4.渠道因素：宴席突破，領(lǐng)袖引領(lǐng)，終端培育，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)面。

　　由于南方多商業(yè)思維，北方農(nóng)業(yè)思想比較重，所以，在宴席市場(chǎng)，就用酒而言，北方鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的價(jià)位大多在40元以下，而南方則在50-70元居多。城市受消費(fèi)者多元化的影響，價(jià)位從高到低都有，但同等的消費(fèi)者，南方的價(jià)位基本比北方的價(jià)位要高一個(gè)檔次。綜合而言，北方注重成本，南方看中面子。

　　行業(yè)內(nèi)宴席市場(chǎng)的做法已經(jīng)被固定化和常規(guī)化，但是很多只是咨詢公司提出的想法而已，并沒有付諸實(shí)現(xiàn)。就婚宴市場(chǎng)而言，筆者總結(jié)之后發(fā)現(xiàn)：上市初期，擺桌活動(dòng)的效果最好；產(chǎn)品流行之后，大禮包的促銷方式或者婚宴主題性促銷的效果好。與婚紗影樓、婚慶公司和民政局建設(shè)婚宴聯(lián)盟體的效果并不好，煙酒店、酒店、喜糖鋪?zhàn)觿t表現(xiàn)出較強(qiáng)的銷售或者品牌建設(shè)能力。

　　擺桌，現(xiàn)在流行的一桌贈(zèng)一瓶的婚宴促銷方式。執(zhí)行要點(diǎn)為1）必須購買本品作為婚宴用酒；2）贈(zèng)送的白酒必須為光瓶酒。部分區(qū)域婚宴用酒基本為1瓶，因此每桌贈(zèng)一瓶的方式，讓消費(fèi)者降低產(chǎn)品購買成本，促進(jìn)消費(fèi)者購買；通過贈(zèng)送光瓶酒，讓消費(fèi)者品嘗新品，培育消費(fèi)者的口感。因此，在產(chǎn)品上市初期，可以通過這種形式，既可以提高消費(fèi)者購買的積極性，又能培育消費(fèi)者的口感。

　　婚宴擺桌的促銷形式在執(zhí)行的過程中，會(huì)有很大的偏差，甚至?xí)?dǎo)致產(chǎn)品的亂價(jià)。政策配發(fā)到終端之后，很多終端并不會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者宣傳，而是藏起來，作為其利潤(rùn)的一個(gè)來源（光瓶酒也可以賣），筆者結(jié)婚的時(shí)候，曾經(jīng)去過四家煙酒店，沒有一家煙酒店主動(dòng)宣傳擺桌活動(dòng)；部分終端在向消費(fèi)者宣傳的時(shí)候，會(huì)采取取巧的方式，將光瓶酒打入價(jià)格，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生認(rèn)知混亂。洋河在蘇州推行此種方式的時(shí)候，曾經(jīng)終端這樣向消費(fèi)者介紹。夢(mèng)三買一瓶送一瓶，價(jià)格就只有300多了，又有面子，又便宜。所以，要對(duì)終端老板進(jìn)行培訓(xùn)，贈(zèng)品就是贈(zèng)品，堅(jiān)持價(jià)格的剛性。

　　產(chǎn)品流行之后，此種方式的費(fèi)用大增，效果也大打折扣。此時(shí)可轉(zhuǎn)換為兩種形式：婚宴大禮包或者婚宴主題性消費(fèi)者促銷。

　　婚宴大禮包主要包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：香煙、紅酒、飲料、迎賓簿、禮品簿、請(qǐng)柬、胸花等，這些東西可以單獨(dú)裝禮包，也可以多個(gè)組合裝禮包。這些東西均為婚宴必須品，花費(fèi)不大，但是購買零散，通過這種大禮包的形式，幫助消費(fèi)者解決零散購買的后顧之憂。

