我們將這些談判素養(yǎng)進行分類并重新排列。

　　1.品行修養(yǎng)

　　無論是商務(wù)談判，還是其它職業(yè)，都需要優(yōu)秀的品行。優(yōu)秀的品行對于處理商務(wù)談判非常重要，前面我們講了根據(jù)心理學(xué)，人們都愿意跟品行高尚的人接觸，而品行優(yōu)秀的人也更容易獲得別人的尊重和信任。在人際關(guān)系更為復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，優(yōu)秀的品行非常難得，但讓人欽佩?！　?

　　蒙牛的老總牛根生曾說過一句話：德優(yōu)于才。老牛從創(chuàng)辦蒙牛，到蒙牛發(fā)展為中國最大的乳制品企業(yè)，原因有很多，但是老牛選人的標準可以說起到了很關(guān)鍵的作用。在蒙牛企業(yè)，可以看到蒙牛其中一個企業(yè)文化：有德有才，破格重用；有德無才，有德無才，培養(yǎng)實用；有才無德，限制錄用；無德無才，堅決不用。實際上不僅是在蒙牛，在很多企業(yè)，都將優(yōu)秀的品行作為重用人才的標準之一。而商務(wù)談判人員，代表的是企業(yè)，更要在品行上表現(xiàn)出更高的標準?！　?

　　我們一般將品行分為內(nèi)在和外在兩類，內(nèi)在品行包括道德、心理素質(zhì)、精神境界、性格、氣質(zhì)、意志；外在品行就是言談舉止，包括我們常說的儀表、談吐、行為，也是我們常說的商務(wù)禮儀。

　　有些商務(wù)談判人員跟我講，商務(wù)談判最重要的是拿到結(jié)果，而道德高尚與商務(wù)談判中狡詐的戰(zhàn)術(shù)有些格格不入，所以在品行方面，重要的是外在品行，也就是商務(wù)禮儀要做到位。實際上，這是片面之詞，如果說戰(zhàn)術(shù)與高尚的道德是不能存在于一個人身上，那么是不是所有帶兵打仗的常勝將軍，指揮沙場運籌帷幄的元帥，都不是道德高尚的人？高尚的品行與狡詐的戰(zhàn)術(shù)，并不矛盾。首先，優(yōu)秀的內(nèi)在品行使得你的外在行為成為一種習(xí)慣，而不是表演。演員總有疲憊的時候，讓別人發(fā)現(xiàn)你表里不一，對于你的人脈網(wǎng)絡(luò)，將是一顆重磅炸彈。其次，中國有句古話叫：日久見人心。逢場作戲，表演出來的高尚品行也許能夠騙過客戶，但是瞞不了你的上級和同事。對于這樣的人，公司可能會重用一時，但不會重用一世。此處編者按：老板另論?！　?

　　講完內(nèi)在品行與外在品行的統(tǒng)一性和重要性，我們看看如何修煉更好的品行。內(nèi)在品行的修煉是一個長期積累的過程，也是最困難的，俗話講：江山易改，本性難移。但是只要有恒心和毅力，就能做到自我改變。優(yōu)秀的品行標準很多，這里我重點摘取幾條對商務(wù)談判很重要的兩點：

　　1、 集體利益大于個人利益。我們都是職業(yè)人，在商務(wù)談判場合，切不可感情用事；

　　2、 對公司誠實、對同事誠實、對自己誠實。這是團隊協(xié)作最重要的基礎(chǔ)，也是你可以持續(xù)獲得企業(yè)上下支持的根本；　　

　　我們在生活中，也知道良好的品行修養(yǎng)惹人親近、受人尊重，粗俗的品行修養(yǎng)讓人厭惡、使人排斥。為了利于個人良好形象的塑造，讀者還可分類羅列出重點的修養(yǎng)素質(zhì)項，按相對完美的標準為自己勾劃一個既符合自身性情特征，又符合公眾欣賞品位的模擬形象，并嚴格按照模擬形象的標準去要求自己、陶冶自己、測試自己，通過修心、養(yǎng)性、磨練，逐步改變和彌補自身品行修養(yǎng)的缺陷，以促進自己修養(yǎng)境界不斷超越。　　

