【網(wǎng)友熱議】
311為主的快銷模式以其短平快的姿勢(shì)切入會(huì)銷渠道，在蟄伏期過(guò)后呈井噴態(tài)勢(shì)，以其橫掃千軍的勢(shì)頭引發(fā)會(huì)銷界沸點(diǎn)議題。至今，大家還在猜測(cè)著、揣摩著、猶疑著……
◆以下選登部分會(huì)銷網(wǎng)友觀點(diǎn)◆

　　龍行天下：一般開始第一場(chǎng)是可以賺錢的，80%的買。主要是刺激消費(fèi)的禮品不是好的東西，客戶久了會(huì)知道的，但是很多人都在做。

　　水仙花：現(xiàn)在好多都用這種模式在刺激客戶，目前也有后期的產(chǎn)品跟蹤。我也剛做了這種模式，客戶反應(yīng)還不錯(cuò)。后面還有很多產(chǎn)品和禮品的，目前有個(gè)公司在全國(guó)性的操作。

　　感恩②⑦忠誠(chéng)：因?yàn)樵谕皇袌?chǎng)，你不做別人就做，起碼先做的能賺些錢，而后面的做什么會(huì)議都有點(diǎn)影響。

　　赤心松青：搞這個(gè)三天模式，對(duì)市場(chǎng)有利有弊。利就是在短時(shí)間內(nèi)掙到錢，弊就是不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展。
　　
　　羅有振：現(xiàn)在的保健品會(huì)銷都在玩弄顧客，拼命壓顧客，扛著大旗忽悠，這樣會(huì)掘坑自埋。

　　8月23至24日，2012服務(wù)營(yíng)銷市場(chǎng)領(lǐng)袖巡回培訓(xùn)會(huì)第6站在長(zhǎng)春舉行，中國(guó)服務(wù)營(yíng)銷商學(xué)院首次將“小班互動(dòng)診斷式培訓(xùn)”引入會(huì)銷圈。精英小班互動(dòng)培訓(xùn)首次開設(shè)個(gè)性診斷環(huán)節(jié)，智囊團(tuán)群策群力為現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)領(lǐng)袖解疑答難。
　　中國(guó)服務(wù)營(yíng)銷商學(xué)院緊切市場(chǎng)脈搏，長(zhǎng)春培訓(xùn)會(huì)針對(duì)當(dāng)前橫掃市場(chǎng)的以311為主導(dǎo)的快銷模式專門開設(shè)熱議環(huán)節(jié)，旨在為行業(yè)人士投石問(wèn)路，多位企業(yè)領(lǐng)袖分享了自己對(duì)快銷的獨(dú)到見(jiàn)解。

【觀點(diǎn)交鋒】

　　
　　郭心明：對(duì)于3天快銷模式，大家眾說(shuō)紛紜。有的說(shuō)，這對(duì)會(huì)銷是致命打擊；有的說(shuō)，會(huì)銷引入快銷模式只有好處；還有的說(shuō)3天模式弊大于利。那么面對(duì)如火如荼的快銷風(fēng)暴，我們?cè)撛趺崔k呢？這個(gè)環(huán)節(jié)我們大家就來(lái)議一議。我們先請(qǐng)劉華松劉總來(lái)給我們具體講講3天模式。

