連鎖藥店已成為醫(yī)院、第三終端之外的最為重要的一種終端渠道力量，據(jù)相關(guān)資料不完全統(tǒng)計2014年全國共有3600多家連鎖藥店，共20萬多家藥店終端，年銷售已突破2100億元，占到藥店系統(tǒng)零售額的70%以上。

　　要布局連鎖，就必須對全國連鎖渠道資源有一個清晰的了解。

　　首先建議先定制一本《中國藥店》雜志，每年有百強榜評比，會讓你對全國重點連鎖進行一個較為清晰的了解。

　　第二就是國家食品藥品監(jiān)督管理總局網(wǎng)站上網(wǎng)進行收集基本資料，另外就是各地黃頁搜索。

　　第三就是你可以參加《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》的課程，將會全面細致分析全國連鎖的布局、各種連鎖分類的特點而得到一個較為全面的建議。所有參會的都將贈送《中國藥品零售產(chǎn)業(yè)報告》PPT及500強連鎖數(shù)據(jù)庫參考表。讓你對零售藥品市場及連鎖布局有更加清晰認識。

　　第四、會間將會根據(jù)不同連鎖特點提出非?？茖W的開發(fā)與管理意見。　　　

　　問題點2： 同質(zhì)化產(chǎn)品很多連鎖基本上不再引進怎么辦

　　連鎖通過近10多年的高速發(fā)展，同質(zhì)化的品類一般都不希望再引進，但是也可以從以下幾個方面進行突破。

　　第一是改變銷售模式，如石家莊市華新藥業(yè)的幾個同質(zhì)化慢性病產(chǎn)品，通過力高欣慢病生活館模式做到收連鎖培訓費及預付款合作，項目目前正在高速成長中。

　　第二系統(tǒng)改造產(chǎn)品、銷售模式，比如湖南安邦制藥的阿莫西林系列產(chǎn)品2.5元一盒都賣不動，結(jié)果通過中英文包裝改變，采用進口原料使用，特別工藝技術(shù)，五覺對比法展示，在控銷模式導入上加上助銷，產(chǎn)品銷售價格大漲并快速底價過億，帶動企業(yè)其他產(chǎn)品系列化高速增長。

　　而作為連鎖藥店，考量產(chǎn)品主要引進的指標就是你的產(chǎn)品系列能否給連鎖藥店帶來增客、增量、增值三項，如何從同質(zhì)化里創(chuàng)造差異化是關(guān)鍵，產(chǎn)品不同，所對應的客類就不同，加上企業(yè)的資源不同，差異化也會有大不同?！　　?/p>

　　問題點3： 產(chǎn)品連鎖上柜扣率低，上柜費太高，無法再養(yǎng)隊伍

　　上柜扣率低是一個長期趨勢，如何做到相對高一點，取決于你的產(chǎn)品及服務是否可以給予連鎖藥店帶來增客、增量、增值三個增量資源。

　　上柜費太高，如果你的產(chǎn)品具有唯一性，你的模式具有唯一性，或者你第一個做，做到毛利第一，這個也不是問題，關(guān)鍵你對連鎖藥店有多大好處。龜鹿補腎片的灰太狼李總?cè)トf和連鎖是勞斯萊斯汽車來接，為什么？因為萬和連鎖靠龜鹿補腎片能夠產(chǎn)生千萬級毛利的回報，萬和的員工從李總的《打造不傷客的黃金單品》課程中可以受益。

　　無法養(yǎng)隊伍，除非連鎖貼牌你的產(chǎn)品或者進入黃金戰(zhàn)略品種，否則一定要有終端促銷或者廣告促銷?！　　?/p>

　　問題點4： 沒有隊伍促銷產(chǎn)品賣不動，出現(xiàn)首而不推

　　記住，首推與黃金單品是不同的概念，首推都分三到四級，而目前連鎖首推產(chǎn)品太多，賣不動現(xiàn)象已經(jīng)非常普遍。

　　記住，連鎖是經(jīng)營平臺的，你的產(chǎn)品如果沒有人服務是很難推廣的，連鎖的黃金單品的行政資源有限，除非你的產(chǎn)品可以是黃金產(chǎn)品，或者是連鎖自己的貼牌產(chǎn)品。

　　因此規(guī)劃產(chǎn)品時一定要堅守沒有人員服務不要做，否則損失很大。

問題點5： 做了批發(fā)的產(chǎn)品，連鎖不愿意重點經(jīng)營

　　為什么做了批發(fā)的產(chǎn)品連鎖不愿意重點經(jīng)營，最為重要的一點就是價格不能夠長期穩(wěn)定。

　　在經(jīng)營成本不斷上漲的壓力下，連鎖藥店將毛利穩(wěn)定作為重要的引進要素將會長期化。

　　因此，如何保持產(chǎn)品的價格體系穩(wěn)定是供應商需要重點考慮的問題，尤其是新產(chǎn)品上市更加重要。

　　那么做了批發(fā)的產(chǎn)品，如何做連鎖呢？

　　建議大廣告品種廠家批發(fā)市場規(guī)格不斷漲價，再造一個連鎖品規(guī)，但是性價比一定連鎖更加有優(yōu)勢，用批發(fā)漲價的的錢培育連鎖藥店市場。還有就是可以給連鎖進行返利及其他支持。

　　其他小產(chǎn)品如果做了批發(fā)就需要進行頂層營銷設(shè)計，減少渠道沖突。

　　　　 問題點6： 為什么給連鎖培訓都不要，排上了還收費

　　創(chuàng)造價值分配好，制造體系保護好，輸出價值服務好是做好營銷的三個關(guān)鍵要素。

　　很多企業(yè)現(xiàn)在開始做控銷，只能夠做好產(chǎn)品包裝系列化，控制好渠道價格體系，控制售點數(shù)，但是在如何幫助代理商和業(yè)務員開發(fā)市場，如何幫助連鎖門店動銷上卻沒有好辦法，因此產(chǎn)品的銷售無法突破。

