愛華網(wǎng)首先，機(jī)場(chǎng)超市經(jīng)營(yíng)與其他超市經(jīng)營(yíng)不大類似，其他超市以便捷，實(shí)惠，量大等等，銷售的主打品項(xiàng)也與機(jī)場(chǎng)超市不一致。機(jī)場(chǎng)里面的超市屬于比較特殊的場(chǎng)合里面開的超市，自然要因地取材，才能把銷量和利潤(rùn)做到最大發(fā)揮。機(jī)場(chǎng)場(chǎng)地的租金昂貴就使得其銷售的產(chǎn)品比傳統(tǒng)渠道里面的同類超市貴，銷售的產(chǎn)品也就必須“精選”。
銷售品類無(wú)非具備地方產(chǎn)品、煙酒、常用食品、日用品、少數(shù)電子產(chǎn)品等等，當(dāng)然，在機(jī)場(chǎng)超市里面做不到薄利多銷，因?yàn)楣忸櫮愕穆每椭荒苁撬新每偷陌俜种畮祝龅淖疃嗑褪俏嗦每蛠?lái)消費(fèi)，來(lái)的旅客消費(fèi)更多，但是來(lái)坐飛機(jī)的旅客數(shù)目并非有火車站等那么龐大數(shù)目，也不可能買一大堆東西，而且很多乘坐飛機(jī)人士多為商務(wù)人士和其他，中國(guó)現(xiàn)在選擇飛機(jī)作為交通工具的消費(fèi)能力還不是很大，我們必須從來(lái)光顧我們的消費(fèi)者先來(lái)分類，這樣才能對(duì)癥下藥，舉個(gè)例子：我們?cè)谥挥心惺抗忸櫟某幸N售大量衛(wèi)生巾，是非常不可行的^o^
上面講到的是從消費(fèi)群體分類來(lái)選擇銷售的商品和營(yíng)銷方案。Ok,我們想要有更多的旅客來(lái)消費(fèi)，要來(lái)消費(fèi)的旅客消費(fèi)更多我們利潤(rùn)高的產(chǎn)品，怎么辦呢？那就必須有足具吸引力的促銷：捆綁買贈(zèng)，抽獎(jiǎng)，足具震撼力的價(jià)格或者產(chǎn)品的聯(lián)合促銷等等；當(dāng)然還需后備的人員促銷?，F(xiàn)在渠道的經(jīng)營(yíng)，中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：買東西有送就是占到便宜，有獎(jiǎng)抽就是有得耍運(yùn)氣，其實(shí)這些種種都是人的一個(gè)心理滿足，要讓消費(fèi)者物質(zhì)和心理上也得到了滿足，這樣的銷售才是比較健康和明智的銷售方式。通過(guò)POS機(jī)可以盤出我們銷售最快的產(chǎn)品，也就是最好銷的產(chǎn)品，旅客最經(jīng)常需要的產(chǎn)品。整理出我們利潤(rùn)最高的產(chǎn)品，或者客單價(jià)高利潤(rùn)也高的產(chǎn)品（其實(shí)就是我們最想多賣的產(chǎn)品和比較難銷的產(chǎn)品）。想想……
為什么這些產(chǎn)品會(huì)比較難銷呢？？這些產(chǎn)品可能比較不受關(guān)注？？（旅客匆匆，這些產(chǎn)品擺放不顯著，價(jià)格昂貴，產(chǎn)品特點(diǎn)不夠顯著來(lái)吸引人等等），這樣就必須找出原因來(lái)做出相應(yīng)措施，比如擺在顯眼地方，門口小地堆，個(gè)性造型小堆頭，小端架等從感官上刺激消費(fèi)者把目光停留，只要停留3秒，才有機(jī)會(huì)讓顧客判斷要不要買。和好銷售的產(chǎn)品做些促銷，比如買這類產(chǎn)品送好銷便宜產(chǎn)品，或者搭配購(gòu)買可以抽獎(jiǎng)，獲小禮物等等，好的促銷和人員導(dǎo)購(gòu)搭配足具吸引力。當(dāng)然我們也可以用幾個(gè)便宜的產(chǎn)品做相對(duì)比較便宜的價(jià)格來(lái)假象讓消費(fèi)者認(rèn)為有利可圖來(lái)推動(dòng)我們想要多銷的產(chǎn)品來(lái)銷售出去。好的信息提醒消費(fèi)者來(lái)注意到該類產(chǎn)品也非常必要，http://www.aihuau.com/匆匆旅客不可能有很多時(shí)候發(fā)現(xiàn)我們有很多好東西值得他購(gòu)買，這個(gè)是我們必須提醒到他們的，好的POP顯現(xiàn)可以幫助到我們做這些工作。這些促銷，陳列，生動(dòng)化和人員“攻擊”無(wú)非是想讓消費(fèi)者多關(guān)注我們利潤(rùn)高的產(chǎn)品，來(lái)消費(fèi)他們。當(dāng)然要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)，多采購(gòu)些利潤(rùn)高又適合攜帶具備吸引的商品來(lái)銷售，才能滿足消費(fèi)者。
促銷方案可以及思廣義，突破傳統(tǒng)，只要足具吸引都可以嘗試。
不可否認(rèn)到人員促銷的作用，可以做個(gè)人員陳列和促銷競(jìng)賽來(lái)充分調(diào)動(dòng)人員積極性，可以通過(guò)打分等方式來(lái)評(píng)比，設(shè)立各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性。Eg:從陳列執(zhí)行，銷售執(zhí)行等等方式來(lái)評(píng)比，也可以選定些利潤(rùn)高的產(chǎn)品，每人個(gè)銷售出去的數(shù)目或者金額等做統(tǒng)計(jì)來(lái)評(píng)比，等等方式來(lái)加大人員促銷力，來(lái)設(shè)立相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)（費(fèi)用不必很多，根據(jù)銷售情況定）
全民皆兵，這是銷售環(huán)節(jié)里，人員推力得到發(fā)揮的表現(xiàn)。我們做不到市場(chǎng)拉力就要做好能有推力的每個(gè)環(huán)節(jié)。針對(duì)了解每個(gè)產(chǎn)品的特性，來(lái)給每個(gè)人員做培訓(xùn)，組織人員玩游戲：把自己當(dāng)成消費(fèi)者來(lái)練習(xí)怎么說(shuō)服自己購(gòu)買，這樣又可以給到人員鍛練，也可以推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。好的東西被憋在一個(gè)不顯眼的地方也會(huì)被憋“死”的，一般的東西被吹也會(huì)被吹上天的，我們要明確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
總的來(lái)說(shuō)，在特定環(huán)境和因素的制約下，我們要圍繞著怎么吸引更多人消費(fèi)和怎么吸引來(lái)消費(fèi)的消費(fèi)更多我們想要被消費(fèi)出去的產(chǎn)品，和人員有效的主動(dòng)促銷等等。再去細(xì)分怎么操作。把自己當(dāng)成消費(fèi)者來(lái)考慮，從每個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)服自己。這樣再來(lái)實(shí)施，我們就可以取到事半功倍的效果。
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