　　2.思維訓(xùn)練

　　思維模式不僅指導(dǎo)工作，而且也作用于生活。環(huán)境、職業(yè)、生活的差異，導(dǎo)致每個人的思維模式都有其特點。這里，我們僅探討在職業(yè)方面的思維模式，準確地說，是商務(wù)談判人員的優(yōu)秀思維。

　　不同的職業(yè)有不同的思維模式，比如分子物理學(xué)家的工作思維和建筑企業(yè)人力資源總監(jiān)的職業(yè)思維會很不一樣，同樣，在一個企業(yè)內(nèi)，基層員工和企業(yè)總經(jīng)理的職業(yè)思維也不一樣。不過，即便是同一職位的兩個人，思維模式也可能會不一樣。不一樣的思維模式，看問題的角度不一樣，處理的方法也會不同，當(dāng)然，工作效率、結(jié)果就會有所差距。

　　如果把思維模式比作一顆大樹的話，哲學(xué)思想就是思維模式的樹干，無論什么職業(yè)，都需要一定的哲學(xué)思想作為思維基礎(chǔ)，而樹枝、樹葉意味著該職業(yè)的思維特點。樹干和枝葉，兩者合起來決定了一個人的思維模式?！　?

　　那么什么是哲學(xué)呢？

　　我們來看看我國前領(lǐng)導(dǎo)人李瑞環(huán)對哲學(xué)的理解，李先生對哲學(xué)有著非常深的造詣，著有《學(xué)哲學(xué)，用哲學(xué)》一書，此書可謂是近二十年，中國哲學(xué)界的一筆寶藏?！　?

　　哲學(xué)是關(guān)于世界觀的理論，它揭示的是事物發(fā)展變化的最一般的規(guī)律。世界上的事物紛紜復(fù)雜，哲學(xué)的意義就在于，任何事物的運動規(guī)律都逃不出它的范圍。學(xué)好哲學(xué)，掌握了一般規(guī)律，有助于認識特殊規(guī)律?！钊瓠h(huán)　　

　　哲學(xué)是我一生中最重要的東西，記錄著我工作中對馬克思主義的體會，在工作中掌握的哲學(xué)原理和哲學(xué)的思想方法。哲學(xué)是明白學(xué)、智慧學(xué)，學(xué)懂了哲學(xué)，腦子就靈，眼睛就亮，辦法就多；不管什么時候、干什么工作都會給你方向、給你思路、給你辦法。哲學(xué)這門學(xué)問說來也神，你的工作越變化、越新，它顯得越有用；你的地位越高、場面越大，它的作用越大；你碰到的問題越困難、越復(fù)雜，它的效力越神奇；面對的問題越關(guān)鍵，它發(fā)揮的作用越關(guān)鍵?！钊瓠h(huán)　　

　　正如李先生所講，哲學(xué)是關(guān)于世界觀的理論，每個人都有自己的生活理念，職業(yè)理念，價值觀等等，這里就有一個問題，是不是每個人的世界觀都應(yīng)該是一致呢？或者說是否有一個標準、公認的哲學(xué)思想要求大家去接受？

　　顯然，答案是否定的。

　　哲學(xué)包括邏輯、認識論、價值觀和道德四個方面，這就是關(guān)于世界觀的思想，同時每個人的哲學(xué)理念盡管各有不同，但都是合理的，沒有誰對誰錯之分。人與人之間的思想交流，就是為完善各自的哲學(xué)思想，能夠更加清晰地認清事物的本質(zhì)和發(fā)展的規(guī)律。所以，在本書中，我們也無法設(shè)定一種標準的哲學(xué)思想，要求大家去接受，畢竟每個人的環(huán)境、生活、性格等等因素都有差別。每個哲學(xué)思想都有特點，例如：你不能講唯心這樣的哲學(xué)思想是錯誤的，因為對于宗教人士來說，唯心哲學(xué)思想就是其思維基礎(chǔ)，而且很多宗教人士提出的富有哲理的思想至今令我們贊不絕口。

