愛華網(wǎng)第三節(jié) 醫(yī)藥零售代表的職業(yè)規(guī)劃
很多加入醫(yī)藥零售行業(yè)的人，甚至是一部分加入行業(yè)很久的人，都不清楚自己的職業(yè)規(guī)劃是什么、不知道未來的路怎么走、不知道何去何從。從大的方向說，醫(yī)藥零售代表有以下幾條路可以走。
發(fā)展路線1：職業(yè)經(jīng)理人道路
（一）零售代表—零售主管—銷售經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—全國銷售總監(jiān)—營銷總經(jīng)理
選擇這條路，你必須有良好的業(yè)績做支撐，還要學(xué)習(xí)銷售管理知識和團隊管理知識，因為在基層鍛煉過的領(lǐng)導(dǎo)更容易得到下屬的認可。
我曾經(jīng)服務(wù)過的醫(yī)藥企業(yè)，華北大區(qū)總監(jiān)陸總的職業(yè)發(fā)展歷程就是這條線路。陸總于2002年加入公司，從基層業(yè)務(wù)員做起，第一年銷售業(yè)績突出，在2003年就升為區(qū)域主管，2006年成為北京區(qū)域的銷售經(jīng)理，負責(zé)整個北京零售市場。2010年，在整個區(qū)域銷量比較好的情況下，升為華北大區(qū)總監(jiān)?，F(xiàn)在，他還在為他的全國營銷總監(jiān)之位努力著。
（二）零售代表—培訓(xùn)專員—培訓(xùn)經(jīng)理—市場總監(jiān)
學(xué)術(shù)推廣正一步一步地從醫(yī)院銷售轉(zhuǎn)為藥店銷售。把產(chǎn)品鋪到藥店中，并不能快速上量，我們還需要用屬于自己的學(xué)術(shù)推廣進行店員教育，就需要培訓(xùn)專員。
選擇這條道路發(fā)展的零售代表，要對公司的產(chǎn)品了解透徹，并能夠總結(jié)成功的銷售經(jīng)驗，參加各類培訓(xùn)豐富自己的知識，最重要的是要具備良好的表達能力，能把知道的知識傳播給客戶和新業(yè)務(wù)員，告訴業(yè)務(wù)代表和藥店店員藥品用于治療哪些癥狀的患者、為什么能治、怎么使用能提高治療效果等，幫助他們成長。
公司的馬總之前是銷售代表，后來因為是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，再加上對公司的產(chǎn)品研究得比較透徹，平時在藥店拜訪的過程中，了解了公司產(chǎn)品的核心賣點，最后在公司的建議下轉(zhuǎn)為培訓(xùn)專員。后來，因為培訓(xùn)方式和效果比較好，職位逐步提升。
發(fā)展線路2：自主創(chuàng)業(yè)道路
（一）零售代表—個人代理商
零售代表在工作一段時間后，有了自己的客戶資源，可以做區(qū)域代理商，掛靠醫(yī)藥公司走貨。但是，國家開始管控個人代理商，至于以后怎么發(fā)展還不確定。
（二）零售代表—培訓(xùn)公司或推廣公司
在醫(yī)藥行業(yè)競爭日益激烈的今天，每個醫(yī)藥企業(yè)都希望有一個專業(yè)的推廣公司使產(chǎn)品迅速滲透到終端，并快速上量。
優(yōu)秀的零售代表在銷售中積累了豐富的銷售技巧，可以開培訓(xùn)公司培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員或成立推廣公司，幫助有需要的醫(yī)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品。
（三）零售代表—高級經(jīng)理人—創(chuàng)辦醫(yī)藥企業(yè)
不得不提河北某藥業(yè)，在2010年整合的時候，就是由多位銷售出身的經(jīng)理人接下了藥廠，根據(jù)在終端多年的沉淀和對市場的把握，重新調(diào)整產(chǎn)品策略和銷售策略，在北京的銷售取得了不錯的業(yè)績。
發(fā)展線路3：其他醫(yī)藥道路
由于在醫(yī)藥零售行業(yè)的長期沉淀、對不同藥店的了解和各自藥店營銷方式的領(lǐng)悟，加上和藥店老板或連鎖藥店總經(jīng)理的長期交流，有很多銷售代表去藥店做采購或者負責(zé)連鎖藥店的運營。
2012年年初，曾在楊森、先靈葆雅、拜耳等企業(yè)打拼多年的鄭季春，卸去了與零售終端博弈的上游供應(yīng)商高管身份，隨后便出人意料地與下游站在了同一戰(zhàn)壕里——出任上海華氏大藥房有限公司常務(wù)副總經(jīng)理一職。
