?談判思路：從整個(gè)大環(huán)境出發(fā)尋求客戶的需求（低成本采購(gòu)，控貨產(chǎn)品，員工的穩(wěn)定及積極性的調(diào)動(dòng)，員工專業(yè)的培訓(xùn)，消費(fèi)者忠誠(chéng)度的提升及提供更加便捷的服務(wù)）-找到突破口（020平臺(tái)的建立）-找到客戶痛點(diǎn)（運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，單店銷售額在下降，門店利潤(rùn)越來(lái)越薄，網(wǎng)上沖擊非常大，員工難招，流失率很大，消費(fèi)者可以多向選擇，沒(méi)有定性，就算建立了020平臺(tái)沒(méi)有實(shí)際效果不知道怎么去運(yùn)作）-往其傷口撒鹽（舉例說(shuō)明某某蘇寧，衣服品牌店及蘇寧關(guān)店潮，母嬰連鎖店業(yè)績(jī)下滑，甚至哪個(gè)母嬰連鎖老板轉(zhuǎn)行或者在關(guān)店等，和他形成共鳴）-告訴他我們有止痛的藥（我們能夠幫他解決實(shí)際問(wèn)題，細(xì)分到我們020平臺(tái)的作用）-藥沒(méi)有副作用（020疑問(wèn)的解答）-提高我們這個(gè)藥的價(jià)值（不是所有門店都可以做，提出我們合作的要求）-賣藥給老板（簽訂合同，打款）-達(dá)成交易
　　話術(shù)演練：

　　背景：縣城3-5家店的連鎖，約到了老板，對(duì)我們##有一定的了解，見面開始談判

　　我：和老板問(wèn)好，自我介紹，介紹公司，說(shuō)明來(lái)意

　　老板：牌子太多，天氣太熱，暫時(shí)不考慮接牌子

　　我:老板我覺得今天有幸認(rèn)識(shí)您是我的榮幸，如果過(guò)來(lái)就是跟您談產(chǎn)品，我覺得是浪費(fèi)您的時(shí)間。

　　老板：（心理肯定會(huì)打嘀咕，提升老板的興趣）你不過(guò)來(lái)談產(chǎn)品，那你來(lái)干嘛

　　我：（打消老板的戒心）主要是來(lái)認(rèn)識(shí)下您，和您交流下行業(yè)的動(dòng)態(tài)及向您學(xué)習(xí)，其次可以適當(dāng)?shù)馁澝浪?，說(shuō)聽當(dāng)?shù)乇容^有影響力的老客戶##提起過(guò)您，說(shuō)您理念比較好，建議我過(guò)來(lái)看看。開始詢問(wèn)老板的一些情況（包括做生意的時(shí)間，門店的數(shù)量，經(jīng)營(yíng)的理念等）詢問(wèn)清楚后提出一個(gè)問(wèn)題，老板您覺得現(xiàn)在的生意好不好做呀？

　　老板:生意比較難做，他肯定抱怨一些問(wèn)題（門店租金高，門店越來(lái)越多，客戶已經(jīng)被分流等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈）網(wǎng)絡(luò)沖擊比較大等。

　　我：（尋找共鳴，強(qiáng)化他的痛）確實(shí)是這樣的，我也有很多客戶在反映這個(gè)問(wèn)題，舉例說(shuō)明，他認(rèn)識(shí)的一些老客戶，如碭山金搖籃，滁州的劉國(guó)麗等他們單店?duì)I業(yè)額也在下滑，目前也比較困惑，或者那個(gè)行業(yè)比較有影響力的老板轉(zhuǎn)行了等 ，對(duì)于這種情況，您有沒(méi)有想過(guò)怎么去應(yīng)對(duì)這種局面了？

　　老板：加大活動(dòng)力度，讓利給消費(fèi)者，從廠家接牌子，擴(kuò)大加盟店的數(shù)量，也有做020的平臺(tái)，線上下單，線下配送等

　　我：您做的020的平臺(tái)效果怎么樣了？（如果他做的比較好，肯定就花了不少錢，做的不是很好，肯定就是簡(jiǎn)單的掃下二維碼，沒(méi)有專人維護(hù)，沒(méi)有和粉絲互動(dòng)，也不知道怎么做，）

　　老板：暫時(shí)效果還是不明顯

　　我;您這邊是不是加了一些粉絲過(guò)來(lái)了，但關(guān)注您的平臺(tái)不多，就是簡(jiǎn)單的上了微商城，很多粉絲掃了您的二維碼，您送了禮品就把您的公眾號(hào)刪掉了吧？您有沒(méi)有想過(guò)怎么讓消費(fèi)者跟著您的腳步走了？

　　老板：肯定有想過(guò)呀，但沒(méi)有找到好的方法。

　　我：如果有個(gè)平臺(tái)可以讓您的消費(fèi)者變成您的店員而且還可以轉(zhuǎn)介紹客戶過(guò)來(lái)，您覺得怎么樣？

　　老板：（聽到這里老板肯定眼睛一亮）這樣肯定好呀，你們是怎么做的？

　　我：簡(jiǎn)單的介紹下我們的提成機(jī)制，略帶的強(qiáng)調(diào)這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值，一般門店我們是不會(huì)給他做的，一般都是大的連鎖店，能給認(rèn)可我們的理念等，其次簡(jiǎn)單的說(shuō)下我們未來(lái)的操作，包括大連采，這里可以突出網(wǎng)絡(luò)對(duì)實(shí)體的沖擊，有可能這個(gè)平臺(tái)建立一段時(shí)間，我們也會(huì)考慮聯(lián)合我們?nèi)珖?guó)合作伙伴一起做定制產(chǎn)品，降低采購(gòu)成本，為你們門店獲取更高的利潤(rùn)。其次做了定制，您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店也采購(gòu)不到，網(wǎng)上肯定也不會(huì)讓銷售等

　　老板：（我相信老板聽完這一些肯定會(huì)心動(dòng)），你們這個(gè)提成是我給還是你們廠家給了，我自己的奶粉能不能上去了，這個(gè)系統(tǒng)操作復(fù)雜么等

　　感興趣的老板會(huì)提一大串問(wèn)題…………….

