愛華網(wǎng)談到我們廣州直營團隊對會議+專賣店結(jié)合模式的理解，還要從兩年前的一次聚會講起。當時與一位從業(yè)8年如今獨自創(chuàng)業(yè)大哥小聚，推杯換盞之間聊到與店面經(jīng)營相關(guān)的話題。
我一向自認小有所成，在我口吐蓮花、眉飛色舞之際，大哥當頭一棒：“你們開店的主要原因是什么？是因為大家都開？還是因為可以解決客戶信任困難？還是因為可以更好的聚眾收集數(shù)據(jù)？還是可以大幅度提高銷售額？你們能不能根據(jù)自身的優(yōu)勢與專賣店模式進行有機的資源整合？……”
“開店時你有沒有弄明白：你店內(nèi)的主要服務(wù)理念是什么？服務(wù)模式又是什么？你知道專業(yè)的體驗店的運作思路嗎？你知道專業(yè)健康產(chǎn)品專賣店的盈利關(guān)鍵點嗎？你知道店面管理和以往的單純會銷隊伍管理上有什么不同嗎？員工店內(nèi)工作比以前家訪外勤的工作效率高了還是低了？客戶的滿意度怎么樣？……”
面對大哥的一連串問題，腦子一片混沌。想了半天答道：“您這么一問，才明白為啥我們之前店面就沒干好。說實話干上了才知道開店并不容易。當初我們跟大多數(shù)團隊一樣，開店就因為做會銷沒有固定銷售地點，顧客信任度差，尋求突破。自己想開店可能比做會銷賺錢容易些，根本就沒想這么詳細、這么具體，所以店開起來以后就跑到廣州同行那里現(xiàn)學，看人家咋干我咋干……”
大哥接著說：“看來我沒猜錯。這些問題你要是找到了正確答案，就不可能不賺錢了。你不能只看到會銷的短處，其實會銷和店面銷售各有優(yōu)劣。會銷的優(yōu)勢是：
1、銷售周期短，前期投入少； 2、小范圍內(nèi)“造勢”容易； 3、利用恐嚇、情感氛圍來打動人； 4、利用權(quán)威“專家”來說服人； 5、利用老客戶反饋來打破最后防線； 6、利用大的優(yōu)惠政策來訂大單； 7、客戶服務(wù)能上門且一對一；8、員工日工作量可考量（收單數(shù)、家訪數(shù)、參會人數(shù)、老客服務(wù)人數(shù)等）。總體來說，會銷的核心優(yōu)勢就是服務(wù)、恐嚇、醫(yī)學權(quán)威、氛圍、優(yōu)惠。
但是會銷也有很多劣勢：
1、無固定店面，建立信任難。特別是現(xiàn)在媒體曝光不斷，會銷信任度越來越低； 2、客戶對產(chǎn)品療效驗證機會少； 3、員工精力有限，只能面對有限數(shù)量客戶； 4、客單價高，部分客戶難以承受； 5、后續(xù)增值服務(wù)成本高； 6、員工風吹日曬，壓力大，流動性大； 7、收單越來越難，家訪越來越困難； 8、一個產(chǎn)品治百病。一言蔽之，會銷的最大劣勢就是：信任問題難解決而專賣店銷售模式的最大優(yōu)勢是：
1、場所固定，營業(yè)執(zhí)照等各種資質(zhì)上墻，人天天能看見，讓人放心。尤其是大型連鎖形式的、統(tǒng)一裝修風格、操作認真、規(guī)范的店更容易建立信任，正規(guī)經(jīng)營，合理合法； 2、店內(nèi)可以建立定向服務(wù)項目，吸引客戶； 3、店內(nèi)有充分的時間與客戶溝通交流； 4、有更多機會搞客戶見證； 5、客戶教育、老客轉(zhuǎn)介工作更容易開展；6、可建立店面品牌，以健康為主思路，多產(chǎn)品運營。專賣店銷售模式的劣勢是：
1、前期投入稍大； 2、流程不易更新，客戶新鮮感缺失； 3、店內(nèi)工作流程建立等細節(jié)要求高，比較費神費事； 4、對團隊建設(shè)、團隊管理能力的要求比較高； 5、店內(nèi)持續(xù)氛圍營造需要投入較大精力； 6、“垃圾顧客、會油子”使費用不斷增加。
“會銷、專賣店銷售模式，各有優(yōu)劣。店會結(jié)合，就能揚長避短，業(yè)績倍增。搞清楚這些，我們很容易就知道店會結(jié)合的重點工作在哪里，合理化解各自的不足，并將各自的優(yōu)勢最大化，才有機會大幅度提升銷量。
我們很多搞店會結(jié)合的圈內(nèi)人，往往喜歡空談模式，一見到廠家就問：有沒有專家支持？有什么好的會議策劃？有什么好的收單方法？有什么辦法讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？……
