伴隨著中國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，大量企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到了瓶頸和天花板，在從個人家族治理公司轉(zhuǎn)型到團隊平臺建立完善制度的過程中，因為企業(yè)成立發(fā)展所遺留的諸多問題，很多企業(yè)仍然缺乏完善的經(jīng)營管理理念和發(fā)展規(guī)劃，極大的制約了企業(yè)進一步發(fā)展壯大的空間。

　　在20，30年的時間里，不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同需求的企業(yè)與眾多咨詢機構(gòu)合作的各種項目中，既有企業(yè)因此借力騰空，突破瓶頸，迅速發(fā)展壯大，創(chuàng)造無比輝煌效益的成功案例，也有摩擦不斷，企業(yè)花費大量人力、物力、精力和財力，最終卻黯然夭折的失敗案例。

　　那么，究竟有哪些原因造成了企業(yè)與咨詢機構(gòu)在項目進展過程中產(chǎn)生了阻礙和困惑，最終導致失敗的結(jié)果呢？筆者愿針對百貨超市零售企業(yè)在咨詢項目中可能遇到的問題，與大家進行交流和分享：

　　1：雙方項目定位錯誤 沒有真正的目標共識

　　項目定位錯誤，這是項目失敗中最常見也是最不應出現(xiàn)的問題。這種情況的產(chǎn)生一般有這么幾個方面：

　　首先，是咨詢機構(gòu)急于與零售企業(yè)達成合作意向，沒有深入分析或忽略了該零售企業(yè)對于項目目的的真實需求，從而在整體項目設計上發(fā)生先天缺陷，那么最終在執(zhí)行的過程中發(fā)現(xiàn)無法滿足企業(yè)要求，最終造成失敗的結(jié)果也就理所當然了。 　

　　其次，是企業(yè)在與咨詢機構(gòu)的前期溝通、調(diào)研的過程中，因為各種原因，隱瞞或虛報了企業(yè)的真實問題和目標要求，從而是咨詢機構(gòu)在對項目設計上發(fā)生誤判和錯覺，最終造成項目內(nèi)容虛高或失真，最終造成項目失敗。

　　因此，無論是企業(yè)還是咨詢機構(gòu)，在項目溝通前期，都應該務實求真，進行深入全面的溝通和交流，不能將企業(yè)的問題表面化、片面化，雙方應真誠互動，摒棄戒備心理和盲目心態(tài)，經(jīng)過反復深入的探討，來最終完成項目的最終定義。

　　2：調(diào)研評估方法不當 診斷信息不真實

　　許多項目，咨詢管理機構(gòu)前期針對企業(yè)內(nèi)部問題，雖然進行了各種調(diào)研問卷、訪談、評估等手段，但最終出爐的調(diào)研規(guī)劃報告卻核心混亂，雖然面面俱到，但卻沒有抓住企業(yè)核心問題進行剖析改造，這樣出來的企業(yè)診斷信息自然是失真的，而管理診斷是一個項目成敗的基礎，正所謂，基礎不牢、地動山搖，這樣的項目最終執(zhí)行下去，自然也難逃失敗的命運。

　　發(fā)生這種診斷問題的原因基本有以下幾點：

　　首先，是咨詢機構(gòu)的調(diào)研方法和評估方向粗糙，有錯誤，沒有根據(jù)企業(yè)真實需求進行合理建構(gòu)，訪談范圍不科學、不全面。自然也就無法掌握真實有效的企業(yè)問題情況和員工的管理取向。

　　然后，是企業(yè)管理人員或內(nèi)部員工不配合，陰奉陽違，提供虛假或者錯誤信息和數(shù)據(jù)，致使咨詢機構(gòu)在錯誤的資訊中制訂錯誤的規(guī)劃方案，偏離了企業(yè)的真實經(jīng)營狀況。

