愛華網(wǎng)?目前的專賣店因?yàn)槎际切录用说牧闶凵?，因此過去的歷史紀(jì)錄并不存在，所以針對(duì)以上的營業(yè)額估算，我們也可以先用月份來做為基準(zhǔn)，針對(duì)過去兩、三個(gè)月的業(yè)績、顧客數(shù)、顧客單價(jià)來訂定下一個(gè)月的營業(yè)目標(biāo)，以此類推，從調(diào)整中慢慢增加顧客數(shù)以及提升顧客單價(jià)。
????? 否則營業(yè)額的預(yù)估到底是從何而來？既然不知從何而來，自然也就不會(huì)知道要從何完成了！最多就是將前幾個(gè)月營業(yè)額大概的平均數(shù)加上一次促銷大概可以創(chuàng)造出的業(yè)績，如此就得到了營業(yè)額的估算，不夠細(xì)致也不夠科學(xué)，而且在這樣的條件下，即使一個(gè)目標(biāo)沒有完成也不會(huì)知道應(yīng)該要從哪些細(xì)微的方向上去檢討并且著手改變。日子一天一天過、日子一個(gè)月一個(gè)月過，最后就是一年一年過，既然不知業(yè)績從何而來，自然也不知業(yè)績從何而去。 ????? 就像雕刻師傅很多，但是每一個(gè)人所雕出來的作品在市場(chǎng)上的價(jià)格卻是天差地遠(yuǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)好的師傅會(huì)重視細(xì)節(jié)，絕對(duì)不會(huì)是大概或是差不多就好，如果抱著這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)也不會(huì)成為頂尖高手。也許有夢(mèng)想一朝可以功成名就，但是卻不會(huì)有完成的那一天。 ????? 要找出問題真正的癥結(jié)點(diǎn)就要有詳細(xì)的紀(jì)錄，偷懶只能知道憑空猜測(cè)之后的答案，應(yīng)該是…，或許是…，也可能是…，但是肯定嗎？答案當(dāng)然是不肯定！因此如果想要在完成目標(biāo)、解決問題上可以對(duì)癥下藥，前提就必須確實(shí)的抓住“癥”，否則“藥”怎么可能下的準(zhǔn)！二、 采購計(jì)劃
1、采購預(yù)定額估算 營業(yè)目標(biāo)的訂定 ????? 在擬定營業(yè)目標(biāo)的時(shí)候，除了上述所談營業(yè)額計(jì)劃的數(shù)字分析之外，還必須要依據(jù)過去專賣店的經(jīng)營狀況、目前市場(chǎng)的狀態(tài)、淡旺季的業(yè)績差別、新商品或促銷的加入等等綜合予以考慮，然后訂定出營業(yè)目標(biāo)。 ????? 因?yàn)闋I業(yè)目標(biāo)是整個(gè)專賣店工作的大方向，也就跟船在大海航行時(shí)的燈塔一樣，它就是一個(gè)最大的指標(biāo)，如果沒有這個(gè)清楚的指標(biāo)，那么所有的計(jì)劃都會(huì)是在不確定或是猜測(cè)中進(jìn)行，包括目標(biāo)庫存、采購預(yù)定額都是。所以關(guān)于營業(yè)目標(biāo)的訂定必須要審慎的執(zhí)行，因?yàn)樗菍Ｙu店里重要的大事，開頭隨隨便便，結(jié)尾肯定就會(huì)是亂七八糟了！目標(biāo)庫存量推算
舉例：
