愛華網(wǎng)農(nóng)副產(chǎn)品如何打開市場？
先看一位經(jīng)濟學家的計算：美國僅有400萬人從事農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值卻遠超中國，還是世界最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國之一。而中國以常住人口計算還有7億人生活在農(nóng)村。如果中國的農(nóng)業(yè)效率和產(chǎn)出能夠提升到美國的水平，其中可以釋放的巨大的勞動力將使得中國再次獲得人口紅利。中國改革開放三十年以來特別是近十年，城市化進程不斷加快，農(nóng)副產(chǎn)品的消費需求發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營與消費需求和城市發(fā)展之間的矛盾日益顯露和加深，而大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品是不分消費群體的，愛誰買就賣，因此管理與經(jīng)營費用增加，損耗非常大，作為農(nóng)副產(chǎn)品的營銷路子沒有走對，就形成了惡性循環(huán)。這樣，農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營給城市的土地利用、發(fā)展規(guī)劃、交通安全以及環(huán)境衛(wèi)生帶來了一系列的問題。農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)營主體也由人員構成混雜、流動性大、質(zhì)量監(jiān)控管理難、安全責任可追溯性差、生鮮安全性的隱患很大的個體商販逐步向統(tǒng)一的、標準的、有品牌的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織發(fā)展，形成了農(nóng)副產(chǎn)品的企業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。同時，人們的食物結(jié)構經(jīng)歷了細糧化、副食化演變已進入主食優(yōu)質(zhì)化階段，選購食品也越來越注重食品的特色、營養(yǎng)成份、安全衛(wèi)生性和易加工性，正是由于生活節(jié)奏的加快，消費者普遍傾向于節(jié)省時間、方便的場所購買，并且農(nóng)副產(chǎn)品的品牌消費已經(jīng)成為趨勢。很顯然，消費者對農(nóng)副產(chǎn)品的需求差異越來越明顯，這促使農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者必須從以生產(chǎn)或推銷為中心向以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念轉(zhuǎn)變。事實上，正如著名品牌營銷專家于斐老師指出的那樣，不管是應用衛(wèi)星來通過大數(shù)據(jù)管理農(nóng)業(yè)種植，還是用工業(yè)化的手段來生產(chǎn)作物，亦或通過保護物種的方式來保護生態(tài)鏈進而使得餐桌安全，要做好農(nóng)產(chǎn)品營銷，還必須認真開展市場調(diào)研和分析預測，掌握農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的主動權是重中之重。需求信息是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，搞好市場調(diào)研和預測是市場經(jīng)濟條件下農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的前提和必修課。隨著國家一系列惠農(nóng)政策的出臺，農(nóng)產(chǎn)品供求關系出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折性的變化，必須格外重視市場調(diào)查，注重市場信息搜集整理，加強市場分析預測，做好信息收集，一方面及時提供給農(nóng)民，使農(nóng)民在適當時機、適當價格出售產(chǎn)品，以獲得較高收益；一方面自己增強農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營，克服盲目性，掌握主動權。加強對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)形勢、生產(chǎn)結(jié)構和當?shù)貎?yōu)勢資源的調(diào)查，積極走訪有關部門，深入村莊農(nóng)戶，了解資源總量、品種質(zhì)量、農(nóng)民銷售意向。加強對農(nóng)產(chǎn)品市場供求的調(diào)查分析，從客戶、市場、報刊、網(wǎng)絡多渠道搜集市場信息，不僅注重國內(nèi)市場信息，也要關注國際市場信息，不僅注重現(xiàn)貨市場行情，也要關注期貨市場行情，不僅研究當前生產(chǎn)發(fā)展動向，也要研究潛在市場發(fā)展趨勢，準確把握農(nóng)產(chǎn)品市場走向，搶抓機遇，捕捉商機。加強對市場營銷渠道的調(diào)查，深入了解和分析合作伙伴和競爭對手的實力和營銷策略，根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷方略，在擴大農(nóng)產(chǎn)品銷售的同時確保經(jīng)營安全。著名品牌營銷專家于斐老師指出，在相當長的時期里，我國的農(nóng)副產(chǎn)品與品牌、商標基本上是絕緣的。近些年，隨著很多地方的名牌戰(zhàn)略的實施向著農(nóng)副產(chǎn)品領域的延伸，不少農(nóng)副產(chǎn)品已經(jīng)注重使用品牌、商標，品牌化的農(nóng)副產(chǎn)品越來越多，比如鮮肉、活魚、螃蟹等都用上了商標，有的地方將雞蛋也貼上了商標，但大多只是強調(diào)品牌、商標的識別功能和促銷功能。隨著市場不斷的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者和中介組織對品牌、商標功能的認識已有了很大的進步，開始從識別功能和促銷功能向信息傳遞功能、價值功能、形象功能的綜合功能轉(zhuǎn)變。不是嗎？很多農(nóng)副產(chǎn)品品牌富含個性特色，過目不忘，易于記憶和傳遞品牌信息，有利于樹立品牌形象，創(chuàng)造品牌價值。雖然目前農(nóng)產(chǎn)品商標在商標總量中所占比重較小，但農(nóng)副產(chǎn)品品牌化意識的增強和商品從其基本功能向綜合功能的轉(zhuǎn)變，表明品牌營銷已在農(nóng)業(yè)領域初露端倪。實際上，農(nóng)副產(chǎn)品必須挖掘自身的特色，憑著當?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進行有成效的訴求，走地域的差異化，從而突出產(chǎn)品的人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。 在理性消費時代，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的生存與發(fā)展事關行業(yè)的榮辱興衰，一個企業(yè)從注重產(chǎn)品競爭到服務競爭，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上，體現(xiàn)了市場競爭所帶來的消費文化本質(zhì)內(nèi)涵。