　　婚宴主題性消費(fèi)者促銷，主要是以婚宴大獎(jiǎng)作為引爆點(diǎn)，吸引消費(fèi)者購買和消費(fèi)。如瀘州老窖的“幸福起航系列”活動(dòng)，以“馬爾代夫幸福之旅”作為大獎(jiǎng)吸引點(diǎn)，吸引消費(fèi)者購買。此類促銷活動(dòng)的關(guān)鍵為：1）大獎(jiǎng)必須對(duì)消費(fèi)者極具誘惑性，像馬爾代夫就是現(xiàn)在很多年輕人蜜月必去之地。2）必須有大獎(jiǎng)爆出，讓消費(fèi)者相信，只要購買，幸運(yùn)會(huì)降落到其身上。

　　建設(shè)宴席聯(lián)盟體，更多是咨詢公司提出的一個(gè)局部有效的理想模型。我不否認(rèn)其合理性，但是忽略了其它行業(yè)的特殊性。

　　婚紗影樓、婚慶公司面臨著慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者多在此享受的是輕松自在的傻瓜式服務(wù)，讓消費(fèi)者感覺到滿意，本身其附加消費(fèi)較多，如果再捆綁白酒銷售，更會(huì)激起消費(fèi)者的反感。更何況現(xiàn)在很多年輕人婚禮由雙方長(zhǎng)輩操辦，在這些場(chǎng)合出現(xiàn)的更多是年輕人，多數(shù)消費(fèi)者選擇在大城市或者旅游城市拍婚紗照，他們享受服務(wù)，至于銷售白酒或者其它婚宴用品，他們根本沒有心思考慮！

　　民政局只是新人登記結(jié)婚的地方，換句話說，是個(gè)神圣的場(chǎng)所，新人懷著神圣的心情，走入一段新的旅程，再加上結(jié)婚的程序繁瑣，新人的心情均在合法夫妻上面。買酒？在這個(gè)時(shí)候。只是個(gè)神話而已！

　　而煙酒店渠道和喜糖鋪?zhàn)幼鳛殇N售終端，消費(fèi)者去此地的目標(biāo)明確，購買白酒、香煙、喜糖，捆綁銷售反而更能激起他們的興趣，只要價(jià)錢合適，他們會(huì)很快與終端達(dá)成交易。所以，此時(shí)喜糖鋪?zhàn)幼鳛橐粋€(gè)銷售對(duì)象單一的煙酒店終端。酒店是宴席預(yù)定場(chǎng)所，消費(fèi)者去預(yù)定飯菜的時(shí)候，如果白酒價(jià)格合適，消費(fèi)者也會(huì)有興趣購買。這三個(gè)渠道的關(guān)鍵點(diǎn)在于激發(fā)他們的積極性。1）充足的產(chǎn)品的利潤(rùn)，讓他們動(dòng)力十足地推銷我們的產(chǎn)品；2）針對(duì)婚宴消費(fèi)者的婚宴政策配備到終端的同時(shí)，如果其主動(dòng)推介我們的產(chǎn)品，對(duì)其有額外獎(jiǎng)勵(lì)。

　　比如，山東某經(jīng)銷商，他在運(yùn)作婚宴的時(shí)候，制定了如下政策：購買20箱以上某種產(chǎn)品，贈(zèng)送價(jià)值高于其三倍的產(chǎn)品兩瓶；購買20箱以上的某種產(chǎn)品，可享受18項(xiàng)服務(wù)大禮包，包括贈(zèng)送簽到簿、禮品簿、胸花、婚車等18項(xiàng)服務(wù)；對(duì)于主動(dòng)推介的終端，則額外獎(jiǎng)勵(lì)銷售的產(chǎn)品兩瓶（產(chǎn)品從總經(jīng)銷商出貨，但是差價(jià)給終端）；額外制定年底抽獎(jiǎng)。通過這種復(fù)合的婚宴政策，即對(duì)消費(fèi)者有吸引力，又激發(fā)了終端的積極性，一年基本能做1000組婚宴，換算成產(chǎn)品就是20000件以上。

