有一句話說的好：“沒有計劃的人就是等于在計劃失敗，即使成功也是眼前短暫的，最后終將失去”。

　　當(dāng)然這種市場狀況的好處是對很多下市場做生意的人而言，大家都可以賺到錢，而缺點就是在這種狀況下，反而很容易讓很多許多老板因為眼前的利益而忽略了應(yīng)該要注意的事，包含學(xué)習(xí)、專業(yè)、市場的敏銳度等等，還有就是計劃的重要性。

　　在成功激勵的演說中很多的講師都強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在不等于未來”，這句話從正面的意義看是：如果現(xiàn)在平凡甚至是過的不好，并不代表這種狀況會永遠(yuǎn)的持續(xù)，只要真正有心改變自己，未來就可以改變；而其負(fù)面上的意義則是：現(xiàn)在如果生意興隆紅火，日子過的一點都不平凡，也不代表這樣的狀況會永遠(yuǎn)持續(xù)下去，如果無心在正確的事情上，未來也是會改變的，而且是變糟！

　　過去的人做生意大多是沒有一個確實的目標(biāo)，而現(xiàn)在的人常常是有目標(biāo)但是卻缺乏計劃，以致于遠(yuǎn)大的目標(biāo)變成了空談，許多計劃不在掌握之中，結(jié)果就變成了能完成目標(biāo)是因為買氣足、運氣好，而不能完成目標(biāo)是因為運氣不好！其實一個目標(biāo)的完成與否跟運氣并無太大的相關(guān)，與計劃的存在和計劃的落實與否才是真正的相關(guān)。所以不要將目標(biāo)沒有完成怪責(zé)在運氣上、景氣上，因為在不景氣的環(huán)境中還是有景氣的人，在景氣中還是有不景氣的人，至于要當(dāng)哪一種人？這就要看我們自己智慧的選擇了！

　　當(dāng)選擇不同的時候，結(jié)果也會跟著改變，但是結(jié)果到底如何，那就要看自己的選擇是如何了！

　　最近剛好有很多機(jī)會，可以常跟許多經(jīng)銷商、代理商、零售商一起研討專賣店的運作，發(fā)現(xiàn)大家對于這一類數(shù)字管理、表格管理、專賣店規(guī)范化上的認(rèn)知有很大的差距，有些是積極的尋求改變，只要是關(guān)于進(jìn)步絕不落人后，耐心、細(xì)心、虛心的學(xué)習(xí)過去自己從來不曾接受過的專業(yè)，也許心中仍然對于這些專業(yè)領(lǐng)域有著些許的恐懼，但是仍然一步一步的往前走，期待透過自我的提升讓專賣店真正跟的上時代的潮流，并進(jìn)入現(xiàn)代化專賣店經(jīng)營的領(lǐng)域。

　　但是也有一大群的老板總是抱著選擇性學(xué)習(xí)的態(tài)度，“這些東西我們不懂，大腦學(xué)不會”、“我們沒有這個層次，所以學(xué)習(xí)不了這些事…”，不管是在行為上還是語言上都充滿了抗拒，抗拒進(jìn)步、抗拒改變、抗拒學(xué)習(xí)，但是卻仍然滿心期待著一個美好的未來?；蛘哒f，有些人根本就不覺得這些東西在現(xiàn)在的二、三級城市里有什么特別的重要性存在，“大家不都這樣做生意，哪有這么復(fù)雜”、“別人也是這么做，不也都活的好好的，還賺錢耶”、“我們這里的素質(zhì)跟大都市不一樣，這一套行不通的…”，因為身處在一個競爭比較不激烈的環(huán)境當(dāng)中，對于危機(jī)意識早就已經(jīng)把它拋諸腦后了。