營業(yè)目標(biāo)為每月100萬 原價(jià)率＝1—預(yù)定毛利率（假定為15％）＝1—0.15＝0.85 商品回轉(zhuǎn)率為6 目標(biāo)庫存量＝[（100＊12）/6]＊0.85＝170萬 損耗額預(yù)估 ????? 在實(shí)際的商品運(yùn)作當(dāng)中，專賣店難免會(huì)有折扣或是降價(jià)銷售的現(xiàn)象出現(xiàn)，結(jié)果造成損耗。而除了這些損耗的產(chǎn)生之外，其它如碰撞、變質(zhì)、遭竊等等也都是列入在損耗額的計(jì)算當(dāng)中。因?yàn)檫@些損耗都直接影響到專賣店的獲利，所以店長或是店老板絕對(duì)不能采置之不理或是不重視的態(tài)度，導(dǎo)致對(duì)于這一些專賣店中每一個(gè)月出現(xiàn)的損耗不知不覺也不明不白；相反的，反而應(yīng)該要在日常的工作當(dāng)中養(yǎng)成統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣，透過這些數(shù)據(jù)的檢討為專賣店降低損耗，因?yàn)檫@些損耗如果不加以節(jié)制，這將會(huì)持續(xù)不斷的對(duì)專賣店造成傷害。 ????? 這些損耗就像糧倉里的老鼠一樣，一開始出現(xiàn)的時(shí)候并不會(huì)造成太大的危害，所以也常讓人輕忽牠的破壞力，但是透過我們的輕忽就會(huì)給牠們很大的發(fā)展空間。一旦糧倉里鼠輩橫行到處為患，糧食損失是一回事，棘手的處理方式和必須花下的處理時(shí)間才是最讓人傷透腦筋的事情。而且損耗額的預(yù)估是在采購預(yù)定額估算當(dāng)中的一個(gè)數(shù)值，為求得采購預(yù)定額更精準(zhǔn)的計(jì)算，它也會(huì)被列入考慮一并計(jì)算！采購預(yù)定額估算
采購預(yù)定額＝月末預(yù)定庫存額＋本月營業(yè)額（原價(jià)）—前月底庫存額＋損耗額本月營業(yè)額（原價(jià)）＝100 ＊ 0.85 ＝ 85萬
采購預(yù)定額＝170＋85—160＋2＝97萬
（假定前月底庫存額為160萬，損耗額為2萬）
2、采購計(jì)劃的順序 ????? 我們常常在商場(chǎng)上購買商品時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是買鞋也好、買包也好，店頭缺貨的狀況都是層出不窮的。看了老半天好不容易終于選到了自己所喜歡的商品，但令人失望的是一會(huì)兒型號(hào)沒有、一會(huì)兒顏色缺貨需要幾天調(diào)貨的時(shí)間、要不然就是等在一旁看著促銷員急著打電話到處調(diào)貨又調(diào)不到的窘狀，或是請(qǐng)我們稍等5分鐘，然后跑去倉庫拿，結(jié)果一等就是老半天，等的讓人耐心全失，乘興而去敗興而歸，離開時(shí)兩手空空的心里多少帶著一點(diǎn)遺憾，“怎么搞的，浪費(fèi)了我大半天的時(shí)間”。 ????? 會(huì)造成這種狀況頻頻產(chǎn)生，大多數(shù)的原因是因?yàn)閷Ｙu店老板在面臨進(jìn)貨、補(bǔ)貨時(shí)并沒有采購計(jì)劃的支持，所以就直接選擇以缺什么貨所以進(jìn)什么貨，或是因?yàn)榭蛻粜枰裁簇浰赃M(jìn)什么貨的方式來進(jìn)行采購行為。其間不管是行為上或是思維上都沒有在進(jìn)貨的品項(xiàng)以及數(shù)量上做出嚴(yán)格的控管！當(dāng)然，這樣的采購方式就很容易造成廢料的產(chǎn)生，結(jié)果一次、兩次采購失當(dāng)積累下來之后，最后專賣店就不得不以促銷、折扣或是充當(dāng)贈(zèng)品的方式含淚處理，讓專賣店形成不必要的損失和浪費(fèi)！ ????? 事實(shí)上采購的程序并不應(yīng)該是想到哪里、做到哪里這么樣的隨意。隨意的采購最容易造成幾種狀況：進(jìn)錯(cuò)了貨結(jié)果賣不掉，直接造成專賣店損失；少進(jìn)了貨結(jié)果該做的生意沒有做到，該成長的營業(yè)額沒有成長到預(yù)期的目標(biāo)；多進(jìn)了貨，造成貨品的積壓，不但商品回轉(zhuǎn)率降低，而且還造成自己流動(dòng)資金上的壓力，無法讓資金順利的運(yùn)轉(zhuǎn)。