愛華網(wǎng)花火：一家時(shí)尚小店，位于武漢大學(xué)校門口的八一路，專營以香港、日本潮流為主導(dǎo)的外貿(mào)服飾。主要客戶群為高校學(xué)生、時(shí)尚先鋒。為了集中兵力主攻重點(diǎn)市場，店主關(guān)閉了在漢口武展、漢陽江大和武昌亞貿(mào)的三家分店。今年4月，武大的花火開始升級，店面從19平米的小平房換成了130平米的雙層小樓。
小熊：花火店主，男，1981年出生，湖南岳陽人。三年來，一直用隨意的態(tài)度經(jīng)營著自己的時(shí)尚小店。 照著雜志進(jìn)貨 TRANSFORM、PPFN、RADIC、DOLLDOLL’SLU?NA、三年二組……或許你從沒聽過這些外來詞匯，它們是日本最流行的服裝品牌，演繹著日本的時(shí)尚潮流。 小熊的案頭堆滿了各種時(shí)尚書刊、雜志，它們來自日本、香港、臺灣、廣州，上面刊載著各地最流行的服裝、鞋帽、配飾，這就是小熊的淘衣寶典。 “我會(huì)按照這上面的品牌樣式去進(jìn)貨，提醒一句，不是去進(jìn)仿制品?！北本?、廣州的一些地方可以拿到外貿(mào)產(chǎn)品的尾單貨和樣板貨，但一種樣式的商品往往只有零散的幾件，花火里的商品幾乎與日本市場保持同步，而在國內(nèi)市場幾乎買不到。 經(jīng)典款式搶到打架 由于店里的商品量少，加上款式經(jīng)典，時(shí)常會(huì)發(fā)生幾名顧客同時(shí)看上一件衣服的情況。 小熊說，民族大學(xué)的一個(gè)女生看中了店里惟一一款日本版的伊都錦，近300元的價(jià)格使她一時(shí)接受不了。第二天，她帶了幾個(gè)參謀，大家都說穿著好看，但她沒買。第三天，她又帶了一個(gè)同伴來試，還是沒買。在外面轉(zhuǎn)了一圈折回來準(zhǔn)備付錢時(shí)，衣服剛被人買走。 一個(gè)廣州的男生很喜歡一雙2005年才上市的復(fù)古版銳步鞋，但店里僅有一雙42碼的樣板，穿40碼鞋的他基本穿不了。他幾次三番提醒店主：“如果進(jìn)了貨一定要幫我留著。”同時(shí)，還親自跑到外地去找這個(gè)款式，但沒買到。半個(gè)月后，他實(shí)在熬不住，買走了那雙42碼的鞋。 最近，店里進(jìn)了120件CIRCA的衛(wèi)衣(一種棉質(zhì)的休閑款式)，卻有100種不同的款式。小熊對這批衛(wèi)衣幾乎到了癡愛的程度。店里的小伙子常取笑他：“每天開門后，小熊都要把這些衛(wèi)衣拿出來看了又看，甚至還會(huì)抱著它們發(fā)呆?！? 買得舒服賺得明白 物以稀為貴，既然是限量版的單品，價(jià)格自然不一般。“花火的價(jià)位介于佐丹奴等休閑品牌和衣戀(ELAND)之間。對于普通的學(xué)生來說，還是有點(diǎn)高的。”小熊解釋道，“但與其他一些地方售賣的價(jià)格相比，又便宜不少?！? GAP的牛仔褲180元一條，VANS的帆布鞋均價(jià)280元，但這些商品的市場價(jià)卻高得驚人。專賣店的GAP均價(jià)在700元以上，香港的VANS售價(jià)796元，廣州的499元。小熊說：“我完全可以將這些東西的價(jià)格定得很高，但我只想賺我該賺的錢。道理很簡單，價(jià)太高，許多人就買不起，我就賺不到錢?！? 以前去過花火的人都知道，花火一般是不還價(jià)的，讓價(jià)最多不超過20元。現(xiàn)在店里改為明碼標(biāo)價(jià)，多購打折的經(jīng)營方式，最低為8折。對此，小熊這樣解釋：“熟客和識貨的人都清楚，這些東西的進(jìn)價(jià)很高，每件商品最多能賺賣價(jià)的20%。人就是這樣，你越說沒賺錢，他越覺得賺了很多。當(dāng)你清楚地告訴他，你賺了多少錢時(shí)，他反而買得舒坦了?！? 生意要細(xì)水長流 “如果某件商品有點(diǎn)殘次，你沒告訴顧客，等他回家自己發(fā)現(xiàn)，他今后95%不會(huì)再來了。如果在出售時(shí)，主動(dòng)指出哪里有毛病，顧客95%會(huì)買下。這就是誠信?！边@是小熊對經(jīng)營之道的小總結(jié)。 遇到一些有瑕疵的商品，小熊會(huì)主動(dòng)指出，“肩膀內(nèi)側(cè)有個(gè)小洞”，“胸前的扣子處有點(diǎn)挑紗”。即使碰到一兩件品牌的仿制品，他也會(huì)非常坦誠地告訴顧客，“這不是正品”。不僅如此，他還會(huì)向顧客傳授一些如何識別正品和仿制品的小訣竅。 誠信，使小熊得到了顧客的信任。他開店不僅結(jié)交了許多朋友，還使花火擁有了一批固定的消費(fèi)群，“每月有70%的生意來自熟客”。這些顧客無形中給花火做了免費(fèi)宣傳，還為小熊帶來了許多競爭對手的銷售信息。 “等這邊的店穩(wěn)定了，還打算殺回漢口。首選地段是江漢路一帶。我的店子肯定受歡迎?！毙⌒茏孕诺卣f。
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