去年，筆者結(jié)合自己的工作實(shí)踐和很多朋友的智慧，整理了一些關(guān)于凈水器銷售辦法或凈水器銷售技巧的資料，與大家進(jìn)行分享，在一年多的時(shí)間里，筆者得到很多朋友的支持，在此表示感謝！與此同時(shí)，也有一些朋友問，張旭東，為什么你講的這些凈水器銷售辦法、凈水器銷售技巧，在實(shí)際運(yùn)用過程中，使用的效果并不甚理想呢？

　　經(jīng)過與朋友們的仔細(xì)、深入的交流，筆者發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谥匾晝羲麂N售技巧的時(shí)候忽略了一些至關(guān)重要的東西，先舉2個(gè)例子吧。

　　筆者上小學(xué)的時(shí)候，特別喜歡看武俠小說，那個(gè)時(shí)期，男看金庸、女看瓊瑤，不過在當(dāng)時(shí)的學(xué)生時(shí)代，都屬于不務(wù)正業(yè)，我就經(jīng)常被父母訓(xùn)哦。

　　記得金庸的《笑傲江湖》中，有這么一段內(nèi)容，大致是說令狐沖學(xué)會(huì)獨(dú)孤九劍后，在救任我行之前的一段時(shí)間，內(nèi)力大減，而獨(dú)孤九劍的威力也無法發(fā)揮了，當(dāng)然，在小說中寫的委婉曲折，驚心動(dòng)魄，在這里就沒必要COPY了。

　　沒有了內(nèi)功做支撐，再厲害的劍法，也無法順利玩轉(zhuǎn)了，評(píng)書里面經(jīng)常說的一句話就是：一力降十會(huì)。你再有技巧，一碰上力氣大的也沒轍了，獨(dú)孤九劍縱然厲害，沒有力氣做支撐，碰上高手，也只能玩完了。

　　從2002年開始，筆者也開始關(guān)注NBA比賽了，很佩服姚明，因?yàn)橐γ髯銐蚺Γ?

　　憑借天生的身高（也是弱點(diǎn)，最怕?lián)醪鸷团谵Z），后天的努力（學(xué)習(xí)技巧和鍛煉力量）最終能在NBA火箭隊(duì)中打上主力位置，多么不容易啊！現(xiàn)在有很多姚明的批評(píng)者經(jīng)常說姚明打球不夠強(qiáng)硬，第四節(jié)關(guān)鍵時(shí)候掉鏈子，為啥呢？體力跟不上啊！

　　筆者記得在上學(xué)時(shí)踢足球，跑到下半場也歇菜了（偷偷站樁休息），更搞笑的是，在工作了三四年后，有幾個(gè)同學(xué)組織我們和高中生踢一場友誼賽，老夫聊發(fā)少年狂啊，筆者踢了一刻鐘，心都快從嗓子眼跳出來了，沒有足夠的體能，大部分技術(shù)都會(huì)走形，用現(xiàn)在流行的話說，就是：只能用眼睛比賽了。

　　扯了這么多，說的這么遠(yuǎn)，其實(shí)就是想激發(fā)大家的思考，因?yàn)槊總€(gè)人的經(jīng)歷都不一樣，但，我們應(yīng)該都能找到自身非常深刻的經(jīng)歷，體會(huì)到：沒有基本功做保證，市場，也只能是用眼睛來做了。

　　要想做好凈水器的銷售，應(yīng)該也需要一些基本功吧？筆者將結(jié)合自己的切身體會(huì)，在凈水器經(jīng)銷商系列談中（系列文章，請(qǐng)有興趣的朋友持續(xù)關(guān)注），盡可能地與大家交流，分享知識(shí)，不當(dāng)之處，請(qǐng)大家海涵。

　　有一件事，凈水器的從業(yè)人員都應(yīng)該特別關(guān)注，那就是——凈水器行業(yè)還處在引導(dǎo)期！

　　處于引導(dǎo)期的行業(yè)一般都有以下2個(gè)特征：

　　1、 大部分消費(fèi)者都不知道、不理解、不懂得。

　　2、 購買者少。

　　這個(gè)時(shí)候，我們要解決的是買不買（凈水器）的問題，還沒到，買誰的（凈水器）的問題，這是問題的關(guān)鍵，相信，有很多朋友，都會(huì)有個(gè)感觸，你費(fèi)盡了唇舌和心機(jī)，做了大量的努力工作，但，消費(fèi)者就是不買，看著自己投入的資金（開店、鋪貨、打關(guān)系等）一天天的消耗，內(nèi)心中很著急，更多的應(yīng)該是彷徨吧？

