中國電商普遍體量龐大，但營銷與經(jīng)營管理經(jīng)驗與其高速發(fā)展的速度和規(guī)模嚴重不成正比。海量投入換回平臺虧、廠家虧、店家亦虧、賠本賺吆喝的營銷經(jīng)營逆象頻頻上演。如何才能真正逆轉(zhuǎn)這一高燒投入、低成效、低產(chǎn)出的尷尬窘相，進入到專業(yè)化精準營銷實現(xiàn)銷量與利潤并進的互聯(lián)網(wǎng)+效益時代？　　

　　電商營銷與經(jīng)營低效癥候群常見如下：　　

　　營銷定位與成本控制失衡　

　　電商比傳統(tǒng)渠道推廣費用和物流成本更高，具備規(guī)模效應或單值利潤的產(chǎn)品才適合做這一渠道，否則或因缺乏價格和品質(zhì)競爭力，或推廣乏力，雙雙無人問津。更有很多時候賠本賺吆喝，銷量火爆，企業(yè)和商家卻只能尷尬倒掛，只給電商輸送了效益。商家賠，電商廣告費收得越火?！　?

　　以烏江榨菜為例，與實體店相比缺乏競爭優(yōu)勢，一款幾元錢的罐裝榨菜加上物流成本搖身一變成了幾十元，禮盒裝產(chǎn)品定價和全場包郵起價均偏離大眾心理感官價值和實際需求與購買習慣，與產(chǎn)品價值嚴重相悖；數(shù)十包批量購買單價卻不及實體店單包零購價格，普通裝商品價格遠高于商超，卻未必能夠攤銷掉物流成本和廣告推廣成本，銷售就會陷入尷尬。大眾化產(chǎn)品必須走大眾化的價格路線物有所值?！　?

　　更有很多品類從第一家上市就是倒掛經(jīng)營，后續(xù)同質(zhì)化產(chǎn)品批量復制，只能繼續(xù)忍痛割肉硬著頭皮打起價格戰(zhàn)，整個行業(yè)集體赤字經(jīng)營，比傳統(tǒng)行業(yè)成本高得驚人，銷售和管理經(jīng)驗卻是從零起步，只能在低效運作中苦苦支撐?！　?

　　電商應向宜家好好學學成本控制和井井有條的各項管理，商品價格管控和成本控制遠遠勝過國內(nèi)最一流的商超。無論商場還是餐區(qū)都能確?？績?yōu)秀的成本控制和品質(zhì)控制所產(chǎn)生的強大規(guī)模效益獨立運營，日日人頭攢動，相互輸送流量。一流企業(yè)必須有一流的管理，產(chǎn)生一流的效益和業(yè)績，不能銷量和投資規(guī)模人高馬大，利潤卻遲遲不見蹤影。　

　　2. 模仿有余，實效不足　

　　當一個平臺做起了團購，其他平臺也一窩蜂做起了團購；當一個平臺甩賣起衛(wèi)生紙，其他平臺也一窩蜂地賣起衛(wèi)生紙；當一個平臺獨創(chuàng)了大姨媽節(jié)，很快各個平臺開始泛濫復制；當一個平臺開始做店慶，其他平臺也紛紛不甘寂寞地圍追堵截湊起熱鬧；當一個平臺試水互聯(lián)網(wǎng)金融，其他平臺紛紛步其后塵；當一個平臺土豪般發(fā)起紅包，其他平臺同樣拿來主義，更加土豪。。。。。?！　?

　　熱鬧過后盤點起實效，卻始終令人難以置信------或者價格低拋甩賣企業(yè)永遠不可能獲利，或者價格浮夸注水被消費者所摒棄，更多時候只是靠低價、紅包、優(yōu)惠券演繹的轟轟烈烈的一錘子買賣，無法形成持續(xù)購買，更鮮少能夠真正盈利。回歸到正常價格，消費者就不再待見。一些品牌從轟轟烈烈上市到無聲無息閉店銷售始終零業(yè)績，零利潤?！　?

