大清早，朱少根被手機(jī)鈴聲吵醒。最喜歡的歌曲突然間感覺非常討厭。　

　　朱少根趕緊起床，簡單洗刷一下，急急忙忙趕到金冰冰說的地方。等了一會兒，金冰冰才騎著電瓶車過來。金冰冰遞給朱少根一袋豆?jié){和兩個包子，笑著說：“電話里聽出來你來在睡覺，估計你肯定不吃早餐就過來了，所以我?guī)湍銕c早餐。”　

　　“謝謝！”朱少根有一段時間沒有吃早餐了，聞著肉包的香味，肚子開始叫了起來，看來昨天晚上的光面也不頂什么事?！?/p>

　　中午，金冰冰及男友和朱少根在飯店里一起吃飯。自從辭職出來后，除了在老同學(xué)王軍家里，朱少根就沒有吃過一餐好飯。菜點的比較豐盛，加上今天是幫金冰冰干活，她男朋友又在，肯定不用自己來付錢，朱少根也放開肚子，大吃一頓。朱少根心里打小算盤：中午吃飽一點，晚上吃光面，明天早上也不會太餓?！?/p>

　　農(nóng)村里出來的朱少根，干點搬家的小活還是比較輕松的。到下午四點多時，活干完了，金冰冰又叫朱少根一起吃飯。臨走前，金冰冰背著他男朋友，塞給朱少根100元錢。朱少根不拿，金冰冰：“我知道你這段時間經(jīng)濟(jì)上很困難。我今天叫搬家公司還要花更多錢。就當(dāng)我請你幫我搬家。你要是不過意，等你業(yè)務(wù)做出來了，賺了大錢，加倍還我，總可以了吧?！薄?/p>

　　朱少根心里打翻了五味瓶，從小到大，朱少根很窮。小時候，向奶奶、媽媽兩代當(dāng)家人問過錢交學(xué)費后，就從沒有向家人要過錢。高中畢業(yè)那年，朱少根一分之差沒有考上大學(xué)，同學(xué)中好多人問朱少根準(zhǔn)備去哪個學(xué)校復(fù)讀。朱少根知道自己家里窮的很，現(xiàn)在自己沒有考上，父母親肯定是不會再供自己上學(xué)了。當(dāng)?shù)弥焐俑驗闆]有錢而不復(fù)讀的時候，朱少根從初一到高三都同班的女同學(xué)黃玉說：“朱少根，你成績這么好，一定要復(fù)讀。你到哪里復(fù)讀，我也到哪里復(fù)讀，你復(fù)讀的學(xué)費我給你?！秉S玉是班上的才女，考全班第一的朱少根差一分，黃玉僅隨其后，差三分上大學(xué)?！?/p>

　　那個上世紀(jì)九十年代初，男女同學(xué)都不說話的年代，黃玉對朱少根所言，朱少根聽得懂。但朱少根不會拿一個女生的錢，更何況是一個沒有收入的女學(xué)生。朱少根很堅定的對黃玉說：“我不可能復(fù)讀了。就算是復(fù)讀一年的錢解決了，大學(xué)的學(xué)費還是沒有著落的。你忘了吧。過幾天我就去廣東打工去。”　

　　“到廣東打工你會干什么呀！”　

　　“我們好幾個初中同學(xué)在廣東打工的，他們做的來，我想我也做得來?！薄?/p>

　　“反正我不許你去，你如果去，我也跟你去打工?！薄?/p>

　　“好，我答應(yīng)。我不去打工，我復(fù)讀。家里沒錢。我就不去縣城復(fù)讀，還在我們母校復(fù)讀，離家近一點，可以從家里帶菜，省錢些。你還是到縣城去復(fù)讀吧，聽說我們班主任都調(diào)到縣中去了。”朱少根想先應(yīng)付過去，到開學(xué)時就打工去?！?/p>

　　“我才不去縣中，你在母校復(fù)讀，我也在母校復(fù)讀?！薄?/p>

　　數(shù)十天后，年邁的奶奶帶著身穿白色連衣裙的黃玉站在了一身泥巴的朱少根面前。朱少根爬上岸，在水渠里洗了洗，帶黃玉和奶奶回家。路上濘泥處，朱少根總要停下來，牽黃玉和奶奶過去。田地里的老老少少，看著潔白如玉的黃玉來找朱少根，離得近的起哄叫朱少根，離得遠(yuǎn)的就不知在談?wù)撌裁础．?dāng)天晚上，那個小村莊里都在說：朱少根成績一直很好怎么沒考上大學(xué)，肯定是在學(xué)校談戀愛了，現(xiàn)在女朋友都找上門來了。有些人甚至嘲笑說：他們家就沒有讀書的命，他太公的爺爺七十歲都沒有考上秀才。

