愛華網(wǎng)??化妝品投資經(jīng)紀(jì)人，是其OEM增值服務(wù)的新招?????文/梅天笑?????寒冬期，OEM企業(yè)如何應(yīng)對生存困境？ “除了在研發(fā)設(shè)計(jì)、制造工藝上發(fā)力，為品牌商提供更為完善的服務(wù)也不容忽視。增值服務(wù)水平體現(xiàn)著OEM企業(yè)的軟實(shí)力?！睆V州丹奇日化董事長楊廣群對《經(jīng)理人》說?！拔覀?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了OEM、ODM的范疇。以海外品牌想借助丹奇進(jìn)入中國市場為例，丹奇會(huì)為其推出一系列的服務(wù)計(jì)劃，包括市場調(diào)查、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、銷售渠道的建立等，甚至到產(chǎn)品的促銷都可由丹奇全權(quán)負(fù)責(zé)。”從OBM回歸OEM1992年時(shí)值國內(nèi)酒店建設(shè)的一個(gè)高峰期，楊廣群當(dāng)年9月注冊了丹奇日化，在香港朋友的介紹下，為酒店做配套的洗發(fā)水、沐浴露等小日化產(chǎn)品。在1995年酒店建設(shè)降溫之際，丹奇日化開啟了打造自有化妝品品牌的道路，但是由于不具備獨(dú)特的優(yōu)勢，對市場缺乏足夠的了解，這一路走得異常艱辛，到2000年一算賬，企業(yè)虧損近300萬元。
8年的努力結(jié)果一無所獲，楊廣群開始徹底反思：丹奇日化該怎么走下去？怎樣才能確立屬于自己真正的核心競爭力？恰好此時(shí)，他發(fā)現(xiàn)國外有些專做OEM的化妝品企業(yè)生存得非常滋潤，國內(nèi)卻還沒有具有實(shí)力的化妝品OEM廠家。受這一發(fā)現(xiàn)的鼓舞，丹奇日化毅然掉轉(zhuǎn)船頭，進(jìn)軍OEM。 “國內(nèi)雖沒有真正有實(shí)力的化妝品OEM廠家，但靠代工生存的廠家不在少數(shù)，為了從中突圍，從進(jìn)入OEM之初就要找準(zhǔn)定位。”楊廣群將自己的定位與一般的追求廠房規(guī)模和產(chǎn)量的普通代工企業(yè)區(qū)分開來，決定探索一條“制造+增值服務(wù)”的OEM升級之路。 之所以如此定位，因?yàn)樵谶^去數(shù)年的市場浸淫中他看到，化妝品是一個(gè)利潤高而入門門檻卻較低的行業(yè)，有許多進(jìn)入化妝品領(lǐng)域的投資者想要建立自己的品牌卻不知如何入手，對于設(shè)計(jì)包裝、注冊商標(biāo)、辦批文等程序也深感繁瑣。如果從研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)一步滲透到這些商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供深入的增值服務(wù)，既能贏得競爭優(yōu)勢，牢牢鎖定客戶，也能獲得比單純代工更大的利潤空間。 經(jīng)過反復(fù)的研究，并與一些經(jīng)銷商探討，丹奇日化發(fā)現(xiàn)，如果加工的產(chǎn)品能夠達(dá)到20種，每種200瓶左右，便可以滿足前期的市場操作，客戶在尋找經(jīng)銷商時(shí)，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品線豐富，談判容易成功。如果把加工費(fèi)用控制在4萬元以內(nèi)，對資金不是很多的客戶將有莫大的吸引力。 2000年5月，一家專業(yè)媒體上赫然打出這樣一則廣告：“4萬元圓您一個(gè)品牌夢！”丹奇日化吹響了第一聲號角。和同行相比，丹奇不僅在加工價(jià)格上有明顯優(yōu)勢，產(chǎn)品種類也比較豐富，再加上質(zhì)量有承諾，吸引了很多客戶前來咨詢。這一年，丹奇的客戶猛增至60多個(gè)。 創(chuàng)新增值服務(wù)在后來者紛紛以更低的價(jià)格進(jìn)行比拼，甚至有對手打出“9000元打造品牌”這令人咋舌的承諾，整個(gè)市場陷入瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)之時(shí)，丹奇日化按照自己的既定戰(zhàn)略，將增值服務(wù)擺上桌面。 