　　婚宴的培育是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，很多消費(fèi)者結(jié)婚的時(shí)候，一般會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐牧餍衅放?，這樣婚宴的價(jià)值更容易被親朋認(rèn)知。所以，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，最忌諱盲目跟風(fēng)，關(guān)鍵在于選擇最適合自己的方式，堅(jiān)持不懈地執(zhí)行下去，不斷地做消費(fèi)者培育，讓大眾中的核心消費(fèi)者帶動(dòng)消費(fèi)，目標(biāo)是讓產(chǎn)品流行起來。流行、價(jià)格，是婚宴的面子和成本。

　　宴席渠道除了婚宴之外，還有生日宴、升學(xué)宴、升遷、搬遷等宴席，這些宴席都可以借鑒婚宴的操作手法，擺桌活動(dòng)，大禮包（比如生日宴生日蛋糕、飲料等），主題性促銷活動(dòng)，對(duì)終端進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)等形式，做好其它宴席的操作。但是，升學(xué)宴作為一種季節(jié)性宴席，其操作手法，與上述宴席操作有不同的地方。

　　升學(xué)宴的區(qū)域性比較明顯。一般而言，在南方，升學(xué)宴比較普遍，而且用酒量相對(duì)較大，是一個(gè)正式的宴席。在北方，很多區(qū)域并沒有升學(xué)宴，升學(xué)宴也僅限于直系親屬，規(guī)模較小。因此，需要根據(jù)各地的升學(xué)宴的規(guī)模及開展情況，決定升學(xué)宴的開展。

　　由于升學(xué)宴錄取人數(shù)有限，且人群集中，因此其活動(dòng)的開展對(duì)象明確。筆者并不建議在前期開展宣傳活動(dòng)，前期學(xué)生和家長(zhǎng)比較緊張，所有的精力都集中在考試上面，對(duì)于其它的因素不會(huì)過多關(guān)注。以錄取作為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，開展升學(xué)宴的工作，更為集中和有效。

　　與快遞公司合作，將升學(xué)宴活動(dòng)的信息的宣傳折頁，與錄取通知書一起，送給考生。這樣我們的產(chǎn)品升學(xué)宴活動(dòng)信息，能準(zhǔn)確地傳達(dá)到每一個(gè)考生及家長(zhǎng)。筆者當(dāng)年高考，隨錄取通知書送來的還有某游樂園免費(fèi)票一張，郵政銀行、農(nóng)業(yè)銀行宣傳折頁各一份，鮮花一束（55元購買），還有若干宣傳DM單頁。所以，我們的活動(dòng)宣傳折頁要有特點(diǎn)，能夠引起考生及家長(zhǎng)注意，一下子能將其吸引過去：我們可以將宣傳折頁做成賀卡，同時(shí)附上我們的活動(dòng)；也可以將折頁做精美，活動(dòng)主題有吸引力。

　　與教育局合作，取得所有高考錄取學(xué)生的名單，然后通過電話營(yíng)銷的方式，一一與考生及家長(zhǎng)溝通。也可以選擇其中部分交際廣的學(xué)生，作為我們的代言人，讓其在同學(xué)中進(jìn)行口碑宣傳，幫助我們賣酒，按照10%之內(nèi)的提成給予其獎(jiǎng)勵(lì)（在與學(xué)生確定銷售收益的時(shí)候，按照單瓶所得的錢數(shù)向其說明，盡量不要說點(diǎn)數(shù)，利于其銷售單瓶?jī)r(jià)格更高的產(chǎn)品，提高銷售的瓶數(shù)）。學(xué)生向?qū)W生推廣白酒，同時(shí)又能賺取學(xué)費(fèi)，商業(yè)氣息較弱。若選擇老師、學(xué)校相關(guān)人員之類，一是這部分人可能會(huì)覺得不太合適，另一部分則功利性太強(qiáng)，學(xué)生及家長(zhǎng)不容易接受。

　　升學(xué)宴活動(dòng)的政策，以學(xué)生用得著的用品為主，比如書包、拉桿箱、手機(jī)、PAD、電腦、旅游等獎(jiǎng)品。學(xué)生開學(xué)之后，還會(huì)繼續(xù)用這些獎(jiǎng)品，節(jié)約了家庭的部分開支；另外，學(xué)生在向其同學(xué)推薦產(chǎn)品的時(shí)候，增加了產(chǎn)品的吸引力，更容易推介成功。

