愛華網(wǎng)2009年，對中國的鞋企來說，是一個煎熬，在外向經(jīng)濟(jì)占據(jù)65%的中國，大部分的鞋企是國外品牌的生產(chǎn)制造商，中國作為世界工廠的地位凸顯。隨著全球經(jīng)濟(jì)的下滑，國際消費能力的降低，大量的以外銷為主的中國行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)都陷入了前所未有的困境。現(xiàn)金少了，利潤薄了，市場沒有了，但是，眾多的負(fù)債還是要還的，大量的成本還是要付的。鞋企，前進(jìn)不知生死，退后，死路一條。 在這個情況下，不少鞋企開始考慮通過咨詢公司幫助自己迅速建立起內(nèi)銷體系，從而解決燃眉之急，但是這就恰恰應(yīng)了那句老話：有病亂投醫(yī)。 外貿(mào)鞋企與內(nèi)銷鞋企，在組織架構(gòu)，管理機(jī)制，企業(yè)文化，執(zhí)行力等方面，都有顯著的差異，很多外貿(mào)企業(yè)往往拿著已經(jīng)成熟的內(nèi)銷企業(yè)為模板，于是在選擇咨詢公司的時候，往往就要求，我就是要這個，其他的不要。。。。。。企業(yè)沒有錯，因為企業(yè)在轉(zhuǎn)變的過程中需要錘煉，事實上，也正是因為企業(yè)不懂才更需要咨詢公司給予全方位的扶持。 鞋企選擇咨詢公司，需要量體裁衣，只有知道自己正處在什么階段，現(xiàn)階段最需要什么，才有機(jī)會知道什么樣的服務(wù)是符合企業(yè)發(fā)展的。如果，一個咨詢公司對于企業(yè)所處的階段都不能明確辨析，就盲目的給企業(yè)下藥，這有著忽悠的嫌疑。其實，如果能擦亮眼睛，更多的企業(yè)能找到適合自己的咨詢公司，真正的對癥下藥。 內(nèi)銷存在的問題
對于目前內(nèi)銷鞋企存在的問題，可以初步分為六類： 對于成熟企業(yè)，已經(jīng)具有了一定的終端，但是在單一終端無法形成上量，如何解決單一終端的作戰(zhàn)力的問題? 對于成熟企業(yè)，已經(jīng)具有了一定數(shù)量的終端控制體系，但是對于整個體系的管理和服務(wù)還不到位，還無法有效的展開對每個單店系統(tǒng)的支持，如何形成多店的合力，如何解決系統(tǒng)增加的問題? 對于成熟的企業(yè)，雖然具有了一定的渠道和品牌效應(yīng)，但是并沒有形成真正的品牌差異，眾多鞋企對于品牌的建設(shè)都是重視卻無法有效的突破，如何進(jìn)一步優(yōu)化家紡企業(yè)的品牌，并成為消費者最喜歡的選擇? 對于成熟的企業(yè)，雖然具有了一定規(guī)模的終端，但是由于流失的嚴(yán)重，造成網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定性，如何建設(shè)有效的招商系統(tǒng)，最大的體現(xiàn)招商的效率? 制鞋行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，消費者無法知曉產(chǎn)品的差異和不同，在購買過程中，盲目的形成對比，更多的是從價格上開始進(jìn)行壓價，怎么體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異性，怎么能在不同的時間段推出不同的產(chǎn)品以引導(dǎo)銷售的正確發(fā)展? 如何在銷售的過程中，體現(xiàn)出終端的戰(zhàn)斗力，體現(xiàn)出差異的促銷手段，體現(xiàn)出短期內(nèi)銷量暴增的需求? 在以上六類問題中，這是目前的鞋企普遍存在的問題，有部分企業(yè)依靠走低價策略，初步占有了市場，但是卻無法進(jìn)一步建立品牌形象，在利潤上無法體現(xiàn)優(yōu)勢，有部分企業(yè)通過自營+連鎖加盟的方式獲得了一定的終端，但是終端的系統(tǒng)提升價值較弱，無法實現(xiàn)整體戰(zhàn)斗能力;有部分企業(yè)雖然部分終端銷售良好，但是整體上來說，在銷售終端上，促銷員缺乏銷售技巧，缺乏對人群的分辨，單一終端缺乏對周圍區(qū)域的影響和傳播。怎么解決? 本質(zhì)來說，就是怎么讓單店賺錢，怎么實現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)化，怎么實現(xiàn)招商，怎么實現(xiàn)構(gòu)建品牌和怎么實現(xiàn)品牌的傳播。只有通過一系列的整合，才能真正形成鞋企持續(xù)的競爭能力，在眾多的家紡品牌中獲得優(yōu)先發(fā)展的概率。 對于內(nèi)銷問題可提供的服務(wù) 鑒于以上，對于已經(jīng)具有國內(nèi)銷售經(jīng)驗的鞋企來說，可以提供如下的服務(wù)內(nèi)容，以解決企業(yè)專項所需： 招商——通過有效的招商體系建立，從產(chǎn)品區(qū)隔開始，建立起有效的招商團(tuán)隊，通過有效的招商活動(如傳播或者人員推廣)等方式，幫助企業(yè)獲得更大的銷售網(wǎng)絡(luò); 督導(dǎo)——對于已經(jīng)具有的網(wǎng)絡(luò)，只有加強(qiáng)督導(dǎo)的層面，幫助企業(yè)在管理上形成競爭優(yōu)勢，才能幫助企業(yè)系統(tǒng)提升已經(jīng)具有的各網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力，成為全國管理的一盤重要的旗幟; 品牌優(yōu)化——在內(nèi)銷的過程中，品牌需要進(jìn)行優(yōu)化，本質(zhì)來說，品牌是消費者心目中對企業(yè)和產(chǎn)品的概念和形象，是消費者選擇某個產(chǎn)品和企業(yè)的理由，如何構(gòu)建出更加具有區(qū)隔性和能拉動銷售的品牌，這是優(yōu)化的方向; 低成本品牌傳播——通過有效的低成本傳播策略的界定，幫助企業(yè)找到適合自身發(fā)展的傳播途徑，傳播不只是廣告一種形式，包括新聞、軟文、公關(guān)活動等一系列的內(nèi)容，從營銷角度來說，廣告第二，公關(guān)第一，只有找到了適合企業(yè)的低成本傳播方式，才能形成經(jīng)銷商對企業(yè)的關(guān)注和消費者對產(chǎn)品的優(yōu)先選擇; 培訓(xùn)——打造具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，這是通過培訓(xùn)所能體現(xiàn)的，系統(tǒng)的培訓(xùn)，對于企業(yè)的成長具有重要的意義。 