完全是慣性的思維方式，只關(guān)注外部條件。既然開了店，該多問問：店內(nèi)的系列課件有沒有，員工培訓時間要幾天，店內(nèi)游戲和反饋的方法有哪些，老客戶的教育工作該如何展開，員工工作過程中的主要節(jié)點是什么、怎樣考核……多關(guān)心一下內(nèi)部條件和流程。”
聽大哥這么一說，我連連點頭：“我犯的就是你說的毛病。店里課件、員工培訓、游戲、老客戶教育，準備工作都沒怎么做，等干上了才發(fā)現(xiàn)有問題，然后就像救火一樣到處找朋友抄、挖、偷，結(jié)果搞了個大雜燴，相互之間不配套，用起來互相沖突。我自己對有些東西不懂，有的懂又沒時間弄。特別是顧客教育會這塊，始終覺得內(nèi)容形式太單一”。
大哥說：“做店會結(jié)合模式，客戶教育會是銷售的關(guān)鍵。保健品的銷售工作，不論何種模式，會議、體驗、直銷、廣告……本來就是建立在客戶教育的基礎(chǔ)之上的，不論是專家的一堂課還是為期幾個月的漫長體驗，都是讓一個客戶從吸引到接觸、從不信任到信任、從不認可到感興趣、從不理解到完全認同、從無效果到滿意度很高的一個思想轉(zhuǎn)變過程。
如今大家說市場難做、客戶理性了……實際上只是需要我們在客戶教育上付出的越來越多了而已，需要更有耐心、更加科學、更加符合人性特點的教育說服手段罷了。
專業(yè)做體驗店的公司最大的長處，就是把客戶教育會日?；?、流程化，把會銷的教育環(huán)節(jié)變成每天必做的事情。關(guān)鍵是店內(nèi)流程怎樣設(shè)計最合理，http://www.aihuau.com/客戶服務(wù)的重點是什么，店員管理考核的重點工作指標是什么，科學的店內(nèi)服務(wù)理念是什么，如何利用不同銷售階段的不同方式的優(yōu)勢來達到提高銷售水平的目的，這些問題解決了，客戶教育質(zhì)量上去了，業(yè)績也就上去了?！?/p>
明師在前，機不可失！我急切地問：“道理我聽懂了，具體咋干？”大哥建議主要從以下六個方面下手——
一、店內(nèi)：課程是關(guān)鍵、氛圍是靈魂。定期開小會教育、宣傳、預(yù)熱、可考慮賣小件積累顧客量；店外：流程設(shè)計是關(guān)鍵，讓顧客動情、動錢是靈魂。當準顧客數(shù)量達到一定程度，采用大型教育會、餐飲會、旅游會、療養(yǎng)會等形式促成大單銷售；
二、讓客戶有便宜可占，只是吸引他的一個起點，絕不是完成一切銷售過程的最佳手段；
三、減輕員工在工作過程中的用腦程度，否則你就是在給自己培養(yǎng)很有殺傷力的競爭對手；
四、大膽打破慣性流程，80歲的老人和孩子一樣都有好奇心；
五、把握銷售主線—客戶的思想變化過程；
六、選擇產(chǎn)品上短期見效和長期見效產(chǎn)品相結(jié)合；療效性產(chǎn)品和概念性產(chǎn)品相結(jié)合；大眾產(chǎn)品與小眾產(chǎn)品相結(jié)合；高毛利產(chǎn)品與低毛利產(chǎn)品相結(jié)合。而不是選擇最便宜、所謂增值服務(wù)很多的產(chǎn)品，這樣才能做的長久、穩(wěn)當。
?“把握住客戶教育會日?；?、流程化，店內(nèi)會+店外會雙管齊下，你的店內(nèi)肯定人氣提升、員工干勁倍增、業(yè)績大幅提高。你只要能將我的幾點建議理解、吃透，并運用到你的店會結(jié)合工作中，那些所謂的‘方法、技術(shù)’對你來說就再也不會是什么難題了。正所謂：有道無數(shù)，術(shù)上可求；有術(shù)無道，止于術(shù)。”
聽到這里，頓時感覺醍醐灌頂、信心百倍！店會結(jié)合這條路一步步怎么走無比清晰，下一步該怎么做也都已經(jīng)心中有數(shù)了。
以上，是世紀銀齡機構(gòu)章禪輝重點給大伙分享的我們健康堂近2年來，關(guān)于店會結(jié)合模式中的一些嘗試與創(chuàng)新，希望能對大家?guī)硪恍└形蚝蛦⑹荆?/p>
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