1、體制及管理上的欠缺：

　　“管理”一詞在我們公司用得最為廣泛的是近段時(shí)期，特別是在員工管理這一節(jié)上。其背景是由于公司內(nèi)部的離心力增大，內(nèi)外紛紜，危機(jī)緊迫之時(shí)，公司的決策層意識(shí)到現(xiàn)行的管理方式是造成市場(chǎng)局部失控的主要原因之一。

　　我們可以這樣衡量一個(gè)企業(yè)，當(dāng)企業(yè)內(nèi)聞的凝聚力愈高，其抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就愈強(qiáng)，而企業(yè)內(nèi)部的離心力愈大，其風(fēng)險(xiǎn)承受能力愈小。換句話說(shuō)，企業(yè)的成功的第一要素，是取決于由每一個(gè)個(gè)體組成整體的人。企業(yè)的離心力達(dá)到某種程度，便意味其整體已出現(xiàn)離心離德，步調(diào)不一致的崩裂現(xiàn)象，它直接導(dǎo)致的后果是會(huì)業(yè)陷入重大的危機(jī)甚至是覆滅。反映我們公司的員工，有多少個(gè)是上下懷著“同一條心”的？平心而論恐怕難以達(dá)到60%，這是一個(gè)相當(dāng)危險(xiǎn)的數(shù)字，特別是處于現(xiàn)在這個(gè)內(nèi)憂外患的時(shí)期，更值得公司的慎重對(duì)待，因?yàn)闆](méi)有一支上下一致，團(tuán)結(jié)守紀(jì)的隊(duì)伍是很難打贏這一仗的。但要徹底解決這一問(wèn)題應(yīng)該從體制管理制度著手，但我們公司的體制及管理有其特定的歷史成因。簡(jiǎn)單地說(shuō)，公司從起步起初，選擇的產(chǎn)品與營(yíng)銷模式正處于一種千載難逢的機(jī)會(huì)，由此積累了第一批企業(yè)財(cái)富，但恰恰是在巨大的經(jīng)濟(jì)效益沖擊下，掩蓋了一切存在的弊病，也沖昏了公司決策層的頭腦，不能冷靜地、客觀地總結(jié)成功的內(nèi)外因素，也無(wú)法保持清醒的頭腦并予以公司一個(gè)準(zhǔn)確的定位（即公司是什么？有什么？能做什么？該如何做？）而是一味地做“大”，大干齊上，因此導(dǎo)致一系列的決策失誤，在這種浮躁的企業(yè)行為之中，不能進(jìn)行細(xì)致有效的制度健全與隊(duì)伍建設(shè)，也談不上戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)與如何戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施等企業(yè)的核心工作，同時(shí)，因?yàn)樽哌吘壗?jīng)營(yíng)的路子（打擦邊球），為了避免重大的資產(chǎn)流失，也注定用人的標(biāo)準(zhǔn)是在絕對(duì)忠誠(chéng)的準(zhǔn)繩下運(yùn)行，它直接導(dǎo)致的后果是體制改革遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上這種營(yíng)銷模式，嚴(yán)重阻礙了對(duì)人才的引進(jìn)，陷入一種可用之材不敢用，有害或無(wú)用之人又棄之不得的尷尬的局面。直到今天，我們可以看到，公司的有關(guān)制度、政策文件相互抵觸，有些脫離實(shí)際，而行之有效的政策去因?yàn)槿狈?qiáng)有力的監(jiān)督、管理落實(shí)不了或落實(shí)得不徹底，由此失控的局面自然而然便形成。出現(xiàn)諸如此類的問(wèn)題歸根結(jié)底是公司的體制出現(xiàn)問(wèn)題，管理不完善所造成的。本人一直認(rèn)為企業(yè)的內(nèi)核力是體制第一，管理第二。因此我認(rèn)為解決途徑在于：1、認(rèn)清公司的內(nèi)外環(huán)境，準(zhǔn)確予以公司定位，重新構(gòu)建組織結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略方針；2、否定自我，超越自我，進(jìn)行內(nèi)部體制管理的轉(zhuǎn)型工程，把以往的以領(lǐng)導(dǎo)魅力為中心轉(zhuǎn)化為以集體智慧為中心，依據(jù)客觀數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析制定戰(zhàn)略性計(jì)劃替代以個(gè)人信心為依據(jù)的計(jì)劃。我認(rèn)為，我們公司更應(yīng)該發(fā)揮私營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)靈活的調(diào)整能力，切入前有堵截后追兵的關(guān)口，推出非常時(shí)期的整改方案，統(tǒng)一思想，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，提高效率，煥發(fā)公司新鮮的生機(jī)，逐步建立恒定的穩(wěn)固的組織體系。 |!---page split---|?　　2、組織結(jié)構(gòu)的質(zhì)疑：

