愛(ài)華網(wǎng)“大客戶”忽悠了誰(shuí)
??? 小張最近比較郁悶，深深吸了幾口煙，用力夾了幾下煙嘴，憤憤地對(duì)筆者說(shuō)， “一個(gè)大客戶要定年度最低銷售量保證書(shū)，近10萬(wàn)臺(tái)啊，但是要求最低價(jià)。況且對(duì)方是董事長(zhǎng)，完全靠譜的。我剛剛接手新市場(chǎng)就有大客戶主動(dòng)伸出橄欖枝，暗自高興了一番，而我們公司領(lǐng)導(dǎo)非要按原則辦事，結(jié)果一個(gè)‘大客戶飛’了。領(lǐng)導(dǎo)明顯是和我過(guò)不去么，擺我一道?！?p>? “領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)不給力。但按照公司原則做事情也是對(duì)的啊。也許領(lǐng)導(dǎo)也有難處?！蓖ㄟ^(guò)小張的領(lǐng)導(dǎo)了解情況，筆者才知道，原來(lái)小張說(shuō)的“大客戶”已經(jīng)忽悠了他們很多次被拉入了不誠(chéng)信的“黑名單”，這樣也就意味著必須按照公司原則做事情：現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價(jià)格不能壓得太低?！?年來(lái)，每次都是這樣那大單或者年度包銷的數(shù)量來(lái)忽悠我們，起初，我們很認(rèn)真對(duì)待，公司高層多次過(guò)去溝通，考慮到是大客戶，價(jià)格已經(jīng)觸底。再下調(diào)就必須虧錢做，結(jié)果，這個(gè)“大客戶”轉(zhuǎn)身就把我們行業(yè)第一品牌的價(jià)格透露給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以獲取談判資本，謀求更低價(jià)格。”??? 如此看來(lái)，小張的領(lǐng)導(dǎo)這樣做確實(shí)有道理。但被“大客戶”忽悠了多次，這讓很多人不理解。也許看重的是“大客戶”帶來(lái)的利潤(rùn)或者商機(jī)，從而甘愿被一次次忽悠。??? 無(wú)獨(dú)有偶，最近國(guó)際金屬太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)陳講運(yùn)與邯鄲某太陽(yáng)能經(jīng)銷商交流時(shí)，他提及邯鄲有個(gè)大型的太陽(yáng)能熱水工程，7萬(wàn)套左右的太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，確實(shí)很誘人。但對(duì)方在價(jià)格和付款方式方面近乎苛刻。很多人經(jīng)受不住如此巨大的蛋糕的誘惑，以超低價(jià)格并且墊資做了。結(jié)果，今年9月底該開(kāi)發(fā)商跑路了，這可害慘了參與此工程的太陽(yáng)能經(jīng)銷商，他們不少是舉債而為，哪有沒(méi)有能力承接這么大工程？。?? 可見(jiàn)，“大客戶”有著獨(dú)特魅力，也忽悠了不少人。??? 筆者以為，該企業(yè)應(yīng)該對(duì)“大客戶”有充分認(rèn)識(shí)，而不是企業(yè)大或者訂單數(shù)量大而定義就大客戶。有關(guān)資料如此定義大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）：大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。可見(jiàn)，大客戶不是以采購(gòu)數(shù)量大或者企業(yè)大的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定。
“大客戶”迷蹤拳
??? 筆者通過(guò)一番調(diào)查和了解，總結(jié)各方觀點(diǎn)認(rèn)為，“大客戶”忽悠的無(wú)非是以下幾種方式。1、無(wú)論你報(bào)什么價(jià)格，都認(rèn)為高了。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)方會(huì)釋放采購(gòu)量大的煙霧彈，要求你報(bào)最低價(jià)。對(duì)于你的每一次報(bào)價(jià)做一次這樣的回應(yīng)：“你的報(bào)價(jià)太離譜了，XXX企業(yè)（同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）報(bào)價(jià)比你的低多啦?？磥?lái)你要重新核算一下，報(bào)個(gè)誠(chéng)心合作的新價(jià)格給我?！?p>??? 2、價(jià)格一壓再壓。對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步。但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟?，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠?huì)與其他的供應(yīng)商合作。