　　對(duì)于煙酒店、酒店終端的操作，可參照婚宴的操作，對(duì)終端進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，也可以再高考結(jié)束后，在報(bào)紙、廣播等媒體上，發(fā)布升學(xué)宴促銷信息，但這部分媒體的信息傳播比較分散，對(duì)象不精確。

　　升學(xué)宴的活動(dòng)時(shí)間較短，一般而言集中在七八兩個(gè)月份，需要事前精密規(guī)劃，才能保證活動(dòng)的有效開展。所以，必須在六月初就必須將所有的活動(dòng)信息、流程、人員分工、政府部門聯(lián)系、快遞公司聯(lián)系及其它方面的內(nèi)容，都確定完畢。一旦錄取通知書確定發(fā)布時(shí)期，就要有條不紊地開展工作。因?yàn)闀r(shí)間短，當(dāng)中幾乎不存在調(diào)整的機(jī)會(huì)，所以，整個(gè)活動(dòng)的規(guī)劃，將直接決定活動(dòng)的成敗。

　　如果資源充足，升學(xué)宴可以進(jìn)行延伸，做成公益事件，與教育局、報(bào)社/電視臺(tái)合作，開展助學(xué)活動(dòng)。對(duì)部分家庭困難的學(xué)生進(jìn)行巡訪報(bào)道，最后召開一個(gè)助學(xué)大會(huì)，贊助貧困學(xué)生上大學(xué)，樹立企業(yè)的公益形象。

　　核心消費(fèi)者：業(yè)緣、趣緣、地緣中的核心群體成為我們的粉絲型消費(fèi)者。

　　30-100元價(jià)位產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體為社會(huì)大眾，大眾更多是以血緣、業(yè)緣、趣緣和地緣形成的一個(gè)個(gè)小的團(tuán)體。在這些團(tuán)體中，總有這么一部分人，他們是族長(zhǎng)（或類似族長(zhǎng)職責(zé)）、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)燒友組織者、社區(qū)委員會(huì)負(fù)責(zé)人，這部分人是這些團(tuán)體的意見領(lǐng)袖，能夠帶動(dòng)周邊人的消費(fèi)，一個(gè)人屬于多個(gè)群體，在這個(gè)群體是普通一員，在另一個(gè)群體可能是領(lǐng)袖消費(fèi)者。這部分人渴望得到更多人的認(rèn)可，他們的培育成本普遍較低，有的不過就是兩瓶酒而已。通過給予他們尊重，將他們變成我們的粉絲型消費(fèi)者，成為我們產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。

比如，筆者所買房子的社區(qū)形成了一個(gè)群，這個(gè)群里有幾個(gè)活躍分子，他們時(shí)常傳播本小區(qū)和其它小區(qū)的情況，組織小區(qū)活動(dòng)。同時(shí)，他們還參加了一個(gè)QQ群，里面全是各個(gè)小區(qū)的群主。這樣一群人，不定期聚會(huì)，培訓(xùn)，在群里討論問題，將部分問題傳回各自群里討論。這些人渴望得到大家的承認(rèn)，努力證明自己與小區(qū)的其他人不一樣。如果首先對(duì)這些人進(jìn)行培育，由他們?cè)谌豪锾?hào)召，協(xié)助廠家做社區(qū)活動(dòng)的宣傳，贈(zèng)送品嘗用酒，在我們的產(chǎn)品上，培育他們?yōu)楦呷艘坏鹊南M(fèi)者，讓他們成為我們產(chǎn)品的代言人，讓他們帶著周邊的人喝。

　　另外，在我們的日常生活中存在著大量的此類消費(fèi)者，比如農(nóng)村的族長(zhǎng)或者村官，各個(gè)發(fā)燒友群的負(fù)責(zé)人等等，將這部分有威信的人培育為我們的消費(fèi)者，然后，通過他們?cè)诟髯运鶎俚娜豪镞M(jìn)行宣傳，帶動(dòng)消費(fèi)，配合我們其它的品牌宣傳和渠道活動(dòng)，加快消費(fèi)者的培育。