所以專賣店老板一定要有一個(gè)正確的認(rèn)知，“貨就等于是現(xiàn)金”，因此一點(diǎn)都不能夠等閑視之。 ????? 而要做出一份有益于專賣店的采購計(jì)劃，專賣店老板就必須建立自己在采購事務(wù)上正確的思維邏輯。雖然我們?cè)趯?shí)際上的采購行為是“采購→庫存→銷售”，先將貨品買進(jìn)，然后入庫，最后才開始銷售；但是在思維上卻不能就照著這樣的順序進(jìn)行，如果一家專賣店根本就不知道自己要賣哪些貨品、目標(biāo)為何，又哪里會(huì)知道自己的采購重點(diǎn)在哪里？孰重孰輕，就跟時(shí)間管理一樣，如果不把重要不緊急、不重要卻緊急、重要而且緊急、不重要而且不緊急，分門別類的規(guī)劃好，那么一整天工作下來只能用兩個(gè)字來形容，一個(gè)是“累”，另一個(gè)則是“亂”！ ????? 因此我們應(yīng)該要了解正確采購的思維邏輯剛剛好和實(shí)際上的采購行為是相反的，它的順序是“銷售→庫存→采購”，一切先從營業(yè)目標(biāo)開始做考量，然后到庫存狀態(tài)，最后才進(jìn)入采購的程序。所以采購多少應(yīng)該要先問自己，這一個(gè)月專賣店的目標(biāo)是多少？而庫存量要多少才能夠滿足完成目標(biāo)的需要？一個(gè)沒有足夠貨品支持的目標(biāo)是絕對(duì)完成不了的。如果想要做大也要有做大的準(zhǔn)備才行呀！在戰(zhàn)場(chǎng)上一顆子彈就只能打一個(gè)敵人，如果要一顆子彈打死十個(gè)敵人，那就只有期待奇跡的出現(xiàn)了。 3、商品計(jì)劃由全到個(gè) ????? 要做出一個(gè)簡(jiǎn)單的商品計(jì)劃并不難，最關(guān)鍵的是掌握住方法由“全→個(gè)”，先將系列商品訂定出來，然后再推至每一系列產(chǎn)品中的單項(xiàng)，正如以下的圖形所示，我們可以用樹狀圖將所有系列的商品做全面性的展開，這樣一來對(duì)于專賣店中未來所需要的商品，就可以透過一個(gè)平面圖而一目了然了。同時(shí)也可以配合商品的安全庫存量、商品的平均日銷量以及目前的庫存量，兩相一對(duì)照，我們馬上就會(huì)清楚的知道哪一些貨品已經(jīng)需要補(bǔ)充，而哪一些貨品還可以銷售多少的時(shí)間，對(duì)于品項(xiàng)和數(shù)量隨時(shí)掌握，馬上做出應(yīng)對(duì)。
????? 而對(duì)于新開張的專賣店來說，我們也可以依據(jù)此圖來作為商品品項(xiàng)考慮的依據(jù)，從各個(gè)系列到各個(gè)單品上的選擇都可以透過此圖來做全面性的思考，這樣就可以避免因自己混亂思維的出現(xiàn)而造成商品面不完整的結(jié)果，因?yàn)橐话闵痰暝谶M(jìn)行采購時(shí)很容易忽略由“全→個(gè)”這個(gè)規(guī)則，只著重在“個(gè)”的思考上，“這個(gè)商品不錯(cuò)，應(yīng)該要進(jìn)一些”、“那個(gè)商品客戶跟我提到過，所以也應(yīng)該需要訂一些…”，乍看之下好象品種繁多、應(yīng)有盡有，其實(shí)不然！有些重復(fù)、有些關(guān)連性不強(qiáng)，最后在客戶真正來詢問購買的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那些該進(jìn)的貨卻沒有進(jìn)，結(jié)果在銷售的現(xiàn)場(chǎng)上一下子缺這、一下子又缺那，影響業(yè)績的達(dá)成又影響促銷員的士氣，得不償失！
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