總之，對于已經(jīng)在國內(nèi)展開銷售的企業(yè)，如何擴(kuò)大在行業(yè)的影響力，擴(kuò)大終端的影響力，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)并打造穩(wěn)定的系統(tǒng)，是至關(guān)重要的，這需要專業(yè)的營銷指導(dǎo)和規(guī)劃。 外銷存在的問題 而中國更多的企業(yè)是具有外銷經(jīng)驗，但是不具有內(nèi)銷經(jīng)驗的，這些企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中，往往不知所措，從產(chǎn)品、組織、商業(yè)模式構(gòu)建、心態(tài)、團(tuán)隊提升、品牌、渠道、終端銷售方法、管理體系打造、傳播等都是一片空白，他們需要從戰(zhàn)略層面開始就進(jìn)行的輔導(dǎo)和支持，并在發(fā)展過程中，對于咨詢公司有著高度的依賴，他們不僅僅需要建立傳播，更關(guān)鍵的是要建立起內(nèi)銷銷量的初步提升，以獲得信心。因此，在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)中，需要解決的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)要多于內(nèi)銷已經(jīng)有一定經(jīng)驗的企業(yè)，打造內(nèi)銷體系是他們長期的任務(wù)，只有建立起適合內(nèi)銷的產(chǎn)品和渠道，才能實現(xiàn)銷量的本質(zhì)提升。 對于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷問題可提供的服務(wù) 對于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，可以提供如下的系統(tǒng)解決方案： 市場機(jī)會與戰(zhàn)略規(guī)劃——這是幫助企業(yè)找到自己在哪里，并幫助企業(yè)初步認(rèn)識自己在行業(yè)中的狀況的一個核心，這是企業(yè)所有的未來所需要的基礎(chǔ)，只有確立了戰(zhàn)略，才能未來在構(gòu)建適合企業(yè)的策略上，具有相應(yīng)的可行性; 構(gòu)建商業(yè)模式——家紡行業(yè)雖然發(fā)展迅速，但是由于商業(yè)資源的優(yōu)先，更多的企業(yè)在商業(yè)模式選擇上高度雷同，例如都去進(jìn)行專賣體系的選擇，且普遍選擇加盟模式，但是這不一定是最適合企業(yè)初期的發(fā)展的; 尋找適合的產(chǎn)品——很多的企業(yè)都在內(nèi)銷產(chǎn)品的選擇上具有盲目性，往往是出現(xiàn)兩個極端：第一，別人有啥我上啥，高度雷同與跟風(fēng);第二，選擇獨特的產(chǎn)品期望形成絕對差異。這兩種模式如何組合搭配，以尋找到更適合自己的產(chǎn)品，是未來發(fā)展的核心; 打造品牌——這是外銷企業(yè)的主要問題，從OEM到自主品牌的建立，這需要專業(yè)和系統(tǒng)的規(guī)劃，品牌的建立是打造內(nèi)銷系統(tǒng)成功的核心; 建立傳播——外銷企業(yè)在傳播上普遍保守，這導(dǎo)致了在競爭過程中，效率的低下，往往錯過了商業(yè)時機(jī)，系統(tǒng)的建立傳播，并有效的通過控制，實現(xiàn)低成本的傳播。大規(guī)模的廣告，對于很多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，不是良藥是毒藥，如何控制相關(guān)的成本，如何找到最適合企業(yè)的傳播方式，這是需要專業(yè)策劃的; 構(gòu)建有效的銷售體系和組織——沒有有效的團(tuán)隊，是無法實現(xiàn)銷售的。用什么樣的組織體系，實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，如何打造團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，如何實現(xiàn)團(tuán)隊的效率提升; 構(gòu)建招商體系——招商這是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的核心工作，銷售組織在前期對于實現(xiàn)招商就是主要的工作目標(biāo)。 提升單一終端銷量——構(gòu)建有效的終端銷量提升方式，建立起單一終端的戰(zhàn)斗力，通過產(chǎn)品的組合、競爭的運用和促銷的廣泛配合，構(gòu)建起針對消費者的各種銷售活動，最終實現(xiàn)銷量的提升。 督導(dǎo)——構(gòu)建系統(tǒng)的督導(dǎo)體系，實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)的管理; 系統(tǒng)培訓(xùn)——通過培訓(xùn)不斷提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力; 對于外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，建立內(nèi)銷的戰(zhàn)略，以幫助企業(yè)從心里到資金到心態(tài)等多方面的準(zhǔn)備具有重要的意義，沒有戰(zhàn)略的建立，就無法落實各種策略，因此在幫助外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)中，要系統(tǒng)的建立起企業(yè)核心競爭力，并逐步打造具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，打造執(zhí)行力，從而真正提升企業(yè)的銷售。
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