　　朱少根不想去理會那些閑言碎語。雖然很欣賞黃玉的才華，但自己在學(xué)校里沒有談戀愛。黃玉今天來訪，是給朱少根送好消息來的。他們母校今年對復(fù)讀生有優(yōu)惠政策，高考成績離分?jǐn)?shù)線5分以內(nèi)的，學(xué)費減半，如果還是本校畢業(yè)的，免學(xué)費。黃玉算了一下，符合免費這個條件的，只有朱少根和黃玉兩人。朱少根的父母聽說復(fù)讀一年，可以不要交學(xué)費，決定讓朱少根再復(fù)讀一年，但同時警告朱少根，不許談戀愛。連自己的父母都不相信自己，朱少根真的很無語，一臉的不悅?！?/p>

　　看到朱少根不高興，奶奶又是心疼又是開玩笑的說：“少根，好好讀書，等你考上大學(xué)，奶奶叫你三姑到你李老師家提親?！薄?/p>

　　“奶奶，什么李老師家，哪個李老師，為什么要去他們家提親呀?！薄?/p>

　　“傻小子。就是你還沒有讀書時，在我們村里教書的李老師，他家二丫頭，跟你同年，當(dāng)年李老師說要用他們家二丫頭換你做他的兒子。我和你媽都不同意。你媽說訂娃娃親，李老師同意了。現(xiàn)在這年頭，當(dāng)年口頭訂的娃娃親都不算數(shù)了，等你考上大學(xué)，奶奶叫你三姑去幫你提?！薄?/p>

　　李老師，三姑。朱少根想起來了，自己初中時的老師李老師曾在自己村小學(xué)教過書，跟三姑同一個村。李老師家的二女兒李小鳳是跟自己同年，還同班學(xué)習(xí)過。不過初中畢業(yè)哪一年，她沒有考上高中，后來去哪里就不知道了?！?/p>

　　一向不怎么笑的母親也笑了，回憶道：“小時候，你們兩玩過家家，老公，老婆叫得可親了。”

　　“有這樣事，怎么可能呢？”　

　　“傻小子，不信，問你奶奶，問你三姑去。”　

　　一路走，一路回憶，不知不覺，朱少根回到了窩?！?/p>

　　上樓一看，自己的被子和床放在了門外，門鎖也打不開了。朱少根跑到二樓找房東?！?/p>

　　房東很不客氣的說：“你只交了一個月的房租，水電費押金一分也沒有交，又沒有正經(jīng)的工作。你這房子不錯，所以租金也比較高。我看，你還是到其他地方找便宜一點的房子?！薄?/p>

　　朱少根：“我交了一個月的房租，你總得讓我住滿一個月?！薄?/p>

　　“這房子我已經(jīng)租給別人了，你交的房租我退給你，你住了幾天我也不收你的房租了?！薄?/p>

　　朱少根“這么晚你叫我到哪里去找房子呀？”　

　　“這我管不了，昨天晚上我就把你的電關(guān)掉了，你沒有來找我。今天一早，我找不到你人。我只好把你的東西拿出來放到過道上先。”　

　　朱少根氣的發(fā)瘋，強龍況且壓不過地頭蛇，更何況朱少根連一根蔥也算不上，只好退讓：“我現(xiàn)在就去其他地方找房子，東西先放在你這里，今晚為限，晚上我回來拿東西，如果少了我找你麻煩，如果今天晚上沒有回來，明天你把這兩條被子扔到垃圾堆去?！迸ゎ^下樓，朱少根卻不知到哪兒去找便宜一點的房子。朱少根朝城外的方向走去，在路上，看到一個民工，騎著一條三輪車，上家寫著“回收 搬家”幾個字。幫別人搬家的人，肯定知道哪兒有稍便宜一點的地方。一打聽，得知離這兒不遠(yuǎn)的地方，有農(nóng)民房出租，比這兒要便宜不少。聽口音，這位民工還是老鄉(xiāng)，朱少根跟老鄉(xiāng)攀交情，談好30塊錢，老鄉(xiāng)幫朱少根把東西拉過去，陪朱少根找房子，再幫忙搬上樓。在老鄉(xiāng)的幫助下，朱少根找到一個帶衛(wèi)生間都沒有廚房、陽臺且朝北的房間，230元一個月。讓朱少根感到欣慰的是房東同意一個月一交，也不要水電押金什么的?！?/p>