　　所謂“生于憂患、死于安樂”就正是這一個道理。因為疏忽，所以讓對手一步一步的靠近，或是一步一步的被對手拉遠(yuǎn)了彼此之間的差距而不自知；因為不重視，所以最后在市場上逐漸失去了客戶的信心而不自知。如果面對這些結(jié)果時還不懂得自我檢討，反而落入了自己的負(fù)面情緒當(dāng)中，“都是經(jīng)銷商支持力度不夠大”、“總部老是不做廣告，人家都做了多少了”、“客戶一點都經(jīng)不起考驗，隨隨便便就離我而去”、“都是店里的那些人，一點都不知道長進(jìn)，服務(wù)不到位…”，滿嘴只有抱怨、只有怪責(zé)！

　　當(dāng)手指指向人怪責(zé)的時候，其實最應(yīng)該要檢討的人是自己，別忘了當(dāng)一只手指頭指向別人時，四只指頭其實是指向自己的。專賣店是自己開的，有時候我們也要思考一下，為什么遇到問題時，所有的不對都是別人造成的呢？

　　自己才是人生中最關(guān)鍵的主宰，沒有人的角色會重要過于自己，在一家專賣店里，我們就是主宰、掌握一切。我們可以因為專賣店面積小，所以不進(jìn)步；也可以因為是夫妻店人事簡單、關(guān)系密切，所以一切都不正規(guī)，只要靠口頭傳述就行；當(dāng)然也可以因為生平無大志，所以不做任何的目標(biāo)和計劃，但是永遠(yuǎn)別忘記在這一個市場上不是你不去招惹別人就可以平安無事、就可以繼續(xù)穩(wěn)定賺錢?；蛟S我們都可以保證自己不去招惹別人、乖乖安分守己的做生意，所以我們可以決定不把專賣店開在對手的旁邊挑釁別人，但是我們卻無法保證別人永遠(yuǎn)不會來招惹自己，因為我們都無法阻止對手選擇將專賣店開在我們旁邊來跟我們競爭、都無法阻止對手做出促銷打擊我們，不是嗎？

　　攻擊就是最佳的防御，而最好的攻擊就是壯大自己，讓自己成為市場上永遠(yuǎn)的領(lǐng)頭羊，并且永遠(yuǎn)以此為目標(biāo)！當(dāng)然要完成這目標(biāo)，專賣店的老板就必須懂得如何讓整個專賣店形成以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作環(huán)境，懂得透過計劃讓目標(biāo)得以順利達(dá)成，并且讓這樣良好習(xí)慣落實在自己以及員工的工作方式上，用科學(xué)來取代感覺、用數(shù)字來取代猜測、用計劃來取代運氣。

　　這樣做也許在一開始的時候連自己都會覺得困難重重，員工也會有不適應(yīng)和抱怨，不過這些感覺都是短暫的，很快的就會過去，但如果我們一旦選擇跟舊習(xí)慣妥協(xié)、跟員工妥協(xié)，那么一切的進(jìn)步就會停止，而且快速的恢復(fù)原狀。這也跟運動習(xí)慣的養(yǎng)成一樣，明明知道運動對身體健康有益，但是一開始運動的時候心中還是會產(chǎn)生抗拒、會產(chǎn)生懶惰的念頭，不過只要我們一旦沖破了習(xí)慣培養(yǎng)期的21天，讓運動成為了生活上的習(xí)慣，反而就會因為享受到運動的樂趣而舍不得放棄了！。

一、營業(yè)額計劃

　　銷售額就是企業(yè)的血液，沒有了銷售額，那么其它的毛利額、純利益就通通都談不上了。如果一家專賣店管理的很好，店面整潔、人事一團(tuán)和氣、倉庫也管理得當(dāng)，就是店頭做不出業(yè)績，每天鴨蛋開場、鴨蛋收場，身為老板的您也不會因為這些有條不紊的管理而獲得到任何一分一毫的利潤。

　　開心嗎？當(dāng)然不開心，即使勉強(qiáng)讓自己帶著笑臉，也是萬般苦在心里口難開呀！所以在店面經(jīng)營當(dāng)中，銷售額、毛利額、純利益之間正確的先后順序關(guān)系為：銷售額→毛利額→純利益，一切以銷售額為最重要的指標(biāo)，先將銷售額帶動起來才能夠按部就班的往下繼續(xù)追求。