2001年，丹奇日化提出“十大支持，全程無憂”的服務(wù)措施，客戶只需支付產(chǎn)品內(nèi)容物的加工費(fèi)用，就可享受包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商標(biāo)、生產(chǎn)證明、條碼、包裝、發(fā)貨等10項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。丹奇日化邀請一批專業(yè)的設(shè)計(jì)、策劃人員，專門為客戶免費(fèi)進(jìn)行商標(biāo)、瓶型的設(shè)計(jì)，同時(shí)加大信息化建設(shè)，把最新的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)放置到網(wǎng)站上，讓客戶在第一時(shí)間了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，并就產(chǎn)品的生產(chǎn)加工與丹奇進(jìn)行及時(shí)溝通。丹奇日化專業(yè)OEM生產(chǎn)廠家的形象由此在客戶心中鮮明起來。 2003年，丹奇日化的增值服務(wù)進(jìn)一步升級，提出“化妝品投資經(jīng)紀(jì)人”概念，將自己的業(yè)務(wù)人員變成客戶的投資經(jīng)紀(jì)人。 “客戶找到我們，不僅僅是為了生產(chǎn)產(chǎn)品，更需要通過OEM廠家讓投資增值。我們的經(jīng)紀(jì)人就有責(zé)任為客戶提供最新鮮、最準(zhǔn)確的資訊，為客戶做投資的建議和分析，為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”楊廣群表示，“我們要站在客戶的立場，為他們提供切實(shí)可行的方案，一味的靠價(jià)格吸引客戶，是不具備永續(xù)經(jīng)營能力的。”客戶來丹奇日化咨詢，投資經(jīng)紀(jì)人先不和他談價(jià)格、包裝、品質(zhì)，而是問他為什么要做這項(xiàng)投資，對這個(gè)行業(yè)了解多少，準(zhǔn)備拿多少資金進(jìn)入，人員如何配備，對這項(xiàng)投資有多少把握，等等。若發(fā)現(xiàn)客戶沒有真正了解這個(gè)行業(yè)，準(zhǔn)備很不充分，投資經(jīng)紀(jì)人就會(huì)勸說客戶放棄或者暫緩實(shí)施這項(xiàng)投資計(jì)劃。 一切服務(wù)都離不開領(lǐng)先技術(shù)的支持。楊廣群表示，“OEM并不是簡單的加工，只有擁有核心的技術(shù)，才能擁有核心的競爭力?！?004年初，丹奇日化把研發(fā)中心搬到廣州芳村，同時(shí)成立自己的生物應(yīng)用科研機(jī)構(gòu)―安可生物應(yīng)用中心，專注于化妝品與保健品研發(fā)。在生物應(yīng)用中心附近，丹奇日化投資建造起一幢7000平方米的丹奇工業(yè)大廈，按GMP制藥標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置了無菌生產(chǎn)車間。 轉(zhuǎn)型品牌代理從2007年開始，眼見人民幣升值、國際市場消費(fèi)受抑等因素帶來嚴(yán)峻外貿(mào)挑戰(zhàn)，丹奇日化及時(shí)深化“化妝品投資經(jīng)紀(jì)人”思路，再度祭出OEM增值服務(wù)新招。2007年1月，丹奇日化成立“品牌策劃室”，運(yùn)用過去十余年間服務(wù)品牌商積累的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)，專門為海外品牌及國內(nèi)有志于打造“國際品牌”的企業(yè)提供品牌的市場定位、產(chǎn)品價(jià)格定位、招商策劃及促銷策劃等系列市場策劃及文案策劃服務(wù)，務(wù)求讓客戶在化妝品領(lǐng)域的投資收益最大化。 鑒于海外中小品牌缺乏對中國市場的了解與中外市場運(yùn)作模式的差異，2007年8月，丹奇日化又成立“國際品牌代理部”，專門為海外中小品牌進(jìn)入中國市場提供市場拓展團(tuán)隊(duì)、代理招商及促銷等服務(wù)。韓國飛美荷、圣羅娜等品牌隨后均將品牌代理工作全權(quán)交給丹奇日化。契合客戶需求不斷創(chuàng)新的增值服務(wù)，讓丹奇日化贏得了合作者的高度認(rèn)可，在其數(shù)百個(gè)客戶中，不僅有國內(nèi)知名日化品牌，也有眾多海外日化品牌，成為國外二三線日化品牌在中國的首選OEM廠商。
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