愛華網(wǎng)????我和我先生一直都很想開家書店，一家?guī)ЭХ劝傻臅辍Ｒ驗(yàn)槲覀兌际菒蹠娜?，覺得如果選擇一個項目創(chuàng)業(yè)的話，書這個商品是我們最容易很快進(jìn)入的領(lǐng)域。于是，我們先后辭掉了工作，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。 ? ????在與從事出版的朋友聯(lián)系之后，我們更加肯定了從事圖書銷售行業(yè)的利潤空間和發(fā)展前景。我們的最初預(yù)想是希望能先開一家店，在經(jīng)營過程中將運(yùn)營模式、供應(yīng)商、人員管理、書店風(fēng)格等各方面確定下來，然后從第二年開始規(guī)模復(fù)制，希望能開成一家連鎖書店，以獲取規(guī)模效益。 從書店正式開始營業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有3個月時間，目前我們有近300個會員，擁有一批客戶群，這個過程中有閃光點(diǎn)，也有很失敗的投資，我想借這個平臺，和那些跟我們一樣想開家書店甚至是開成連鎖書店的朋友交流一下。 ? ????我們?nèi)ケ本┮娏藥讉€出版社的朋友，本想尋求出版方面的合作，但在和他們的交談中，我們了解到了圖書零售有至少40%的利潤空間，于是，我們心動了。我先生說：你不是一直想開一家自己的書店么？這個市場還是可以做的，雖然，圖書不比日用品或家用電器那樣是生活的一種必須，無論消費(fèi)力怎樣，人們都會普遍消費(fèi)的一種東西，但畢竟隨著生活水平的提高和國民教育程度的提升，人們追求精神滿足的需求會越來越高，就算大人不看書，他也要給他的孩子買書看，就算平常不怎么翻書，遇到考試或升遷需要時，也都會買書來充實(shí)自己的。 ? ????雖然現(xiàn)在有很多大書城，但在價錢相同的情況下，人們一般更愿意選擇就近購買圖書，那種為了一本書專門跑好遠(yuǎn)距離去購買的人畢竟是少數(shù)，因此，我們可以做成社區(qū)店，然后規(guī)模擴(kuò)張，以尋求和大書店相接近的營業(yè)額，這樣一來，就可以跨過書商，直接和出版社聯(lián)系，以獲取更低的進(jìn)價。在決定要開書店之后，便涉及到選址、辦證、裝修、廣告等等很煩瑣很瑣碎的事情。
? ????由于我們想開成連鎖書店，因此我們選擇了成都，理由是這個城市雖然有很大的書城，但還缺乏精品書店。一般的社區(qū)書店都很簡單，很傳統(tǒng)的那種一個小店，沒有太多氛圍的營造。然后是具體的選址，我們優(yōu)先考慮了高校附近，因?yàn)閷W(xué)生和老師都是買書的主要人群?？荚囶悤?，和參考類書籍都是熱銷書。 ? ????出了校門之后，幾乎很少人有時間去看小說了，我自己看小說的主要時間就是在大學(xué)時代。我們?nèi)准腋咝８浇D(zhuǎn)了一圈，初步選擇了川大和川師，因?yàn)檫@兩家高校的附近都有新開發(fā)的樓盤，很合適的店面，由于新店面，便不涉及到轉(zhuǎn)租的問題，可以省卻一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 ? ????在看好了店面之后，我們便開始了在該路段的蹲點(diǎn)，初步查看了人流的情況。但由于當(dāng)時正值暑假，學(xué)生都不是很多，只能把握一個大概，一些情況也是從旁邊的商家了解到的。?由于我和我先生以前都在大公司做事，習(xí)慣了很多事情可以計劃，可以按部就班，不習(xí)慣和官僚們周旋，和別人討價還價，在開始的時候就走了不少彎路，浪費(fèi)了金錢不說，關(guān)鍵我們錯過了新生入學(xué)的關(guān)鍵時期。 ? ????我們是在今年6月底的時候去到成都的，我們先去了成都最大的幾家書店呆了一兩天，初略計算了人流量、營業(yè)額，覺得成都人在教育方面的投資還是很舍得的。于是，我們開始物色合適的店面。 ? ????在開始時，我們給自己的書店的定位是：社區(qū)書店，開在家樓下的第二個書房。希望努力通過店內(nèi)的細(xì)節(jié)裝修營造出一種書房的味道，于是，我們決定開那種帶咖啡吧的書店，因?yàn)檫@樣一來，可以提供一個場所給客人看書，也是我們和客人溝通交流的一個很好的場所，如果可能的話，還可以主辦些文化沙龍之類的活動來提升書店的文化氣氛，營造良好的與大書店不同的購書環(huán)境。 ? ????正是因?yàn)檫@樣的定位，要求我們的店最好是能有兩層，這樣一樓可以賣書，二樓則作為咖啡吧，這樣樓下購書的人不會影響到樓上看書的人。如果書吧里有討論，也不會影響到書店內(nèi)看書的客人。當(dāng)然，兩層樓的房子還有一個好處就是二樓的房價往往比一樓要便宜些，這樣在達(dá)到我們需要的總面積的同時，房租也會相應(yīng)減少些。 ? ????可哪些小區(qū)的購買能力會高些呢？哪些小區(qū)的居民素質(zhì)會高些呢？之前，我只去過一次成都，而我先生只是在成都讀了4年大學(xué)，說實(shí)話，我們都不是非常了解成都，選擇成都，只是很喜歡這個地方，而且，成都城市大，以后有利于我們的連鎖店的擴(kuò)展。 ? ????可如何獲取小區(qū)資料呢？我們找了幾乎所有我們認(rèn)識的成都人打聽，也跑了好幾家大的中介公司，冒充是外地來買房的，最后選擇了川師和川大邊上的兩家店面。因?yàn)檫@兩家店面從店租上及周圍商圈的情況都比較符合當(dāng)初我們的構(gòu)想。 ? ????川大的店鋪我們看在老校門門口不遠(yuǎn)處新修的一棟商城，其實(shí)也不能叫商城，下面三層是店面，樓上全是小公寓。我們是先冒充買房人去看的，物業(yè)很遺憾地告訴我們樓上的寓幾乎都賣光了，樓下三層的店面也都賣光了，只能租賃。我們表示如果有人愿意轉(zhuǎn)賣，我們愿意買，于是，問到了商鋪的售價在每平方一萬元左右，越底樓層的店面越貴，低一層每平方貴一百元左右。房子就在一環(huán)路邊上，旁邊有條路是連接川大和川音的，如果修好了，川音的學(xué)生也可以很方便過來，這樣我們的商圈就又?jǐn)U大了一些。 ? ????問完情況后，我們就走了，去馬路對面走了走，在吃飯時間段里，假冒要吃飯的去了好幾家店鋪看菜單，看菜單的目的是為了了解學(xué)生普遍能接受的消費(fèi)水平是怎樣的。去周圍店鋪轉(zhuǎn)的目的是為了了解你整個商圈是怎樣的。如果周圍都是吃飯的地方，那人流量只有在吃飯的時間段會大起來，這樣并不好，而且，如果大排擋性質(zhì)的餐廳多的話，晚上很難避免有喝酒聚餐的人，這樣一來，聲音很大很噪雜的話容易影響書店安靜整潔的形象。 ? ????而且，后來的實(shí)踐告訴我們，如果會購買圖書的客人一般都是一個人來的，兩個人一起來會買書的已經(jīng)很少，如果是一群人來，那肯定沒戲，那一般都是逛街順便逛進(jìn)來的，他不會靜得下心來翻一本書，更別提有購買的欲望了。當(dāng)然，一群人涌進(jìn)來有人買書的情況也還是有，但真的很少發(fā)生。?所以，選擇書店時，最好挑一個相對安靜些的環(huán)境，最好旁邊也有咖啡吧或者茶樓這種平時也有客流的地方。 ? ????不要覺得開在咖啡吧的邊上就會影響書店里咖啡的生意，生意是互相聚集互相影響的，只要你有自己的特色，與別家區(qū)別開來，你就有自己的客人，正所謂蘿卜青菜各有所愛嘛~?