愛(ài)華網(wǎng)2005胡潤(rùn)百富榜日前發(fā)布，國(guó)美集團(tuán)董事長(zhǎng)黃光裕以140億元的財(cái)富蟬聯(lián)榜首。從一個(gè)昔日為人輕視的小商販，到今天億萬(wàn)人矚目的首富，黃光裕的發(fā)家史或?qū)⒔o正在創(chuàng)業(yè)或準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人們帶來(lái)些許啟示。
鐘言 黃光裕出生于1969年5月。小時(shí)候，黃家家境清貧，最困難時(shí)，黃光裕曾拾過(guò)破爛、撿過(guò)垃圾。也因?yàn)榧揖忱щy，他16歲初中未畢業(yè)就輟學(xué)了，跟著20歲的哥哥從老家廣東汕頭北上內(nèi)蒙古做生意。 1986年，17歲的黃光裕(那時(shí)他還叫黃俊烈)跟著哥哥黃俊欽，揣著在內(nèi)蒙古攢下的4000元，然后又連貸帶借了3萬(wàn)元，在北京前門的珠市口東大街420號(hào)盤下了一個(gè)100平方米的名叫“國(guó)美”的門面。在那里，黃氏兄弟先賣服裝，后來(lái)改賣進(jìn)口電器。 “那時(shí)我也琢磨過(guò)做食品生意，但當(dāng)時(shí)人們的消費(fèi)水平?jīng)]達(dá)到那個(gè)程度；做服裝生意，有面料、季節(jié)性的講究，我也不太懂。而家電相對(duì)比較定型，我覺(jué)得自己做起來(lái)還比較合適。當(dāng)時(shí)家電還是有貨不愁賣，就看你能不能進(jìn)貨?！秉S光裕在回憶當(dāng)初創(chuàng)業(yè)情形時(shí)說(shuō)。 1987年1月1日，“國(guó)美電器店”的招牌正式掛出來(lái)了。盡管是有貨不愁賣，但黃氏兄弟仍然決定走“堅(jiān)持零售，薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)策略，而當(dāng)時(shí)那個(gè)賣方市場(chǎng)背景下，很多商家正在采用“抬高售價(jià)、以圖厚利”的經(jīng)營(yíng)方式。 黃光?；貞浾f(shuō)，其實(shí)當(dāng)時(shí)有“逼”的成分。因?yàn)槟菚r(shí)的商業(yè)機(jī)構(gòu)大多是國(guó)有單位，有一級(jí)、二級(jí)批發(fā)站，有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)，實(shí)力比他強(qiáng)，門路比他多?！白鳛橐患覀€(gè)體企業(yè)要想辦法吸引來(lái)客戶，必須有自己的東西才行”，當(dāng)時(shí)他想出的方法是最簡(jiǎn)單也是最有效的——薄利多銷。 低價(jià)策略為小小的國(guó)美電器店帶來(lái)了不少回頭客。不僅是薄利多銷，在貨源上他也下足了功夫?！爱?dāng)時(shí)洗衣機(jī)、彩電等都是憑票供應(yīng)的，要從非正規(guī)渠道得到這些貨，就要去想辦法。有時(shí)候，別人有好多好多產(chǎn)品，卻沒(méi)人來(lái)買，我就想辦法從他手里把貨拿過(guò)來(lái)?！睘榱藢ふ覂r(jià)廉物美的“好商品”，國(guó)美是不是和當(dāng)時(shí)很多的家電零售商們一樣，從廣東番禺一帶販賣了一些走私貨，黃本人一直不正面回答，但坊間對(duì)此傳聞很多。 但是，不管怎么樣，你不得不承認(rèn)黃是一個(gè)商業(yè)天才。黃光裕和他的國(guó)美在這個(gè)市場(chǎng)上留下了很多痕跡，他首創(chuàng)的很多零售業(yè)拓展模式已經(jīng)成為一種行業(yè)的通用模式。 1991年，黃光裕第一個(gè)想到利用《北京晚報(bào)》中縫打起“買電器，到國(guó)美”的標(biāo)語(yǔ)，每周刊登電器的價(jià)格。當(dāng)時(shí)國(guó)營(yíng)商店對(duì)于廣告的認(rèn)識(shí)還停留在“賣不動(dòng)的商品才需要廣告”的層面，即使后來(lái)也有人想學(xué)習(xí)國(guó)美的廣告策略，但黃光裕已經(jīng)以每次800元的低價(jià)包下了報(bào)紙中縫。 