　　劉華松：大家好！我在這個(gè)行業(yè)有十多年了，做快銷是2008年介入的，可以說(shuō)我接觸過(guò)會(huì)銷的同時(shí)又做過(guò)快銷。我感覺(jué)會(huì)銷和快銷兩者應(yīng)該是有結(jié)合體的，并不該經(jīng)常出現(xiàn)相互詆毀這樣的事。
　　快銷來(lái)源于一個(gè)江湖門派，行話叫‘“大棚買賣”，“311”其實(shí)叫“3天導(dǎo)口模式”?！翱熹N”或者“311”是被市場(chǎng)叫出來(lái)的。2010年我們開始探索如何將快銷和會(huì)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)，2011年的時(shí)候，我們和一些會(huì)銷企業(yè)進(jìn)行合作，嘗試操作了“3天模式”。
　　快銷作為一種文化的東西在傳承，能夠從古沿襲至今，一定有它存在的道理。如果對(duì)快銷和大棚銷售接觸沒(méi)有一年以上的請(qǐng)大家不要武斷做出評(píng)價(jià)。311定義就是3天快速達(dá)成銷售，短平快，是讓老板更快掙到錢的一種有效模式。相比較而言，我們會(huì)銷的模式往往時(shí)間上很漫長(zhǎng)，操作上很累人。
　　我們2011年才在全國(guó)范圍開展合作，這個(gè)模式不做招商，因?yàn)樗苯用鎸?duì)消費(fèi)者，沒(méi)想到能這么快地席卷全國(guó)。我是廠方，3天會(huì)的講師力量都是我們輸送過(guò)來(lái)，所以在做快銷的情況下，企業(yè)的人力成本、服務(wù)成本相當(dāng)?shù)?，利?rùn)高。尤其做市場(chǎng)做的不好，團(tuán)隊(duì)艱難的情況下，不妨關(guān)注3天模式，它讓你沒(méi)任何投入就能輕松掙錢。我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，一場(chǎng)會(huì)的開單率在30%到80%，這是很多會(huì)銷做不到的。
　　有人說(shuō)這個(gè)模式會(huì)對(duì)市場(chǎng)、銷售有影響，我反倒覺(jué)得這是會(huì)銷的一種延伸銷售。公司已經(jīng)賣過(guò)產(chǎn)品了，上3天模式依然能增加利潤(rùn)。出現(xiàn)危機(jī)賣不動(dòng)時(shí)，它可以激發(fā)休眠顧客。做會(huì)銷最缺的就是顧客資源，但做大棚營(yíng)銷從不缺任何資源。我在上海有上百萬(wàn)的資源，都是這樣收集上來(lái)的。所以說(shuō)快銷做的是一個(gè)延伸，解決了會(huì)銷搞不定的人。昨天我就和多位老總探討了很多，比如會(huì)油子不買貨，但只要你上3天模式，他一定會(huì)買?？熹N的價(jià)格定位是很容易被接受的，禮品也很容易讓消費(fèi)者接受。所以我還覺(jué)得快銷是會(huì)銷的一次改革，也是會(huì)銷的一個(gè)趨勢(shì)吧。
　　會(huì)銷和快銷有共性、合作點(diǎn)，能相互進(jìn)行的，而不是像大家認(rèn)為的在相互拆臺(tái)。以下是流程和優(yōu)勢(shì)。

我們今年在廣東研究了一個(gè)模式。傳統(tǒng)營(yíng)銷店里講不賣東西，其實(shí)是在賣東西。而快銷的店，真的不賣東西?？熹N講究的是戰(zhàn)術(shù)，琢磨的是人心，而做會(huì)銷講究更多的是人。如果市場(chǎng)做得像量健一樣，按照自己的思路去做。如果市場(chǎng)真的困難了，不要硬撐，不妨換一個(gè)思路模式去交流。

　　郭心明：華松拋磚引玉，其實(shí)這個(gè)話題有很多值得探討的問(wèn)題。我們接下來(lái)探討的未必和每個(gè)人觀點(diǎn)對(duì)應(yīng)。所以我提個(gè)原則：對(duì)事不對(duì)人。我們底下很多同仁都搞過(guò)這種會(huì)，或者自己企業(yè)也做過(guò)這種會(huì)。有的企業(yè)沒(méi)做過(guò)，有的企業(yè)在徘徊。陳總他們?cè)陂L(zhǎng)春搞了十幾場(chǎng)了，他們也有著自己的一些思考，下面有請(qǐng)陳總理智地給我們分析一下里面的利和弊。

