愛華網系列專題：凈水器銷售系列談
凈水器銷售辦法和凈水器銷售技巧一直是凈水器經銷商或凈水器代理商的一個難題，凈水器銷售的瓶頸究竟在哪里呢？凈水器銷售的辦法究竟是哪些呢？筆者（張旭東）將聯系自己的工作實踐，逐一談談自己對凈水器銷售辦法和凈水器銷售技巧的一些淺見。
家用凈水器是一個直接關系到人們生命健康的環(huán)保產品，凈水器功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器早就應該步入大眾家庭?！?
也正是因為這些美好的前景，才有很多凈水器廠家、經銷商愿意投身到這一朝陽行業(yè)中，希望能抓住這一產業(yè)發(fā)展的黃金機遇。
但是，目前的調查顯示，北京、上海、廣東等沿海發(fā)達地區(qū)家用凈水器家庭擁有率還不到5％，理論和現實存在如此大的落差，讓身處這個“朝陽行業(yè)”的人們郁悶至極?！?
家用凈水器的市場問題會出在哪些地方呢？
只有找到問題的根源，才能找到解決的辦法！
有很多朋友說：張旭東，你能否犧牲一些個人時間，整理一些行業(yè)性資料出來，給大家借鑒？筆者冒昧地把自己的一些淺薄陋識整理出來，供凈水器同行們參考?！?
一、從消費者層面看
首先，當前，凈水器在銷售上以打擊自來水水質安全健康為主?！?
但是中國的傳統教育中有句話——“無商不奸”，決定了廠商的宣傳是無法獲得大眾的信任的。但是從ZF和自來水廠的角度來看，沒有哪個地區(qū)的自來水廠會說自己的水質不合格？不到無路可退的時候也沒有哪個機構會站出來說自來水水質化學污染物超標？在越來越多自來水廠宣傳自來水已經或者即將可以直飲的輿論環(huán)境下，絕大部分消費者是無法接受廠家和經銷商的宣傳的！
其次、在決不多數區(qū)域內，飲水改善的問題不具備迫切性。
在信息不對稱的社會中，人們無法意識到“水危機”的重要性，因為他們無法獲得足夠多的客觀信息；在社會面臨諸如住房問題、醫(yī)療問題、教育問題等等更重要的問題時，“健康飲水”往往就顯得比較渺小了?！?
再次，消費習慣的改變并非一朝一夕?！?
從井水、河水，到自來水的普及，用了幾十年時間，凈水器作為自來水的改善產品，也不可貪一日之功。
筆者曾經做過凈水器市場調研，在一些知識層次收入層次較高的朋友圈子詢問，關于自來水的看法（回答是自來水很好啊，喝了這么多年都沒怎么樣啊，這一觀點占90%以上），關于凈水器是否有意適用（回答是沒必要，這一觀點占85%以上）?！?
二、從凈水器產品層面來看
首先，不同地區(qū)，不同水樣，需要不同產品?！?
我國地域廣闊，經濟發(fā)展不平衡，環(huán)境污染不相同，各地自來水水質（凈水器工藝應有針對性，凈水器材料應該更優(yōu)秀）、水壓（凈水器結構應更實用、安全）千差萬別，以前的凈水器，無論國內品牌還是進口品牌，全靠一套工藝“包打天下”，對千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機污染物、重金屬、礦物質等指標無法全體改善，一把鑰匙只能開一把鎖，代理商只有多代理幾個品牌來滿足不同的問題，增加了代理費用；有時干脆根據本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求?！?
這一客觀事實決定了一款產品無法滿足不同地區(qū)的需求?！?
其次，消費需求多樣化，需要不同產品?！?
目前市場上的凈水器，各有各的優(yōu)點，作為消費者如果同時喜歡凈水器的兩個優(yōu)點，單一凈水器功能卻無法滿足其需要，即使銷售成功，對消費者來說也是有遺憾的?！?
對于消費者提出的個性化出水水質要求無法在一套產品上實現，與客戶少了許多共鳴之處，也設置了銷售的隱蔽難點?！?
三、從凈水器服務層面看
先說凈水器安裝
目前市場上凈水器產品的安裝工作過于復雜，雙管路，雙龍頭，接頭多、占地大、漏水風險大，不是專業(yè)水電工（或經過培訓的人）根本不能操作，致使銷售成本增加，利潤減少?！?
再說凈水器維護
一個成本不超過5塊錢人民幣的PP棉如果需要更換，則在材料費之外，經銷商還需要負擔服務人員的工資、通訊、交通、餐補等等費用，即使收費二十元錢，售后服務其實還是要賠本。而如果碰到工人操作失誤，造成損失，則更是一場噩夢！
對于消費者來說，更換一次濾芯不僅需要提前兩三天預約，主人還要在家里等服務人員上門，如此麻煩的過程，讓很多家庭不勝厭煩?！?
不但如此，當服務人員拿著更換出來的PP棉向客戶收費的時候，絕大多數客戶看到過濾芯內部居然就是這么簡單的一個東西，輕者只是覺得濾芯價格太高當了冤大頭，嚴重的甚至開始懷疑整套產品的可信度了?！?
筆者認為，以上從消費層面、產品層面和服務層面等各個方面存在的嚴重落差才是制約凈水器行業(yè)發(fā)展的根本原因！