　　在總結(jié)本人加入公司一年多來(lái)的感受之中，我一直存在著一個(gè)疑問(wèn)，即我們公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的合理性及其職能如何發(fā)揮這一問(wèn)題。因?yàn)楸救嗽诠ぷ鬟^(guò)程中發(fā)現(xiàn)一些微小的問(wèn)題，即往往因?yàn)樯舷聹贤ú粫车貌坏郊皶r(shí)的解決而積少成多造成禍亂的因子，也是致使干群關(guān)系出現(xiàn)隔膜的主要原因之一。公司按一般常規(guī)的組織層次設(shè)立的模式，是“金字塔”式的層次管理（總部→市場(chǎng)部→市場(chǎng)分部→辦事處），但這種層次管理出現(xiàn)許多脫節(jié)的現(xiàn)象，我們就應(yīng)該注意到，公司機(jī)構(gòu)最龐大，也是最重要的一環(huán)是縣級(jí)辦事處，而作為指揮中心的市場(chǎng)部卻往往脫離市場(chǎng)一線的實(shí)際情況，發(fā)揮不了其把握方向性的功能，也難以制訂出切實(shí)可行的政策制度，其原因在于市場(chǎng)部對(duì)辦事處一級(jí)缺乏一條緊密而貼切的有形或無(wú)形的線。而作為扮演平行溝通功能的人事部、市場(chǎng)監(jiān)察部，卻因?yàn)楦鞣N原因未能明確其職責(zé)而遲遲不能進(jìn)角色，僅憑分部領(lǐng)導(dǎo)的反映匯報(bào)或市場(chǎng)部人員及領(lǐng)導(dǎo)的偶爾巡視，是無(wú)法解決這種脫節(jié)問(wèn)題的。譬如，分部領(lǐng)導(dǎo)傳來(lái)的信息，帶有多少主觀片面性？有多少是出于自身的利益而扭曲的？指揮中心所需要的有效管理及市場(chǎng)分析的這一手資料如何而得？又比如，市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)的巡視應(yīng)采用怎樣的方式對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行更深的了解？事實(shí)上如果不能進(jìn)行順暢的上下溝通，又能了解些什么呢？又能解決些什么呢？我們公司對(duì)管理的觀念是一種“放羊式”的粗放型管理（其實(shí)無(wú)異于“家庭作坊式”的管理）這很容易造成這樣一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，以為市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)管理好幾個(gè)分部領(lǐng)導(dǎo)似乎便可控制下面幾十個(gè)辦事處，這一方面來(lái)說(shuō)是有道理的，畢竟我們只能抓重點(diǎn)，不可能胡子、眉毛一把抓，并且“用人不疑，疑人不用”，該放權(quán)的應(yīng)放權(quán)，但管理并不只是人管人，更多的是憑借組織及制度管理人。在制度管理人前提下，我們憑什么去擔(dān)保個(gè)個(gè)分部領(lǐng)導(dǎo)都能勝任而不出問(wèn)題？其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)又是什么？如果一旦出現(xiàn)1、2個(gè)分部領(lǐng)導(dǎo)不勝任或其心有異，將導(dǎo)致一、二個(gè)辦事處整片的出問(wèn)題?；仡櫸覀児驹l(fā)生的幾個(gè)案例，總結(jié)起來(lái)，。我們不能簡(jiǎn)單地把它歸咎于用人不當(dāng)，或缺乏健全的考核制度，而尚存在著層級(jí)管理愈來(lái)愈不適應(yīng)于過(guò)長(zhǎng)的管理線。攤子過(guò)大，控制力不強(qiáng)，上、中、下行的溝通不暢，凝聚力不高都說(shuō)明我們的組織機(jī)構(gòu)需要改革及完善，否則總指揮中心真的如同生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)派工一樣發(fā)揮不了它實(shí)際的職能，也因脫離了一線市場(chǎng)反被牽制、拖垮，“正金字塔”成了“反金字塔”，市場(chǎng)部也逐步變成懸空的孤島。

