賣汗血寶馬搭送一個馬镢子，賣中華牌汽車搭送一套車玻璃貼膜，賣榮仕雅高檔羊絨衫搭送一件高級襯衫，賣培訓(xùn)課程搭送一本書，賣女包搭送一個維尼熊玩具，……果然，有人為了維尼熊玩具而買女包，銷量大增。這里，筆者從營銷創(chuàng)造性思維的角度對搭配促銷進行一些分析，與零售戶共同分享。

　　從案例說起

　　據(jù)統(tǒng)計資料顯示，許多書店一年中不到１/３的節(jié)假日，創(chuàng)造了超過１/２的營業(yè)額，雙休日的營業(yè)額一般是平日的１～３倍。如何利用節(jié)假日搭配促銷？返券、簽售、書展、贈禮、抽獎等什么促銷手段都用上了。而一般的手段效果微乎其微，進行組合搭配就能起到意想不到的效果。

　　比如說2008年五一節(jié)期限，某書店開展了菜譜書展，同時配合兩場與烹飪相關(guān)的簽售等活動，使得五一期間菜譜銷售比同期上漲30％。書店是如何搭配的呢？就是你到書店參加活動，買了書，得到的是可以到購買廚房用具的專賣場去購買實用廚房工具的折扣和優(yōu)惠政策。買書解決的是認(rèn)識論問題，買廚房用具解決的是工具問題，回到家自己動手執(zhí)行解決的是方法論和執(zhí)行問題，一個完成的鏈條，效果顯著。

　　同樣的一個案例，到一些大的百貨商場，一些羊絨衫企業(yè)在五一天將要熱的時候喊著賣羊絨衫，還搭配送東西。在鄂爾多斯、榮仕雅、群工、帝高、米梭等多家羊絨企業(yè)中，有不少在營銷思維上確實棋高一招，進行了創(chuàng)造性的市場思維，好比小品《賣拐》中的思維方式一樣，能把梳子賣給和尚的，那才是高人。

　　以鄂爾多斯為例，其重點打團購和傳統(tǒng)渠道的牌，出了一些政策；以榮仕雅為例，其思維已經(jīng)跳出了羊絨產(chǎn)品本身，搭送襯衫，在款式，顏色，風(fēng)格，產(chǎn)品主題方面等形成了系列的組合拳，效果顯著。

　　搭配促銷案例中的創(chuàng)造性營銷思維

　　上述兩個案例，均是跳出了邏輯思維的圈，運用了創(chuàng)造性的思維。第一個案例中，買書的和買廚房用具的扯到了一起；第二個案例中，賣羊絨衫的和賣襯衫的鬧到了一起。無招勝有招，能逮到老鼠就是合格的職業(yè)貓。因為都逮到了，所以就行。

　　什么是創(chuàng)造性思維？創(chuàng)造性思維是和邏輯思維并列的一種思維方式，包括發(fā)散思維，側(cè)向思維，逆向思維，跳躍思維，等等多種。其應(yīng)用在思維過程中，可以出現(xiàn)對邏輯思維基礎(chǔ)之上進行的各種組合，包括聚合思維，還原思維，逆反思維，變性思維，移植思維，迂回思維，完滿思維和群體思維等。上述兩個案例中應(yīng)用的，就是聚合思維中的組合思維，屬于組合思維中的異類組合創(chuàng)造的一種。

　　邏輯思維是比較程序化的東西，結(jié)構(gòu)也很標(biāo)準(zhǔn)：概念，判斷，推理，結(jié)論。邏輯思維要的是結(jié)論，而創(chuàng)造性思維要的是可能性。對市場營銷和經(jīng)營人員來說，思維決不能局限在一種邏輯里面，要發(fā)散出來，去論證和分析各種可能性，這才是“創(chuàng)造市場”。當(dāng)然，嚴(yán)格意義上的市場是無法創(chuàng)造的，只能通過創(chuàng)新思維去發(fā)現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)邏輯思維和常規(guī)市場計劃無法觸及的藍海市場。

　　要不斷琢磨：特別是對市場人員來說，思維必須跳躍，必須發(fā)散，沒事情就琢磨著你現(xiàn)在干的產(chǎn)品，市場和促銷如何鬧，如何能鬧出更好的效益。

　　心態(tài)、特別是態(tài)度要好：凡是創(chuàng)造，那有一次直接就成的，在市場環(huán)境千變?nèi)f化的今天，你如何去面對，態(tài)度很重要。成了也不囂張，挫折也不沮喪，這才是大將。

　　不斷進行一些案例和資料的研究分析：其實創(chuàng)造性思維的成功，一般是由四個因素決定的，一是知識因素，二是能力因素，三是人格因素，四是環(huán)境因素。而知識因素中，就包括對以往資料和案例的積累與分析，那是硬知識，絕對含金量高的。

　　要和別人聊天交流：這里的聊天，是指對產(chǎn)品和市場問題進行的交流聊天，這個東西說大了就是頭腦風(fēng)暴，在互動和交流中往往能產(chǎn)生智慧和創(chuàng)新的火花。

　　可以經(jīng)常使用一些實用的方法進行創(chuàng)新：比如說系統(tǒng)提問法，聯(lián)想組合法，列舉法，等等。自己可以設(shè)計一些表格，進行評估和分析。

　　結(jié)束語

　　創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。事實上創(chuàng)新只是創(chuàng)造的一部分。說白了，具有一定應(yīng)用價值的創(chuàng)造，那就是創(chuàng)新。但任何行動都來自思維。因此，筆者建議所有的市場人員包括銷售在內(nèi)，一定要把邏輯思維和創(chuàng)造思維結(jié)合起來，這樣才可能在市場和從事的產(chǎn)品銷售中大有作為。

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