愛華網(wǎng)常常有工業(yè)企業(yè)客戶咨詢筆者一些銷售上的問題，其中有兩個問題最為集中：一是銷售越來越難做，二是對銷售員過于依賴，常被銷售員要挾待遇，甚至銷售員跳槽或自立門戶帶走客戶、拉走生意時有發(fā)生，企業(yè)對銷售不可控，經(jīng)營風(fēng)險加大。
如何解決這兩個問題？張東利認(rèn)為關(guān)鍵在于企業(yè)要從以銷售為導(dǎo)向的觀念和組織轉(zhuǎn)變到以品牌營銷為導(dǎo)向的觀念和組織上來?！ ?p> 以銷售為導(dǎo)向的觀念認(rèn)為，工業(yè)品的銷售主要靠銷售員建立的人際關(guān)系的驅(qū)動，銷售的核心在于發(fā)展同客戶的人際關(guān)系，在此基礎(chǔ)上建立信任關(guān)系，從而達(dá)成銷售。認(rèn)為銷售的過程主要是請客吃飯，與客戶打成一片?？蛻魪男湃文硞€人轉(zhuǎn)而到信任所在的公司和產(chǎn)品。這種觀念在大多數(shù)民營企業(yè)和國企中大行其道。因此，他們將銷售等同于請客吃飯就不足為奇了?！ ?/p>以品牌營銷為導(dǎo)向的觀念認(rèn)為，工業(yè)品的銷售本質(zhì)上是靠品牌的拉動，銷售的核心在于打造品牌。品牌能夠與客戶建立超越銷售員個人人際關(guān)系的信任，http://www.aihuau.com/從而達(dá)成銷售。認(rèn)為銷售的過程主要是創(chuàng)建、管理和傳播品牌，這種觀念在跨國公司和本土知名工業(yè)企業(yè)中被廣泛認(rèn)可和實施。
持有品牌營銷觀念的人并不否認(rèn)銷售員的個人作用，而認(rèn)為銷售員的銷售過程同樣肩負(fù)著傳播品牌的重任。我們再看之前的兩個問題。在兩種不同觀念的指導(dǎo)下會產(chǎn)生兩種截然不同的結(jié)果。銷售越來越難做，是因為品牌沒有塑造和推廣開來，沒有品牌在“面上”的支撐和缺乏品牌附加值，單純依靠銷售員的推力和價格拼殺，在日益激烈的市場競爭下，無異于慢性自殺。同樣，品牌若沒有樹立起來。沒有號召力和影響力，那么就會被銷售員個人的影響力所代替。
客戶一旦認(rèn)為品牌不足以信任，而只信任銷售員個人，那么，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險就很大了。據(jù)我們研究，在跨國公司很少出現(xiàn)銷售員個人超越公司的現(xiàn)象，銷售員離職對客戶的影響是非常有限的，公司很快能填補這個空缺。究其原因在于擁有強(qiáng)大的品牌力。跨國公司的銷售員在很大程度上扮演者傳播公司品牌、增強(qiáng)客戶信任度的角色。比如,IBM就要求所有的銷售員均著深藍(lán)色西服，入住高級酒店，以符合其高端和專業(yè)的品牌形象。相應(yīng)地其銷售員的任務(wù)也相對簡單，只需完成一系列既定的商務(wù)談判和交易過程，并不需要過多的依賴于人際關(guān)系的培養(yǎng)。民營企業(yè)要徹底改變銷售難做、過于依賴銷售員個人的狀況，就必須在品牌的創(chuàng)建、管理和推廣上向跨國公司學(xué)習(xí)，狠下功夫，舍得投入，堅持不懈。
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