　　被房東掃地出門后的朱少根口袋里反而多了一百塊錢，吃光面又可以多吃幾天。

　　星期日，在只有一張床，兩條被子的窩里呆著也沒有什么意思。朱少根決定還是去掃街， 陌生拜訪，推銷保險。

朱少根就以自己住地為中心進(jìn)行掃街。陰差陽錯，朱少根走進(jìn)鋼材市場，一家一家拜訪，也沒有什么效果。拜訪到最里面一家時，看到老板靠在躺椅上，腿上打著繃帶。朱少根關(guān)心地問這是怎么啦。老板說吊鋼材時不小心碰到了。一來二去聊起來，老板得知朱少根是做保險的，就問如果他早了買保險，腿受傷了，醫(yī)療費可不可以報。朱少根說當(dāng)然可以報的。老板說，要是其他人也受傷了，能不能報。朱少根想了一下說：“保了誰，誰才可以報。”　

　　“那不行的，我這里好幾個工人，還經(jīng)常有客戶過來，我也不知道可能會傷到誰，有沒有辦法保只要在我這里受傷都可以報醫(yī)療費的。”　

　　朱少根在培訓(xùn)里沒有學(xué)習(xí)到這樣的產(chǎn)品，但看看老板打著繃帶的腿，朱少根心里清楚，這個客戶有保險的意識和需求，很有可能會購買保險。朱少根轉(zhuǎn)念一想，到時問問金冰冰或其他的老師看看。

　　掃了一圈鋼材市場后，朱少根又跑到更偏遠(yuǎn)一點的家居市場。家居市場幾乎每一個人都沒有給朱少根臉色看，大部分都愿意聽朱少根講解保險產(chǎn)品。朱少根心里一陣高興，看來這個地方?jīng)]有什么拜訪過，是一塊可以開墾的處女地?！?/p>

　　周一，朱少根到保險公司參加早會，早會后，朱少根把鋼材市場客戶的需求跟金冰冰匯報了一下。金冰冰告訴朱少根，要滿足這個客戶的需求，只能找產(chǎn)險產(chǎn)品，而不是壽險產(chǎn)品。人安保險公司有產(chǎn)險事業(yè)部，壽險部門不能直接做產(chǎn)險的單子，有客戶可以聯(lián)系產(chǎn)險事業(yè)部，協(xié)助簽單。在金冰冰的協(xié)助上，產(chǎn)險事業(yè)部派人姜經(jīng)理陪朱少根去見客戶?！?/p>

　　姜經(jīng)理向客戶詳細(xì)介紹了相關(guān)的產(chǎn)品，明確保險范圍與理賠條件，基本吻合客戶需求，合同順利簽訂。

　　鋼材市場的合同簽訂完了后，朱少根和姜經(jīng)理告別，姜經(jīng)理問朱少根下一步計劃去哪兒，如果同路，帶朱少根一程。朱少根說可能不同路，因為自己計劃去更偏一點的家私市場陌生拜訪?！?/p>

　　姜經(jīng)理笑了笑說，雖然我們今天第一次合作，如果你信我，我勸你就不要去家私市場了，那里不太可能做成生意。　

　　朱少根有一點不解，反問道：“您怎么斷定做不成生意呢？”　

　　姜經(jīng)理笑道：“那邊是不是每個人都很樂意聽你講保險，是不是每個人都會倒水給你喝？是不是每一個人都更喜歡跟你談保險之外的話題？”　

　　“是的。姜經(jīng)理，他們樂意聽保險，喜歡談點保險外的話題不也正常嗎？”　

　　“那我再問你，你每進(jìn)一家檔口，是不是都只有一到兩個人在里面，是不是你進(jìn)去時，他們都獨自一個在桌上玩撲克牌?！薄?/p>

　　朱少根回想了一下，還真是這樣的。　

　　看著朱少根一臉的不解。姜經(jīng)理告訴朱少根：“我曾經(jīng)也做過壽險，我以前也住在這附近，這個市場我以前拜訪過很多次，一無所獲。為什么呢？這個市場里，老板幾乎不在，看店的基本上都是打工的，收入不高，所以沒有購買能力。他們之所以樂意聽你講保險，并不是因為他們接受保險，而是一個人呆在店里無聊，你陪他們聊天，他們當(dāng)然樂意，還會倒杯水給你喝。他們怕生意逃掉，所以，不會到其他的檔口去打牌什么的，只呆在自己的檔口，玩紙牌打發(fā)無聊的時間。而玩紙牌時間長了，也很無聊，所以，任何上門推銷的，到他們這里，他們都樂意接待。樂意接待并不是對你的產(chǎn)品有興趣，而是對你陪他們聊天有興趣?！薄?/p>