　　需要注意的是，雖然這里列舉了很多不同類型的消費(fèi)者。但是，在實(shí)際的操作中，筆者建議根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，選擇部分某類群體進(jìn)行培育，將資源聚焦，培育某類群體成為其粉絲。未來白酒競(jìng)爭(zhēng)的成敗，不在于消費(fèi)者多廣，而在于粉絲型消費(fèi)者的多少（品牌忠誠(chéng)度高）。

　　煙酒店渠道：終端宣傳陣地、銷量陣地和活動(dòng)陣地。

　　此處的煙酒店渠道包括煙酒店、副食店等銷售終端。煙酒店的功能之一是30-100元價(jià)位產(chǎn)品的終端宣傳陣地，選擇部分精品終端建設(shè)為標(biāo)桿終端，其余終端做低價(jià)位材質(zhì)和陳列，具體建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)參見前面。

　　另外，需要注意的一點(diǎn)是，在終端開展的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，只要產(chǎn)品上沒有明確標(biāo)明的活動(dòng)，很容易被消費(fèi)者截留。所以，凡是開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，最好全部貼上箱貼和盒貼，能夠明確向消費(fèi)者傳達(dá)促銷信息，提高消費(fèi)者購買積極性，同時(shí)又能防止終端截留。

　　煙酒店是30-100元價(jià)位白酒的銷量主渠道，如何提高煙酒店渠道的銷量，直接關(guān)系到30-100元價(jià)位白酒的成功與否！

　　30-100元價(jià)位白酒煙酒店的工作主要分為兩部分：提高煙酒店老板的積極性，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)培育。

　　提高煙酒店老板的積極性，主要通過提高單店的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。鋪市的過程中，根據(jù)品牌的知名度，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能力，制定不同的鋪市標(biāo)準(zhǔn)。若母品牌知名度高，經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，則可以通過設(shè)立坎級(jí)返利或者包量返利的形式，與煙酒店陳列一起捆綁，與煙酒店老板進(jìn)行進(jìn)店談判。若品牌知名度不高，或者經(jīng)銷商實(shí)力較弱，則可以先通過陳列進(jìn)店，或者通過買贈(zèng)進(jìn)店，包括買酒贈(zèng)其它獎(jiǎng)品，如煙酒店老板能夠使用的家電、電子產(chǎn)品等等，也可以是本品。另外，也可以通過組織小額度的進(jìn)店組合，配合買贈(zèng)活動(dòng)，降低煙酒店老板進(jìn)貨成本。

　　目標(biāo)消費(fèi)者培育，則主要是通過煙酒店老板，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行培育。如每月獎(jiǎng)勵(lì)煙酒店固定的品鑒用酒，用于其熟客品鑒，或向核心消費(fèi)者贈(zèng)酒。也可以確定核心店之后，組織促銷員，每周在核心店進(jìn)行巡回服務(wù)，對(duì)來店的客人進(jìn)行免費(fèi)品鑒，通過此種形式，提高目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)酒品的認(rèn)知，促進(jìn)購買。

　　因此，煙酒店進(jìn)店的政策可以統(tǒng)歸為以下幾類：返利（坎級(jí)返利或包量返利）/鋪市政策、陳列政策、品鑒酒、宴席獎(jiǎng)勵(lì)白酒等，在與煙酒店談判時(shí)，將此類政策統(tǒng)一打包，提高政策的吸引力。同時(shí)，因?yàn)槠渲杏胁豢勺儸F(xiàn)的獎(jiǎng)品或者延時(shí)性兌換的獎(jiǎng)勵(lì)，終端不易變現(xiàn)。

　　現(xiàn)階段，煙酒店的運(yùn)作較為成熟，具體的如何跑店，此處不再贅述（具體標(biāo)準(zhǔn)可參照筆者的《中高端白酒縣級(jí)市場(chǎng)突圍思考——渠道篇》和《渠道，你真的懂》兩篇文章）。

