愛(ài)華網(wǎng)管理： 借鑒其他客戶或公司的管理經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)銷商提供適于經(jīng)銷商自身發(fā)展的合理化建議?！? 用這四條標(biāo)準(zhǔn)，看看我們的營(yíng)銷員，是否按照這四條去做了？ 空白市場(chǎng)今年一定要進(jìn)入，堅(jiān)決杜絕市場(chǎng)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)真空，而且要努力提高我們自己的或客戶一線人員的工作能動(dòng)性，提高產(chǎn)品的鋪市率，加強(qiáng)與零售商的溝通，改善我們的陳列形象，提高店家的首推率，從而全面提升銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?！? 第五，省代理操作模式落后造成的大把問(wèn)題 很多省代理資金實(shí)力有但操作還處于原始的夫妻店、坐商的操作模式，為我們帶來(lái)了很大麻煩。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道不健全，很難真正覆蓋全省，新興的一些賣場(chǎng)和專業(yè)零售店等主力渠道沒(méi)有生意或涉及到的很少；其次是不具備專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和完善的業(yè)務(wù)制度，造成對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱，鋪貨只是做到“水過(guò)地皮濕”的效果，并沒(méi)有真正的滲透，所以市場(chǎng)基礎(chǔ)非常薄弱，和容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻破城池；再次是沒(méi)有完善的財(cái)務(wù)制度和庫(kù)存管理制度，要貨憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，很容易造成庫(kù)存不合理和積壓。 面對(duì)這樣的狀況，更需要我們的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的溝通和引導(dǎo)！公司也準(zhǔn)備推出“經(jīng)銷商完全手冊(cè)”來(lái)指導(dǎo)經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)步和轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，這里也需要經(jīng)銷商對(duì)我們業(yè)務(wù)人員個(gè)人的專業(yè)程度的信任，如果能接受轉(zhuǎn)變的我們就幫助和扶持，實(shí)在不可以的，也要考慮換人了，畢竟市場(chǎng)不等人?！? 就是這樣簡(jiǎn)單！ 第六：銷售任務(wù)、責(zé)任人、職責(zé)不明晰 這也是個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題，我們的省級(jí)經(jīng)理和下面的業(yè)務(wù)人員都存在職責(zé)不明晰，銷售任務(wù)成了口號(hào)，銷售考核蒼白無(wú)力，績(jī)效考核形同虛設(shè)，就剩下一個(gè)明天報(bào)到制度在落實(shí)，但這只能知道大家在什么地方，但干什么工作，是否有工作效率就無(wú)從知道了！大家的很多銷售中的實(shí)際問(wèn)題并沒(méi)有想結(jié)合自己的市場(chǎng)怎么解決，有了問(wèn)題就直接推給廠里。反映到工作實(shí)際中就是銷量在不斷下滑而大家也沒(méi)有明確的辦法，很茫然?！? 銷售任務(wù)考核與大家的收入并沒(méi)有緊密關(guān)系了，做為銷售人員大家不是靠回款掙錢，而是靠底薪和省補(bǔ)助來(lái)掙錢，至于產(chǎn)品怎樣去消化，怎樣去幫助客戶，就放在一邊??！ 所以我們明年的銷售人員政策要改革，改革后的銷售考核更加明細(xì)化，取消報(bào)銷制，實(shí)行地區(qū)承包點(diǎn)位制度，給你一個(gè)地區(qū)，規(guī)定一個(gè)任務(wù)，你的所有費(fèi)用都含在一個(gè)點(diǎn)位上，如果你回款高費(fèi)用低，剩下的就是你自己的，如果回款低費(fèi)用高，你就自己背著，這樣可以獎(jiǎng)罰分明，充分調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，做業(yè)務(wù)我們提倡學(xué)習(xí)雷鋒，但是，我們不要讓雷鋒吃虧，同時(shí)，廠里在產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)上全力支持大家，努力為大家營(yíng)造一個(gè)好的后方環(huán)境，同時(shí)還要加強(qiáng)行程監(jiān)控，工作效率監(jiān)控，防止其它現(xiàn)象發(fā)生。 第七，傳統(tǒng)流通操作造成價(jià)格混亂和沖貨現(xiàn)象 這點(diǎn)特意再抽出來(lái)單講一下，因?yàn)閱?wèn)題也很嚴(yán)重，做流通做慣了的客戶一算加上返利還能掙錢，就不管什么價(jià)格體系，客戶要求便宜，那好能掙錢就發(fā)貨，也不管是什么級(jí)別的客戶。