就其產(chǎn)品來說，迅速從產(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務，是當今農(nóng)副產(chǎn)品真正出路所在。在當前業(yè)態(tài)下，打造自身的核心競爭優(yōu)勢正成為每個企業(yè)的重心工作，一方面注重原產(chǎn)地生態(tài)綠色特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌整合，提高農(nóng)產(chǎn)品在新型業(yè)態(tài)和高端市場中的比重。廣泛進行網(wǎng)上交易，開展電子商務，延伸交易半徑，擴大交易商圈，加速交易過程，降低交易成本。另一方面利用其他涉農(nóng)網(wǎng)站的信息服務功能，將當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品供求信息發(fā)布出去，促進交易。期貨市場具有發(fā)現(xiàn)價格和套期保值的功能。要在控制風險、安全經(jīng)營的前提下嘗試開展期貨業(yè)務，利用期貨及衍生工具了解和掌握農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場行情的未來走勢，實現(xiàn)大宗農(nóng)產(chǎn)品套期保值。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，當今農(nóng)副產(chǎn)品個性化營銷的六大原則可概括為： 一、準確定位。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。農(nóng)副產(chǎn)品要明白，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”。因此，你是定位在綠色生態(tài)有機上，還是功能情感情趣上，或者美容美膚養(yǎng)生養(yǎng)顏上，如何精準定位直接關系能否吸引住相關的目標群體。
二、體驗優(yōu)化。以體驗為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個性化全渠道全觸點營銷模式，通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受，讓他們當家作主，積極參與進來，從中領略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，由于滿足了個性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動，使產(chǎn)品的特色和功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。 三、促銷創(chuàng)新。在一些農(nóng)產(chǎn)品展會上，一些特色產(chǎn)品往往能吸引人們的眼球，一些半成品的商品被商家直接制作成可以食用的食品讓消費者品嘗，還免費教其制作方法，貯存方法等，讓消費者不會因為雖然喜歡產(chǎn)品但卻苦于不知道如何烹調(diào)而放棄了購買。由此可見，農(nóng)副產(chǎn)品更多的可通過廣大的消費者來尋找內(nèi)容解決方案，可以是消費者興趣所在，也可以是企業(yè)提供某種獎勵措施。四、重設目標。藍哥智洋國際行銷顧問機構認為這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕耍材苁蛊放偏@得新的發(fā)展契機。當然，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟于事的。 五、服務營銷。殘酷的市場競爭，也逼迫許多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)將產(chǎn)品營銷過渡到服務營銷，這也是實現(xiàn)營銷突圍的關鍵所在。一個企業(yè)要想生存，立穩(wěn)腳跟，就要深刻領悟并認真執(zhí)行有關服務理念在市場操作中的具體落實，而切忌不要盲目的跟風、追隨，現(xiàn)在營銷界也存在著看似餡餅實則陷阱的東西，因而許多盲目的企業(yè)容易受其忽悠、蒙騙而最終落得竹籃打水一場空的結(jié)局，真是可惜。著名品牌營銷專家于斐老師指出，現(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當前中國絕大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度，因此不能領會服務精髓。此種狀況的出現(xiàn)，就決定著企業(yè)勢必支撐不了多久。說老實話，不管營銷模式上刮什么東西南北風，只要領會服務的此中精髓，自然也就會坐懷不亂，找到最切中市場需求的應對之策。一些農(nóng)副產(chǎn)品通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎上，強調(diào)為個別客戶設計產(chǎn)品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買自己的產(chǎn)品。 六、差異訴求。考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。實施差異化營銷策略，滿足消費者對多樣化、個性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。http://www.aihuau.com/主要應從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品，即營銷產(chǎn)品的差異化；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化。營銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)產(chǎn)品需求層次的差異。消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。農(nóng)產(chǎn)品營銷過程的差異化，強調(diào)的是農(nóng)產(chǎn)品營銷手段、服務形式、運作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對手更快。當前，網(wǎng)絡經(jīng)濟的日益紅火，也派生出在網(wǎng)絡上進行農(nóng)副產(chǎn)品的營銷越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值，什么樣的消費者適應，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的營銷在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。但需注意的是，在運用網(wǎng)絡宣傳推廣時，仍要注意對自身產(chǎn)品的準確定位，尋求到最佳的差異化賣點和良好的贏利模式。說句通俗的話，現(xiàn)在的市場并不缺產(chǎn)品，缺的是好的策劃，而沒有好的策劃，產(chǎn)品沒有靈魂，自然也就不會有好的市場。由此看來，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要想做到長足的發(fā)展是任重而道遠的，結(jié)合多方智慧、多方資源來刺激消費者產(chǎn)生購買是農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)今后要努力的方向了。
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