隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務不斷深化和滲透到通信行業(yè)中，用戶需求越來越多，越來越精細，通信運營商已經(jīng)不能夠只把思維停留在做通信賣套餐賺取業(yè)務費用這個簡單的運營模式上，還需要思考能否從其他行業(yè)身上發(fā)掘出支撐點、贏利點，通過向其他行業(yè)借力達到運用能力提升的目的。

　　新的稅收方案也對電信運營商提出了新的挑戰(zhàn)，工信部之前發(fā)布的一個統(tǒng)計稱，實施“營改增”將進一步加大企業(yè)稅負，“企業(yè)反映：目前信息服務業(yè)企業(yè)利潤率不足6%，實施營改增后，三大基礎運營商利潤將下降36.5%，信息服務業(yè)和軟件業(yè)企業(yè)將下降20%”。

　　為了能夠保持利潤率，運營商必須把營業(yè)重點調(diào)整至稅率更低的增值電信業(yè)務上，通過與其他行業(yè)合作推出跨界電信增值業(yè)務也成為其中一條可行之路。

　　現(xiàn)階段通信業(yè)異業(yè)合作狀況

　　現(xiàn)階段運營商的異業(yè)合作更多是當作一種渠道拓展和產(chǎn)品拓展的手段。

　　聯(lián)通

　　聯(lián)通在國內(nèi)算得上是異業(yè)合作戰(zhàn)略最豐富的運營商，先是把行業(yè)觸覺伸到終端廠商，利用終端廠商數(shù)量龐大的專營店、實體店作為自己發(fā)展用戶的重要渠道。聯(lián)通把自身的經(jīng)營系統(tǒng)接入合作廠商的專賣店、手機專柜，并對其銷售人員進行培訓，銷售人員為其發(fā)展合約用戶可以獲得酬金激勵。這樣的模式可以充分發(fā)揮廠商專營店多的優(yōu)勢，把自身的終端合約產(chǎn)品更加全面地推向用戶，提升產(chǎn)品與用戶接觸基數(shù)，從而根本上提升用戶發(fā)展量。

　　在用戶激勵上，也能看到聯(lián)通異業(yè)合作的舉措。比如今年年初廣東聯(lián)通開展入網(wǎng)充值送保險活動，活動期間用戶激活指定產(chǎn)品可獲贈保險一份。通過他業(yè)業(yè)務優(yōu)惠和激勵，刺激引導有需求的用戶入網(wǎng)。

　　在產(chǎn)品合作上，聯(lián)通保持著開放包容的態(tài)度，積極與互聯(lián)網(wǎng)公司等進行合作，為自身產(chǎn)品創(chuàng)新和運營提供有力支撐。最典型的案例就是與騰訊合作推出的微信沃卡，充分發(fā)揮了“微信沃卡”的活躍用戶多的數(shù)量優(yōu)勢，通過應用定向流量和特權吸引大批粉絲購卡入網(wǎng)，既豐富了自身產(chǎn)品體系，又能借此有效實現(xiàn)用戶上量。類似的產(chǎn)品合作還有和搜狐視頻、鳳凰視頻推出的包月流量包，用戶只需支付15元的月費，即擁有最多6GB每月流量觀看合作方客戶端內(nèi)所有視頻內(nèi)容。通過這樣的行業(yè)合作，聯(lián)通既豐富了自身的產(chǎn)品體系，也為業(yè)務增收創(chuàng)造了條件，更能滿足不同用戶的不同需求，提升了用戶使用感受。

　　而在實際營銷當中，聯(lián)通也有許多異業(yè)合作的手段。比如用戶入網(wǎng)達到一定條件可以獲贈購物優(yōu)惠券，又或者在現(xiàn)場促銷中有家電、餐飲優(yōu)惠券等產(chǎn)品贈送，這類型的營銷活動也是借助其他行業(yè)對于不同用戶的吸引力為自身營銷提供支持。

　　總體來說，聯(lián)通的異業(yè)合作觸覺是優(yōu)秀的，而且涉及的行業(yè)范圍不斷擴大，充分發(fā)揮了“借力”的戰(zhàn)略，利用全行業(yè)協(xié)作改善自身短板，增強運營多元化。