至于進(jìn)價的折扣情況要根據(jù)是進(jìn)什么書來定，一般在4.5到7.2折之間，商務(wù)印書館的一套很專業(yè)的心理學(xué)書籍，我們也曾進(jìn)過7.5折，9折賣的，沒有賺多少錢，但由于是客人訂的書，我們?yōu)榈氖沁_(dá)到獲取客人信任的目的，這是無價的，因?yàn)槲覀兊臅瓯绕鸫髸陙碚f面積很小，書架上的書又還沒有擺滿，所以，我們希望通過一點(diǎn)一滴的努力讓客人相信在大書店買得到的書在我們這里也有，而且，我們的服務(wù)要更好。 ? ????另一個我們看上的店鋪在川師本部的南校門邊上，周圍有萬科城市花園（步行5分鐘左右到）、校園春天、藍(lán)谷地（這個會有點(diǎn)距離），還有對面一片當(dāng)時還未交房的雅郡。川師本部有2萬多名學(xué)生，研究生也在本部，周圍的小區(qū)除了萬科也都剛剛開始成型，配套設(shè)施還不是很完善，小區(qū)周圍只有小規(guī)模的書店，沒有我們要開的這種帶咖啡吧的比較有檔次比較規(guī)范的書店。 ? ????校園里有些書店，但以經(jīng)營考試類書籍為主，休閑類文學(xué)類的書籍并不多，我們做過一次問卷調(diào)查（站在校門口攔人直接做的那種），了解到近65%的人一般買書都跑到市中心的西南書城，但每次購書都不會很多，具體問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)我放在成都了，如果你們需要看我可以找出來。川師邊上的這個店鋪的格局是很方正很標(biāo)準(zhǔn)的店鋪，兩層樓，非常符合我們的想象，租金也相對便宜很多，唯一美中不足的是并不臨街，宣傳推廣方面要花更多的工夫，而且所處的商業(yè)街是去年9月份剛交的房，商業(yè)圈還沒有真正形成起來，周圍比較多的是開茶樓、美容院和餐飲。 ? ????在兩相權(quán)衡，猶豫不決時，川大邊上那家店鋪的物業(yè)幫了個忙。我們看上的幾個店鋪他們一會說已經(jīng)有人租賃了，要么一會把租金抬得非常高，說來說去，只給我們一個很差的鋪面，街上根本看不見，店鋪正中間還有一個電梯井的位置，關(guān)鍵我們那天去看房的時候，他們正在做滲水試驗(yàn)，滿屋子都是水，他們不得不承認(rèn)下水管就在電梯井里，而其他店鋪根本不用擔(dān)心會有滲水。我們是賣書的，又不是開水族館，而且物業(yè)的態(tài)度讓我們覺得對方只是把我們當(dāng)傻子。 ? ????相比之下，川師邊上的房東好說話多了，房東是新加坡國立大學(xué)的功讀女博士，溝通起來非常簡單，我們很快談好了價錢，簽定了合同，準(zhǔn)備開始裝修了，這時又出現(xiàn)了一個麻煩事。?我的書都是從鹽市口的書市進(jìn)的，主要供應(yīng)商有兩家，一般是65折左右，但如果是暢銷書或者是商務(wù)印書館和作家出版社的書都會接近7折。我們一直都是從這個地方進(jìn)書，沒有調(diào)整過，這是在綜合考慮了一些因素之后決定的。因?yàn)橛蟹€(wěn)定的供應(yīng)商，量才能上去，上去了才好談價格和賬期。所以，雖然一些小的書商那里有更低的折扣，也有更優(yōu)惠的賬期，但我們考慮到如果拿書拿得很零散，我們管理上會有麻煩外，總量在哪家都上不去，哪家都不好再談價錢，從長遠(yuǎn)考慮，還是集中采購比較好。 ? ????上次說到準(zhǔn)備裝修的時候遇到了一個麻煩。事情起因是這樣的，當(dāng)我們第一次去看店鋪的時候，門上掛的招牌是一家布藝店的，但里面已經(jīng)空空如也，只有強(qiáng)化木地板和裝窗簾的架子還在，門上帖了張“店鋪轉(zhuǎn)讓”的條子，上面有兩個電話號碼。