　　對目標(biāo)的自律

　　對于營業(yè)額目標(biāo)，每一個人所抱的態(tài)度都不同，有些人所抱的態(tài)度是完成也好、不完成也好，一點都不放在心上；而有些人則是抱著努力去做，能達(dá)成最好，不能達(dá)成的話下個月再來過也沒有關(guān)系，別給自己壓力太大；但也有一種人，他擁有跟鱉一樣的精神，只要咬住目標(biāo)就會堅持到最后不放棄，從月初的第一天開始到月底的最后一天，每一天都對目標(biāo)抱著兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)做與完成目標(biāo)有關(guān)的事，將完成目標(biāo)當(dāng)成是唯一的選擇。

　　我?？吹胶芏嗳藳]有辦法如期完成目標(biāo)并不是因為目標(biāo)無法完成，而是因為對于目標(biāo)過早放棄。一個月差不多四個星期的工作日，當(dāng)時間過了第一個星期之后，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度落后所以心中著急；過了第二個星期之后，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度依然沒有跟上所以心中生氣，情緒大作；到了第三個星期時，發(fā)現(xiàn)進(jìn)度早已經(jīng)嚴(yán)重落后所以心灰意冷，最后雖然還有一個星期的時間可以努力、可以扭轉(zhuǎn)劣勢，但是心中卻早已做好目標(biāo)已經(jīng)確實無法完成的打算，甚至已經(jīng)在為下一個月做新的打算了。提早做好新的目標(biāo)沒有錯，但是如果心里都已經(jīng)打算好放棄這一個月的目標(biāo)了，那么這一個月的目標(biāo)自然就從這一刻開始徹底的崩潰瓦解了！

　　對于目標(biāo)如果抱著這樣的態(tài)度去面對，最后只會造成一個月、一個月的目標(biāo)無法完成，結(jié)果對于自己所定下的目標(biāo)喪失信心，并且開始懷疑目標(biāo)的真實性、實用性和必要性，當(dāng)懷疑產(chǎn)生時，自然腳步也就跟著停了下來。

　　其實這種狀況產(chǎn)生，大多數(shù)時候根本就不關(guān)目標(biāo)的問題，因為這個目標(biāo)是專賣店和代理商之間共同訂定的結(jié)果，有其根源和完成計劃，絕對不是隨隨便便喊出來的一個數(shù)字而已，因此對于營業(yè)目標(biāo)的正確認(rèn)知是營業(yè)目標(biāo)本來就是追出來的，而不是等出來的；是克服問題之后產(chǎn)生出來的而不是等問題自動消失之后才繼續(xù)往前走的。

　　一個人如果想要成功，“不禁一番寒澈骨，哪得梅花撲鼻香”、“沒有黎明前的黑暗，哪來天邊的一線曙光？”，因此過程中必須經(jīng)歷的種種考驗都是正常的狀況，不需抱怨。反倒是自己對于目標(biāo)自律的程度，我們可以給自己打多少的分?jǐn)?shù)呢？我們對于目標(biāo)是堅定不移，還是隨著時間、業(yè)績而逐漸改變呢？如果是后者，目標(biāo)沒有完成就是正常事了。

　　1、目標(biāo)與實際成績

　　只顧著看表面的數(shù)字而不知檢討結(jié)果，會造成我們輕易的就被數(shù)字的表象所蒙蔽，終究看不清事實真相；就跟一個店長不常去庫房走動，只是看數(shù)字上的報表，最后庫房管理一定是一片的混亂，帳面和實際產(chǎn)生相當(dāng)?shù)恼`差。如果今年度銷售額的增加事實上并不是因為商品的銷量增加所造成，而是因為物價指數(shù)成長或是商品單價的調(diào)高所造成的結(jié)果，那么這樣的銷售額成長可能就無法完全代表專賣店銷售額真正的成長了。但如果我們完全不考慮這些，反而只在意數(shù)字上的單純變化，那么開心的我們就已經(jīng)在數(shù)字中完全迷失了！