　　朱少根若有所思，回想自己拜訪經(jīng)歷，還真的有那么一回事。但朱少根不太死心，對姜經(jīng)理說：“我今天也沒有計劃去其他地方，那個家私市場我還是再去一次，這次專門找上次拜訪過的，有意識的突破地下看看。”　

　　姜經(jīng)理：“你很執(zhí)著，對一個保險業(yè)務(wù)員來說，這種品質(zhì)很可貴。方法上再提高提高，今年前途無量。以后遇到什么不懂的地方，特別是產(chǎn)險方面的，直接給我打電話?！薄?/p>

　　告別姜經(jīng)理，朱少根還是來到了家私市場。這次朱少根沒有拉網(wǎng)式拜訪，而是拜訪上次聊得不錯的幾家。有空檔的時間，朱少根仔細(xì)觀察，也發(fā)現(xiàn)了一些其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員來這里拜訪客戶。確實，不論做什么產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，到這些檔口中都得到了比較熱情的接待，但沒有一個業(yè)務(wù)員做成生意出來。朱少根自己和其他行業(yè)業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷再次證明，這個市場里的人，熱情接待業(yè)務(wù)員并不是需要產(chǎn)品或服務(wù)，而是接待一個陪他們聊天打發(fā)無聊時間的免費陪聊而矣?！?/p>

　　朱少根走出家私市場，卻不知到哪里去。拜訪臨街的小店，隨時可以進(jìn)去，但保險意識不強，而且被來來往往的業(yè)務(wù)員掃爛了；去掃寫字樓，很難進(jìn)去，有時進(jìn)去了卻不找具體接誰；還有一些如家私市場這樣的人流量不大的市場，人家只是接待免費的陪聊。朱少根算來算去，只有住宅樓沒有掃過了?！?/p>

　　找一個小區(qū)，進(jìn)去還是比較容易的。但并不是每一個小區(qū)都是合適的小區(qū)。朱少根回憶起培訓(xùn)時學(xué)習(xí)過準(zhǔn)客戶的三個條件：有購買需求，有購買能力，有決定權(quán)。從理論上講，每一個人都有保險需求，業(yè)務(wù)員陌生拜訪的過程就是尋找、激發(fā)客戶的需求意識；在寫字樓里，由于職員受到公司制度、周邊環(huán)境等因素制約，其決定權(quán)受到一定的限制，而在住宅樓，是客戶自己的家中，在自己的家中其決定權(quán)基本上不受外界因素的影響；購買能力就是客戶有沒有一定的經(jīng)濟(jì)實力來購買。要有購買能力，就一定要有經(jīng)濟(jì)實力，那么，什么地方能找到有經(jīng)濟(jì)實力的人呢？高檔小區(qū)里住的人，一般都是比較有經(jīng)濟(jì)實力的。　

　　雖然在杭州呆了近一個月了，朱少根也不清楚哪里是高檔小區(qū)。只能看房子的樓層和新舊程度。朱少根走進(jìn)一“高檔小區(qū)”，拐進(jìn)電梯，直接上到頂層30樓，然后開始一家一家的敲門。有些門后根本就沒有聲音傳來；有些隔著門問何人何事，但一聽是保險公司的，就以不要（已經(jīng)買好了、又是保險公司的，煩死了）等方式拒絕?！?/p>

　　朱少根明白，跑保險業(yè)務(wù)，沒有這么容易被人所接受，更不可能很容易成功。如果這么容易成功的話，也就輪不到自己來做了。受了這么多的冷嘲熱諷，朱少根還在堅持。一層樓敲完了，走樓梯道，到下一層去。朱少根也不知自己在第幾層，走在某一層的樓梯道時，朱少根聽到對講機(jī)里傳出來一個聲音：“下去了，到17樓?！薄?/p>

　　不一會兒，朱少根身前身后出現(xiàn)兩個穿制服的人。從小生活在農(nóng)村，遵紀(jì)守法，老實巴交的朱少根對穿制度的人有一種天生的恐懼。眼前這兩個穿制服的還頭上還戴著一個大蓋帽?！?/p>