　　陳總：從我本身來(lái)講，在座做會(huì)銷模式的還是要從根本做起，才能做得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。我們幾個(gè)團(tuán)隊(duì)做了大約15場(chǎng)3天模式的會(huì)，賣了幾百萬(wàn)吧，利潤(rùn)空間說(shuō)實(shí)在的有那么一點(diǎn)點(diǎn)。但這個(gè)模式成就了誰(shuí)呢？員工。一個(gè)員工一場(chǎng)會(huì)就能賣十幾萬(wàn)二十萬(wàn)。
　　昨天于總也講到了我們有階段獎(jiǎng)勵(lì)，而做了3天會(huì)后，員工業(yè)績(jī)直線上升，不到半年貂皮大衣拿走了好多件。把員工成就了，那么就表示公司最后的利潤(rùn)會(huì)很小。但是正像華松所說(shuō)的，如果企業(yè)真的在顧客、產(chǎn)品方面有困惑的時(shí)候，做這個(gè)轉(zhuǎn)變一下也是有必要的。如果同一批老顧客，拿來(lái)開3場(chǎng)這個(gè)會(huì)，就很難去維護(hù)了。
　　我們集團(tuán)為什么在長(zhǎng)春做了這么多場(chǎng)，目的是搜集新資源，通過(guò)這個(gè)模式把陌生的顧客變成我們的老顧客。就像華松講的“會(huì)油子”，做會(huì)銷最恨的這幫顧客他也有可能買這個(gè)東西，最后成為我們的會(huì)員。成為我們的會(huì)員之后，我們?cè)侔堰@批顧客拉到我們的基地進(jìn)入轉(zhuǎn)化階段。我們公司在長(zhǎng)春地區(qū)中老年人群中的口碑還是不錯(cuò)的，通過(guò)這種方式引入他們到我們的平臺(tái)，他們還感覺(jué)到很幸運(yùn)。通過(guò)這個(gè)模式成為我們的會(huì)員后，我們?cè)偎退食瑱z測(cè)，提升顧客信任度。之后在做檢測(cè)的時(shí)候再推介產(chǎn)品。昨天我們就做了一場(chǎng)，來(lái)了17家，我們的產(chǎn)品蝦青素5000塊錢一盒，半年量，賣了36個(gè)。所以，通過(guò)這種模式，把顧客轉(zhuǎn)化。
　　這種模式劣是，如果洗老顧客洗了3次，他再也不會(huì)買你公司任何產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)呢，把陌生的顧客變成你的會(huì)員顧客?？傊?，就看你怎么去轉(zhuǎn)變你的會(huì)員顧客了，那么我就說(shuō)到這里。謝謝！

　　郭心明：關(guān)于這個(gè)模式我們臺(tái)下有很多人都研究過(guò)，包括濟(jì)南倍健朱總，朱總的研究更多。他一定有獨(dú)到的心得體會(huì)，那我們有請(qǐng)朱總上臺(tái)講一講。