　　這個世界有眾多的哲學(xué)思想，古往今來，很多哲學(xué)大師為我們留下了豐富的智慧寶藏，對于哲學(xué)來說，存在即合理。我們不是要去評價每個哲學(xué)思想，而是經(jīng)過交流，完善自己的哲學(xué)思想。

　　這里再舉個實際例子來說：雖然大多數(shù)科學(xué)家都是以唯物辯證法作為思維基礎(chǔ)，但是每個人思維的枝葉不同，也就是每個人的思維特點不同，使得即便是同學(xué)科的科學(xué)家，其處理難題的方式會不同，當(dāng)然的，取得的成就也不盡相同。這就說明，在哲學(xué)思想大致相同的前提下，思維特點又決定著人們的思維模式。　　

　　具體到商務(wù)談判，我們來分析一下商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的思維模式。

　　1、 思維基礎(chǔ)——哲學(xué)思想。我們前面講了，每個人的哲學(xué)思想都沒有錯誤一說，我們最多只能講還不夠完善。哲學(xué)思想沒有對與錯之分，所以，對于商務(wù)談判人員來說，每個人根據(jù)自己的性格、經(jīng)歷、環(huán)境、生活等因素尋找并完善自己的哲學(xué)思想。

　　2、 思維特點。

　　思維特點，不同于思維基礎(chǔ)，特別是職業(yè)上的思維特點，這是需要有意識地進行訓(xùn)練，況且現(xiàn)代的企業(yè)都強調(diào)團隊協(xié)作，也就是要求每名員工，雖然哲學(xué)思想不同，但是思維特點應(yīng)該一致，處理工作能夠保持步調(diào)一致，這樣，才能發(fā)揮團隊的效能。如果在一個團隊內(nèi)，有的人思維靈活，有的人思維僵硬死板，真是不知道他們之間如何溝通？也不知道他們之間如何協(xié)作共事！

　　作者對商務(wù)談判人員做過一份調(diào)查，收集出商務(wù)談判人員較為突出的思維特點如下：

　　a) 靈活。談判要具有靈活的思維，談判中很多難點需要談判人員靈活巧妙地處理，死板地固守只能把談判推向僵局。所以在商務(wù)談判中，以目標為導(dǎo)向并且不違反原則前提下，靈活應(yīng)對，巧妙處理。

　　這里延伸一下談判中如何把握“原則性”和“靈活性”。記得有一位談判大師講課時，向下面的學(xué)生提出了一個問題：商務(wù)談判中，你如何把握原則和靈活？當(dāng)時，有好些同學(xué)回答了以下幾個答案：

　　（1） 結(jié)果至上，只要能拿下談判結(jié)果，沒有什么原則，一切皆可靈活掌握；

　?。?） 堅守原則，哪怕談判失利，也不能簽署城下之盟；

　?。?） 原則不可打破，但要充分利用各種資源，靈活解決爭端，以合作為目標；

　　若是你，你的答案是什么？

　　b) 變化。因事而變，因人而變，因變而變。我們前面也講到孫子兵法中提到的很重要的用兵之道：因敵而制勝，謂之神。所以我們不能寄希望于標準、統(tǒng)一的談判模式去應(yīng)對所有的談判，這樣只能被對方牽著鼻子走，偶爾的勝利也是瞎貓碰到死耗子。

　　c) 敏捷。談判人員的思維一定要反應(yīng)足夠迅速，非常敏捷。雙方談判是智慧、言語的過招，不能被對方問的不知所措，更不能不知不覺進入對方的圈套。所以，面對談判對手的一言一行，大腦要高速運轉(zhuǎn)，做出正確的回應(yīng)。

　　d) 多謀。談判不是雙方唇槍舌劍，而是智者之間的較量，就好比下棋，我們常說，高手下棋都是走一步，看兩步，想三步。談判更是如此，特別是面對難題時，更要多謀多略，能夠提出不止一種解決方法，權(quán)衡每個方法的優(yōu)劣，選擇最佳的解決途徑，以此步步為營，化解每一道難題。　　

