愛華網(wǎng)一、一個生產(chǎn)者或經(jīng)商者如果不把好商品質(zhì)量關(guān)，商品就難以實現(xiàn)商品價值和使用價值，就會損害消費者的利益，這就勢必會影響工廠或商店信譽。許保英同志是深知這個道理的。所以，她從來不經(jīng)營假冒偽劣服裝。用她的話說：“如果經(jīng)營假冒偽劣服裝，即使欺騙顧客而賺到一點錢，但失掉的卻是信譽。一旦失掉信譽，企業(yè)就難以生存，就等于自己害自己。為啦把好質(zhì)量關(guān)，我所進的服裝都堅持兩個不進：一是質(zhì)不優(yōu)不進，二是無‘商品信譽卡’不進。萬一發(fā)現(xiàn)做工問題，即使賣出，我也幫助解決，使顧客滿意。”她的言和行是一致的?？h郵局一位姓徐的同志買啦一件紫紅色羊毛衣，后發(fā)現(xiàn)做工有問題，找上門來。她很謙和地將衣服收下，帶到常熟市招商城156號服裝店憑信譽卡又換啦一件回來：然后按地址送給姓徐的女同志。徐當時十分感激地說：“象你這樣對商品質(zhì)量負責的精神，實在少見，太謝謝你啦?！? 二、經(jīng)商講究“物美價廉”，這是經(jīng)營者自古以來相互競爭的基本戰(zhàn)術(shù)之一。一種商品如果價格低，勢必會銷得多、銷得快，反之則銷得少、銷得慢，甚至滯銷。這個道理，應(yīng)說是不難理解的，可是當今市場上卻有不少經(jīng)營者在任意“宰”顧客。而許保英同志則反“宰”而行，商品價格在“低”字上做文章，以求在激烈的競爭中立于不敗之地。她的詳細舉措是六個堅持：? 1、堅持“上限下?！?。所謂上限下保，那就每一種服裝零售價，按照進價加差價率，上限不超20%，其中10%作為還價率，10%作為下保率。也那就說進價100元的商品，?l10元就可出售。但也不可再低，如果顧客再還價，就拿“商品信譽卡”作為進價證明。在正常情況下，顧客是通情達理的，也不會再還價啦。? 2、堅持同行價低。她所出售的商品價格原則上低于同市場、同行業(yè)、同品種的價格，如果高于別處就立刻處理。為啦廣而告之，作出承諾，她在店門口掛啦一塊牌子，上面寫著：“市場最低價，不信問一問”十個大字。? 3、堅持簿利多銷。少賺多銷同樣能夠多得利，而多賺少銷反而少得利，盡管該店一直只加10%毛利，但經(jīng)營效益仍穩(wěn)步增高。? 4、堅持價活促銷。對季節(jié)性商品，通常采取賺、保、賠的層序銷售策略，季中賺一點，季末只保本，過季賠一點，盡量將過量、過季商品銷完。? 5、堅持因地制宜。因為響水縣地區(qū)經(jīng)濟狀況較差，購買力不太強，該店針對地區(qū)實際，所進商品多數(shù)是中、低檔價格，高檔價格的商品，基本上不進。? 6、堅持向廠進貨。從廠直接進貨能夠減少中間環(huán)節(jié)差價，降低進價，有利低價競銷。? 正因為該店的價格低，因此，實際上已成縣城服裝零售業(yè)的“標準價商店”。在市場上常見顧客買服裝還價時說：“你的服裝比許保英的服裝價格高多啦”。? 三、服裝的花色、款式是否好看、新穎，將直接影響銷售。同時，服裝的花色、款式變化快、周期短，經(jīng)營者又很難做到即時應(yīng)變，這是做服裝生意的人經(jīng)常遇到的難題。面許保英同志卻善解這個難題，該店的服裝特色那就款式新穎。常聽人們說：“要穿時鬃服裝，就到許保英的服裝店去買?！笨梢娝闹嚼?。那末，她的店為哪些能有如此特色呢?關(guān)鍵有兩點：其一，自身有審美修養(yǎng)。她雖然沒專門學過美術(shù)，但她從小就喜歡穿戴，隨著年齡的增長，日漸喜愛研究服裝，從而增高啦對服裝花色、款式的審美程度。其二，善于搜集服裝流行信息。其搜集的辦法主要是聽、看、訪、查。? 所謂“聽”，那就一地方聽取顧客對花色、款式的要求；另一地方是注意傾聽人們對花色、款式地方的議論。? 所謂“看”，那就一看內(nèi)外地市場情況，二看電視上的時裝表演和服裝展銷，三看報刊上的信息等。? 所謂“訪”，那就直接尋問穿戴者其服裝的銷售貨源。? 所謂“查”，那就對不便直接詢問的，就寄信或打電話、電報給相關(guān)個人或單位，跟蹤查詢。? 一旦控制信息就搶時間進貨，捷足先登。? 四、進貨要適銷、適量，簡稱“雙適”，是經(jīng)商者一定把握準的關(guān)鍵一條。特別是經(jīng)營服裝，既要適銷，又要適量，很難控制“準”。而許保英同志卻有她的特殊經(jīng)營策略與舉措。她說：“我因此能準確進貨，主要做到啦三點：? 一是控制當?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)什么新品種?銷售趨勢怎么樣?社會存量多少?價格漲勢怎么樣?購買力狀況怎么樣?大體上能心中有數(shù)。二是編制要貨計劃，當然在進貨進程中也可應(yīng)變修改。三是作風深入。在進貨時，我首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨。? 