　　朱東：對(duì)這個(gè)311我有自己的看法。在這個(gè)世界上，存在就是合理的。
　　我覺(jué)得今天安排我有點(diǎn)巧。張標(biāo)剛剛講完品牌之路，后面就是311，這是兩種完全不同的運(yùn)行模式。各有各的特點(diǎn)，各有各的群體。
　　我是這么來(lái)看待這個(gè)事情的。舉個(gè)例子，做飲料。你可以做可口可樂(lè)，賺長(zhǎng)期的錢。但是你也可以賣便宜的飲料，快速的賺錢。像中國(guó)的娃哈哈，就是屬于快速賺錢的。掙到錢了再去想下一步怎么辦。對(duì)我們現(xiàn)在這的所有人來(lái)講，關(guān)鍵是你的定位是什么？如果你今天缺錢，你可以趕快做一下311，做完了以后該干點(diǎn)啥就干點(diǎn)啥。如果你的企業(yè)在當(dāng)?shù)睾芏嗄?，而且在顧客心中形成了一個(gè)固定的定位了，你就千萬(wàn)別做311，否則會(huì)把你在顧客心中形象毀于一旦。顧客比我們聰明，你現(xiàn)在做什么都會(huì)改變你在他心目中的形象。這個(gè)東西各有利弊，關(guān)鍵是你以后要走什么樣的路，你今天就要做什么樣的事。你想賺長(zhǎng)久的錢，一定是要做張總講的：精耕細(xì)作、長(zhǎng)久的永續(xù)經(jīng)營(yíng)；如果你想快速的賺錢的呢，你就做這種快銷之路。
　　我今天算是比較有發(fā)言權(quán)的。第一，我既招商。第二，我在山東又有十個(gè)自營(yíng)市場(chǎng)。第三，我還做過(guò)311。我是某產(chǎn)品的山東總代理，廠家給我講311這個(gè)東西多好多好。講了以后，我這個(gè)人心比較亂，那我就說(shuō)試試吧，你給我派最好的講師。我選了5個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)開上一場(chǎng)，因?yàn)槲抑饕胨鸭驮?。他說(shuō)你什么都不用問(wèn)，你就派上三個(gè)員工打打電話，其他啥心也不用操，我這邊就是全套講師給你開會(huì)，都是最優(yōu)秀的講師。我們第一場(chǎng)是在一個(gè)縣城，結(jié)果講師去了，我們一問(wèn)，從來(lái)沒(méi)講過(guò)311方面的課，今天是第一場(chǎng)。第二場(chǎng)是另一個(gè)縣城，500人的會(huì)。這次講師講課話很大，說(shuō)：“我在這講課，市長(zhǎng)都不能進(jìn)來(lái)?！苯Y(jié)果這里一個(gè)退休的市委書記在下面，他給市長(zhǎng)打了電話，市長(zhǎng)就讓公安局、工商、藥監(jiān)局的人全部來(lái)了。好在我們省里有人，沒(méi)進(jìn)會(huì)場(chǎng)。對(duì)里面沒(méi)有影響，賣了一些。
　　有一點(diǎn)，不是影響員工，也不是影響客戶，是影響我，一下子衰老了。干了這么多企業(yè)，一下子出了這么多事，心理上承受不了，晚上睡不好覺(jué)，開著手機(jī)等著看第三天銷售咋樣了。剛才有人講到，成就了誰(shuí)？成就了員工。另外還成就了廠家，因?yàn)樗欠€(wěn)賺的。但對(duì)于我們這邊來(lái)講，我覺(jué)得收獲不大。為什么？開上3場(chǎng)會(huì)，提心吊膽的掙上30多萬(wàn)。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這種會(huì)不能再開，傷不起這個(gè)神。這就是我對(duì)這個(gè)事情的總結(jié)。
　　對(duì)這個(gè)事情，我微詞最多的就是贈(zèng)品。廠家給我發(fā)過(guò)去一批金鑲玉，我們兩個(gè)顧客，我給他帶上一個(gè)，結(jié)果點(diǎn)煙的時(shí)候點(diǎn)著了。為什么，它外邊是一層紙，這紙著了，把里面的玉露出來(lái)了。那個(gè)玉翻過(guò)來(lái)后面一排全寫著“福”字，第一，這玉不是玉，玉放在身上感覺(jué)是冰的，而這個(gè)是溫的。第二，玉絕對(duì)不能刻上幾百個(gè)字在上面，那一定是磨具做的。我們就懷疑是樹脂的，就在那一直燒，燒了半天也沒(méi)燒出啥來(lái)。
　　我們只做了一場(chǎng)為什么就不做了？第一是為了告訴顧客，不光其他公司能做，我們也能做。否則顧客總是說(shuō)：“其他公司都在做，你們?yōu)槭裁床蛔?，是不是你們沒(méi)有這個(gè)東西？”我主要擔(dān)心它的贈(zèng)品，最關(guān)鍵的是，錢我分給那家公司了他拿走了。產(chǎn)品顧客拿走了，產(chǎn)品顧客吃了吐不出來(lái)了。但是這個(gè)贈(zèng)品毛主席像或金鑲玉顧客會(huì)一直帶著，到了兩年之后，顧客說(shuō)你這個(gè)贈(zèng)品宣傳兩千多怎么還這樣？那兩年之后顧客來(lái)找你這個(gè)茬兒怎么辦？所以最后我選贈(zèng)品只選了一個(gè)顧客不會(huì)來(lái)找茬的杯子。
　　各個(gè)企業(yè)都有各個(gè)企業(yè)的道路和定位，我們今天在座的定位都不同，愿意做品牌之路的大家可以多找量健學(xué)習(xí)，有續(xù)的慢慢靜下去。想快速賺錢的呢，可以做一下快銷模式。這就是我給大家分享的，謝謝大家。