　我：這些問(wèn)題就是我們總結(jié)的一些問(wèn)題?按著我們答客問(wèn)回答就行

　　答完老板的話后反問(wèn)一句，老板您覺得現(xiàn)在店員好不好管理呀？

　　老板;還好，不過(guò)流失率比較大，現(xiàn)在人難招

　　我：確實(shí)是這樣，我這邊有好多客戶也反映這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在員工要發(fā)的工資越來(lái)越高，而且人員也比較難招，招到合適的么，剛上手就不干了，或者干一段時(shí)間積極性就沒(méi)了。有沒(méi)有想過(guò)怎么使您的員工變得更專業(yè)，而且更加穩(wěn)定了？

　　老板：（開始在沉思，感覺有點(diǎn)痛了） 我們也有請(qǐng)廠家人員來(lái)培訓(xùn)呀，自己內(nèi)部一般一個(gè)星期召開一次會(huì)議，對(duì)員工也有考核等 ，其次對(duì)于員工積極性，無(wú)非就是多給錢咯

　　我：舉例說(shuō)明##老板的理念，要想留下員工，無(wú)非就是讓員工能夠?qū)W到東西，讓她們變得更加專業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，賺更多的錢。

　　老板：（開始認(rèn)同你的觀點(diǎn)了）確實(shí)是這樣的

　　我:提出我們一朵云商學(xué)院定時(shí)會(huì)給員工一些培訓(xùn)，包括門店的業(yè)績(jī)提升，專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)等 ，強(qiáng)化能給提供員工提成等 哪怕消費(fèi)者介紹消費(fèi)者購(gòu)買了，我們照樣給店員提成等。這塊開始就給老板展示了，提下怎么操作等（最好自己都有平板電腦比較好）

　　老板：（我相信到了這個(gè)時(shí)候了，老板心理怎么想的。。。大家應(yīng)該知道了）老板肯定會(huì)有一些困惑，擔(dān)心這樣做會(huì)員會(huì)不會(huì)被我們套出呀，他的利潤(rùn)有多少呀。覺得V2價(jià)格高，不好賣等

　　我：前面幾個(gè)問(wèn)題都有標(biāo)準(zhǔn)答案，覺的V2價(jià)格高（從產(chǎn)品價(jià)值上說(shuō)，其次問(wèn)老板您覺得是有錢人的生意好賺還是窮人的錢好賺，http://www.aihuau.com/現(xiàn)在基本都是一個(gè)小孩子，肯定這部分消費(fèi)群體還是有的，像競(jìng)品吉氏的綠帝和我們質(zhì)量產(chǎn)不多他都賣到了大碼尿褲3塊一片，產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)不多，而且他都沒(méi)有什么促銷手段，照樣可以買好等，其次您的消費(fèi)者，您的店員都成為了你的合伙人，您還擔(dān)心什么了）

　　老板：你們的利潤(rùn)不高，我賣什么牌子能給賺##錢

　　我：像這樣的牌子市面上多的是，他們能給你提供什么了？尿布濕主要是靠量賺錢，我們提供的不簡(jiǎn)單的是一個(gè)產(chǎn)品，而是一種能夠發(fā)展更多新客戶的模式，搶占消費(fèi)者，得消費(fèi)者才能得天下呀

　　老板：你們上貨有什么要求了？天氣太熱淡季我能不能少上些

　　我：天氣熱，尿布濕還是可以賣的，我們產(chǎn)品定位也是在中高端消費(fèi)群體，其次凸顯出我們V2透氣性好，比較薄等會(huì)要用的等，這部分群體一般小孩都看的比較重，一般呆在空調(diào)里的時(shí)間比較多，晚上還是，其次您這個(gè)時(shí)候也要把這個(gè)產(chǎn)品展示給消費(fèi)者呀，還有平臺(tái)推廣也要時(shí)間，這個(gè)時(shí)候做是最好的，您有更多的精力去做推廣等，到了旺季了就是收獲的季節(jié)了

　　老板：還是考慮下吧

　　我：您考慮下也很正常，我一般到過(guò)的市場(chǎng)基本都沒(méi)有空白的，公司也有任務(wù)要求，一個(gè)地區(qū)我們肯定也會(huì)選一家做，那我到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。您考慮好了盡快給我答復(fù)，別人做了那我們也就只能做朋友了。

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　　這個(gè)流程老板還是比較配合的老板，任何談判我們自己必須占住主場(chǎng)的位置，談判就像一個(gè)天平，有了籌碼才好和老板交談，無(wú)欲則剛，威逼利誘。希望這段文字能給對(duì)大家有所幫助，預(yù)祝大家業(yè)績(jī)蒸蒸日上

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