于是，我撥通了第一個，很順利地找到了房東。對方一聽我們是開書店的，非常高興地就一口答應(yīng)給我們做，房租按每平方20元/月算。由于我們之前并沒有做過生意，覺得20元的房租只是川大邊上那間的一半不到，覺得很劃算，也就沒有再多講價。 ? ????于是，約了房東進(jìn)屋看了看，里面有些之前做窗簾的人的裝修，但對我們來說都是沒有用的，強(qiáng)化木地板已經(jīng)整塊翹起來了，顏色還是淺綠色，而我們給書店的格調(diào)定位是深色，所以除了洗手間的簡單裝修外，所有裝修全部都要拆除。我們問了房東之前的租戶什么時候交的房，房東說之前那個租戶租了9個月，只給了5個月房租，一個月前就說不做了，已經(jīng)把鑰匙還給他們了，我們隨時都可以簽合同，而且，同意給我們一個月裝修時間。我們覺得挺合理的，考慮了幾天后，就簽了合同，準(zhǔn)備開始裝修。 ? ????這時候，之前那個做窗簾的租戶跳了出來，說她要一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)，說我們故意不聯(lián)系她，故意和房東把她甩開了。她來店里說的那天，我先生很耐心地聽她說，她看我們都很安靜很斯文的樣子，聲音越來越大，一副不給錢就誓不罷休的樣子。我在旁邊聽她說得差不多了，終于忍不住問了句“你上次交房租是什么時候？”她語塞。呵呵，她想不交房租仍能享受租房待遇？我對她說：你先把欠下的4個月房租交了，然后我們再來談轉(zhuǎn)讓費(fèi)的事情，你不交房租，你和房東的合同早就是廢紙了，不信你去看看合約。 ? ????總結(jié)一下：首先，在租房時，無論和房東聊得多好，都需要對方出示一下產(chǎn)權(quán)證等房屋產(chǎn)權(quán)證明，同時，也看看上次租房的合同，可以讓對方把房租那塊蓋住，但一定要看看合同是什么時候到期的，為期幾年，是有拖欠房租合同便自動作廢的條款。如果當(dāng)時我們這樣做了，便不會有這樣的麻煩，或者說，可以晚幾天簽合同，讓房東先把事情處理好了再說。畢竟合同一旦簽定，便開始計算房租了，就算第一個月房租是不用付的，但早一天開門，便是一種盈利。 ? ????其次，一旦出現(xiàn)了這種問題，不必和對方多說，直接讓她去找房東好了，這不是你的問題，也不是你能解決的。讓房東來協(xié)調(diào)會更好，如果房東不愿意配合，你可以提出解除合同，因?yàn)檫@涉嫌一房二租。 ? ????在和幾個自己買店鋪開店的店主聊天時，發(fā)現(xiàn)有個誤區(qū)：他們往往只將人工、水電、物業(yè)計入成本，所以，覺得每天只要賺個百來塊錢就可以了。事實(shí)上，就算是自己買的店鋪，也有機(jī)會成本的問題，也就是說，如果你不自己開店，你租別人，是可以獲取租金的，而這個租金事實(shí)上也是你的成本。因此，不要因?yàn)槭亲约旱牡昝婢陀X得隨便做點(diǎn)就很好賺錢了。如果這樣算，往往需要更長的時間才能收回所有投資（最大的投資就是買店鋪）。 ????在計算成本時，因根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，盡可能將成本算得高一些，營業(yè)額算得低一些，如果這樣算你都覺得自己能有盈利的話，那才繼續(xù)，否則，就放棄。而且，剛開的店面，除非是花了很大本錢投資了廣告，否則，一般前兩個月都是打底的，要耐得住性子，相信自己能做好，做大。 做任何行業(yè)，餐飲也好，服裝也罷，其實(shí)，最容易和別人有所區(qū)分的是服務(wù)。