　　郭心明：實(shí)際中，這種模式肯定適用于現(xiàn)在愁眉苦臉的人。朱總站在反方，那么一定也有站在正方的。林總，有請(qǐng)！

　　林桂平：大家好！不管哪種模式推出來(lái)，其實(shí)都不是最重要的。如果你是3家店，別人20家店、50家店，別人做大品牌，你根本就沒(méi)法和人家比，你只能做311。另外，你不做，別人會(huì)進(jìn)來(lái)做，因?yàn)檫@是一個(gè)趨勢(shì)。對(duì)于你的鐵桿顧客，別人拿來(lái)做了3場(chǎng)，你的顧客肯定不跟你了。其三，錢都在員工手上，這是什么問(wèn)題呢，這是你的利潤(rùn)分配問(wèn)題。
　　經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間，每個(gè)會(huì)有做30萬(wàn)的、40萬(wàn)的、20萬(wàn)的，但是沒(méi)有十幾萬(wàn)的，大家都能掙到錢。還有一點(diǎn)非常重要，可以搜集很多重要的新顧客，帶來(lái)很多后續(xù)的客戶資源。為什么？三天會(huì)有大禮相送，如果做一般的會(huì)銷，絕對(duì)做不起來(lái)，很多顧客進(jìn)不來(lái)。隨便發(fā)單進(jìn)來(lái)的顧客也能成單30%左右，這就是快銷模式。但快銷講究的是什么？道德、養(yǎng)生和家，所以講完之后，顧客都是感動(dòng)哭的。這里面講師的水平一定是非常高的。
　　如果是大企業(yè)一定不要做，你的利潤(rùn)都很多了，還賺這種小錢干什么。但是大企業(yè)也不要盲目，快銷模式會(huì)傷害你的顧客。如果三天模式在你那做了一段時(shí)間，就算你再送再贈(zèng)，顧客也不會(huì)買你什么東西。大家都知道，保健品平常賣七八千的，同類產(chǎn)品做快銷賣兩千以下。最后，你覺(jué)得會(huì)做成個(gè)什么結(jié)果？所以對(duì)于這個(gè)問(wèn)題大家一定要好好考慮考慮。我就講這么多。謝謝！

　　郭心明：林總的這個(gè)觀點(diǎn)也是我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的，小企業(yè)活不了才這么做。那么大企業(yè)也有做的，他們主要考慮兩個(gè)要素。那也是錢呀，誰(shuí)跟錢過(guò)不去呀。更重要的是他擔(dān)心：我要是不洗別人洗了怎么辦？干脆還是我自己洗我自己吧。這個(gè)問(wèn)題我們一定要問(wèn)問(wèn)張總，張總做的是大品牌，你怕不怕別人洗你呢？

　　張標(biāo)：不怕。兩個(gè)原因。
　　會(huì)銷的核心：不管你做什么模式不可能所有人都成為你的顧客。我一個(gè)員工只要有三四十個(gè)顧客就行了，多了也不是你的。十萬(wàn)個(gè)，一百萬(wàn)個(gè)都給我們上海量健做不了，每個(gè)人只要吃自己的飯和菜就行了。我的顧客我培養(yǎng)好，他肯定是洗不動(dòng)的。
　　快銷我也研究過(guò)，我一看那個(gè)產(chǎn)品和禮品就說(shuō)根本不用擔(dān)心，我跟我們的顧客說(shuō)你送給我我都不要，我有我的教育之道，所以不用擔(dān)心的。我也不怕誰(shuí)來(lái)洗我的顧客，因?yàn)椴豢赡芩腥硕汲蔀槟愕念櫩?，就跟不可能給所有人做我的產(chǎn)品一樣。
　　有一點(diǎn)我們要認(rèn)同快銷，我覺(jué)得可以做一個(gè)優(yōu)化。剛才看華松的課件，他的流程思維和我們的模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。首先講活動(dòng)，講親情，講教育，然后產(chǎn)品水到渠成。但是你不要拿著不好的禮品，你索性來(lái)個(gè)重量級(jí)的禮品，這就是挑戰(zhàn)啊。我們給人家講道德講產(chǎn)品，到最后贈(zèng)品產(chǎn)品不好就是欺騙啊。我憑直覺(jué)，做快銷的這個(gè)講師的水平一定很高，有這么高的術(shù)，一定要在的道的引導(dǎo)下進(jìn)行。還是要可持續(xù)發(fā)展，就像剛才朱東講的兩年后怎么辦？
　　而且還存在一個(gè)問(wèn)題。我不懂就妄加評(píng)論了。你弄了一批新資源進(jìn)來(lái)了，你的老顧客是不是丟掉了？你還再怎么賣？你還得是這種方式，到最后總有破窗戶紙的。

　　郭心明：覃總一直默默坐后面，覃總在福建做得非常好，但覃總輕易不講話，我們今天要把覃總請(qǐng)上來(lái)問(wèn)問(wèn)他在福建做過(guò)這個(gè)模式么？