　　是啊，凈水器行業(yè)看上去這么美好，可消費(fèi)者為何就不肯購買呢？手上壓了一批貨，折騰了好長時(shí)間，嘗試了很多奇思妙想，可消費(fèi)者就是不買賬，在這種苦惱和抱怨中，相信有30-50%的經(jīng)銷商都會(huì)或多或少做了行業(yè)發(fā)展的先驅(qū)了。

　　知道的人少，買的人少，這就是引導(dǎo)期的特色！

　　怎樣啟動(dòng)引導(dǎo)期的消費(fèi)者？教育！

　　引導(dǎo)期的消費(fèi)者需要教育!正如，我們是如何辨別善惡、美丑的？是老師和社會(huì)教育的結(jié)果，因此，筆者個(gè)人的淺見是，從事凈水器需要耐心、需要知識(shí)、更需要時(shí)間！

　　引導(dǎo)期的行業(yè)也并非沒有優(yōu)勢的，一旦我們教育了消費(fèi)者（理性的、客觀的，靠欺騙的手段，只能是飲鴆止渴），這些消費(fèi)者就很難離開你，而且他們會(huì)成為我們的樣板工程、典型案例，他們會(huì)成為我們的宣傳隊(duì)，也會(huì)成為我們的播種機(jī)，這是否就是最厲害的銷售技巧——口碑營銷呢？

　　好啦，姑且我們先將自己定位成一個(gè)凈水器知識(shí)的教育者吧，想想看，怎樣的教育者才會(huì)強(qiáng)大到令消費(fèi)者信服并支持呢？想想看，我們會(huì)在哪些人面前失去思辨的能力？

　　醫(yī)生！應(yīng)該算一類吧？因?yàn)獒t(yī)生的知識(shí)廣度和深度都大于我們，很自然，就輕松地在我們面前樹立起威嚴(yán)和權(quán)威！ |!---page split---|? 　　筆者覺得， 凈水器經(jīng)銷商應(yīng)該多學(xué)點(diǎn)凈水器的有關(guān)知識(shí)，增加自身的“學(xué)問”，努力做一名“凈水器醫(yī)生”。

　　1、凈水器行業(yè)知識(shí)。

　　我們應(yīng)該知道這個(gè)行業(yè)的歷史發(fā)展脈絡(luò)，了解世界上凈水器發(fā)展的情況，這樣才能去判斷這個(gè)行業(yè)在中國會(huì)如何發(fā)展下去，我們?cè)诤螘r(shí)介入，介入的力度該多大。

　　同時(shí)，也會(huì)擦亮我們的雙眼，幫助我們正確選擇廠家，知道了過去哪些方式是錯(cuò)的，是倒退的，是導(dǎo)致行業(yè)衰落的，就知道哪些廠家是正確的，是前進(jìn)的，是可以一步步發(fā)展壯大的，明白了這些，自然懂得該選擇哪些廠家做合作伙伴了。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)。

　　這點(diǎn)至關(guān)重要！筆者在與很多朋友交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，大部分做的不好的朋友，連自己經(jīng)營的產(chǎn)品賣點(diǎn)都說不出來，要命啊，自己都不知道，消費(fèi)者又怎么會(huì)買?。。。?

　　還有一些朋友講，所謂的賣點(diǎn)是有的（比前一種要進(jìn)步一點(diǎn)），不過，這些賣點(diǎn)，并不是消費(fèi)者的買點(diǎn)，只能看著消費(fèi)者漸漸遠(yuǎn)去的身影，后悔的跺足捶胸了！

　　舉個(gè)例子，有朋友說他經(jīng)銷的凈水器，賣點(diǎn)就是便宜，哎，要是凈水器便宜了，市場就做起來了，我們大家都會(huì)發(fā)了，降低成本是中國企業(yè)最擅長的事情，可惜，便宜不是消費(fèi)者購買凈水器的最重要影響因素。

　　現(xiàn)在的事實(shí)是，全國有三四千個(gè)廠家，說沒有競爭是假的，假設(shè)消費(fèi)者知道了凈水器的重要性，愿意購買凈水器了，但，為何要買你經(jīng)營的凈水器呢？

　　在這個(gè)問題上，廠家應(yīng)該多做點(diǎn)工作，找出自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，與經(jīng)銷商多做交流，畢竟大部分經(jīng)銷商都剛?cè)胄小?