　　僅僅注重ME TOO，未加考量所上品類是否真正具備優(yōu)勢，是否存在風險和壁壘，是否具備能夠盈利的商業(yè)模式，是否與自身資源和優(yōu)勢相契合，一切摸著石頭過河，不斷臨摹、跟風和試錯，就會跟著先行者一道滾入雷區(qū)，成為滾滾商業(yè)紅塵中小白鼠式的試驗品，不斷悲壯，鮮少成功?！　?

　　定價策略失當　

　　無論雙11還是店慶，電商價格三板斧總是拼得火熱。為達到平臺50%OFF的促銷要求集體先抬價再滿贈，轟轟烈烈做起了虛假廣告。這樣的價格平時就無人問津，再大手筆投入廣告就更讓人匪夷所思。各種缺乏誠意的促銷、優(yōu)惠券和紅包不如不設(shè)，有失誠信。一些品牌大手筆開了旗艦店猛砸廣告，卻被定價策略失誤結(jié)結(jié)實實絆了腳，每個促銷節(jié)點過后，都有一些品牌由于銷售不暢干脆偃旗息鼓，關(guān)閉了電商渠道?！　?

　　另一極端則是企業(yè)為迎合電商平臺讓利要求或為吸引眼球做市場培育直接原價讓利50%，對自身產(chǎn)品能否支撐這樣的讓利幅度卻未做考慮，更未做相應調(diào)價處理，企業(yè)賠得一塌糊涂，只能高掛缺貨免戰(zhàn)牌，甚至自行取消用戶訂單，造成銷量和市場信任度雙重損失，大手筆的廣告費用全部打水漂。

　　第三種情況則是為吸引流量推出的特價產(chǎn)品無購買限量，消費者大量買走特價商品，卻未帶動其他商品銷售，缺乏整體價格吸引力，企業(yè)倒掛經(jīng)營。　　

　　此外，定價設(shè)計中未考慮運費和大促期間高額廣告推廣成本，或者運費高高在上，包郵價格偏高，與品類購買習慣偏差較大，也會導致企業(yè)入不敷出、產(chǎn)品乏人光顧。比如老陸稿薦的鮮鮮裝保質(zhì)期只有四天，順豐冷鏈配送只能利潤倒掛，不適合在炎炎夏季全國性推廣，更多只適合作為地域性產(chǎn)品同城銷售。一些產(chǎn)品為沖擊銷量，由于缺乏經(jīng)營經(jīng)驗，未考慮運費門檻，賣得熱鬧，賠得底掉。一些產(chǎn)品更是多重價格和優(yōu)惠券政策，異?；靵y。　

4. 宣傳推廣乏力　

　　很多企業(yè)旗艦店豪華亮麗，產(chǎn)品不錯，價格給力，但因缺乏有效宣傳和推廣，寂寞深閨無人識。比如樂互宜和金佰利的代工企業(yè)豪悅幾款護理產(chǎn)品做得都很不錯，價格平實，質(zhì)量不輸給任何一個大品牌，就是因缺乏有效宣傳和推廣導致產(chǎn)品遠未形成規(guī)模效應。

　　借助電商平臺合作推廣和配送是初期增加品牌覆蓋的有效方式，通過讓利獲取平臺廣告支持，進入對方自營配送體系，以彌補產(chǎn)品知名度不足和企業(yè)售后服務(wù)未能到位的劣勢。當然，又打廣告又讓利企業(yè)很難有盈利，往往只作為市場培育階段進行投入?！?/p>

　　對店內(nèi)優(yōu)勢產(chǎn)品進行梳理和提煉，重點突出，陳列清晰化，讓消費者一目了然，同時經(jīng)營多品類、多品牌商品時更需突出核心主打產(chǎn)品及其優(yōu)勢。而非僅僅秀秀圖片、發(fā)發(fā)廣告就了事。讓消費者看得眼花繚亂，仿佛大海撈針，淹沒在海量商品信息潮中。不少產(chǎn)品用戶評價直接拼接其他產(chǎn)品，連差評都不放過，直接影響產(chǎn)品信譽度和銷量。