　　覃建中：我們做快銷有3年了，我們是從2009年開始做的。
　　2008年金融危機(jī)，我們福建企業(yè)跨得很厲害。我們企業(yè)嚴(yán)重虧損，陷入了困境。我們就把一部分成兩部，一部搞快銷。但是和大家剛才討論的快銷有點(diǎn)差異，我們也是直接發(fā)單，但是都是我們員工自己講課。當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品是韓國(guó)一家上市企業(yè)生產(chǎn)的納豆，這個(gè)納豆一個(gè)人的量只要36塊錢，我們就掙14塊，賣給他50塊錢。開單率相當(dāng)高，達(dá)到50%，有時(shí)可以達(dá)到80%。員工賣這個(gè)東西，沒(méi)有提成，但有點(diǎn)獎(jiǎng)金。顧客買了之后，就成為我們的會(huì)員。但是每人限領(lǐng)一次，比如，他交了1000元，只能到我們店里領(lǐng)一次，而且必須每個(gè)月做檢測(cè)，不做檢測(cè)我們要退貨了。只有高級(jí)會(huì)員是買大單的，要買組合產(chǎn)品，這是一個(gè)捆綁銷售，一單至少9000塊。2009年到現(xiàn)在我的顧客市場(chǎng)估計(jì)占其福州其他公司總合的70%。而且這些顧客都跑不掉，先做檢測(cè)再領(lǐng)貨，我們有專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)在做這一項(xiàng)。
　　但是我們員工最大的問(wèn)題就是成為了“追新族”，因?yàn)樗_新顧客比開老顧客還容易，老顧客要跟一年才能開出來(lái)。我們也沒(méi)有時(shí)間去搞新的產(chǎn)品，因?yàn)閱T工都反對(duì)。他們都說(shuō)：我們就賣這個(gè)產(chǎn)品就挺好了，就這樣賣，是一個(gè)很穩(wěn)定的操作流程。員工做這個(gè)越做越精了，先用快銷發(fā)展會(huì)員，搞幾天之后，顧客成熟了，然后捆綁賣大單，最后再做售后服務(wù)。
　　快銷這東西，把它稍微改進(jìn)一下是非常有戰(zhàn)斗力的。對(duì)于收集新顧客，穩(wěn)定新顧客有非常大的作用。當(dāng)然，要貨真價(jià)實(shí)，否則，顧客全部跑光了?，F(xiàn)在福州也有人模仿我們搞這個(gè)東西，也用納豆。后來(lái)現(xiàn)在我們搞了個(gè)一元排毒的蘆薈膠囊，“一元排毒”，每天只交一塊錢，交完一個(gè)月30塊錢就可以領(lǐng)一瓶蘆薈。像這種不是主打產(chǎn)品的，特別是差異化不是很明顯的產(chǎn)品，文化做不透的產(chǎn)品，我覺(jué)得可以用快銷的方式。先要籠絡(luò)顧客，讓顧客成為我們的會(huì)員以后我們?cè)侔l(fā)展，這個(gè)隊(duì)伍才會(huì)越來(lái)越壯大。

　　郭心明：覃總是做長(zhǎng)線的前輩，人家做的又快又好又穩(wěn)當(dāng)。企業(yè)小也有做得妙的，臺(tái)下楊總就有自己的一套。我們有請(qǐng)！

　　楊總：我的市場(chǎng)比較小，中等水平。有一個(gè)店運(yùn)營(yíng)快一年了，基本上也不掙錢，要死不活的。我準(zhǔn)備把它關(guān)掉，但是今年的快銷給了我啟發(fā)。
我那個(gè)店是獨(dú)立區(qū)域，那個(gè)地方別的商家做得很好，我做得不咋地。
　　我要是做就送金鑲玉，聯(lián)系到廠家，就幾十塊錢。后來(lái)我就琢磨能不能做？能做。我就聯(lián)系各個(gè)信息，但是最終沒(méi)動(dòng)。為什么？沒(méi)找到相關(guān)的人才來(lái)做這個(gè)事。這個(gè)模式主要看講師的水平，你整錯(cuò)了，肯定賠錢，完了還砸了自己的腳。
　　所以這個(gè)店我不動(dòng)，我在其他商家的家門口干，這個(gè)可以。而且搜集的客戶可以快速轉(zhuǎn)化。我可以在這個(gè)地方不賺錢，但是我必須用這個(gè)方法籠絡(luò)一大批優(yōu)質(zhì)的客戶資源。這是我的想法。
　　我們的核心品牌肯定是不能動(dòng)的，產(chǎn)品是你經(jīng)營(yíng)的最核心的東西，沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。而且哪天把產(chǎn)品廠家整死了，我跟著也死了。所以我要經(jīng)營(yíng)我自己的品牌，我們的產(chǎn)品才能多元化，才能特殊。選擇產(chǎn)品，這行業(yè)不是最好的不做，第二第三的我絕不做；我進(jìn)不去有人進(jìn)去我絕對(duì)不做。
　　這個(gè)模式我覺(jué)得沒(méi)有好壞之分，有的店能做，有的店不能做。你想做什么很重要，你想搜集點(diǎn)顧客，可以做。你想賺點(diǎn)錢，可以做。但不要讓員工吃得太飽，吃得太飽不好，尤其是在店很小的情況下。員工吃飽了就干別的去了，這是個(gè)麻煩事?？梢哉?qǐng)他們旅游，但不能讓他們見(jiàn)到錢。這是我的分享，謝謝！

