衡點之上做完上述工作。在行業(yè)總體虧損時，你手中只有現(xiàn)金和非虧損的存欄牛犢和奶粉，那么，此輪調(diào)整大底的王者就是你！

其次，作為乳企，如何應對調(diào)整？建議：

　　1、提前以價格下跌趨勢簽訂好原奶收購合同，保證自己的原奶成本始終處于行業(yè)較低水平。

　　2、核算好運營成本，優(yōu)先調(diào)整價格，以擴大市場銷售額，提升市場份額。

　　3、利用原奶價格降價和終端市場價格趨勢的時間差，適當擴大盈利。

　　4、以較遠期的價格預期，做好學生奶等特殊渠道的占領。這些合同具有相對的穩(wěn)定性。

　　5、促銷資源集中在價格促銷，適當縮減其他方面的促銷。

　　6、向行業(yè)外的其他含乳品類擴張。

　　7、調(diào)整好現(xiàn)金流，隨時準備并購。

　　牛奶市場發(fā)展總體呈上升趨勢，調(diào)整是為了更好的發(fā)展和上升，但是，絕對不能死在調(diào)整的低谷或者過程中。

　　上述建議，只是灌輸了在調(diào)整中的一些基本態(tài)度，在調(diào)整中，抱有幻想，結(jié)果就是以資本的縮水為代價！此次調(diào)整利用好，就是企業(yè)最大的發(fā)展機遇。利用不好，此次調(diào)整就是墳墓！

　　養(yǎng)殖企業(yè)的降低存欄數(shù)，增加現(xiàn)金流的目的是為了在調(diào)整低谷以現(xiàn)金換取更大的存欄數(shù)和規(guī)模。加快原奶銷售的順暢，是為了在價格下跌中更快的賺取那虧損前的利潤。

　　乳企集中資源，以價格利器擴充市場份額，暫緩其他市場基礎建設的目的是以量謀取利潤，以速度謀求發(fā)展。有了市場份額，就有企業(yè)的一切！當然，乳企是不應該虧損的，就看你轉(zhuǎn)嫁的速度了。

　　關(guān)于這個話題，請教了營銷行業(yè)資深人士，也是筆者多年的導師，“知者”梁金瑞先生，他說：“營銷，站在對消費者服務的角度，是要本份經(jīng)營，做好產(chǎn)品，滿足消費者的需求和契合消費者的價值認同；但站在競爭角度，那就是血淋淋的戰(zhàn)場，只有勝利和盈利是最根本的目的，沒有同情與道德，企業(yè)連生存都無法把握，談何服務與道德，就是有，也是鄉(xiāng)愿而已！弱者，永遠會被市場遺棄！”

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