很少的廣告投入為國(guó)美吸引來(lái)了大量顧客，電器店生意“火得不行”，“所有存貨一賣而光”。黃光裕乘勝追擊，陸續(xù)開(kāi)了多家門店，“國(guó)豪”、“亞華”、“恒基”，店名不一而足，1993年前，小店面已達(dá)七八家。 為了避免“消費(fèi)者看了廣告也不知到何處買產(chǎn)品”的情況發(fā)生，黃光裕說(shuō)服那些用美金做產(chǎn)品形象廣告的外國(guó)廠家與國(guó)美合作打廣告，既讓廠家廣告開(kāi)支得以減少，又讓消費(fèi)者“看得到買得到”。進(jìn)而黃光裕又向廠家要求，贈(zèng)予國(guó)美一些樣品作展示，并開(kāi)設(shè)相應(yīng)的產(chǎn)品專柜，使顧客能看、能摸，現(xiàn)場(chǎng)就能買到。 1992年，黃光裕在北京地區(qū)初步進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，將他旗下所持有的幾家店鋪統(tǒng)一命名為“國(guó)美電器”，就此形成了連鎖經(jīng)營(yíng)模式的雛形。 到1993年時(shí)，國(guó)美電器連鎖店已經(jīng)發(fā)展至五六家。而黃氏兄弟財(cái)富增長(zhǎng)后，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念的不同，兩兄弟分家了，黃光裕分得了“國(guó)美”這塊牌子和幾十萬(wàn)元現(xiàn)金。如果說(shuō)黃光裕是眾多廠家形容的零售市場(chǎng)的一個(gè)“價(jià)格屠夫”的話，至此，黃光裕初步打造了“國(guó)美”這把“屠刀”。 24歲的黃光裕和哥哥分家后，開(kāi)始一心一意建造他的家電零售王國(guó)，并從此開(kāi)始以驚人的速度書寫他和國(guó)美的財(cái)富神話：1993年，黃光裕的小門面變成了一家大型電器商城；1995年，國(guó)美電器商城從一家變成了10家；1999年國(guó)美從北京走向全國(guó)…… “人與人之間是差不多的，差一步而已，有時(shí)是半步?！?黃光裕說(shuō)。而正是憑著這領(lǐng)先的“半步”，黃光裕信心倍增，奮力拓展。目前，國(guó)美已經(jīng)在全國(guó)88個(gè)城市開(kāi)出330家門店，年內(nèi)有望達(dá)到400家。 “我不是為了胡潤(rùn)而存在” 日前，黃光裕就蟬聯(lián)胡潤(rùn)百富榜榜首接受記者采訪時(shí)，心態(tài)十分平和地說(shuō)：“這只代表社會(huì)對(duì)我們公司的一個(gè)評(píng)價(jià)?！薄拔覐奈从?jì)算過(guò)自己的身價(jià)——覺(jué)得算這個(gè)沒(méi)什么意義。其實(shí)，中國(guó)的富人很多，而且我對(duì)‘中國(guó)首富’這個(gè)提法也沒(méi)任何概念。”他說(shuō)，今后會(huì)加倍努力，把國(guó)美集團(tuán)繼續(xù)做大做強(qiáng)。 黃光裕坦陳，他并不喜歡此類排行榜曝光自己的財(cái)富，但他也表示不怕上榜，“因?yàn)檫@個(gè)榜并不能說(shuō)明什么問(wèn)題，企業(yè)的效益才是最重要的，我不是為了胡潤(rùn)而存在的”。認(rèn)同李嘉誠(chéng)的“商者無(wú)域”，黃光裕創(chuàng)業(yè)18年，鋪就了遍及中國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)。2004年6月，黃光裕在香港證券市場(chǎng)上的交易，令所有人瞠目。他讓市值只有2億元的上市公司，通過(guò)發(fā)行可換股票據(jù)，掏出88億元來(lái)收購(gòu)他全資擁有的國(guó)美電器65%的股權(quán)。這項(xiàng)收購(gòu)之前，胡潤(rùn)把黃光裕所有的財(cái)富定格在46億元，而此次交易，使黃光裕一舉躍居“中國(guó)首富”的位置。 “把國(guó)美的門店開(kāi)到國(guó)外，這是我們一直在準(zhǔn)備的事情。”黃光裕又恢復(fù)了以往淡淡的口吻。