這樣直接造成了市場(chǎng)混亂，把公司產(chǎn)品做為新的利潤(rùn)源去推的客戶失去信心，不再愿意銷售。而便宜價(jià)格拿到產(chǎn)品的客戶也沒(méi)有當(dāng)重點(diǎn)銷售我們的產(chǎn)品。同時(shí)，批發(fā)市場(chǎng)效應(yīng)還造成區(qū)域間的竄貨，市場(chǎng)價(jià)格體系失去保護(hù)。所以，這次，我們決定，一是今年合同到期的客戶重新簽定合同，嚴(yán)格明確公司的價(jià)格體系，違反體系者將扣除年終返點(diǎn)，沖貨者被沖地區(qū)有權(quán)收貨后返給沖貨者，沖貨一方負(fù)責(zé)收貨的差價(jià)。二是收回公司的市場(chǎng)支持點(diǎn)數(shù)，費(fèi)用審批權(quán)力下放給各省級(jí)經(jīng)理，發(fā)生費(fèi)用前先申請(qǐng)，經(jīng)省經(jīng)理簽字確認(rèn)后報(bào)廠里才予以報(bào)銷。 ? 進(jìn)入2005年，日化行業(yè)行業(yè)將出現(xiàn)了大洗牌的局面，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，不進(jìn)步就要被淘汰，這也是促使我們決心改革的關(guān)鍵原因，因此，我們必須要緊跟市場(chǎng)的發(fā)展需要，而不斷的調(diào)整自身定位，不斷的改變經(jīng)營(yíng)模式，這是自我造血的自救措施?！? 我們?cè)诳偨Y(jié)市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身實(shí)際情況后，提出適合我們自身特色的運(yùn)作模式：采用嵌入式管理，實(shí)行區(qū)域代理商下的深度終端操作模式，簡(jiǎn)單地說(shuō)，利用一級(jí)代理商作為我們的物流平臺(tái)，業(yè)務(wù)平臺(tái)，省經(jīng)理深入代理商公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，整合代理商的業(yè)務(wù)促銷資源，促成代理商市場(chǎng)重心下移至零售終端。公司對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用采取點(diǎn)數(shù)補(bǔ)貼形式。 現(xiàn)在，將這次改革的部分內(nèi)容公布如下：
實(shí)行省經(jīng)理費(fèi)用承包制，每個(gè)省經(jīng)理根據(jù)區(qū)域情況制定出銷售任務(wù)，個(gè)人業(yè)務(wù)費(fèi)用采取按回款固定點(diǎn)數(shù)承包，公司根據(jù)銷售任務(wù)完成情況和工作績(jī)效考核底薪?！? 市場(chǎng)操作費(fèi)用權(quán)力下放至省經(jīng)理，省經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況靈活運(yùn)用，費(fèi)用發(fā)生前報(bào)公司備案，各省經(jīng)理要提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，年底盤點(diǎn)時(shí)，區(qū)域費(fèi)用要有盈余將對(duì)省經(jīng)理作出一定的紅利反饋。 全面啟動(dòng)終端建設(shè)計(jì)劃，一切工作以終端為核心，工作重心下移到終端，做好終端建設(shè)，客戶關(guān)系維護(hù)，商家銷售支持，終端促銷員的管理與培訓(xùn)等，配合促銷活動(dòng)，打造出一批金牌終端?！? 全面對(duì)各省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一次大梳理，對(duì)所有的商家網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析，分出ABC，分出有效網(wǎng)點(diǎn)，健康網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)，并督促代理商安排專人每月進(jìn)行銷售跟蹤，并制定出網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃，逐步提高我品牌的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?！? 與客戶進(jìn)行深度接觸，對(duì)前期遺留問(wèn)題進(jìn)行徹底的清查，然后，各省經(jīng)理提出合理化解決建議，然后，形成成文的建議報(bào)告，上報(bào)公司，審查后可行的，予以徹底的兌現(xiàn)，爭(zhēng)取通過(guò)這次盤查，將前期遺留問(wèn)題徹底的清除?！? 會(huì)議快要結(jié)束了，我知道，大家現(xiàn)在的心情可能很復(fù)雜，順便補(bǔ)充一句，現(xiàn)在我們的情況，其實(shí)和一個(gè)骨頭壞死的人差不多，擺在我們面前的只有兩條路，一是砍掉，二是刮骨，改革是痛苦的，這也在考驗(yàn)整體銷售團(tuán)隊(duì)，我希望大家從大局出發(fā)，全盤權(quán)衡利益，積極的響應(yīng)公司的安排，做好這次改革工作，全面推進(jìn)深度營(yíng)銷。?
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/153446.html