　　3、區(qū)域內(nèi)競爭產(chǎn)品的情況。

　　前面講的是“知己”，如果我們要在競爭中勝出，還應(yīng)該“知彼”。

　　任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，產(chǎn)品在具備了一些優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，自然會(huì)“天然”地出現(xiàn)一些缺點(diǎn)，正如籃球場上，高的無法快起來，快的無法高起來，你可以用高的去打半場進(jìn)攻，欺負(fù)小個(gè)子；也可以用快的去打炮轟，跑死大個(gè)子。

　　經(jīng)銷商應(yīng)該研究一下競爭品牌經(jīng)銷商的優(yōu)勢、劣勢，至于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，能自己研究的就自己研究，不能的，就扔給廠家吧，別讓他們做甩手掌柜。

　　由于凈水器這個(gè)行業(yè)還處在引導(dǎo)期，相關(guān)經(jīng)營人員進(jìn)進(jìn)出出，廠商生生滅滅，導(dǎo)致了相關(guān)資料的沒有、缺失、雜亂等，沒辦法啊，這就是行業(yè)的現(xiàn)狀！

　　筆者剛開始進(jìn)入凈水行業(yè)時(shí)，也很苦惱，很多東西弄不懂，問領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)說的含含糊糊；問朋友，朋友是“丈二和尚”，想學(xué)，卻無從學(xué)起！

　　這也是筆者持續(xù)寫關(guān)于凈水器市場、凈水器營銷、凈水器發(fā)展歷史等資料的的原因之一，這個(gè)行業(yè)需要大量的人才貢獻(xiàn)大量的智慧，并且需要共享，才能更快更好的發(fā)展起來。

　　守著自己的一畝三分地和看家絕技，看似美好，但，當(dāng)同行想做好，卻無法做好的時(shí)候，無奈下，可能就走“捷徑”了，當(dāng)出現(xiàn)行業(yè)危機(jī)的時(shí)候，我們還能獨(dú)善其身嗎？希望奶粉危機(jī)的活生生事件，對(duì)我們大家有啟發(fā)意義。

　　好了，不發(fā)牢騷了，對(duì)于想學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商朋友或從業(yè)人員，我們可以從這幾個(gè)途徑入手：

　　1、雜志、期刊等。

　　行業(yè)，都有行業(yè)期刊，廠家要打廣告嘛，這就是載體，媒體為了吸引經(jīng)銷商，一般會(huì)約一些行業(yè)內(nèi)的專家、學(xué)者等寫點(diǎn)資料，這些資料我們可以學(xué)習(xí)的。

　　有些媒體還經(jīng)常舉辦一些“峰會(huì)”，邀請(qǐng)產(chǎn)、銷、研等相關(guān)人士在一起交流經(jīng)驗(yàn)，這些聚會(huì)值得去參加，可以學(xué)到一些東西。

　　哪怕人不去，也可以與媒體聯(lián)系，所要相關(guān)資料，媒體一般都會(huì)給的。

　　2、互聯(lián)網(wǎng)。

　　大家可以在GOOGLE，或BAIDU上搜索到很多資料的，可以嘗試搜索自己感興趣的詞，比如“凈水器營銷”、“凈水器銷售”、“凈水器技術(shù)等”，總之，是把自己想要的詞，輸入到搜索欄里，然后，在互聯(lián)網(wǎng)的汪洋大海里，慢慢淘吧，淘你喜歡的。

　　3、參加展會(huì)。

　　一些高質(zhì)量的展會(huì)，會(huì)邀請(qǐng)一些專家開講座的，也能學(xué)習(xí)到一些知識(shí)。

　　4、直接與你喜歡的專家交流。

　　如果你通過期刊、互聯(lián)網(wǎng)、展會(huì)等途徑遇到了你喜歡的專家、學(xué)者，可以借助電話、或聊天工具與他們?nèi)〉寐?lián)系。

　　不過他們一般都比較忙，所以，你要想得到幫助，需要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋了，最好是思考好了，系統(tǒng)地問一些問題，如果是寫在紙上（文檔）就更好了，以便于專家學(xué)者靜下心來為你做專項(xiàng)解答。

　　秉承分享知識(shí)的理念，沒有藏著掖著的想法，犧牲了一些晚上個(gè)人的時(shí)間，整理出一些自己知道的行業(yè)資料，感覺有好多東西要寫，感覺有很多東西寫的比較淺，慢慢來吧，畢竟不是專業(yè)作家，抽空寫的資料，估計(jì)有很多丑陋的地方，望諸君見量。

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