　　目標(biāo)的完成有目標(biāo)完成的原因和理由；目標(biāo)沒有完成也會有目標(biāo)沒有完成的理由，即使是小小的差距都值得我們?nèi)パ芯?，都?yīng)該負(fù)責(zé)任的將原因和理由探討出來，究竟形成這樣數(shù)據(jù)落差的理由何在？

　　所以成熟的店老板或是店長都應(yīng)該先拋開所有正面與負(fù)面情緒的影響，根據(jù)成長和消退的項目就事論事的檢討，并且從檢討當(dāng)中成長自己，擴(kuò)大經(jīng)營上思維的層面，去蕪存菁，將好的地方做出紀(jì)錄保留下來，將不好的地方也做出紀(jì)錄避免未來再犯下相同的錯誤。如此一來，一年走過一年的專賣店經(jīng)營才能夠在經(jīng)驗的積累當(dāng)中更加茁壯。

　　如果這就是一張我們專賣店兩個年度的銷售總額和構(gòu)成比，我們可以一起來思考以下的幾個問題！這一張圖表是以年度的統(tǒng)計作為基礎(chǔ)，當(dāng)然在這里我們也可以將之變成是上一個月份與這一個月份的比較，從月份的差異中做出每一個月的小檢討和總結(jié)。而在這個圖表中所有的統(tǒng)計和計算都不變，唯一的差異是一個為年度，而另一個為月度了！

　　2、顧客數(shù)與顧客單價

　　如果單純是以營業(yè)額來看的話，那么營業(yè)額就只是一個數(shù)字的概念而已，能從中得到的信息有限，但如果是以這一個營業(yè)額的計算公式來考量的話，那么我們就可以得到五個足以提升營業(yè)額的工作方向了，所以在這里我們必須先對幾個名詞先做出解釋：

　　因此為了要準(zhǔn)確求得入店率，就必須要確實將門口人流數(shù)以及每一天的入店客數(shù)清點出來，如此才能算出準(zhǔn)確的入店率，并且從入店率的變化當(dāng)中去檢討和改進(jìn)。

　　成交率

　　我們可以從以下幾種成交率變化的探討中找到自己調(diào)整的方向：

舉例：

　　為了確實掌握住自己的工作方向，完成提升營業(yè)額的這個目標(biāo)，全面性考慮營業(yè)額所組成的五個要素是必要的，也許從單點上去突破也會有所成績出現(xiàn)，但那畢竟還是比較單方向的考量，無法對營業(yè)額做到最大的提升。

　　因此每一個單點都要經(jīng)過分析，目前的狀況為何？可不可以更好？如果可以應(yīng)該要如何做出調(diào)整？當(dāng)然，要做出這些分析，專賣店最基本的工作就是要做出這一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，如果沒有了這些最基本的數(shù)據(jù)，那么這營業(yè)額的公式就一點都起不到什么積極正向的作用了。

　　3、 營業(yè)額估算

范例：

　　目前的專賣店因為都是新加盟的零售商，因此過去的歷史紀(jì)錄并不存在，所以針對以上的營業(yè)額估算，我們也可以先用月份來做為基準(zhǔn)，針對過去兩、三個月的業(yè)績、顧客數(shù)、顧客單價來訂定下一個月的營業(yè)目標(biāo)，以此類推，從調(diào)整中慢慢增加顧客數(shù)以及提升顧客單價。

