A原因在客戶

　　拒絕改變：大多數(shù)的人對改變都會產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。

　　情緒處于低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。

　　沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。

　　無法滿足客戶的需要：客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的商品。

　　客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。

　　B、原因在銷售人員本人

　　無法贏得客戶的好感：

　　舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。

　　做了夸大不實的講解。

　　為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。

　　使用過多的專門術(shù)語：

　　說明產(chǎn)品時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。

　　事實調(diào)查不正確：

　　引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。

　　不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?/p>

　　說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。

　　姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮：

　　處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡這種顏色、不喜歡這個式樣。

　　您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。

　　異議并不表明顧客不會購買，終端人員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

　　⑴、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。公司將對終端人員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;終端人員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

　　⑵、“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，終端人員要首選承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，終端人員的意見也容易為顧客接受。

　?、恰⑼夂脱a(bǔ)償處理法。如果顧客的意見是正確的，終端人員首選要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補(bǔ)償和抵消這些缺點。

　?、取⒗锰幚矸?。將顧客的異議變成顧客購買的理由。

　?、?、詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的很好，但我現(xiàn)在不想買。”終端人員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”，這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

　　在處理顧客異議時，終端人員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的?！苯K端人員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

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