　　商務(wù)談判人員的思維是可以訓(xùn)練的，要去完善自己的哲學(xué)思想，而且，我們總結(jié)出，在商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的幾項思維特點上，要多下工夫，并有意識地進行自我訓(xùn)練和提升。

　　訓(xùn)練的渠道和方法有很多，我們前面也知道，談判在生活中無處不在。所以生活中的每一次談判，無論是購買商品、與他人溝通、處理人際關(guān)系等等，都是我們可以訓(xùn)練的機會。|!---page split---|　　3.團隊協(xié)作

　　首先要注意的是，團隊協(xié)作不是能力，而是一種意識。

　　獨行俠的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在都充分強調(diào)運用團隊的力量。況且現(xiàn)代的商務(wù)談判都是團隊作戰(zhàn)，在談判團隊中，角色劃分，并相互進行有效配合，是商務(wù)談判的特點之一。前面我們也講過，談判團隊成員不僅業(yè)務(wù)技能上互補，而且性格方面也要構(gòu)成互補，以便選擇合適的人做恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

　　有時候，談判團隊不僅包括談判桌上的同事，也包括很多幕后同事，這些幕后同事可能是你的上級，也可能是一線員工，所有跟談判項目有關(guān)的內(nèi)部工作都要跟這些同事交流，需要他們的協(xié)助。特別是對于大型的合作項目，其本身就需要公司很多部門共同參與，這些幕后同事自始至終都要進行大量的支持工作。所以，商務(wù)談判人員若沒有團隊協(xié)作的意識，不可能將談判工作做好，其理由就在此?！　?

　　前些年，我認識一位自認為商務(wù)談判做的很不錯的人員，與他打過幾次交道，發(fā)現(xiàn)了他的一個特點：他總是把自己的能量看的很重，放大了很多倍去表現(xiàn)出來。好像整個談判就是他一個人的功勞，這樣的自我感覺越來越嚴重，并無意識地傳遞給了同事，結(jié)果引起了很多人的私下不滿。后來，他的談判準備工作、各項技術(shù)支持甚至很多情報信息，總是不如以前做的漂亮，談判結(jié)果也可想而知。

　　眼里沒有團隊概念，工作效率會非常低下。有些談判代表事必躬親，總是希望親自做好每一項工作，結(jié)果身邊的團隊人員沒事可做，并且感覺沒有用武之地，同事關(guān)系相處的也緊張，更別說談判中的配合了?！　?

　　對于商務(wù)談判來說，是一項團隊合力的任務(wù)，就好比足球比賽，再出色的足球運動員，單打獨斗，也不可能贏下比賽，需要的是11名隊員默契、高效的團隊配合。

　　所以，把你的心態(tài)放低，把團隊的目標放高；把你的功績縮小，把團隊的力量放大。這樣做，你將會收獲很多，不止是商務(wù)談判上的成就。　　

　　4.管理技能

　　 談判在管理中具有重要作用，反過來，作為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員，也要具備優(yōu)秀的管理才能。管理就是管人，但并不是這么簡單。在商務(wù)談判過程中，要梳理很多事情，要統(tǒng)籌計劃很多工作，沒有優(yōu)秀的管理才能，顯然是做不好的?！　?

　　管理是一門大學(xué)科，跟商務(wù)談判一樣，有很多理論基礎(chǔ)，但更重要的是在實踐中掌握并提升這種能力。有興趣的讀者可以找相關(guān)書籍閱讀，這里針對商務(wù)談判，強調(diào)幾項管理要點：

　　1、 知人善用。組建商務(wù)談判團隊，需要圍繞本次談判來組建，所以選擇哪些人，角色劃分，分工等工作都非常重要，不可任人唯親。

　　2、 獎罰分明。談判過程中，難免有人會犯錯誤，也會有人建立戰(zhàn)功。對于獎罰措施，要公平實施，不可失去人心。

　　3、 自我表率。對于很多硬性規(guī)定，不僅要求大家遵守，更要自我表率，起到標桿作用。例如著裝、儀表、時間規(guī)范等等，如果自己都做不到，談何要求別人做好。