　　否則營業(yè)額的預(yù)估到底是從何而來？既然不知從何而來，自然也就不會知道要從何完成了！最多就是將前幾個月營業(yè)額大概的平均數(shù)加上一次促銷大概可以創(chuàng)造出的業(yè)績，如此就得到了營業(yè)額的估算，不夠細(xì)致也不夠科學(xué)，而且在這樣的條件下，即使一個目標(biāo)沒有完成也不會知道應(yīng)該要從哪些細(xì)微的方向上去檢討并且著手改變。日子一天一天過、日子一個月一個月過，最后就是一年一年過，既然不知業(yè)績從何而來，自然也不知業(yè)績從何而去。

　　就像雕刻師傅很多，但是每一個人所雕出來的作品在市場上的價格卻是天差地遠(yuǎn)，因為一個好的師傅會重視細(xì)節(jié)，絕對不會是大概或是差不多就好，如果抱著這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)也不會成為頂尖高手。也許有夢想一朝可以功成名就，但是卻不會有完成的那一天。

　　要找出問題真正的癥結(jié)點就要有詳細(xì)的紀(jì)錄，偷懶只能知道憑空猜測之后的答案，應(yīng)該是…，或許是…，也可能是…，但是肯定嗎？答案當(dāng)然是不肯定！因此如果想要在完成目標(biāo)、解決問題上可以對癥下藥，前提就必須確實的抓住“癥”，否則“藥”怎么可能下的準(zhǔn)！

二、 采購計劃

　　1、采購預(yù)定額估算

　　營業(yè)目標(biāo)的訂定

　　在擬定營業(yè)目標(biāo)的時候，除了上述所談營業(yè)額計劃的數(shù)字分析之外，還必須要依據(jù)過去專賣店的經(jīng)營狀況、目前市場的狀態(tài)、淡旺季的業(yè)績差別、新商品或促銷的加入等等綜合予以考慮，然后訂定出營業(yè)目標(biāo)。

　　因為營業(yè)目標(biāo)是整個專賣店工作的大方向，也就跟船在大海航行時的燈塔一樣，它就是一個最大的指標(biāo)，如果沒有這個清楚的指標(biāo)，那么所有的計劃都會是在不確定或是猜測中進(jìn)行，包括目標(biāo)庫存、采購預(yù)定額都是。所以關(guān)于營業(yè)目標(biāo)的訂定必須要審慎的執(zhí)行，因為它是專賣店里重要的大事，開頭隨隨便便，結(jié)尾肯定就會是亂七八糟了！

目標(biāo)庫存量推算

　　損耗額預(yù)估

　　在實際的商品運作當(dāng)中，專賣店難免會有折扣或是降價銷售的現(xiàn)象出現(xiàn)，結(jié)果造成損耗。而除了這些損耗的產(chǎn)生之外，其它如碰撞、變質(zhì)、遭竊等等也都是列入在損耗額的計算當(dāng)中。因為這些損耗都直接影響到專賣店的獲利，所以店長或是店老板絕對不能采置之不理或是不重視的態(tài)度，導(dǎo)致對于這一些專賣店中每一個月出現(xiàn)的損耗不知不覺也不明不白；相反的，反而應(yīng)該要在日常的工作當(dāng)中養(yǎng)成統(tǒng)計的習(xí)慣，透過這些數(shù)據(jù)的檢討為專賣店降低損耗，因為這些損耗如果不加以節(jié)制，這將會持續(xù)不斷的對專賣店造成傷害。

　　這些損耗就像糧倉里的老鼠一樣，一開始出現(xiàn)的時候并不會造成太大的危害，所以也常讓人輕忽牠的破壞力，但是透過我們的輕忽就會給牠們很大的發(fā)展空間。一旦糧倉里鼠輩橫行到處為患，糧食損失是一回事，棘手的處理方式和必須花下的處理時間才是最讓人傷透腦筋的事情。而且損耗額的預(yù)估是在采購預(yù)定額估算當(dāng)中的一個數(shù)值，為求得采購預(yù)定額更精準(zhǔn)的計算，它也會被列入考慮一并計算！