　　連鎖為什么不要你的培訓，因為你只是說產(chǎn)品，并沒有如何賣好產(chǎn)品的辦法，沒有連鎖藥店需要的東西，連鎖藥店當然要收費了。大家都不愿意聽廢話，店員更加討厭沒有好處的培訓，“要魚更要漁”的趨勢不會改變。

　　反之，石家莊市華新藥業(yè)的力高欣慢病管理連鎖都喜歡引進，還愿意給廠家培訓費，原因只有一個，就是連鎖在慢病管理上不賺錢，不專業(yè)，是連鎖的痛點，幫助客戶解決痛點問題，客戶一定喜歡你，無條件接受你?！　　?/p>

　　問題點7： 參加平臺贊助，費用太高，上柜太少，上量更難

　　無論你參加哪一個平臺組織的會議，小到中康咨詢的月度活動，大到西普會等，大的會議幾十萬到上百萬元贊助，小的會議幾萬到十幾萬元贊助，但是你發(fā)現(xiàn)成交非常少，即使連鎖藥店采購了，由于你沒有人員配套，沒有動銷系統(tǒng)輸入連鎖，你的銷售也非常少。

　　我的一個參加了的朋友說，平臺贊助就是參加一個小型藥交會，作用不大。

　　孟慶亮認為，如果你的產(chǎn)品與模式?jīng)]有特色，想靠一個平臺就將OTC產(chǎn)品在連鎖渠道從動銷到暢銷確實太難。

　　因此，根本問題還是企業(yè)必須有一個好模式，但是還要有投入，有團隊支持，有好的服務系統(tǒng)及動銷辦法，否則，你贊助平臺就是燒錢?！　　?/p>

　　問題點8： 連鎖開發(fā)人才難找，復制人才更加難

　　隨著各地招標降價不斷發(fā)生，以及連鎖化發(fā)展趨勢，對連鎖開發(fā)的重視逐步成為醫(yī)藥圈子共識，但是大家卻發(fā)現(xiàn)，連鎖開發(fā)人才難找，復制人才不知道從何處下手。

　　孟慶亮認為，途徑主要有三條：

　　一是公開高薪招聘有連鎖開發(fā)經(jīng)驗的人；

　　二是到大中型連鎖去挖能做、能寫、能說的連鎖高管；

　　三是帶團隊參加公開課，或者引進內(nèi)訓，培養(yǎng)連鎖開發(fā)人才。

　　《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》從2014年7月份上市以來，公開課已經(jīng)召開5場，內(nèi)訓3場，受到了包括東阿阿膠、仁和、千金、漢森、神奇、潛江、紫鑫等很多優(yōu)秀OTC類上市公司的歡迎，同時也受到了很多中小企業(yè)的歡迎。

　　進入2015年，內(nèi)訓需求不斷擴大。

　　作者孟慶亮認為，企業(yè)要想創(chuàng)造OTC品牌，高效開發(fā)與管理連鎖，一定是復制培養(yǎng)人才為主，挖人為輔。　　　

　　問題點9： 如何對連鎖進行持續(xù)價值服務沒有辦法與體系

　　連鎖藥店到底需要什么增值服務沒有辦法，更加談不上體系，因此連鎖開發(fā)與管理依然困難。

　　3600家連鎖，95%是中小型連鎖，很多老板都是從單店創(chuàng)業(yè)做起來的，老板在經(jīng)營管理上會有許多短板，無論是經(jīng)營還是管理，都需要專業(yè)化支持，http://www.aihuau.com/如果哪家企業(yè)能夠從老板需求、運營需求、采購需求、人力資源需求、店長店員導購需求形成系統(tǒng)，你的企業(yè)產(chǎn)品一定是連鎖愿意引進的。

　　比如石家莊市華新藥業(yè)的力高欣慢性病管理就形成了系統(tǒng)的會員管理、導購管理、商品管理、促銷管理四大體系，因此就受到了很多連鎖的喜歡。

　　　　 問題點10：如何進行連鎖動銷突破沒有好辦法

　　動銷突破不僅是工業(yè)需要的，也是連鎖藥店最需要的。而動銷解決的幾個關(guān)鍵到底是什么，如果不清楚，市場就無法突破。

　　作為企業(yè)，一定要讓消費者認知對接產(chǎn)品的需求點，創(chuàng)造品類的突破點，最后通過品牌的系統(tǒng)運作，價格帶管理及消費套餐來進行驅(qū)動，絕對不是簡單的價格戰(zhàn)或者降價。

　　比如阿膠已經(jīng)被消費者認為是滋補養(yǎng)生的國寶，但是由于服用非常不方便，東阿阿膠就將阿膠塊熬制好賣給消費者，帶動了阿膠品類的快速動銷。

　　當熬制阿膠塊大家擔心會上火時，阿膠新貴魯潤阿膠就再次區(qū)隔市場，通過蒸阿膠，蒸營養(yǎng)、蒸衛(wèi)生、蒸的不上火，兩年內(nèi)高速成長。

　　當大家都在做大阿膠時，有一個廠家推出收銀臺銷售的含著吃的阿膠又再次進行消費區(qū)隔及價格帶區(qū)隔。

　　就這樣一個較為完整的阿膠產(chǎn)業(yè)逐步形成。

　　具體的動銷辦法課程上詳細討論。

　　最后總結(jié)一句，沒有連鎖的大量上柜與上量，你的企業(yè)與產(chǎn)品很難成長為消費者熟知品牌！

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