愛華網(wǎng)2004年10月后，國家取消了對跨國連鎖零售企業(yè)在大陸市場投資開店的限制，從而在一定程度加劇了零售業(yè)態(tài)市場競爭，并導(dǎo)致部分強勢零售企業(yè)將其競爭成本轉(zhuǎn)嫁至上游合作的供應(yīng)鏈企業(yè)、使供應(yīng)商高昂的費用有增無減的現(xiàn)象成為行業(yè)的通行規(guī)則，已經(jīng)成為牙膏生產(chǎn)企業(yè)以及經(jīng)銷商不容回避的問題。相關(guān)統(tǒng)計資料表明，2005年，全國日用消費品流通（傳統(tǒng)批零）與終端（現(xiàn)代商超）渠道銷量占比約為53/47。以此測算，牙膏產(chǎn)品各渠道份額概況應(yīng)在60/40上下。此外，現(xiàn)實的情況是，主流終端商超中，牙膏專區(qū)中，近60%的貨架為高露潔、佳潔士、中華等少數(shù)強勢品牌占有，行業(yè)中其它10個以上或更多的品牌/產(chǎn)品，只能在剩余不足40%的有限貨架資源中進(jìn)行爭奪。在全國重點大型零售企業(yè)2004年的商品/品牌市場綜合占有率排名中，前4位的名次是：佳潔士22.12%、高露潔21.79%、中華12.02%、兩面針6.30%。 ????4、促銷：牙膏企業(yè)、產(chǎn)品的促銷競爭分為兩大層面。其一是流通渠道，廠商提供費用支持以促進(jìn)深分覆蓋是主要促銷手段，具體手段無外乎返點、搭贈、費用補貼等；其二是終端渠道，促銷表現(xiàn)形式主要有：支付貨架陳列費用、投入促銷人員、開展消費者促銷（包括：贈品捆綁促銷、特價促銷、優(yōu)惠裝促銷、抽獎活動等數(shù)種）。? ????三、我國牙膏企業(yè)營銷戰(zhàn)略的選擇 ????針對以上對牙膏市場態(tài)勢的分析和市場發(fā)展趨勢的預(yù)測，筆者認(rèn)為目前國內(nèi)民族牙膏企業(yè)應(yīng)做以下的對應(yīng)之策： ????1、突出品牌差異化、加大研發(fā)創(chuàng)新力度、構(gòu)建整合營銷渠道、開拓新興增值市場領(lǐng)域。適當(dāng)擴展品種規(guī)格、重視包裝外觀的設(shè)計、加大科研投入與新產(chǎn)品開發(fā)、加強廣告力度、開拓城市終端市場、穩(wěn)定農(nóng)村市場、實施戰(zhàn)略聯(lián)盟、拓寬融資渠道。 ????2、針對國外品牌“避實就虛”搶占市場，本土牙膏絕地反擊最有力的武器：揚長避短，繼續(xù)作好中草藥藥膏市場。 ????3、注重潛在市場進(jìn)行培養(yǎng)，在站穩(wěn)現(xiàn)有中老年消費者市場份額的同時，應(yīng)注重青少年市場的培育和拓展。站穩(wěn)農(nóng)村市場，農(nóng)村包圍城市。價格低、功能全、質(zhì)量好的中國牙膏老品牌，應(yīng)搶先專對農(nóng)村市場做營銷，開始新一輪的農(nóng)村市場開發(fā)。5億農(nóng)民如果每個人每個月用1支牙膏，一年就多需要60億支，這個數(shù)字大約相當(dāng)于中國國內(nèi)目前牙膏年產(chǎn)量的1.5倍。 ????4、注重提高營銷策劃能力和培養(yǎng)高效專業(yè)的營銷隊伍。
????5、產(chǎn)品的定價應(yīng)根據(jù)不同階層消費者普遍接受的價格，并以競爭者市場價為參考，制定標(biāo)準(zhǔn)零售價，同時向不同的市場高端、低端延伸，形成橄欖形的價格體系，以高效沖擊市場。在分銷上，實行扁平化運作策略，在實施大客戶營銷的同時，要力爭做好地縣級市市場，，并把地市級分銷作為主要分銷單位，以確保市場反應(yīng)靈活，快速占領(lǐng)消費終端。在營銷傳播上，一是利用央視黃金廣告時段進(jìn)行階段性沖擊投放，以提高知名度拉動全國銷售，同時給經(jīng)銷商和終端樹立信心，在此基礎(chǔ)上實行重點市場選擇省臺進(jìn)行投放，以強化重點市場的銷售。二是采取針對性的傳播，關(guān)注兒童、學(xué)校等成長性的群體。 ????6、市場深度細(xì)分、品牌再次定位、差異打造市場。 ????隨著高露潔、佳潔士兩大外資品牌進(jìn)入中國牙膏市場，使得牙膏市場的渠道網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人員戰(zhàn)越演越烈，使得中國牙膏市場格局發(fā)生了較大變化。
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