　　3、用人制度缺乏客觀的標(biāo)準(zhǔn)與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：

　　任何一個(gè)辦得好的企業(yè)，它的管理之所以能盡到管理的責(zé)任，主要是因?yàn)樗鼘?duì)員工能及時(shí)地和公正地進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)，又有以此評(píng)價(jià)為依據(jù)，對(duì)他們作出恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)或懲處。凡是這樣做的公司，它的各級(jí)員工就能盡到自己的責(zé)任。一種成熟的用人制度是能營(yíng)造一種良好的氛圍，在這種氛圍中員工會(huì)產(chǎn)生一種以“上進(jìn)為榮”“平庸為辱”的歸屬感。衡量一個(gè)企業(yè)的用人制度是否健全，應(yīng)該看企業(yè)的員工招聘、崗前培訓(xùn)及工作中的人才開(kāi)發(fā)與挖掘是否有一套合理而有恒定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與公正競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，但我們公司在這一方面做得較為簡(jiǎn)陋。雖然有“百年樹(shù)人”這一目標(biāo)，卻缺乏實(shí)際可行的操作程序，更無(wú)建立一套較為完善的各級(jí)人才考核制度，它導(dǎo)致了我們公司部門領(lǐng)導(dǎo)憑個(gè)人好惡或一時(shí)的成績(jī)?nèi)ビ萌?，也造成了一些用人失誤的現(xiàn)象，把一些平庸之輩阻塞在公司發(fā)展的通道上，嚴(yán)重打擊一部分可造之材的積極性，導(dǎo)致人才流失，也播種了內(nèi)部不穩(wěn)定的因子。今天我們可以用客觀一些眼光看待公司的人才儲(chǔ)備情況，我們會(huì)清楚地看到了公司沒(méi)有多少新鮮血液可用，而在國(guó)營(yíng)單位屢屢出現(xiàn)的“老牛推車”的狀況也不同程度出現(xiàn)在我們公司中的各級(jí)別崗位中，特別是市場(chǎng)一線與中層干部的老化問(wèn)題，如果不切實(shí)給予解決將會(huì)在公司以后的發(fā)展中形成不可逾越的障礙。

　　4、市場(chǎng)意識(shí)的落后與規(guī)范開(kāi)發(fā)技術(shù)力量的不足：

　　市場(chǎng)的存在是一種動(dòng)態(tài)的客體。但正是這各客觀事實(shí)，造成我們公司的市場(chǎng)一線人員各說(shuō)紛紜，各施各法，要實(shí)施統(tǒng)一策略及開(kāi)發(fā)技術(shù)規(guī)范性仿佛是不現(xiàn)實(shí)的，但我們往往忽視一種常識(shí)，那就是市場(chǎng)的存在與發(fā)展有其特定的規(guī)律，在同一產(chǎn)品及同一目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)，不管它的區(qū)域性如何不同，經(jīng)銷渠道的性質(zhì)如何，它都帶有很大的共性，就這點(diǎn)而言要實(shí)施統(tǒng)一策略與技術(shù)規(guī)范開(kāi)發(fā)是現(xiàn)實(shí)的，也將會(huì)是有效的，而我們之所以做不到這一點(diǎn)，原因是沒(méi)有達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)以及我們公司的培訓(xùn)體系不健全。首先我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到按我們現(xiàn)有的營(yíng)銷模式推向市場(chǎng)，一個(gè)縣級(jí)辦事處迅包含有許多方面的功能，它具有：公關(guān)、外交技巧，客戶業(yè)務(wù)處理能力，管理、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與市場(chǎng)意識(shí)和實(shí)際操作技能等方面。綜合歸納起來(lái)，我們應(yīng)該意識(shí)到，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷模式已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的宣傳與銷售，而是體系銷售，組織創(chuàng)利的整合營(yíng)銷。以這一角度去思考市場(chǎng)更利于改變觀念，培植市場(chǎng)意識(shí)，進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，也是改變?cè)趶V西市場(chǎng)帶胳很大的盲目開(kāi)發(fā)的途徑之一，在這種市場(chǎng)意識(shí)背景下有效地維系起連貫性的市場(chǎng)操作環(huán)節(jié)，立足于市場(chǎng)推進(jìn)的全局性，長(zhǎng)遠(yuǎn)性及系統(tǒng)性。而不僅僅停留于銷售就是把手中的產(chǎn)品推銷出去，宣傳就是投遞、張貼、電視廣告，而服務(wù)便是游說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買等急功好利的投機(jī)心態(tài)……