　　電信

　　余額寶的熱潮引起電信的注意，電信跟余額寶的合作項目應運而生。廣東的余額寶用戶授權電信凍結余額寶賬戶里的指定金額，便可以免費申領一臺手機。當然，用戶需要承諾每月最低消費。除此之外，沒有其他附加條件。被凍結的余額寶賬戶金額到期便可以拿回來，期間的收益也歸用戶所有。

　　移動

　　中國移動在異業(yè)合作上則把焦點放在移動支付這些移動互聯(lián)網(wǎng)頂層業(yè)務上，因為這類業(yè)務覆蓋廣。涉及領域多，活力空間大。在2013年2月，中國移動與招行開展戰(zhàn)略合作大規(guī)模推廣NFC手機支付業(yè)務。根據(jù)雙方協(xié)議，中國移動與招商銀行將在移動支付、市場渠道、集團客戶通信三個方面達成戰(zhàn)略合作。在移動支付方面，雙方將在手機支付業(yè)務開通、充值、退款、資金結算、系統(tǒng)對接及開發(fā)、渠道合作、積分兌換、營銷資源置換等方面開展合作。同時雙方將基于NFC-SWP模式開展合作，實現(xiàn)符合中國人民銀行規(guī)范的PBOC2.0等系列標準的移動支付方案，包括但不限于電子現(xiàn)金應用、貸記卡應用等中的一項或多項金融支付應用。

　　在異業(yè)合作領域，中國移動謀求走得穩(wěn)走得準，希望在制高點展開合作，統(tǒng)攬全局。

　　綜合來看，現(xiàn)階段運營商側(cè)重于借助跨界合作，利用其他行業(yè)存量用戶拓展自身業(yè)務為主，還有就是和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，豐富自身產(chǎn)品體系。然而，賽立信通信研究部認為跨界合作其實潛力遠不止于此。

現(xiàn)階段各運營商對于異業(yè)合作的掌控還可以在以下方面改善：

　　1、完善異業(yè)合作探索和發(fā)展機制。誠然，現(xiàn)時各運營商對于市場熱點的掌控和關注是足夠的，對于微信、余額寶、移動支付這些熱點都能夠迅速作出反應，及時通過跨界合作搶占制高點，但是在專注度和深挖度上還可以做得更好。主要是指要想把通信運營做大做廣覆蓋更全面，只注意到熱點還是不夠的，還應該具備潛在商機發(fā)掘的能力，做到人無我有，人有我優(yōu)。

　　所以成立一個異業(yè)合作商機發(fā)掘獨立部門是可行的，也是有必要的。該部門職責主要是通過實地考察、線上觀察等方式發(fā)掘出一些未成為熱點但是具備發(fā)展商機的行業(yè)事件，結合自身條件進行探索和設計出與該行業(yè)事件的合作方案。

　　2、信息和數(shù)據(jù)支撐不完善。雖然運營商已經(jīng)開始著手跨界合作，并且已經(jīng)有成功案例（微信沃），但是對于后臺信息庫和數(shù)據(jù)庫的建設尚未浮出水面，或者說這方面的構思和進度進展相對緩慢。

　　異業(yè)合作商機信息庫相當于一個行業(yè)信息匯總，包含各行業(yè)熱點和潛在商機等各種信息，通過分類篩選把龐大的信息梳理后，商機發(fā)掘部門再從其中探索出有機會進行異業(yè)合作的項目。

　　3、合作產(chǎn)品精細化和層次化?，F(xiàn)時異業(yè)合作的通信產(chǎn)品還未呈現(xiàn)爆炸性增長，真正稱得上是產(chǎn)品的是微信沃，是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和通信行業(yè)的融合。但是，隨著通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)乃至其他行業(yè)融合深化，這樣的精細產(chǎn)品將會越來越多。http://www.aihuau.com/舉個例子，銀行信用卡在精細化運營上是值得借鑒的，行業(yè)專屬信用卡種類和覆蓋行業(yè)都十分豐富，有旅游卡、汽車卡、航空卡、購物卡等等，所以能夠適應有各種不同需求的用戶。按照這個思路，將來運營商可以推出某某酒店專屬4G卡，使用該4G卡的用戶在全國該酒店住宿都可以享受優(yōu)惠服務。當然這只是構思，具體實施還需要不斷探索。但是合作產(chǎn)品精細化趨勢是可以預期的。