　　5. 被客戶端等所迷惑

　　各電商平臺大力度推廣客戶端銷售，然而，PC端和客戶端從效益貢獻來說沒有本質(zhì)區(qū)別，前者比重更大。用各種優(yōu)惠政策吸引用戶從客戶端下單，http://www.aihuau.com/銷量并未增加，利潤反而嚴重下降。將選擇權(quán)留給消費者上帝，同時保留多種渠道和方式，一切方便于消費者才是效益根本。

　　優(yōu)惠券方面同樣跑偏，對低級別客戶優(yōu)惠更多，試圖激發(fā)消費；而對消費力更強的鉆石客戶反倒激勵不多。獎勵政策只有設(shè)計得當才能激發(fā)消費，抓住核心消費人群，消費越多獎勵越多，才能激發(fā)購買欲望?！　?

　　對購買行為缺乏認知　

　　寶潔在實體店旗下多品牌往往聯(lián)合促銷，電商促銷時卻各自為戰(zhàn)。單一品牌促銷，沒有人會一次性購買一、二百元的牙膏、香皂、洗衣粉。同樣，一百多起步的普通冰激凌、79元包郵的小咸菜、調(diào)料等均與日常購買習慣相悖。。。。。?！　?

　　禮品消費是網(wǎng)購的重要組成部分，對于禮品卡用戶也應按高級別客戶加以禮遇，才會讓更多的高端人群成為自己的長期財神和錢包。如果是近效期商品或不注重產(chǎn)品包裝的完好性或產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不達標就會失聲失色?！　?

　　產(chǎn)品降價本是好事，但價格總象過山車，剛買就降，消費者也會抵觸和抵制。大促期間很多商品前面價格注水惜售，后面狂甩庫存，也會加重消費者的不滿意度?！?/p>

　　服務(wù)、管理和信譽缺失　

　　即便是自營方面相對做得更好的京東，服務(wù)和管理仍需提升。尚未形成標準化流程，產(chǎn)品質(zhì)量方面尚未建立起完善的監(jiān)管流程和投訴處理流程。如果不對問題商家嚴肅處理，連帶影響平臺的形象和信譽。電商服務(wù)更多及時采用電話溝通也將有助于大大提高處理效率?！　?

　　很多商品促銷價格給力、廣告宣傳給力，銷量爆棚，卻被發(fā)貨速度和發(fā)貨質(zhì)量掉了鏈子，企業(yè)花了血本蝕本培育市場，換來的不是美譽度而是板磚漫天飛舞，把好事變成徹底的壞事。虛假宣傳、夸大承諾同樣失掉企業(yè)信譽?！　?

　　老陸稿薦等店家因銷售能力差，庫存積壓或定價失誤，將過期商品改頭換面隆重推出，也會徹底砸掉老字號的信譽，尤其是生鮮食品類和醫(yī)藥企業(yè)，更需將食品安全和用藥安全牢記心中。如果還未做好充足準備，就不要輕易開張電商渠道。　

　　8. 欠缺規(guī)范化管理與指導　　

　　電商平臺營銷及運營管理經(jīng)驗尚未成熟和到位，整個行業(yè)仍在摸索和積累階段，更多注入專業(yè)化營銷與經(jīng)營管理才能幫助電商帶領(lǐng)眾多企業(yè)和商家集體扭虧為盈，走上要效益、要產(chǎn)出的電商實質(zhì)營銷之路。　　

　　從每一個環(huán)節(jié)入手，優(yōu)化梳理，去粗取精，提高成效和準星，降低損耗和支出，告別為促銷而促銷，為低價而低價，為銷量而銷量，全面提高全員服務(wù)質(zhì)量和運營成效，幫助企業(yè)和商家把產(chǎn)品更好、更快、更省費用、更搶手地賣出去，賣長久，賣出效益。專業(yè)化地做營銷，事半功倍。　　

　 實質(zhì)營銷，實質(zhì)經(jīng)營，一路伴行。

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