　　郭心明：楊總這個(gè)說(shuō)的很明確，走別人的路，讓別人去死。鞍山的李麗宏李總做得非常棒，我們想聽(tīng)聽(tīng)李總的想法。

　　李麗宏：我來(lái)自遼寧鞍山，做洪•張國(guó)際做了5年。今年春天，也有很多朋友讓我和他們一起做這個(gè)快銷，當(dāng)時(shí)我真的很糾結(jié)。朋友團(tuán)隊(duì)很大，在一個(gè)城市有八九個(gè)店，他們做完之后告訴我非常好，一場(chǎng)會(huì)下來(lái)基本是四五十萬(wàn)。
　　我就思前想后徘徊了一段時(shí)間。我一直想打造品牌，我們產(chǎn)品的品牌還有我們店的品牌當(dāng)?shù)亟o老人的感覺(jué)挺不錯(cuò)的。雖然保健品在群眾當(dāng)中罵聲比較多，但我們有一種出淤泥而不染的感覺(jué)。
　　我們開店是為了給老人健康，給老年人帶來(lái)歡樂(lè)。老人每天理療、體驗(yàn)都很開心，也很感激我們。量健張總講的。每個(gè)店的風(fēng)格不一樣，有的店你去了，顧客熱烈鼓掌，熱情和你握手，那種感覺(jué)讓我們覺(jué)得特別有成就感。所以后來(lái)我想通了，基于我們這個(gè)店的情況，我決定不做快銷走長(zhǎng)線。另外，我年齡比較大，這種起早的模式，我真做不了。

　　郭心明：李總非常幽默。下面我們?cè)僬乙晃?，大慶的王棟王總，歡迎分享！

　　王棟：我來(lái)自大慶，做夕陽(yáng)美今年是第十三年。
　　對(duì)快銷這個(gè)東西一直很猶豫，看到很多朋友賺錢了。從去年到今年，快銷對(duì)我們的市場(chǎng)和顧客有很大的沖擊和影響。
　　對(duì)于模式，有一家找我做，我覺(jué)得很新鮮；第二家找我我就有點(diǎn)猶豫；第三家找我做，我就說(shuō)這個(gè)東西我不能做了。原因很簡(jiǎn)單，在大慶我做了十三年，不管做得好不好，起碼我出去開會(huì)，和顧客說(shuō)“我沒(méi)有做過(guò)騙你們的事情。我能對(duì)得起自己的良心?！比绻医裉旄懔诉@么一個(gè)模式，明天別人也會(huì)搞這么一個(gè)模式。今天我發(fā)金鑲玉，明天他發(fā)茅臺(tái)酒。顧客今天參加我的會(huì)，明天再參加別人的會(huì)，這個(gè)顧客會(huì)說(shuō)，原來(lái)你們是一樣的。大家都做這個(gè)東西就沒(méi)有獨(dú)特性了。
　　快銷給我的感覺(jué)，唯一能快速吸引顧客的無(wú)非就是低位價(jià)格，會(huì)銷產(chǎn)品也可以賣那么低。怎么來(lái)抗衡呢，第一，扎扎實(shí)實(shí)做好顧客的服務(wù)工作。從利潤(rùn)空間拿出一部分錢來(lái)，像昨天于總講的，把顧客當(dāng)親人一樣，拿出更多的錢來(lái)，花在顧客的后期服務(wù)和顧客的感情維護(hù)上，這樣能拴住顧客。第二，把利潤(rùn)空間再降一降，把各方面成本壓縮一下。比如一套產(chǎn)品賣五千，讓利之后連贈(zèng)帶賣兩千五，快銷頂多也賣這個(gè)錢吧，再低他也不會(huì)賣吧。這樣，對(duì)我們的顧客競(jìng)爭(zhēng)力也沒(méi)有那么高了。
　　我做十多年了，對(duì)于一些模式不敢輕易嘗試。我和我的同事說(shuō)“我們?cè)僮鍪辍?，我希望自己的客戶也能夠跟著自己再走十年，所以我還是走自己的道路吧，最后只要能堅(jiān)持住，最后存在的才是勝利的。謝謝！

