中國專業(yè)線美發(fā)化妝品行業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，在銷售渠道方面已經(jīng)漸趨成熟，迄今為止已經(jīng)在全國有幾千家的美發(fā)化妝品經(jīng)銷商和上百萬家的發(fā)廊終端店，他們共同構(gòu)成了中國專業(yè)線美發(fā)化妝品行業(yè)龐大的銷售渠道?！　　?/p>

　　“經(jīng)銷商越來越滿足不了廠家的胃口”“經(jīng)銷商太沒有忠誠度了”“開發(fā)不到經(jīng)銷商”，種種原因?qū)⒆罱K促使廠家想方設(shè)法跨過現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道，自建銷售渠道，直接將產(chǎn)品分銷到發(fā)廊終端。　　

　　這一模式在其他行業(yè)不算新鮮，但是在專業(yè)線美發(fā)行業(yè)要想直供并非易事，這是因為美發(fā)化妝品行業(yè)的終端實在是多，大街小巷到處都是發(fā)廊，一個公司想將產(chǎn)品銷售給眾多發(fā)廊談何容易。　　　

　　然而這一“難事”將在這個特殊的時代得到解決，這得益于數(shù)字化的發(fā)展和人們品牌意識的提高。筆者認為有三類企業(yè)將率先采用這一模式：　　　

　　第一類：在經(jīng)銷商渠道敗北的廠家。好的經(jīng)銷商都在跟其他廠家合作，自己無法爭取到與這些經(jīng)銷商的深度合作，所以只能想辦法將產(chǎn)品直接分銷給發(fā)廊?！　　?/p>

　　第二類：后起之秀的新品牌。社會產(chǎn)品的極大豐富，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度增強，新品牌要想在競爭中脫穎而出必須有著明確的戰(zhàn)略和獨特的定位，一些針對特定發(fā)廊群體定位的新品牌將“一步到位”的選擇直供模式。自有品牌的經(jīng)銷商將會成為后起之秀品牌中選擇發(fā)廊直供模式的重要群體?！　　?/p>

　　第三類：有一定實力的廠家會開發(fā)特定產(chǎn)品直供特定發(fā)廊。廠家直接將產(chǎn)品銷售給發(fā)廊，其利潤空間要高于通過經(jīng)銷商再分銷給發(fā)廊，所以很多有一定實力的廠家也將選擇這一模式，開發(fā)獨立商標的產(chǎn)品、直供特定類型的發(fā)廊。　　　

　　二、　自營批發(fā)　　　

　　在美發(fā)化妝品行業(yè)已經(jīng)有部分廠家在嘗試自己開美發(fā)化妝品批發(fā)店，但是目前還局限在小范圍，還沒形成一定氣候或成為一種渠道模式?！　　?/p>

　　自營批發(fā)這一模式與終端直供模式的區(qū)別是，自營批發(fā)是廠家自己在各地開設(shè)批發(fā)店，充當經(jīng)銷商角色，再將產(chǎn)品批發(fā)或者零售給各級客戶。終端直供模式的廠家不一定要在各地開設(shè)直營店，只需通過業(yè)務(wù)人員各地出差談判銷售即可?！　　?/p>

　　之所以自營批發(fā)會成為一種渠道模式，主要因于下面三個因素：　　　

　　第一、中國美發(fā)化妝品行業(yè)市場巨大，一個省或者中大型城市所能產(chǎn)生的銷售額和利潤額足可以支撐一個廠家的分公司或直營店?！　　?/p>

　　第二、廠家對品牌形象、銷量的要求與經(jīng)銷商的所能提供的不匹配，導致廠家決定自建銷售渠道?！　　?/p>

　　第三、自營批發(fā)店的投入成本雖然高些，但是對于掌控終端有戰(zhàn)略意義。自營批發(fā)店的效果高于自營寫字樓模式，因此更多的廠家將選擇自營批發(fā)而非自營寫字樓模式?！　　?/p>

　　三、　發(fā)廊連鎖　　　

　　在美發(fā)行業(yè)將來可能有兩類廠家會主動進入發(fā)廊連鎖這一模式，一類是美發(fā)器材供應(yīng)商，一類是美發(fā)化妝品生產(chǎn)商。　　　

　　其實，國內(nèi)也有一些廠家在做連鎖發(fā)廊，但是數(shù)量還不是很多，并且成功者較少。那么為什么筆者會預言美發(fā)化妝品生產(chǎn)商會主動進入發(fā)廊連鎖業(yè)呢？這只需要筆者給大家算一筆賬?！　　?/p>

　　一個中型發(fā)廊每年所消耗的美發(fā)化妝品至少為10萬元，如果一個廠家有1000個只采購自己產(chǎn)品的連鎖發(fā)廊，那么這些連鎖發(fā)廊從廠家的進貨量就會有1個億的進貨額。并且連鎖發(fā)廊一旦推廣成功，做到1000家可能只需要3-5年的時間，做到2000家也不是不可能。　　　

　　巨大的銷售額和高于經(jīng)銷商的利潤空間將促使一些有一定實力的美發(fā)化妝品生產(chǎn)商想盡辦法導入發(fā)廊連鎖這一模式?！　　?/p>

　　做連鎖發(fā)廊與做產(chǎn)品是兩個不同的模式和思路，部分導入連鎖發(fā)廊模式的美發(fā)化妝品廠家會成功，而大部分廠家將以失敗告終，但這一結(jié)果是必然。

