愛華網(wǎng)宗慶后畢竟是大將之后，其產(chǎn)品、價格、渠道、推廣各個方面高超的營銷謀略，非一般人所能掌握運用。一些科班出身的外企職業(yè)經(jīng)理人熟知各類營銷理論，精通各類營銷案例，但是，不一定能夠隨機應(yīng)變，觸類旁通的應(yīng)用，更難以洞察中國的市場，難以靈活創(chuàng)新的運用各類營銷謀略。 宗慶后常言：“世界上沒有永遠正確的管理理論，關(guān)鍵在于何時何地何人在運用?！惫P者所總結(jié)的宗式營銷十大秘訣，是娃哈哈營銷謀略的精華所在，這些經(jīng)驗適用于娃哈哈，不一定適用于其它企業(yè);可能適用于快速消費品產(chǎn)業(yè)，不一定適用于其它產(chǎn)業(yè)。 秘訣一：直覺決策 快速消費品產(chǎn)業(yè)，意味著消費、競爭的快速演變，管理者的決策必須快速、高效。如果依賴傳統(tǒng)的專項調(diào)查分析、經(jīng)理人會議層次討論，層層上報，商機早可能丟失。宗慶后個人的集權(quán)，智慧――直覺天賦，不斷的市場深入走訪，內(nèi)部數(shù)據(jù)報告的高度重視，形成了宗慶后獨一無二的直覺決策習(xí)慣。某個角度，這是娃哈哈的核心競爭力之一，我們可以總結(jié)，卻很難學(xué)習(xí)。 秘訣二：避實就虛，發(fā)揮所長 這是企業(yè)弱小時候的營銷謀略。任何敵人都有缺點，我們要用己所長攻敵所短，用“田徑賽馬”策略取得勝利。過去二十年，宗慶后用“建立農(nóng)村根據(jù)地，農(nóng)村包圍城市”的營銷謀略，就基于自己對農(nóng)村的深刻了解的優(yōu)勢，基于外企不熟悉農(nóng)村市場農(nóng)村通路的劣勢，非?？蓸返陌l(fā)展是該秘訣的典型應(yīng)用。 秘訣三：集中兵力打殲滅戰(zhàn) 任何企業(yè)人財物的資源都有限，只有集中一點才能象激光一樣能量倍增，穿透一切;如果到處出擊，耗散資源，就猶如陽光普照大地卻燃不起一點火花。雖然全球范圍，娃哈哈弱，可口可樂強，但是就中國的具體市場而言，高度集權(quán)統(tǒng)一的娃哈哈與各地各自為政的可口可樂瓶裝廠競爭，則是娃哈哈強，可口可樂弱。 秘訣四：速度(快速決策、快速行動) 決策速度來源于宗慶后的直覺，快速行動則源于高度集權(quán)、高度扁平化的組織構(gòu)架和令出必行的企業(yè)文化。宗慶后的一個銷售政策可以一夜之間傳到各個分公司、辦事處，甚至直接到經(jīng)銷商手中;一個促銷活動當(dāng)天晚上制定，第二天全國各地就風(fēng)風(fēng)火火的行動。在快速消費品產(chǎn)業(yè)，快速決策快速反應(yīng)，尤為重要。 秘訣五：跟進中產(chǎn)品創(chuàng)新 發(fā)現(xiàn)市場上有潛力的新產(chǎn)品，快速模仿跟進，并且適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，再利用渠道、價格、推廣系統(tǒng)的優(yōu)勢，后來居上。 秘訣六：物美價廉 飲料，作為普通大眾消費品，沒什么特別的心理附加價值，追求物美價廉，是所有人的本能，無論是大富豪還是普通百姓。宗慶后所推出的產(chǎn)品，質(zhì)量可靠，價格便宜，顧客感覺物超所值。 秘訣七：聯(lián)銷體 宗慶后用最小的代價，整合了中國一流的飲料經(jīng)銷商的資源，讓產(chǎn)品順利鋪到大街小巷;保證金制度，企業(yè)掌握了主動權(quán)，并且解放了銷售人員整天催款討錢的沉重枷鎖;銷售人員的工作重心轉(zhuǎn)移到市場推廣和管理方面。
秘訣八：壓庫 顧客對飲料便利性的需求高于對品牌的忠誠，飲料產(chǎn)品的鋪市甚至比品牌建設(shè)還重要。壓貨可以搶占渠道資金、庫位各項資源，可早日促使經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪到各零售點，搶占先機。在快速消費品業(yè)，或許只有宗慶后將壓貨政策上升到與廣告、消費者促銷活動同樣重要的高度。 秘訣九：價差體系 為維護聯(lián)銷體系的忠誠，宗慶后不但要不斷出新產(chǎn)品，而且要確保渠道體系的利潤。各個渠道層級的價差體系則是利益紐帶。為防止渠道竄貨引發(fā)的價差體系崩盤，娃哈哈的客戶竄貨保證金制度、銷售人員懲罰制度和市場督察巡視制度做的比較到位。 秘訣十：銷售通報 每年娃哈哈要發(fā)200多封銷售通報，其中一半多系宗慶后親筆撰寫。銷售通報內(nèi)容不定，有促銷政策發(fā)布，市場分析報告，市場走訪感悟等等。通報周期也不固定，有時候一天一兩篇，有時候一周一兩篇，關(guān)鍵是看信息發(fā)布的需要。正是這些銷售通報，不斷傳遞宗慶后作戰(zhàn)的指令，不斷激勵鞭策著銷售將士，發(fā)揮出高度集權(quán)統(tǒng)一指揮的優(yōu)勢，打造出高效執(zhí)行的銷售隊伍。
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