此時(shí)此刻，你又有什么辦法呢，只能不斷向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)?jiān)俚忘c(diǎn)價(jià)格。??? 3、利用內(nèi)部分權(quán)輪番壓價(jià)。作為供應(yīng)商，你首先會(huì)去搞客戶的技術(shù)部門，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品和技術(shù)方案認(rèn)可，然后出方案和報(bào)價(jià)給技術(shù)部門。但技術(shù)部門往往議價(jià)一輪后，最終還是會(huì)說(shuō)公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)，他們只是負(fù)責(zé)技術(shù)方面的把關(guān)。于是就與采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人在降價(jià)的基礎(chǔ)上開(kāi)始了新一輪價(jià)格談判。??? 4、老大親自出馬，增加可信度，設(shè)置障礙迷霧。正如文章開(kāi)始小張遇到問(wèn)題一樣。也許有銷售人員也遇到這樣的問(wèn)題：老大親自出馬釋放年度訂單或者有大工程項(xiàng)目采購(gòu)量大的煙霧彈，一旦報(bào)了價(jià)格和方案之后，多次壓價(jià)，感覺(jué)差不多了。結(jié)果最終推給了采購(gòu)部門。采購(gòu)部感覺(jué)若不能在談低點(diǎn)價(jià)格，就是工作不到位或者沒(méi)有努力。他們更狠，以馬上就與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作要挾，讓你騎虎難下。“很多人上當(dāng)受騙，其實(shí)都是貪心所致。”有關(guān)人分析社會(huì)上不少受騙現(xiàn)象說(shuō)，“只要認(rèn)真分析，很多騙術(shù)都存在明顯的漏洞?！蓖瑯?，那些所謂“大客戶”的忽悠招數(shù)并不高明，只因?yàn)樵诶骝?qū)動(dòng)下，不少銷售人員或者企業(yè)一再讓步?！按罂蛻簟迸拔仪О俦?，我待“大客戶”如初戀。大客戶需要價(jià)值??? 我們不排除客戶會(huì)存在壓價(jià)、玩迷蹤拳的行為做法，但關(guān)鍵是我們?nèi)绾稳?yīng)對(duì)客戶的這種迷蹤拳。有些客戶是慣于玩這種手段的，對(duì)于這類客戶我們有時(shí)候可以敬而遠(yuǎn)之，但真正的大客戶，他們是比較講究互利共贏發(fā)展，而不是僅看眼前一單利潤(rùn)，http://www.aihuau.com/一壓再壓價(jià)格。如果你和客戶是命運(yùn)共同體或者事業(yè)共同體，你能夠提供給客戶超出他預(yù)想的附加服務(wù)，讓他們獲得比采購(gòu)成本更高的價(jià)值，并讓他們意識(shí)到你對(duì)他們的意義，那他們還有什么理由來(lái)壓低你的價(jià)格？??? “我們每次去大客戶那兒，都是帶著解決方案或者創(chuàng)新產(chǎn)品過(guò)去，為客戶提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，甚至為客戶主動(dòng)做趨勢(shì)產(chǎn)品，共同去挖掘并培育市場(chǎng)?！?江蘇邁能高科技有限公司副總王曉認(rèn)為，作為太陽(yáng)能熱利用配套水箱企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，他具有多年市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)多年服務(wù)各大太陽(yáng)能品牌企業(yè)。企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要還是客戶競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)又往往表現(xiàn)在對(duì)客戶價(jià)值的創(chuàng)造上，“誰(shuí)為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，誰(shuí)就在爭(zhēng)奪客戶中擁有主動(dòng)權(quán)?！边@對(duì)企業(yè)創(chuàng)新能力的極大考驗(yàn)，為不同大客戶訂制產(chǎn)品、服務(wù)或者技術(shù)方案。只有通過(guò)這些方案為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值，才會(huì)贏得客戶的認(rèn)同。相信這是大客戶所想要的，而不是在價(jià)格層面上長(zhǎng)時(shí)間糾纏。真正想合作的企業(yè)也會(huì)理解“一分價(jià)錢一分貨”的道理。???? 菲利普8226;科特勒曾指出：“只有以客戶為中心的公司才能贏得勝利，這需要它向目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)的價(jià)值。”愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/16067.html