　　楊書坤：剛才三天會(huì)大家都談到了禮品，我做了一個(gè)會(huì)銷禮品網(wǎng)，所以作為禮品提供者我有必要講講自己的感受。
　　對(duì)于三天會(huì)，我們企業(yè)都會(huì)想：我做吧，怕傷了我的顧客；不做吧，怕別人動(dòng)了我的顧客。我非常認(rèn)同朱總講的：存在就是合理的。我們用3天會(huì)賺錢無(wú)可厚非，但我們賺了錢了傷了這個(gè)行業(yè)對(duì)我們大家都有影響。
　　剛才談到禮品，真的和假的就差幾十塊錢，如果我們把這個(gè)利潤(rùn)彈高一點(diǎn)，把禮品做得貨真價(jià)實(shí)，可能就沒(méi)有那么大傷害?！?天會(huì)模式”之所以盈利，其實(shí)不是額外增加了多少投入。細(xì)想起來(lái)只是把客戶轉(zhuǎn)化周期縮短，把相關(guān)運(yùn)營(yíng)成本轉(zhuǎn)變成禮品體現(xiàn)在顧客身上，這樣的話我們很多人可能就想明白了原因在于什么。
　　我們以前禮品使用占銷售額的2-3%，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了5-7%，而“3天會(huì)模式”10%的投入就對(duì)我們產(chǎn)生了顛覆性的影響，這是需要我們思考的。年銷售額1千萬(wàn)，禮品、贈(zèng)品投入少則20、30萬(wàn)，多則50、60萬(wàn)。白花花的銀子如何能助力業(yè)績(jī)的提升，不值得我們思考嗎？我們很多市場(chǎng)這筆錢花得沒(méi)有效果！如何提升質(zhì)量、如何更新樣式、如何提升價(jià)值、如何滿足客戶需求……這些都值得我們思考。
　　我們很多人不像量健的張總他們有濃厚的企業(yè)文化底蘊(yùn)和顧客忠誠(chéng)度，那么我們?cè)摲此既绾翁嵘覀兊姆?wù)。如果我們?cè)谶x擇禮品的回報(bào)上還簡(jiǎn)單的局限于送個(gè)雞蛋呀送個(gè)香皂呀，肯定不能把我們的顧客維護(hù)好。那么通過(guò)這樣的事情我們來(lái)反思自己，就像剛才王總講的，我們?cè)诜?wù)上加深，在銷售方面我們也要反思。我們現(xiàn)在抓住一點(diǎn)。低價(jià)值的切入，后期的維護(hù)。無(wú)論那個(gè)模式，好的繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，不好的我們?nèi)ケ苊?。都是可以做好的。這樣的話在這個(gè)行業(yè)里大家才能維護(hù)好，達(dá)成共贏。

　　郭心明：我來(lái)談?wù)勛约旱捏w會(huì)，3點(diǎn)。
　　對(duì)于大企業(yè)。如果你能駕馭的了你就做，駕馭不了你就別做。我也問(wèn)過(guò)很多做過(guò)的大企業(yè)，他們有實(shí)力很輕松能搞定，有再多退貨都能搞定。有的企業(yè)后續(xù)的問(wèn)題可能會(huì)比較多，駕馭的好的話你就充分吸取它的優(yōu)點(diǎn)。
　　對(duì)于小規(guī)模的企業(yè)，活得好就等等，活得不好就做。
　　對(duì)于每一個(gè)人，其實(shí)當(dāng)年都是從小企業(yè)做起來(lái)的。為什么有的企業(yè)做了十來(lái)年還是兩三個(gè)人，四五條槍，為什么有的企業(yè)做了三五年就做成200人，300人，500人。歸根到底：一個(gè)人要想有大出息，一定要有戰(zhàn)略眼光：走一步看三步。這才是王道。好的，今天的分享就到這里。

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