　　4、 時間管理。在商務(wù)談判中，時間就是金錢，不可拖延打持久戰(zhàn)。對談判的整體進程要心中有數(shù)，對于每個階段也要有時間進度的控制，追求高效。

　　5、 計劃性、執(zhí)行力。這兩點分開去講，就有空談的作風(fēng)。因為計劃做的再完美，執(zhí)行很差，仍然得不到預(yù)期的結(jié)果。所以，無論做任何管理工作，優(yōu)秀的計劃加上堅定的執(zhí)行，才能體現(xiàn)出合格的管理。

　　6、 協(xié)調(diào)能力。涉及管理，就涉及到協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)是管理上最基本的一項工作。管理不是要求下屬硬性執(zhí)行，軍隊化的管理放在商業(yè)內(nèi)有利有弊，所以，要去衡量各方面的優(yōu)劣，協(xié)調(diào)出最佳的解決方案。

　　7、 激發(fā)能力。我們前面在戰(zhàn)術(shù)運用原則中講到談判人員要能夠做到“求勢”。這就是要求優(yōu)秀的談判負責(zé)人能夠有效激勵下屬，談判桌上時間不長，但是談判桌下卻有大量的工作要實施。保持激昂的斗志，激情飽滿的狀態(tài)，求勝的欲望，成功的信念，則是一支優(yōu)秀團隊的表現(xiàn)，更是優(yōu)秀管理人激發(fā)下屬能力的表現(xiàn)?！　?

　　有一位國內(nèi)知名企業(yè)的創(chuàng)始人跟我講過這樣一句話，我覺得很有道理，這里引用一下。他說：我企業(yè)里的管理層，個個都是政委。

　　中國軍隊的管理確實有著非常不一般的魅力，但中國軍隊中最重要的職位是哪一個？

　　是政委！

　　沒有政委，中國軍隊不可能有那么強大的戰(zhàn)斗力。

　　政委都是心理專家，能摸透戰(zhàn)士們的想法，也知道如何激發(fā)戰(zhàn)士們的斗志，更別說部隊內(nèi)的團結(jié)了；

　　政委也是優(yōu)秀的演說家，他們的語言藝術(shù)可以喚醒戰(zhàn)士內(nèi)心的潛能；

　　政委也是身先士卒的導(dǎo)師，他們的行為指引著前進的方向。

　　這位老總講的很有道理，管理不是把“三大紀律八項注意”嚴格執(zhí)行就是好的管理，管理是要用心去做，上下一致，將團隊變成步調(diào)一致、戰(zhàn)斗力強，打硬仗，打勝仗的常勝軍團?！?

　　5.溝通技巧

　　這里講的溝通，指的是說話的藝術(shù)。行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗告訴我們，這一點是教不會的，只能自我領(lǐng)悟?！　?

　　溝通簡單來說包括傾聽、表達這兩項，說白了，溝通就是聽與說，可不要小看了這簡單的兩項，看似簡單，學(xué)問很大，做好可不容易。

　　先說傾聽，商務(wù)談判中，最忌諱的是打斷別人的說話，沒有聽清對方表達的意思就急于表達自己的想法，這首先從商務(wù)禮儀來講，這是不禮貌的。其次從溝通效果來說，非但沒有加速談判，反而會拖延談判進程。

　　其次在傾聽中很重要的一點是聽話要聽音，中國人談話不大喜歡直接表白內(nèi)心想法，往往要從談話字面中去琢磨內(nèi)在的含義。如果不了解這一規(guī)矩，那可要鬧出笑話來。

　　對于傾聽的第三個要點，就是我們傾聽時的情態(tài)，你需要表現(xiàn)出耐心、認真的態(tài)度，并且要與談話者有眼神的交流?？偠灾憩F(xiàn)的積極、熱忱，讓對方感覺到你的用心程度?！　?