因?yàn)樯唐反蠖嚯y免雷同，是不可控的，無法避免的，但服務(wù)是你自己可以控制的，細(xì)致入微的服務(wù)是你自己努力之后就可以做到的。 ? ????我們書店在夏天時，會為客人準(zhǔn)備一杯檸檬水，每位進(jìn)店的客人只要駐足時間超過3分鐘的，我們大多會送上一杯。塑料水杯的成本并不高，水又是純凈水，非常低廉的成本，但換來的是和客人溝通的機(jī)會和良好的印象。 ? ????其實(shí)，這個主意我也是被罵了才想到的。有次進(jìn)來了位很苛刻的客人，一會挑剔我們的裝修味道重（只有她說過也~~~我們裝修完停了半個月才進(jìn)書），一會跟她朋友說，上個樓連杯水都不會倒，只會做生意不會做人。當(dāng)時聽到時，我心里很委屈，很忿忿，因?yàn)樗蠘窃诳Х劝衫锿Ａ魰r間沒有超過2分鐘，我看她沒有要坐的意思，也就跟她下了樓。但冷靜下來之后，我感謝這位挑剔的客人。因?yàn)楹髞淼氖聦?shí)證明了我們這杯小小的水為我們帶來了好幾個VIP客戶。 ? ????有好幾個客人告訴我們，他們本來不打算買書的，就是感動于我們的這杯水，才挑了那么久。而送水給客人的時候，我先生往往會借機(jī)向客人推銷當(dāng)前的暢銷書，引導(dǎo)消費(fèi)，了解客人一般看些什么書，有什么書是我們店里沒有的，留下聯(lián)系方式等等。很多進(jìn)店的客人，其實(shí)并不知道自己要買什么書，進(jìn)書店不過是逛逛，不過是習(xí)慣，這時候就需要你的一個引導(dǎo)，告訴他現(xiàn)在暢銷書有哪些，哪些是我們書店推薦的（這些書我先生和我都看過，真的好才推薦），了解一下對方的需求是什么。因?yàn)闀瓴淮蟮那闆r下，書難免擺得有些不太好找，有些客人隨便逛逛，沒看到什么書就走了。而如果你能問出他在找什么書，你就可以很準(zhǔn)確地幫他找到，從而促成銷售的完成。 ? ????大家主要關(guān)心的問題是：投資這樣一家書店需要多少成本？每月的支出和收入狀況？回答：我們的書店面積是180平米，所以，雖然我把它稱為小書店，但其實(shí)也不會太小啦，因?yàn)?0萬元的書根本就不能擺滿書架。以我們書店目前的投資情況，總共投了近20萬，主要花在書款和咖啡吧了。 ? ????如果是純書店的話，裝修費(fèi)用就更省，只需要負(fù)責(zé)書架就行。?至于書款需要負(fù)責(zé)多少，主要看你想經(jīng)營的書品種如何，定位是怎樣的，如果定位在校園小說上，那并不需要很多，因?yàn)?，這樣的書一般進(jìn)價折扣低，碼洋（書價）也不高；但如果你要做社科類的話，一般就需要更多的投資。尤其象vincentlau說的那樣，三聯(lián)的書很貴的，而對我們來說，廣西師大的書也很貴。說實(shí)話，這樣的書一般是叫好不叫座的，但如果沒有這樣的書，整個書店的品位格調(diào)要往下掉好幾個檔次，呵呵~~~這也是種書店的包裝，需要面對盡可能多的客戶。?至于每月的收支情況，按我們目前來看，贏利最好的自然是樓上的咖啡吧，幾乎是純利。每月主要的支出是房租、水、電、物業(yè)。 ? ????說到水電這塊，想提醒一下要開店的朋友，這是我們忽略了而吃了虧的地方：我們一般認(rèn)為只有開餐飲之類用水用電大的店才需要考慮，事實(shí)上不是這樣的，水電有些小區(qū)是物業(yè)自己收的，也就是說他有時候會將公共用水用電攤到商家頭上，這必然增加你的營運(yùn)成本；而電費(fèi)是分時段的，白天特別貴，但空調(diào)白天的負(fù)載才大，基于這些原因，在考慮租房時，可以將這些點(diǎn)都問清楚之后，和房東講個價。?
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