愛華網(wǎng)???2、權力下放，使“綿羊”變成“獅子” ????吳總不僅在企業(yè)內而且也在行業(yè)內是出了名的“醫(yī)藥狂人”和“強勢老板”，這不僅表現(xiàn)在他本人是醫(yī)藥專業(yè)科班出身，還在于他多年修煉而成的綜合素質。所以，他不放心下屬所做的一些工作，下屬則變成了聽話的“小綿羊”，自己卻成了雄踞一方和企業(yè)內的“獅子”。但他非常累，并且一個人的智慧與能力有限，下屬無法成長起來等等這些因素，使他意識到了這些。 ????于是，吳總進行權力下放，讓企業(yè)內的各職業(yè)系和各部門人員放心大膽的去做，他起到的是監(jiān)督與指導的作用。最重要的是他提出了這樣的要求與口號：“要讓自己的下屬從獅子帶領綿羊，變成獅子帶領著獅子”！ ????3、企業(yè)營銷模式從“兩型”轉到“四化 ????營銷作為一個企業(yè)生存與發(fā)展的命脈環(huán)節(jié)，企業(yè)絲毫不能馬虎與耽擱的，否則企業(yè)市場有可能轉瞬間即逝或被對手逐步吞食。而傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應H企業(yè)目前的市場狀況。所以吳總提出了企業(yè)營銷模式要從兩型轉到四化。即從，簡單粗放型、傳統(tǒng)型轉化為“學術化、系統(tǒng)化、科學化、模式化”的營銷模式，為企業(yè)開創(chuàng)一條新的廣闊的思路與模式，向楊森、史克、默沙東、施貴寶等國際一流的醫(yī)藥企業(yè)看齊。 ????4、強化營銷人員培訓，踐行“小專家”成果 ????營銷也同許多職業(yè)與行業(yè)一樣，專業(yè)化分工越來越細，而專業(yè)的營銷要運用專業(yè)的手段。醫(yī)藥保健品的營銷也同樣需要專業(yè)化的手段營銷。對于整個營銷行業(yè)而言這是必然選擇的一條道路。醫(yī)藥代表需要強化培訓，用產(chǎn)品專業(yè)知識打動他的目標客戶，尤其是醫(yī)院里的目標大夫。 ????H企業(yè)雖營銷隊伍較為龐大，但正因為許多不是學醫(yī)學藥專業(yè)的非專業(yè)的營銷人員，所以造成了H企業(yè)和吳總想走專業(yè)化推廣的道路卻迫于無奈。這些遍布在全國二十幾個省的營銷人員數(shù)量不小，包括從分公司經(jīng)理到基層的業(yè)務人員都不能對H企業(yè)的產(chǎn)品自圓其說。采取大換血的方式嗎？不可能，這樣不僅動搖營銷“軍心”，而且也會使這些為H企業(yè)賣命多年的營銷人員感覺到吳總的狠心和不近人情。而吳總只有采取一邊逐步“換血”，一邊強化營銷人員的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓，將營銷人員培訓成產(chǎn)品知識的“小專家的方式”。 ????營銷人員可以不是醫(yī)學藥學專業(yè)畢業(yè)的，但目標強化針對性的對某些產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓，讓營銷人員自己能夠再對目標客戶講解，也對自己的下級講解，使他們實踐成為H企業(yè)自己產(chǎn)品的“小專家”也示嘗不可。 ????5、用符合科學邏輯模式進行營銷推廣 ????事物都有科學性和邏輯性，用符合科學邏輯的推廣模式做營銷，一定會收到意想不到的效果，這也是在意料之中的事，這是吳總堅信的真理。在此過程中，吳總在行業(yè)與企業(yè)都遭遇寒流時，毅然決然的采取了如下措施： ????（1）“沒有調研就沒有發(fā)言權”，吳總深刻的認識到這點，他要求營銷人員，打破傳統(tǒng)調研方式，引入針對醫(yī)藥保健產(chǎn)品專業(yè)化調研公司的調研方案，運用調研表格方式強化RX市場和OTC市場調研。（2）確定終端客戶，對目標客戶進行有效篩選，淘汰不符合企業(yè)與區(qū)域市場要求的目標客戶。（3）親臨市場營銷一線指導營銷人員的工作，研究和分析市場，分析競品狀況，為營銷人員指導出一整套完善的營銷模式，然后大規(guī)模的進行復制。（4）細化推廣方案，要求市場部制定出詳細的富有說服力的產(chǎn)品拜訪方案與說辭，對產(chǎn)品專業(yè)知識進行深入挖掘后，運用深入淺出的通俗理論進行講解。（5）采取手把手工程，讓營銷人員進行實操演練，直至達到“小專家”的水平。 ????吳總采取的這一系列的符合科學和邏輯的市場營銷推廣方案，盡管在剛開始時使企業(yè)內許多職業(yè)系和營銷人員不理解，認為這有點閉門造車，但吳總這種煞費苦心的做法經(jīng)驗市場一線的現(xiàn)實驗證是符合科學性和邏輯性的，這點他堅信不疑。
????吳總認為自己就象一位苦行僧，在醫(yī)藥保健品行業(yè)打拼多年，非常敬業(yè)，也非常辛苦，但這非常值得，因為他本身就是一個奇跡，創(chuàng)造過令人高豎拇指的輝煌業(yè)績，很有成就感。做企業(yè)和做市場的游戲規(guī)則和商業(yè)規(guī)則對大家都是對等的，更多的做法是不能夠責備人，尋找客觀因素，卻要更多找找自己的原因，然后正確應對。 ????秋天是收獲的季節(jié)，秋天是成熟的季節(jié)，H企業(yè)的變革雖然在今年的這個秋天收獲不會太大，但吳總相信，只要H企業(yè)上下及營銷人員按照他的思路與模式堅定不移的走下去，在未來的數(shù)不清的秋天，H企業(yè)就一定會有更多更大的收獲。 ????王運啟，中國品牌研究院研究員，鴻宇恒通管理咨詢有限公司高級管理顧問，豪狼營銷機構高級策劃師、培訓師。多年致力于企業(yè)管理和產(chǎn)品市場營銷的思考與研究，以敏銳的洞察力,洞悉市場營銷風云；以縝密的思考，張揚著自己個性中的真知灼見。中國三十余家知名網(wǎng)站專欄作家，四十余家主流報刊特約撰稿人。作品有詩集《西域行者》、《青春手語》，營銷作品集《中國營銷深度思考風暴》、《營銷褪變哲學》等。陸續(xù)經(jīng)歷了營銷、企劃、雜志編輯、人力資源管理等職業(yè)。 ????關注領域：品牌戰(zhàn)略、營銷突圍、文化發(fā)展、管理提升等。?
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