好的產(chǎn)品定位是手機(jī)店生意經(jīng)營成功的保障。面對如今眾多手機(jī)品牌，價(jià)格、品質(zhì)、售后參差不齊,而區(qū)域市場內(nèi)的手機(jī)店如何做好產(chǎn)品的組合定位，成為擺在面前亟待解決的難題。

周鑫老師東莞厚街的一個(gè)學(xué)生，上了兩天《讓你成為手機(jī)店管理專家》的課，就聽進(jìn)去了一條，“產(chǎn)品定位決定你在市場中的地位”，回去后馬上調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，兩個(gè)月后，業(yè)績實(shí)現(xiàn)232%增長。

周鑫老師現(xiàn)對全國市場提供產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位思路如下：

任何產(chǎn)品都會有市場，不同的是市場份額的多少而已。無疑誰能在區(qū)域市場捉住和滿足主流市場，誰就是強(qiáng)者。

周鑫一：店鋪定位決定商品定位。你是做行貨還是水貨這一點(diǎn)非常重要，最忌諱搞不清，行、水一起做，結(jié)果是什么也做不好；我有一個(gè)客戶是專做水貨的店，

周鑫二：品牌結(jié)構(gòu)比例。無論行、水都存在一個(gè)品牌結(jié)構(gòu)比例的問題，目前手機(jī)的品牌眾多，除歐美、日韓等國外主流品牌外，國內(nèi)品牌也如雨后春筍般與日俱增，據(jù)8835手機(jī)網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)五碼機(jī)、品牌廠家就有300家之多。

周鑫老師認(rèn)為，就品牌比例而言，國外品牌應(yīng)控制在30%以內(nèi)，其余為國內(nèi)品牌。這樣我們根據(jù)你的庫存總量，以及陳列數(shù)量，就可以計(jì)算出一般品牌的數(shù)量了。

如我的一客戶，100平方左右的店鋪，300臺的庫存量，國外品牌控制在100臺以內(nèi)，重點(diǎn)上三大品牌，這樣品牌線也就比較齊全，比較容易滿足更多客戶需求。而國內(nèi)品牌-愛華網(wǎng)-控制在200臺以上，具體上幾個(gè)品牌可根據(jù)品牌線來定，一般品牌最暢銷也就是3-5款手機(jī)。按每款手機(jī)備貨5-10臺來計(jì)算，大概控制在10個(gè)品牌以內(nèi)算是合理的。

周鑫三：價(jià)格結(jié)構(gòu)決定于消費(fèi)結(jié)構(gòu)。事實(shí)上一個(gè)地區(qū)手機(jī)店內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平相關(guān)的。周鑫老師調(diào)查了山東省棗莊市消費(fèi)技出結(jié)構(gòu)，科學(xué)制定手機(jī)的價(jià)格結(jié)構(gòu)。分析如下表：

山東省棗莊城市居民八大類消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)表

由上表我們可以看出，這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)水平還處于相對較低的水平，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)地區(qū)食品消費(fèi)比例超過20%時(shí)，說明這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)水平是不高的。由調(diào)查還得知該地區(qū)2009年20%的高收入組人均消費(fèi)14891元，是20%低收入組的2.8倍；高收入組恩格爾系數(shù)為31.2%，而低收入組高達(dá)49.7%。

所以，周鑫老師初步為這家手機(jī)店定出價(jià)格結(jié)構(gòu)為：高、中、低端機(jī)的比例為2：6：2。由上表4、6兩項(xiàng)，還可以設(shè)計(jì)出改地區(qū)價(jià)格區(qū)間定義為，低端機(jī)為500以下，中端機(jī)為500-1000，高端機(jī)為1000以上。由此主流產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)也就出來了。經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)試，改店的銷量提比原來提升2.5倍，綜合效益提升126%。

周鑫四：其它參考因素。

手機(jī)店產(chǎn)品定位，還要結(jié)合下表中的因素做調(diào)整：

綜上，周鑫老師認(rèn)為手機(jī)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位，主要參考店鋪定位、品牌結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、及其它相關(guān)組合因素。來確定具體一個(gè)地區(qū)的店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位。

定位決定地位，結(jié)構(gòu)決定結(jié)結(jié)局。一家店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就像一個(gè)人一樣，只有營養(yǎng)均衡，才會健康。同樣，手機(jī)店只有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，才能最大化的滿足區(qū)域市場內(nèi)消費(fèi)者需求，才能使你的店鋪效益最大化。

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