據(jù)透露，黃光裕正在考慮國(guó)美高層持股方案，但他自己決不放棄絕對(duì)控股地位。而按照國(guó)美集團(tuán)的設(shè)想，到2008年，銷售收入將超過(guò)1000億元。如此看來(lái)，黃光裕的身價(jià)仍有很大升值空間。? 孫雋：超女背后的超男 曾就讀于中歐工商管理學(xué)院的孫雋，最近踏上中國(guó)另一所商學(xué)院——長(zhǎng)江商學(xué)院的講臺(tái)。在那里，他夾著一本自己剛剛寫就的《超級(jí)女聲VS超級(jí)策劃》，給一群老總學(xué)員大講“超女”。據(jù)說(shuō)，2年之后“超級(jí)女聲”將作為成功營(yíng)銷案例，進(jìn)入中歐工商管理學(xué)院的教材中。 正是孫雋將蒙牛、超級(jí)女聲、掌上靈通聯(lián)系在一起，“導(dǎo)演”了一出今年以來(lái)中國(guó)最大的平民娛樂(lè)活動(dòng)。 今年36歲的孫雋，10年前曾經(jīng)追隨柯達(dá)，見(jiàn)證了這家外企在中國(guó)發(fā)展最鼎盛的時(shí)期。然而，由于數(shù)碼時(shí)代的到來(lái)，膠卷市場(chǎng)逐漸萎縮，作為柯達(dá)中國(guó)當(dāng)時(shí)少有的幾個(gè)全球金牌VIP管理人員，孫雋力不從心。 離開(kāi)柯達(dá)后，孫雋曾嘗試著兩次創(chuàng)業(yè)，都以失敗告終。去年6月，他加入蒙牛，出任其液態(tài)奶市場(chǎng)總監(jiān)。 2004年，中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化。當(dāng)時(shí)，蒙牛正在為它的新產(chǎn)品“酸酸乳”打市場(chǎng)，公司給他的銷售指標(biāo)是：銷量從7億元做到25億元?！氨仨毘銎嬷苿??！睂O雋知道，如果按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，這個(gè)任務(wù)絕對(duì)完不成。 但1年后，孫雋不但完成了任務(wù)，而且寫就了一則非常成功的營(yíng)銷案例。到今年5月他離開(kāi)蒙牛時(shí)，蒙牛液態(tài)奶市場(chǎng)占有率從8%提升至25%，酸酸乳的銷量由7億元提升至25億元，早餐奶由1.5億元提升到10億元。 實(shí)際上，湖南衛(wèi)視的“超級(jí)女聲”早在2004年就已開(kāi)播，只不過(guò)，去年只是一檔收視率還算過(guò)得去的電視節(jié)目。孫雋恰恰看上了這檔節(jié)目的潛力，并在簽約后利用蒙牛龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，把這個(gè)節(jié)目從空中搬到地面。 “酸酸甜甜就是我?！睂O雋說(shuō)，這句讓他和許多專業(yè)公司苦苦尋找了幾個(gè)月的話，就是酸酸乳的味道，也正是“超級(jí)女聲”的味道。這句話，準(zhǔn)確表達(dá)了“超級(jí)女聲”這批上世紀(jì)80年代后期出生的一代新新人類的特點(diǎn)，也恰到好處地把酸酸乳這種飲料的“情感”調(diào)出來(lái)了。站在營(yíng)銷的角度，孫雋認(rèn)為，一旦給產(chǎn)品賦予了情感，他的價(jià)值就會(huì)成倍提升，市場(chǎng)也就隨之?dāng)U大。 “錢是蒙牛掏的，節(jié)目是湖南衛(wèi)視的，我只不過(guò)是把二者結(jié)合起來(lái)?！睂O雋說(shuō)，他只不過(guò)是個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。據(jù)說(shuō)，蒙牛并沒(méi)有為他今年驕人的業(yè)績(jī)而給他一個(gè)額外的紅包。然而，孫雋卻從人才市場(chǎng)上得到了一個(gè)大“紅包”。負(fù)責(zé)今年“超級(jí)女聲”短信投票的專業(yè)公司掌上靈通相中了孫雋。現(xiàn)在，這家公司給孫雋的職務(wù)是副總裁。
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