愛華網(wǎng)系列專題：營銷人在路上
有記者采訪我，在二十多年的職業(yè)生涯中感觸最深的是什么，我想都沒想便脫口而出，做營銷！
因?yàn)檫@是一份痛并快樂著的職業(yè)，時至今日，雖然我已創(chuàng)業(yè)十幾年，但公司的名稱中還離不開“營銷”二字。說實(shí)話，做營銷，并不是人人都能適應(yīng)的，不是說你擁有了高深的學(xué)問就能揮斥方遒，也并不是說你從小有做生意的頭腦立馬能游刃有余。它其實(shí)是份苦差事，需要你不斷應(yīng)對變化，應(yīng)付挑戰(zhàn)，你所有工作和行為的焦點(diǎn)都要一切圍繞市場來轉(zhuǎn)，想想看，其艱難和折磨并非常人所能承受吧？以往，消費(fèi)者與企業(yè)之間信息不對稱，因而你說什么，他就信什么，現(xiàn)在可不是這種情況了。在信息泛濫、資訊發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時代，他們可以從多種渠道獲得更多信息，還可以隨時隨地發(fā)布對這些產(chǎn)品的使用意見，這種權(quán)利不會因你的身份貴賤而有所不同。近幾年來，許多企業(yè)老板愈發(fā)痛苦的是，常規(guī)的廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)以及衍伸出來的炒作、攔截等等愈來愈失去人心，愈來愈失去市場。這種結(jié)果的造成，其實(shí)也怨不得別人，關(guān)鍵是他們把營銷的經(jīng)念偏了，沒有正中消費(fèi)者需求的靶心，效果自然也就不會有任何殺傷力而言了。現(xiàn)在，一些冠名各種各樣名詞的各類炒作型或摘編型營銷書籍不斷出籠，有的寫手甚至連營銷一天都沒做過，不知何來的感悟和體驗(yàn)來奮筆疾書，指導(dǎo)別人。做營銷是不容易的。
事實(shí)上，有太多的營銷人在感嘆：做營銷就好比婚姻生活一樣，婚姻生活好歹是七年之癢，而做營銷，尤其是做營銷人，簡直就是一年之癢，那就是——一年工作+N年的重復(fù)。確實(shí)，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)作為國內(nèi)知名的專業(yè)的營銷策劃顧問機(jī)構(gòu)，經(jīng)常有不少業(yè)內(nèi)人士、企業(yè)高層前來取經(jīng)探討，怎樣渡過一年之癢這道坎、怎樣成為一名成功的營銷人、怎樣培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師根據(jù)自身立足于營銷界二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)指出：只有樹立和提升自己特有的優(yōu)勢，通過對比成功營銷人的心態(tài)，可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和存在的缺陷，從而為自己在營銷領(lǐng)域的位置進(jìn)行準(zhǔn)確定位。這才是對每個營銷人的成長具有相當(dāng)意義的。找準(zhǔn)定位，認(rèn)清方向你為什么要做營銷人？你的崗位職責(zé)究竟是什么？你怎樣“真正”認(rèn)識營銷人這個崗位？ 這是三個最普通的問題，卻最能非常直白地問到你的真正本心。所以，真理往往是簡單的，這其實(shí)就是一個明確的角色定位問題，就看你有沒有真正認(rèn)識到你的“定位感”和“目標(biāo)感”。著名品牌營銷專家于斐老師指出，當(dāng)今職場后浪推前浪，每個人壓力自然會很大，就拿營銷人來說，20年前的推銷時代，那是營銷人暴富的時代。10年前的促銷時代，靠著點(diǎn)子也能迅速致富，然而今天已經(jīng)世道變了，這是一個見縫插針的互動體驗(yàn)優(yōu)化時代。營銷人不光要有勇（沖勁）有謀（點(diǎn)子），還更要有長遠(yuǎn)規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)。這是一個必需的思想基調(diào)。 但是，我們不得不失望地看到，即便到了今天，還有很多人還在像阿Q一樣高喊著革命卻不知道怎么革命、革誰的命？在買房買車等物質(zhì)生活的壓力之下，很多心態(tài)變形的人早已經(jīng)成了“負(fù)翁”和“月光女郎（每月工資都早早花光）”，他們口里高聲喊著喜歡營銷，其實(shí)只不過是喜歡營銷人相對自由、不用坐班的工作方式而已，而真正到了深度分銷、上山下鄉(xiāng)的時候，卻又總是俯不下身來，成為了典型的“葉公好龍”式工作心態(tài)，因此更別提有沒有在營銷領(lǐng)域的長遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo)了。一個營銷人如果在3年內(nèi)沒有升級而是“平移”，5年內(nèi)沒有被提拔到中高層管理崗位從事更高的經(jīng)營管理工作，那么他以后很可能就會淪為“蕓蕓眾生”。?因?yàn)槟闳绻?年都沒有找到自己該如何定位，則馬上會陷入“定位缺失”的尷尬。而一個人如果不知道自己該如何定位，那么很明顯他就喪失了目標(biāo)感。喪失了目標(biāo)感之后緊接著便開始得過且過、混日子。1年的熱度逐漸退去，剩下就是N年的機(jī)械性重復(fù)。如此惡性循環(huán)，直至結(jié)果就是“泯然眾人矣”。試想，有多少人每天就這樣稀里糊涂、悠哉游哉地做營銷，不遇到“坎兒”才奇怪呢。? 選對行業(yè)，放寬眼界中國有句俗語：女怕嫁錯郎，男怕入錯行。面對現(xiàn)今風(fēng)云莫測的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境，擦亮眼睛，選擇一個適合自己，并且有著長遠(yuǎn)發(fā)展空間的行業(yè)，才是通向成為一名成功營銷人道路的起點(diǎn)。某企業(yè)家在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾•蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾•蓋茨的好眼光不僅諦造了一個富可敵國的微軟王國，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場，開創(chuàng)出一個擁有堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域。