對進每一件服裝，都細致過目，進行五看、兩試。所謂五看，那就看面料質(zhì)量，看花色，看款式，看針工，看價格。所謂兩試，那就自己試穿，少進試銷。我經(jīng)營的基本策略是：勤進快銷，薄利多銷；他無我有，他有我優(yōu)，他多我少；暢銷多進，弱銷少進，滯銷不進；先定后進，以銷定購；先代銷試銷，好銷再經(jīng)銷；緊俏商品就經(jīng)銷，通常銷勢就代銷；新商品少進試銷，一旦暢銷再多進。? 例：新出現(xiàn)的一種女式羊毛大衣，我看款式很好，但未銷過，心中沒底，結(jié)果我第一次進5件，一天就銷完啦。第二次又進40件，三天就銷完。后來每次進30件，銷售勢頭仍很好?！睂υ趺礃臃乐狗b積壓，她也有獨特辦法，她說：“經(jīng)營服裝只要進貨做到適銷、適量，通常不會積壓的。即使有一點積壓，也一定要做到當季服裝季終清庫——不過季；當年服裝年終清庫——不過年。作為經(jīng)營服裝者，能做到貨無沉淀，確實是很不容易的，實在令人佩服。? 五、“人無笑臉休開店”，如果營業(yè)人員對顧客不能和藹、虛心、耐心、周到、主動接待顧客，將會直接影響銷售的。許保英十分重視服務(wù)態(tài)度，能做到10個主動：主動微笑相迎，主動打招呼，主動介紹品種，主動拿服裝給顧客看，主動介紹款式相關(guān)情況，主動當顧客參謀，主動幫助挑選，主動幫助顧客試穿，主動幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶，主動征求顧客意見。一些顧客即使是多次拿、長時間挑、反復(fù)試穿，最終還是不買，但她仍然微笑著對顧客說“歡迎以后再來”。? 六、優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量具有延伸性、跟蹤性。這項工作既是為民辦事，又是感情投資，做得好，能使經(jīng)營者與顧客結(jié)下深厚友誼，從而對顧客有利——解決實際困難，對企業(yè)有利——有群眾信任，使店興旺發(fā)達。而許保英在經(jīng)營中以一顆全心全意為顧客服務(wù)的熱心突出地做到啦四個善解：? 1、善解人心人意。她善于轉(zhuǎn)換角度看問題；她說：“顧客拿幾十元，甚至100多元買一件衣服，也不容易，我要站在顧客位置上考慮問題，將心比心，即使生意不成交，也要諒解顧客?！币虼耍龑︻櫩蛷牟粍褓I、強賣、訛賣，即使顧客不買，也不冷落顧客。?
2、善解份外之難，顧客在外地或別的店買的服裝，買回后感到不合適，想賣出去。這本來與她無關(guān)，她卻把份外事當成份內(nèi)事，為其按顧客所定之價，進行免費代銷，每年都要代銷20—30件。為此有好些女顧客因而與她結(jié)成朋友。? 3、善解顧客所急。在經(jīng)營中經(jīng)常遇到幾個特殊情況，例：某些顧客所要的特體服裝，許保英會設(shè)法為其專購；非營業(yè)時間只要顧客急需，可夜里開門銷售；如遇商品斷檔，顧客可事先預(yù)約定購；遇有顧客結(jié)婚特需某款樣式，則盡力滿足其要求等。? 4、善解后顧之憂。通常顧客對所買服裝有三怕：一怕以假充真；二怕價高宰客；三怕售后不理。而許保英同志針對顧客這種憂慮，實行“五包”：? ——包補，那就價格如確實高，保退差價或退貨。? ——包退，那就如果認為是假貨，或質(zhì)量有問題，能夠退貨。? ——包換，那就如有花色、款式、規(guī)格、長度、不合體等因素，能夠調(diào)換合適的。? ——包追，那就如遇自身無法解決的，則為其跟蹤到供貨單位取得解決，萬一解決不啦仍由她處理。? ——包修，那就萬一遇到針工有毛病，可為顧客修理好。? 這種售后服務(wù)工作，她做得很成功，顧客非常滿意。例：張某人從外地回家探親，慕名來店想買一件方格粗花呢大衣，因為該顧客身高1.75米，雖有此類服裝，但都嫌短。于是她第二天到常熟按照顧客要求專門為其挑選一件合適的大衣。當張某人見到這件滿意的大衣時，十分感激地說：“你這種服務(wù)精神太好啦，我在北京也很少見?！? 七、真誠是取信之本，虛偽是失信之源，這是為人處事的哲理，作為經(jīng)商者更是如此。因為商品的好或差，處事的言與行，最終可信還是不可信總是可以通過實踐所證實的。許保英對此有深刻地理解，她說：“我對顧客介紹服裝質(zhì)量、價格、款式、利弊都是實事求是，從不虛夸欺騙顧客。即使是低檔商品，按照按質(zhì)論價原則，質(zhì)量不夠好，也向顧客說清楚：“愿買則買，不愿買則不買，不要勉強買”。? 經(jīng)商者勢必每天要接觸各種人物，特別是經(jīng)營服裝，挑選性較強，顧客難免有這樣的挑剔、那樣的指責，甚至出言不遜。如果處理得不當，將會與顧客發(fā)生爭執(zhí)，甚至吵架。而許保英同志，也曾遇到過這類矛盾，但由于她處理得當，本著忍為貴的原則，曉之以理，動之以情，總是可以避免矛盾激化。使自己和顧客都愉快而解！
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