　　“警察？我沒犯什么事呀？”朱少根心里嘀咕著?！?/p>

　　“你是干什么的，我們從監(jiān)控里看得清清楚楚，你一層一層樓，一家一家門口鬼鬼崇崇的，你到底是干什么的？”　

　　“奶奶的，還讓不讓人活呀，在這里陌生拜訪，還被人家在監(jiān)控著，還看成鬼鬼崇崇，我是這個形象嗎？”朱少根心里很不服氣，但又沒有辦法，開口道：“我是中國人安保險公司的，今天在這里做市場調(diào)查?！薄?/p>

　　“你沒有看到我們一樓的牌子上寫著‘謝絕推銷’，‘保險勿入’的牌子呀。趕快走！”

　“我們銷售保險是合法的，正常的職業(yè)。http://www.aihuau.com/我們又沒有偷沒有搶，憑什么不讓我們拜訪客戶呢？”

　“小兄弟，我看你戴著眼鏡，穿著西裝，也是文化人，講道理我們講不過你。但是，如果讓你繼續(xù)在這里竄上竄下，我們明天就要被開除。你賣保險呀，我建議你到一些管理相對松一點的小區(qū)去。兄弟，幫幫忙，別為難我們，我們保安只是打工的，你快點走吧”　

　　朱少根只好離開這高檔小區(qū)，另選低檔的老小區(qū)試運氣。

　　進(jìn)小區(qū)時，朱少根還特意留意了一下門口的保安配備，人數(shù)不多，也沒有寫什么“謝絕推銷”的牌子。老小區(qū)的房子沒有電梯，朱少根只能爬上5樓、6樓，然后一家一家敲門的?！?/p>

　　有一戶人家把門打開一條縫，聽說是做保險的，里面的人很客氣地對朱少根說：“我們買了保險，而且買了好幾種?！薄?/p>

　　朱少根心想，這運氣還真的不怎么好，好不容易有人打開門對話，卻是一個已經(jīng)買了保險的，而且買了好幾份。朱少根看一下對方的容貌與年紀(jì)，再瞄了一眼客廳的布置，朱少根感覺到這戶人家應(yīng)當(dāng)是有錢人?！?/p>

　　“很好的，看來你們的保險意識很強的。我想問一下，你們清楚買的都是什么保險嗎？有沒有買重復(fù)的險種呢？有沒有缺少某一方面的保險呢？”　

　　“這個我們還真的不太清楚?！薄?/p>

　　“如果方便的話，我想進(jìn)屋看看你們的保單，從專業(yè)角度看看你們所購險的情況，給你們做出專業(yè)的分析，順便在你家討杯水喝?！薄?/p>

　　“請進(jìn)來吧?！薄?/p>

　　脫鞋、換鞋。朱少根不知道自己的腳是不是很臭，也不知自己襪子上的破洞有沒有被人看見。哎，城里人的生活，看來還真的不是很適應(yīng)。

　　女主人泡來開水，進(jìn)里屋了。朱少根和男主人聊起天來，當(dāng)然是贊美他們家很不錯，裝修也很不品位，男主人的年紀(jì)一點也看不出來等等?！?/p>

　　在交淡中，朱少根掌握了一些信息，這對夫妻都在國企上班，擁有高級職稱，工資很高，孩子馬上就要大學(xué)畢業(yè)，沒什么負(fù)擔(dān)。由于沒有什么投資理財渠道，就買了一些保險。　

　　女主人拿出幾份保單遞給朱少根。朱少根心里是想能不能再賣一份保險給這對夫婦，另一方面，朱少根對保險的知識其實還是很不專業(yè)，其他公司的保險產(chǎn)品，朱少根更不熟悉。作模作樣的翻來翻去，朱少根也講不出一個所以然，也找不到什么好的推銷機(jī)會，看來只能撤，但撤也要撤得漂亮，并要留下下一次拜訪的機(jī)會?！?/p>

　　“你們所購的保險我了解了一下，大的方面很不錯，可能還需要做一些細(xì)小方面的補充。我明天到公司請我們公司的專業(yè)理財師幫你們做一份詳細(xì)的書面報告。兩位看可好？”　

　　“這個沒有必要吧？”　

　　“兩位不要有什么壓力，我們出這類報告是不收費的。這類詳細(xì)的報告我也沒有做過，對我來說，也是一個學(xué)習(xí)的機(jī)會?！薄?/p>

　　朱少根出了門，又到其他幾幢樓拜訪，但沒什么效果。

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