　　產(chǎn)品層次化，隨著合作行業(yè)不斷增加和合作程度不斷加深，異業(yè)產(chǎn)品體系將會越來越復雜。可以通過建立產(chǎn)品樹或者分組方式將其梳理細化，方便產(chǎn)品管理和監(jiān)控。

　　異業(yè)合作盈利點探討

　　有了異業(yè)合作的思想準備之后，如何通過異業(yè)合作取得業(yè)績提升就是下一個需要思考的問題。這就給運營人一個現(xiàn)實的問題，怎樣進行異業(yè)合作才能把資源利用效益最大化，發(fā)掘出更多的盈利點？

　　1、互相促進模式。這種模式多見于用戶拓展和維系上，比如對于特定條件的用戶，參與運營商某項業(yè)務達到預定要求，如消費滿多少金額、在網(wǎng)多長時間等，這樣用戶就可以獲得合作商家業(yè)務的優(yōu)惠券這類間接消費產(chǎn)品，在運營商達到目標后，再把用戶“推”給自己的合作伙伴，做到有福同享。

　　當然，這種模式也可以反向操作。比如買房送寬帶優(yōu)惠、買保險送合約機、商場購物送充值卡等。至于如何能夠把效益最大化，就需要特定條件特定分析了。

　　2、后向收費模式。該模式主要是把收費對象從大眾消費者轉(zhuǎn)移到商家企業(yè)身上。中國電信已經(jīng)有這方面的實際行動。在2014年1月，中國電信綜合平臺啟動。用戶可以在平臺上領取電信贈送的流量；可以登錄平臺合作方的產(chǎn)品和應用，獲得免費流量；還可以使用綜合平臺旗下的APP“流量寶”，下載應用來賺取流量。這些流量或由相應商家買單，或為電信直接贈送，用戶只需按照規(guī)則進行相應操作，不必再另外花錢。這樣一來，商家可以在平臺上向用戶推送自己的產(chǎn)品應用，而電信也可以從商家那里獲得穩(wěn)定收入，雙方各得其所。

　　3、商家收入分成模式。運營商在自己的端口、應用上向用戶推送合作商家企業(yè)產(chǎn)品，并提供電子優(yōu)惠券之類的憑證，用戶通過這些憑證或者運營商給定的數(shù)據(jù)通道與商家完成交易，運營商從中獲取收入分成。

　　這樣的好處是商家利用運營商用戶資料和使用數(shù)據(jù)齊全的優(yōu)勢，對特定用戶精細投放產(chǎn)品信息，提升營銷成功率。但也需要注意有可能會引起用戶反感，所以在信息推送方面，應該給予用戶選擇權，即用戶有權決定是否接收產(chǎn)品優(yōu)惠信息推送。

　　下面賽立信通信研究部總結幾個運營商未來的異業(yè)合作點。

　　未來異業(yè)合作點

　　1、合作者渠道化。如電信和余額寶、聯(lián)通和廠商專營店等合作一樣，運營商通過收入分成利用合作者已有的渠道為自身業(yè)務發(fā)展用戶，這個合作點并不存在盲點，只要合作者具備宣傳作用和用戶基礎，就可以成為運營商渠道。

　　2、行業(yè)專屬產(chǎn)品。如上文提到的某某酒店專屬4G卡這類產(chǎn)品構思，運營人可以開闊思路，研發(fā)出如汽車專屬電信卡、百貨專屬電信卡、網(wǎng)購專屬電信卡等，不怕做不到，就怕想不到。

　　3、運營商平臺化。運營商利用自身掌控管道的優(yōu)勢，把自身變成一個溝通各商家企業(yè)、商家與用戶的平臺。如運營商通過用戶數(shù)據(jù)歸整，把合作伙伴的產(chǎn)品通過網(wǎng)頁廣告、短信、應用彈框等方式向目標用戶推送，從中獲得宣傳費和酬金。

　　小結

　　現(xiàn)階段的通信行業(yè)異業(yè)合作還處于初級階段，尚有許多新模式、新合作點可以發(fā)掘，運營商需要摒棄過往運營思維的束縛，接受互聯(lián)網(wǎng)思維，把觸手延伸到各行各業(yè)，發(fā)掘出異業(yè)合作新商機以及對自身運營新的促進機會，才能在新的稅收政策和用戶急速增長的使用需求背景下走得更穩(wěn)更長遠。

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