　　所謂規(guī)范技術(shù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，簡(jiǎn)單地說(shuō)是在建立市場(chǎng)意識(shí)的前提下，有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序。它具體包括有：

　?、俪浞?、詳盡的市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)刭Y料備案、資料庫(kù)之一）；

　?、跔I(yíng)造內(nèi)外的合作環(huán)境（外部關(guān)系的客戶管理）；

　?、郯l(fā)揮團(tuán)體力量（管理、組織與培訓(xùn)能力）；

　　④建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)與服務(wù)體系（資料庫(kù)之二及服務(wù)定位）；

　?、莅l(fā)揮整合營(yíng)銷的廣告效應(yīng)（各種宣傳手段的功能及其組合。連貫起的深層售前、售中、售后的服務(wù)）；

　?、拗贫鹊慕ⅲㄒ?guī)范營(yíng)銷行為的制度及檢查、獎(jiǎng)罰條例，完善約束與激勵(lì)機(jī)制）；

　?、叻结樀闹朴啠ㄔ瓌t上的以點(diǎn)帶面、重點(diǎn)突破……根據(jù)不同的市場(chǎng)反映制訂一個(gè)月或數(shù)月的行為方針）。

　　以上7項(xiàng)僅是一個(gè)大綱，它包括許多方面的細(xì)節(jié)措施，它的最終目的是營(yíng)造市場(chǎng)，奠定市場(chǎng)良性發(fā)展的基礎(chǔ)，但絕對(duì)的背景應(yīng)該是產(chǎn)品的質(zhì)量及根據(jù)市場(chǎng)需求制訂的價(jià)格定位。因?yàn)橐痪€市場(chǎng)人員能夠掌握的僅是促銷及渠道兩個(gè)環(huán)節(jié)，而其余的產(chǎn)品（定位及功效）與價(jià)格操控在公司手中，我希望這些環(huán)節(jié)不要脫離得太遠(yuǎn)（這是題外話）。

　　總體上講，市場(chǎng)一線的工作尚包括許多方面，但應(yīng)該說(shuō)萬(wàn)變不離其中，我們公司在近兩年經(jīng)營(yíng)之中一直缺乏市場(chǎng)理論的指導(dǎo)。在一方面說(shuō)明我們不善于去總結(jié)。從另一方面也說(shuō)明我們的學(xué)習(xí)提高能力有欠缺。以2008年與2009年的廣西市場(chǎng)相對(duì)比，便可以看出市場(chǎng)的變化是如此的迅速，但我們的意識(shí)、觀念是否能跟得上市場(chǎng)的變化呢？這一點(diǎn)有待于探討。|!---page split---|? 　　5、市場(chǎng)調(diào)查的空白：

　　市場(chǎng)調(diào)查作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及布點(diǎn)之前的極其重要的一環(huán)，卻在我們公司處于一種走場(chǎng)的形式，而有些市場(chǎng)在布點(diǎn)之前幾乎連走過(guò)場(chǎng)都沒(méi)有，大的有省級(jí)、地區(qū)級(jí)，小的有縣級(jí)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的市場(chǎng)。它們的設(shè)立有多大程度上帶有直覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)或沖動(dòng)的成份呢？而當(dāng)這些市場(chǎng)一個(gè)個(gè)潰敗下來(lái)，我們恍然大悟，原來(lái)是沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。這些盲目的企業(yè)行為讓我們吃了多少啞巴虧，造成了多少的資產(chǎn)流失，那只因?yàn)槲覀兝鲜峭浢飨虒?dǎo)的一句話：“沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)信權(quán)”，我們花一小部分的資金進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，往往可以讓我們避免上百倍、千倍的資金浪費(fèi)，一個(gè)有充分、詳細(xì)的當(dāng)?shù)刭Y料備案的市場(chǎng)，便意味我們?cè)陂_(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候可以少走些彎路，多一些數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估市場(chǎng)的發(fā)展，而進(jìn)行選點(diǎn)準(zhǔn)確性可以做到更大程度的萬(wàn)無(wú)一失，這意義是相當(dāng)重大的，就象做好充足的戰(zhàn)前準(zhǔn)備一樣，多掌握一些市場(chǎng)情況，我們便多一份勝算。因此，我們不應(yīng)該再犯這種常識(shí)性的錯(cuò)誤了。如果我們不懂，可以慢慢學(xué)，慢慢積累，但我們必須盡力去提倡，更必須從今天開(kāi)始去做。