　　解決這些問題的方法，在于企業(yè)決策層和咨詢機構(gòu)要密切配合交流，針對調(diào)研方案和所需數(shù)據(jù)進行溝通討論，在得到認可的情況下，由企業(yè)決策層專人負責配合監(jiān)督，隨時就所收集的數(shù)據(jù)進行比對分析，找出和摒除錯誤資料，從而得到一個完整真實的企業(yè)診斷信息。

3：具體實施方案脫離企業(yè)實際 項目沒有落地執(zhí)行可能

　　這個環(huán)節(jié)，是許多咨詢機構(gòu)最容易發(fā)生錯誤的所在，也是許多咨詢項目最終執(zhí)行失敗的根本原因。

　　在為企業(yè)進行診斷后，咨詢機構(gòu)的項目組應為企業(yè)出具一份具體、詳細、可落地執(zhí)行的操作方案，這其實需要咨詢機構(gòu)要將整個項目每個執(zhí)行階段進行分解細化，從前期操作規(guī)劃所需要的各種資源調(diào)配、執(zhí)行過程中所需要注意避免的各種錯誤、執(zhí)行過程中遇到問題反饋如何調(diào)整、執(zhí)行中期根據(jù)實際效果與企業(yè)進行溝通再調(diào)整等各方面制作具體化、可視化、易理解的流程圖表。

　　在這個階段，往往不同實力和規(guī)模的咨詢機構(gòu)的服務能力，就會有非常明顯的區(qū)隔展現(xiàn)。因為這個階段，考驗的不是個人的理念和想法，http://www.aihuau.com/而是整個項目團隊的執(zhí)行和配合，許多小型的咨詢機構(gòu)往往在前期，可以依賴某個業(yè)內(nèi)優(yōu)秀老師的個人魅力和理念來打動企業(yè)，但，當項目開始進行到實際執(zhí)行階段時，自身人力與團隊能力的缺失就會無限放大出來，最終造成項目理念和方案都不錯，但在最終執(zhí)行的過程中無以繼力，方案與執(zhí)行脫節(jié)，必然將會造成最后失敗的結(jié)果，也會對企業(yè)前期投入的大量財力和人力造成巨大的損失。

　　4：項目執(zhí)行只重視企業(yè)決策層 忽視企業(yè)全員參與性

　　這個環(huán)節(jié)，也是許多咨詢機構(gòu)往往忽視的一個問題所在，當我們成型一個完整的項目方案，開始進入執(zhí)行階段后，其實，企業(yè)決策層所起到的作用已經(jīng)從絕對主導者退居為項目支持者，而此時，真正的執(zhí)行環(huán)節(jié)的主導者，是企業(yè)中低層員工的參與和配合。

　　在許多項目執(zhí)行失敗的案例里，我們都可以看到諸如對失敗原因的各種粉飾和推諉，也可以看到許多項目組表示明明項目方案非常符合企業(yè)需求，卻最終莫名其妙沒有達到最終效果而失敗的不解和困惑。筆者認為，這些不解和困惑里，有一個極其重要的因素往往被項目組所忽視，就是項目方案執(zhí)行過程中，是否得到了企業(yè)廣大中低層員工的認同與支持！

　　對基層員工而言，企業(yè)與其最大的利益關聯(lián)在與日常工作的強度與精神物質(zhì)待遇回報上，因此，當我們針對一個企業(yè)項目要開始進行設計規(guī)劃的時候，就必須將可能發(fā)生的基層員工的回應問題考慮進去，針對方案可能對基層員工造成的利益得失進行大量宣講和有效引導，幫助中低層員工調(diào)整思想，鼓舞士氣，配合項目方案的真正落地有效執(zhí)行和反饋調(diào)整，也只有得到了企業(yè)中低層員工的支持和認同，一個項目方案才有真正落地執(zhí)行并得到有效貫徹的可能。 　

　　最后，因篇幅所限，本次零售企業(yè)業(yè)績咨詢項目雜談，筆者就暫時和大家分享到這里，因筆者能力所限，本文必然有疏失和不妥的內(nèi)容，真誠希望百貨超市零售企業(yè)的市場營銷同仁能夠不吝批評指教，來電共同交流提高！

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