作為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時，用獨(dú)特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要。其實(shí)進(jìn)入某一個行業(yè)的門檻高低，也正是考驗(yàn)營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低，但由于產(chǎn)品市場的日趨成熟和理性，分工較細(xì)、利潤率不高等客觀因素將會導(dǎo)致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限。試想一下，如果連初中都沒畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來開展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。由此可知，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業(yè)時不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個行業(yè)的發(fā)展趨勢 ，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個行業(yè)時，你不妨選擇回避；而當(dāng)眾多的人選擇退出時，你或許仍需繼續(xù)堅(jiān)持。總之，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時，著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高；該行業(yè)對從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結(jié)合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么，只有真正具備了“好眼光”，離成功之路，也就并不遙遠(yuǎn)了。提升自我，加強(qiáng)學(xué)習(xí)時代不斷在變化，客戶不斷地成長。在這個倍速發(fā)展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的——而學(xué)習(xí)則是讓營銷人了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學(xué)習(xí)者。如果一個多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的“老油條”把自己的工作當(dāng)成了“1年工作＋N年重復(fù)”。那自然是除了能掙點(diǎn)錢以外，沒有其他樂趣了。 然而，營銷究竟是枯燥還是樂趣，其實(shí)關(guān)鍵就看你怎么去想，或者說你認(rèn)識的境界究竟有多高。比如同樣是做營銷業(yè)務(wù)，一個懶惰的業(yè)務(wù)員可以理解成簡單的打款提貨或者壓貨催款；而一個勤奮的業(yè)務(wù)員則可以用高度的興趣來洞察產(chǎn)品淡旺季的銷售格局、促銷形式差異、進(jìn)銷存的變化規(guī)律等等。這樣不但自己從真正的實(shí)踐中得到了理論上的提煉和拔高，還非常實(shí)用有效地把自己從各種渠道所學(xué)的營銷理論在實(shí)踐中得到了驗(yàn)證。如果一個營銷人連續(xù)作了5年而沒有任何提升，那么他這輩子恐怕除了只適合做業(yè)務(wù)油子，沒有其他更合適的崗位了。成功營銷人是一群能掌控自己命運(yùn)的人，他們能充分認(rèn)識到自己的不足與缺陷，并加以改進(jìn)，不斷提升自我。他們是值得尊重和學(xué)習(xí)的一批人。成功營銷人擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且能以很簡樸的營銷理論指導(dǎo)自己的實(shí)踐工作。但隨著閱歷的增加，他們?nèi)找娓械阶约褐R的欠缺，因而他們會通過各種不同的途徑，努力提高自己，自我充實(shí)。 著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，這種自我充實(shí)體現(xiàn)在三個方面： 首先，他們會通過網(wǎng)絡(luò)、學(xué)校或自學(xué)來學(xué)習(xí)各種最新的營銷理論，從理論層次來提高自己。 其次，他們會抓緊一切可以利用的時間，去學(xué)習(xí)其他知識，包括與市場營銷相關(guān)的財務(wù)、管理、人事以及其他他們感興趣的知識，從各方面來提高自身綜合素質(zhì)，“觸類旁通”，廣開思路，這點(diǎn)也是成功營銷人與普通營銷人員最大的不同，因?yàn)?成功營銷人會不斷的將營銷理論與實(shí)踐工作相結(jié)合，理論融入實(shí)踐，從實(shí)踐中提升理論，用深化后的理論知識再來指導(dǎo)具體的實(shí)踐工作，從而不斷推動自己前進(jìn)。? 找到優(yōu)勢，揚(yáng)長避短古語曰：人有所長，術(shù)有專攻。在營銷人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力。在這時不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學(xué)著做銷售，重要的是，每一個營銷人應(yīng)該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異，我們在許多營銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征途之時都會別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！??? 你的差異化競爭優(yōu)勢在哪里？如何培養(yǎng)出差異化競爭優(yōu)勢？ 這是很多營銷人非常困惑的問題。那么，究竟該如何打造自己的差異化競爭優(yōu)勢呢？正如著名品牌營銷專家于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的那樣，其實(shí)就8個字：人無我有，人有我優(yōu)。還是首先要充分弄清自己的優(yōu)劣勢，然后不斷地?fù)P長避短，刻意強(qiáng)化自己的優(yōu)勢并不斷宣傳，而對自己不足的地方又感覺去盯緊別人是怎么做的，自己不行就多學(xué)著點(diǎn)兒。