　　由于行業(yè)環(huán)境的變化和外來資本的進(jìn)入，局部市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的創(chuàng)新。某個(gè)經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)氐拇笊?，但是相?duì)比較傳統(tǒng)，沒有完全完成轉(zhuǎn)型，以大流通為主，在終端有知名度，但是缺乏掌控力。這個(gè)經(jīng)銷商為了完全掌控市場(chǎng)，侵占煙酒店終端，在終端開展了兩輪活動(dòng)：“專柜行動(dòng)”和“?？钚袆?dòng)”。

　　“專柜行動(dòng)”：選擇部分銷售其產(chǎn)品較好的優(yōu)質(zhì)終端，進(jìn)貨達(dá)到一定額度，便可幫助終端制作一個(gè)印有該公司標(biāo)志高端酒柜，因?yàn)樵摴驹诋?dāng)?shù)赜兄?，白酒品質(zhì)有保障，所以對(duì)終端很有吸引力。通過這種形式，做了100多個(gè)專柜。

　　“?？钚袆?dòng)”：配合專柜行動(dòng)，制作酒柜的終端，才可參與此活動(dòng)，目的是解決終端煙酒店資金不足的困境。因?yàn)榍皟赡甑男袠I(yè)形勢(shì)較好，很多核心煙酒店壓貨較多，資金周轉(zhuǎn)困難。該公司于某銀行洽談，以每個(gè)專柜煙酒店終端的資產(chǎn)做擔(dān)保，按照50萬/家的額度貸款，利息由該公司負(fù)責(zé)，也就是說每個(gè)終端有50萬的免息貸款。但是，這50萬貸款必須全部購買該公司的產(chǎn)品，且每家經(jīng)銷商交1萬元的擔(dān)保金（貸款還完之后，退還終端）。半年之后，該公司與終端和銀行進(jìn)行結(jié)算。通過這種形式，刺激煙酒店終端將免費(fèi)得來的產(chǎn)品，在半年內(nèi)變現(xiàn)，獲取利潤(rùn)。通過這兩次活動(dòng)，該公司基本上控制了當(dāng)?shù)氐暮诵臒熅频杲K端，變相取得了部分低息貸款，該公司的主推產(chǎn)品基本成為市場(chǎng)暢銷品牌。

　　若具備了以下幾點(diǎn)，此模式實(shí)行會(huì)更加順暢：有當(dāng)?shù)貢充N的品牌；能從銀行取得低息貸款；對(duì)煙酒店的經(jīng)營(yíng)情況了若指掌。

　　餐飲渠道：培育消費(fèi)者的視覺和味覺。

　　對(duì)30-100元價(jià)位產(chǎn)品來說，餐飲渠道特指B-、C、D類餐飲，此種餐飲數(shù)量眾多，以大排檔的形式出現(xiàn)較多，部分餐飲為特色餐飲。雖然現(xiàn)代社會(huì)流行自帶酒水，但是現(xiàn)代社會(huì)很大部分的聚飲仍在餐飲渠道完成，小餐飲仍是大眾酒消費(fèi)的主場(chǎng)所。因?yàn)樾〔惋嫷倪@個(gè)特性，所以餐飲渠道在產(chǎn)品上市期間，能夠全方位培育消費(fèi)者。

　　建設(shè)“餐飲一條街”工程，對(duì)餐飲店從內(nèi)到外進(jìn)行包裝（見前文）。

　　在餐飲店內(nèi)，對(duì)酒店?？突蛘吣繕?biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行免費(fèi)品嘗和贈(zèng)飲活動(dòng)。由餐飲業(yè)務(wù)員或者促銷員負(fù)責(zé)，選擇其中的火爆店，晚餐的時(shí)候，在不同的餐飲店進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，具體標(biāo)準(zhǔn)自定。