四、　電子商務(wù)　　　

　　阿里巴巴創(chuàng)始人馬云曾說：“今天不做電子商務(wù)，明天無商可務(wù)”。2012年光棍節(jié)當天，淘寶當日銷售額達到191億元。這一“天文數(shù)字”讓做實體的老板們看到了電子商務(wù)的力量和巨大魅力?！　　?/p>

　　根據(jù)筆者的觀察，2013年越來越多的老板和專業(yè)人士正在進入電子商務(wù)，很多傳統(tǒng)渠道的企業(yè)也增加了電子商務(wù)部門?！　　?/p>

　　對于美發(fā)化妝品行業(yè)而言，原來廠家都是將產(chǎn)品通過發(fā)廊進行銷售的，在電子商務(wù)浪潮的催動下，一些經(jīng)銷商開始將產(chǎn)品拿到網(wǎng)上去賣。廠家看到自己的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣的很多，也必然會開發(fā)新品專攻網(wǎng)銷市場?！　　?/p>

　　所以筆者可以預言，電子商務(wù)同樣會影響到傳統(tǒng)的美發(fā)化妝品渠道，并且會有相當多的企業(yè)大面積的采用電子商務(wù)之一模式，其中也必然會誕生一些有影響的美發(fā)化妝品電商品牌。　　　

　　五、　廠商合營　　　

　　其實很多廠家都想自建銷售渠道，但是又苦于投入大及管理困難，所以在萬般無奈的情況下選擇了與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的方式?！　　?/p>

　　目前在美發(fā)化妝品行業(yè)已經(jīng)有廠家在一定范圍內(nèi)引入了這一銷售渠道模式，只是采用這一渠道模式的廠家還比較少?！　　?/p>

　　采用廠商合營的方式可以解決三個問題：　　　

　　第一、 經(jīng)銷商與廠家捆綁到一起，能夠更加主力的推廣廠家的品牌?！　　?/p>

　　第二、 廠家的業(yè)務(wù)人員在當?shù)氐墓芾碛山?jīng)銷商進行監(jiān)督，解決了廠家遙控管理難的問題。　　　

　　第三、 經(jīng)銷商已經(jīng)在當?shù)赜幸欢ǖ闹龋⑶矣幸欢ㄙY源，對廠家來說能夠降低前期投入成本和迅速提升廠家銷量?！　　?/p>

　　六、 精品專區(qū)　　　

　　很多專業(yè)線的老板都有一個夢想：進入日化線。但是不知從何處著手，也苦于日化線巨大的投入。而精品專區(qū)這一模式，投入相對較少，http://www.aihuau.com/品牌形象也相對容易做，即使前期找不到要加盟的客戶，也可以自建專區(qū)，所以精品專區(qū)這一模式會引起一些美發(fā)界老板的注意。　　　

　　從另外一個方面來講，單憑美發(fā)用品盈利的美發(fā)用品零售專賣店是無法存活的，畢竟美發(fā)產(chǎn)品的利潤還不是很高，銷量也沒有美容產(chǎn)品大，因此開美發(fā)用品專賣零售店是不現(xiàn)實的?！　　?/p>

　　而美發(fā)化妝品專區(qū)如果做出特色，定位清晰，做好品牌價值塑造還是有很大的潛力可挖的。所以筆者預言，隨著美發(fā)專業(yè)線渠道紅海競爭的加劇，必然有些廠家會投身到精品專區(qū)模式?！　　?/p>

　　七、 會議直銷　　　

　　會議營銷這一模式以前主要是盛行于保健品和美容品行業(yè)，一場會議下來動輒銷售額幾百萬，更有過千萬者。　　　

　　目前會議營銷在美發(fā)行業(yè)主要是廠家面向經(jīng)銷商開會或者經(jīng)銷商面向發(fā)廊開會，還沒有廠商用美發(fā)化妝品面向消費者開會?！　?

　　但是我們不能忽視一個很有品味和很強支付能力的客戶群體——中高端消費人群。如果能夠?qū)⑵放频膬r值塑造到位，產(chǎn)品的確具備一定的功效，美發(fā)化妝品一樣可以有美容品一樣的利潤空間，那么美發(fā)化妝品一樣可以采用會議直銷的模式。　　　

　　但是這一模式的引入者可能不是來自于目前的美發(fā)妝品廠家，而是來源于其他行業(yè)的投資者。　　　

　　綜述：中華民族是世界上最聰明的民族之一，任何好的點子或模式一旦被中國人發(fā)現(xiàn)，都會被迅速的借鑒或復制，并取得更大的成功。中國美發(fā)行業(yè)歷經(jīng)三十載，在銷售渠道方面已經(jīng)形成本行業(yè)明顯的特征，并還在不斷的發(fā)展變化之中?！　　?/p>

　　本行業(yè)渠道模式的改變一部分來自原行業(yè)內(nèi)的發(fā)展原動力，一部分會來自于行業(yè)外的推動力?？缧袠I(yè)投資、跨行業(yè)的人才流動、人們觀念的改變、新技術(shù)的出現(xiàn)，這些因素將改變著美發(fā)化妝品行業(yè)的渠道發(fā)展，也會產(chǎn)生更多的、我們今天所未知的新渠道模式。

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