想想海爾在培訓(xùn)內(nèi)部導(dǎo)購員挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的時候就明確提出，只要用心挖掘，你永遠(yuǎn)都能找到“屬于自己的第一”。發(fā)展是硬道理，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學(xué)問。事要一點(diǎn)點(diǎn)去做，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機(jī)會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動、管理中的變動。第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；對大部份企業(yè)來說，營銷人就如鐵打的營盤、流水的兵，出現(xiàn)這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素，但對于企業(yè)和營銷人來說也未嘗不是好事。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面，營銷人出于自身發(fā)展及成長的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿，于是，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時最常見的一種階梯。營銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之后，以選擇跳槽來實(shí)現(xiàn)個人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當(dāng)中還能達(dá)到事半功倍的效果。理性審慎，敢于擔(dān)當(dāng)營銷人的核心能力來源于魄力，但如何培養(yǎng)營銷人的魄力呢？這又是個最大的矛盾了，因?yàn)橛衅橇φ咄凶约旱南敕ǎ疫@種想法未必和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的想法一致。這就是需要理性，企業(yè)的理性和營銷人本身的理性。無理性者無魄力，因?yàn)闆]有理性的決策或者行為，最多只是一個賭博，，真正有魄力者是心靜的人，而不是心浮的人。營銷人理性的缺乏是普遍性的，但真正具備理性的營銷人，才會是真正有魄力的人。魄力不是“拍腦袋”，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn)。所謂“悟性”，就是對市場的感悟能力、對市場的敏感度。悟性成于態(tài)度，源于實(shí)踐，勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，俗話說：“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人”，其中也就有悟性的含義。營銷的本質(zhì)是溝通，是無形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學(xué)習(xí)的意識、總結(jié)的意識、競爭的意識、創(chuàng)新的意識、一種敢為天下先的意識?！拔蛐浴痹谠S多時候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營銷人中更是顯得彌足珍貴，營銷人只要具備很強(qiáng)的“悟性”能力，那么，離一個成功的營銷人之路就不遠(yuǎn)了。不論身外什么樣的環(huán)境，也不論遭遇到多少次挫折，對于擁有良好素質(zhì)的營銷人來說，他們始終相信的是：沒有失敗，只有暫時停止成功。因?yàn)樗麄兩砩隙季邆淞俗鰹橐幻晒I銷人的最優(yōu)良的素質(zhì)：素質(zhì)一：自我認(rèn)知力，素質(zhì)二：激勵力，素質(zhì)三：判斷力， 素質(zhì)四：學(xué)習(xí)力。作為世界級成功人士，比爾•蓋茨有許多成功的經(jīng)典話語常常讓人回味再三，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個人都會悟到平實(shí)的語言所蘊(yùn)含的深邃思想。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)過整理后愿與各位營銷人士共享：一、成功是你的人格資本。這世界并不會在意你的自尊。這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就。成就是人生的最高境界，成功可以改變你的人格和尊嚴(yán)，自負(fù)是愚蠢的。二、事事自己動手，不要總靠別人活著，要憑借自己的力量前進(jìn)。三、做該做的事。電視并不是真實(shí)的生活。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們實(shí)際上得磨開咖啡屋去干自己的工作。四、別希望不勞而獲。成功不會自動降臨，成功來自積極的努力，要分解目標(biāo)，循序漸進(jìn)，堅(jiān)持到底。五、時間，在你手中。生活不分學(xué)期，你并沒有暑假可以休息，也沒有幾位雇主樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我。自己找時間做吧，決不要把今天的事情拖到明天。六、從錯誤中吸取教訓(xùn)。http://www.aihuau.com/如果你陷入困境，那不是你父母的過錯，所以不要尖聲抱怨。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次在演講中提到，對于許多營銷人來說，營銷生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。不論身處什么樣的境況，也不論遇到多少次挫折，但對于頂級營銷人來說，他們擁有的優(yōu)良素質(zhì)讓他們始終相信：沒有失敗，只有暫時停止成功。沒有失敗，只有暫時停止成功。如果你秉持這一觀點(diǎn)，如果你一直為此努力不懈，不斷的發(fā)揮、發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)勢，那么恭喜你！因?yàn)?，下一個喬吉拉德就是你。
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