　　6、培訓(xùn)系統(tǒng)的不健全：

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這種觀點(diǎn)已成為企業(yè)行為的一個(gè)準(zhǔn)則，但人才的選拔與開(kāi)發(fā)應(yīng)在崗前培訓(xùn)開(kāi)始，企業(yè)在員工培訓(xùn)方面多做一分工作，便意味著企業(yè)在以后的運(yùn)轉(zhuǎn)多十分的利益，對(duì)于我們公司的實(shí)際情況而言更是避免風(fēng)險(xiǎn)及資金流失的重要基礎(chǔ)。然而以我們公司的現(xiàn)狀來(lái)看，這卻是薄弱的一環(huán)，也將是嚴(yán)重制約著我們公司今后長(zhǎng)足發(fā)展的巨大因素?？陀^地說(shuō)我們公司是一個(gè)十分年輕的公司，但實(shí)際情況卻是我們公司沒(méi)有一個(gè)年輕充滿活的機(jī)體，人才老化（指市場(chǎng)淘汰律）的趨向愈來(lái)愈嚴(yán)重。員工的素質(zhì)重塑能力不足。這無(wú)疑將會(huì)形成我們公司一個(gè)大的人才斷層。解決方案：1、建立規(guī)范、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系；2、盡快換面、更新機(jī)體，激活公司生命力。

　　7、關(guān)于決策層出現(xiàn)的幾個(gè)問(wèn)題：

　　在以上6個(gè)問(wèn)題之間都有相互牽涉的互動(dòng)因素，但如果深入去分析其焦點(diǎn)往往集中在決策層的個(gè)人身上，毫不諱言地說(shuō)，我們公司許多經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與企業(yè)行為之中，很明顯地帶有個(gè)人行為的痕跡。這里存在一種民營(yíng)企業(yè)的誤區(qū)，按現(xiàn)在許多的民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀而言，其公司的產(chǎn)權(quán)擁有者大多在主觀上有這樣一種想法：把公司的安全系數(shù)放在第一位。因此，一般都采用“家長(zhǎng)式”管理模式，把權(quán)力高度集中于擁有者的身上，并在各要害部門安置親信或親人，以避免權(quán)力被肢解及公司資金被侵吞的風(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)按常理來(lái)說(shuō)是無(wú)可厚非的，特別是企業(yè)在原始資本積累階段更應(yīng)該注重企業(yè)安全體系的構(gòu)建。但誤區(qū)出現(xiàn)在于這種觀念將導(dǎo)致企業(yè)擁有者與經(jīng)營(yíng)者的身份不明，也等同于國(guó)有企業(yè)的政企不分。公司的個(gè)人行為尤如國(guó)家的政府行為一樣，如果不按市場(chǎng)規(guī)律辦事，不遵循集體的意志，其后果是扭曲了公司或企業(yè)的正常發(fā)展途徑，終有一日它會(huì)爆發(fā)，并且動(dòng)搖企業(yè)的整個(gè)根基。

　　在這里我個(gè)人并不反對(duì)公司實(shí)壽民主集中制，任何情形下企業(yè)擁有者都不應(yīng)放棄對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)管的權(quán)利，但監(jiān)管應(yīng)該體現(xiàn)在體制管理制度上，而不僅僅是個(gè)人掌握。同時(shí)，監(jiān)管與經(jīng)營(yíng)兩種范疇的職能應(yīng)明確區(qū)分出來(lái)。我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的程度，在某種意認(rèn)上說(shuō)它不僅屬于個(gè)人的也屬于集體的。因?yàn)樵谄髽I(yè)的發(fā)展過(guò)程中凝結(jié)了許多的智慧及汗水甚至寄托著某些人的人生理想及其價(jià)值追求。因此，個(gè)人意志如果與集體意志不能達(dá)成共識(shí)，矛盾便會(huì)產(chǎn)生，自然而然也難以形成統(tǒng)一的高度凝聚力，就現(xiàn)象而言，我們公司產(chǎn)生不適合于民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)象如：職位有升難降、薪金有漲無(wú)落的“本位主義”都反映了以“領(lǐng)導(dǎo)魅力為中心”的弊端所在。對(duì)于一個(gè)生存在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的企業(yè)的用人制度，應(yīng)基于“無(wú)功即是過(guò)”的準(zhǔn)繩下才是長(zhǎng)治久安之計(jì)。

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