愛華網(wǎng)?????? 今天，幾乎所有的人都知道技術(shù)、人才對(duì)企業(yè)的作用；今天，越來越多的人開始明白品牌、形象是企業(yè)的財(cái)富。但是，又有多少人認(rèn)識(shí)到了營銷渠道的價(jià)值呢？當(dāng)小天鵝洗衣機(jī)的營銷渠道以高達(dá)1.6億元的價(jià)值在合資中占20%的股份時(shí)，我們應(yīng)該明白，營銷渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。?????? 營銷渠道，就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的由經(jīng)銷商連接起來的通道，也就是使商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。這一通道可直接可間接，可長可短，可寬可窄，視具體企業(yè)、具體商品而不同。也可以這樣理解，營銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。沒有這個(gè)橋梁，也就沒有銷售。可以說，有效的銷售渠道是產(chǎn)品有力的“雙腳”，它能幫助產(chǎn)品走到消費(fèi)者身邊，并且這“雙腳”對(duì)每個(gè)企業(yè)來講，都舉“足”輕重。?????? 但是，目前中國企業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀并不樂觀。許多企業(yè)渠道銷售能力平平，渠道費(fèi)用卻節(jié)節(jié)攀升。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多虧損嚴(yán)重、產(chǎn)品大量積壓的企業(yè)，都有一個(gè)共同的現(xiàn)象，那就是在這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的心目中，生產(chǎn)性的廠房、設(shè)備是企業(yè)的資本，因而也舍得在這方面投資。而營銷管理體制和營銷渠道建設(shè)上的投資往往得不到高額回報(bào)，是一種需要控制和壓縮的費(fèi)用。
?????? 這是一種不正確的觀點(diǎn)。對(duì)營銷渠道的投資必須先于對(duì)硬件的投資，因?yàn)楫?dāng)巨大的生產(chǎn)能力形成，而沒有形成與之相適應(yīng)的營銷能力時(shí)，必然造成生產(chǎn)能力的巨大浪費(fèi)，其結(jié)果就是產(chǎn)品大量積壓；只有在商業(yè)功能強(qiáng)于制造功能時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品才能順利實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)一跳”。????? 反觀目前一些成名企業(yè)和品牌，他們的成功都沒有離開一個(gè)有效的銷售渠道，甚至許多成名品牌把建立營銷渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。以佳能公司為例，它在中國有3個(gè)事務(wù)所，并將認(rèn)可的經(jīng)銷商分為５個(gè)星級(jí)，進(jìn)行分區(qū)域管理，并對(duì)不同等級(jí)的經(jīng)銷商予以不同力度的支持。完善的管理渠道為渠道成員提供了全方位的支持，在代理商獲得滿意利潤的同時(shí)，廠商也取得了豐厚的回報(bào)；臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)是臺(tái)灣最大的綜合食品企業(yè)，其高速成長的成功經(jīng)驗(yàn)，與企業(yè)重視與零售商的關(guān)系息息相關(guān)?！敖y(tǒng)一”人認(rèn)為，“通路是產(chǎn)品的腳”。?????? 有人作過一個(gè)比喻：渠道是負(fù)載廠商的流水，通過它，廠商的產(chǎn)品才能“流”到用戶。水可載舟，亦可覆舟，渠道結(jié)構(gòu)合理，流動(dòng)暢通時(shí)，它會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求抓住用戶，給廠家?guī)砭薮蟮膬r(jià)值；當(dāng)渠道堵塞時(shí)，出現(xiàn)的逆流將使廠商迅速陷入崩潰之中，失去市場(chǎng)和用戶。所以說，渠道是企業(yè)手中的一把雙刃劍，用得好，可以在市場(chǎng)上縱橫馳騁；用不好，頃刻間便會(huì)一敗涂地。
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