　　根據(jù)價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概況，比暢銷產(chǎn)品的瓶蓋費(fèi)要高出一個(gè)檔次，刺激餐飲店老板的積極性。除個(gè)別餐飲終端外，不建議在餐飲終端投放專職促銷員（更多是臨時(shí)性的，負(fù)責(zé)上市初期，終端活動(dòng)的開展），促銷員可負(fù)責(zé)多個(gè)店，降低成本。整體來說，餐飲的銷量不大，單店的效益很難支付其工資。

　　另外值得注意的是，30-100元價(jià)位白酒在餐飲店的價(jià)格與外面的價(jià)格相差不大，所以，不少消費(fèi)者選擇在店內(nèi)購買消費(fèi)，餐飲店仍有一定的銷量。

　　商超渠道：暢銷期節(jié)假日走量和氛圍熱炒。

　　在上市初期，商超渠道的作用更多表現(xiàn)為價(jià)格標(biāo)桿和產(chǎn)品宣傳。商超最為有效的促銷形式為買一贈(zèng)一，更多是針對(duì)格斗產(chǎn)品，不適合戰(zhàn)略產(chǎn)品。所以，上市初期是，商超發(fā)揮的作用不大。

　　產(chǎn)品暢銷之后，通過節(jié)假日的買贈(zèng)活動(dòng)，提升產(chǎn)品在商超的銷售氛圍。此處的買贈(zèng)活動(dòng)可以使買大贈(zèng)小，買酒贈(zèng)其它東西，切忌不能做“買一贈(zèng)一”。

　　在商超搭建地堆，儲(chǔ)物柜、電梯等投放產(chǎn)品廣告，大量布置吊旗等節(jié)日宣傳物料，極力烘托產(chǎn)品的銷售氛圍，讓更多消費(fèi)者在節(jié)假日感受產(chǎn)品的品牌氛圍。

　　所以，在上市初期，商超更多是價(jià)格標(biāo)桿的作用；在暢銷之后，通過節(jié)假日的銷售和氛圍熱炒，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的銷售熱度。

　　互聯(lián)網(wǎng)：分擔(dān)超市部分職能，性價(jià)比極高的品牌宣傳。

　　雖然電商被熱炒的，但是筆者并不看好其銷售功能?，F(xiàn)在的電商只不過是分擔(dān)了超市的部分職能，禮品酒的銷售，節(jié)假日的銷售，http://www.aihuau.com/局限在消費(fèi)者有目的的購買。在30-100元價(jià)位產(chǎn)品，消費(fèi)者的消費(fèi)更多是即時(shí)性購買，消費(fèi)時(shí)間多為晚上。在此時(shí)段，電商不可能為了兩瓶瀘州老窖二曲就為消費(fèi)者送貨。所以，在現(xiàn)階段，30-100元價(jià)位產(chǎn)品，更多是與商超活動(dòng)結(jié)合，做好節(jié)假日銷售。

　　雖然電商的銷售集中在節(jié)假日，但是電子商務(wù)不僅僅局限在銷售，通過電子商務(wù)，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)比極高的宣傳。

　　比如，建立微信群，產(chǎn)品工藝及特性宣傳，銷售網(wǎng)絡(luò)排名，消費(fèi)者購買排行，消費(fèi)者飲后分享，免費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者累積獲贈(zèng)獎(jiǎng)品等形式，通過網(wǎng)絡(luò)，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的攀比心理，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。與消費(fèi)者進(jìn)行深度互動(dòng)，提升消費(fèi)者消費(fèi)的熱情。

　　上述只是為了讓讀者更加詳細(xì)和系統(tǒng)地了解各個(gè)渠道，在實(shí)際的操作過程中，根據(jù)自己的渠道狀況、資源配置、組織隊(duì)伍和品牌概況等具體的實(shí)際情況，選擇部分渠道進(jìn)行突破。需要注意：不能單純的制定政策，在煙酒店、分銷等渠道完成鋪貨，就幻想產(chǎn)品會(huì)自然而然地動(dòng)銷。在設(shè)計(jì)渠道組合時(shí)，要加入消費(fèi)渠道的配合，同時(shí)在終端開展消費(fèi)者培育工作，消費(fèi)者培育和渠道建設(shè)同樣重要。

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