　　作家高陽在描述“紅頂商人”胡雪巖時，就曾經(jīng)這樣寫道：“其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經(jīng)，兩眼注視，彷佛聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關(guān)頭補充一、兩語，引伸一、兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆于心之快，自然覺得投機而成至交”。

　　這段話用來講述傾聽的要領(lǐng)可謂恰當(dāng)至極。

　　對于溝通的另一項——表達，跟傾聽比較，有同樣的地方也有異樣的地方。有人講表達就像寫作文一樣，是一項長期積累的過程，也是靈感無限發(fā)揮的過程。

　　首先，注意你的情態(tài)行為。你的表情，語調(diào)、聲音的變化，肢體語言都是向?qū)Ψ奖磉_你內(nèi)心的想法，這是最直觀的。所以要注意你的情態(tài)行為，是要去刻意突出還是鎮(zhèn)靜掩蓋，這都是為你的目標服務(wù)。

　　其次，講話要有中心思想，這個中心思想最好是對剛才發(fā)言者的反饋。中國人喜歡研究說話的藝術(shù)，表達的過程可以云山霧里，但是中心思想不能含含糊糊地讓人不知所措。

　　第三，運用合理的套路。中國人的溝通藝術(shù)，可以說是最豐富的，中國人表達的套路多種多樣，有開門見山、旁敲側(cè)擊、一語雙關(guān)、層層遞進、畫龍點睛等等，內(nèi)容非常之多。根據(jù)特定的環(huán)境、對象，選擇合適的套路，可以取得更佳的溝通效果。

　　我們都知道著名的“乒乓球外交”這一經(jīng)典故事，就是關(guān)于表達的一個經(jīng)典案例。這可能是除了中國人，其它國家不大能夠想出的辦法。中國領(lǐng)導(dǎo)人通過這一巧妙的方法，既向美國人傳遞了積極友好的信號，同時也做的不卑不亢，彰顯大國風(fēng)范。成為了中國外交史上的美談?！　?

　　6.信息能力

　　信息能力是近些年來提出的一個新技能，是建立在信息化社會海量信息基礎(chǔ)上的，人們需要一種技能從這些海量信息中提煉出有效的目標信息；以及面對零散的信息部件，經(jīng)過分析，獲得更有價值的深層信息；再處理表象信息和挖掘出的深層信息，進而服務(wù)于我們的工作。

　　所以簡單來說，信息能力即對信息的搜集、分析、處理和使用。我們已經(jīng)能夠感覺到，信息能力是現(xiàn)代企業(yè)中職業(yè)人應(yīng)當(dāng)具備的一項基本能力，對于談判人員來說，更是一項必修專業(yè)。　　

　　這四個方面，每一項都是重點，也都是需要經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)和摸索獲得的能力。其中對于分析能力的鍛煉，本章第九節(jié)將作為重點進行討論。

　　這里，我們來看看對于基本功——信息的搜集，有哪些需要我們改進的地方。

　　信息搜集是商務(wù)談判人員的基本功課，這項基本功課，我們對于談判人員要求在平時的工作中去積累。不是要面對一個商務(wù)談判時，才開始去搜集信息。二是在平時的工作中，就要養(yǎng)成信息搜集的意識。特別是行業(yè)信息、潛在客戶的信息。只有這樣用心地做事，才能做好這項基本工作。

　　我有一位朋友，他的信息搜集工作真的是讓我都很佩服。他從事通訊行業(yè)，這個行業(yè)發(fā)展速度也是非?？欤瑢τ谛畔⒌乃鸭驼硪诧@得更加重要。他有一個大容量的移動硬盤，里面全部是這些年來自身企業(yè)、行業(yè)、合作客戶、潛在客戶、國家政策、國外政策、競爭對手等等非常多的信息數(shù)據(jù)，并且都已經(jīng)分門別類，尋找起來也很容易。他跟我講，現(xiàn)在有很多工作成績都得益于這項看似簡單的信息搜集工作，因為他的信息數(shù)據(jù)總是最豐富，最全面。不僅客戶佩服他，尊重他，公司同事也很佩服他。所以小事情做出了大文章，道理就在于此。

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