采購預(yù)定額估算

　　2、采購計劃的順序

　　我們常常在商場上購買商品時都會發(fā)現(xiàn)，不管是買鞋也好、買包也好，店頭缺貨的狀況都是層出不窮的?？戳死习胩旌貌蝗菀捉K于選到了自己所喜歡的商品，但令人失望的是一會兒型號沒有、一會兒顏色缺貨需要幾天調(diào)貨的時間、要不然就是等在一旁看著促銷員急著打電話到處調(diào)貨又調(diào)不到的窘狀，或是請我們稍等5分鐘，然后跑去倉庫拿，結(jié)果一等就是老半天，等的讓人耐心全失，乘興而去敗興而歸，離開時兩手空空的心里多少帶著一點遺憾，“怎么搞的，浪費了我大半天的時間”。

　　會造成這種狀況頻頻產(chǎn)生，大多數(shù)的原因是因為專賣店老板在面臨進(jìn)貨、補(bǔ)貨時并沒有采購計劃的支持，所以就直接選擇以缺什么貨所以進(jìn)什么貨，或是因為客戶需要什么貨所以進(jìn)什么貨的方式來進(jìn)行采購行為。其間不管是行為上或是思維上都沒有在進(jìn)貨的品項以及數(shù)量上做出嚴(yán)格的控管！當(dāng)然，這樣的采購方式就很容易造成廢料的產(chǎn)生，結(jié)果一次、兩次采購失當(dāng)積累下來之后，最后專賣店就不得不以促銷、折扣或是充當(dāng)贈品的方式含淚處理，讓專賣店形成不必要的損失和浪費！

　　事實上采購的程序并不應(yīng)該是想到哪里、做到哪里這么樣的隨意。隨意的采購最容易造成幾種狀況：進(jìn)錯了貨結(jié)果賣不掉，直接造成專賣店損失；少進(jìn)了貨結(jié)果該做的生意沒有做到，該成長的營業(yè)額沒有成長到預(yù)期的目標(biāo)；多進(jìn)了貨，造成貨品的積壓，不但商品回轉(zhuǎn)率降低，而且還造成自己流動資金上的壓力，無法讓資金順利的運轉(zhuǎn)。所以專賣店老板一定要有一個正確的認(rèn)知，“貨就等于是現(xiàn)金”，因此一點都不能夠等閑視之。

　　而要做出一份有益于專賣店的采購計劃，專賣店老板就必須建立自己在采購事務(wù)上正確的思維邏輯。雖然我們在實際上的采購行為是“采購→庫存→銷售”，先將貨品買進(jìn)，然后入庫，最后才開始銷售；但是在思維上卻不能就照著這樣的順序進(jìn)行，如果一家專賣店根本就不知道自己要賣哪些貨品、目標(biāo)為何，又哪里會知道自己的采購重點在哪里？孰重孰輕，就跟時間管理一樣，如果不把重要不緊急、不重要卻緊急、重要而且緊急、不重要而且不緊急，分門別類的規(guī)劃好，那么一整天工作下來只能用兩個字來形容，一個是“累”，另一個則是“亂”！

　　因此我們應(yīng)該要了解正確采購的思維邏輯剛剛好和實際上的采購行為是相反的，它的順序是“銷售→庫存→采購”，一切先從營業(yè)目標(biāo)開始做考量，然后到庫存狀態(tài)，最后才進(jìn)入采購的程序。所以采購多少應(yīng)該要先問自己，這一個月專賣店的目標(biāo)是多少？而庫存量要多少才能夠滿足完成目標(biāo)的需要？一個沒有足夠貨品支持的目標(biāo)是絕對完成不了的。如果想要做大也要有做大的準(zhǔn)備才行呀！在戰(zhàn)場上一顆子彈就只能打一個敵人，如果要一顆子彈打死十個敵人，那就只有期待奇跡的出現(xiàn)了。

　　3、商品計劃由全到個

　　要做出一個簡單的商品計劃并不難，最關(guān)鍵的是掌握住方法由“全→個”，先將系列商品訂定出來，然后再推至每一系列產(chǎn)品中的單項，正如以下的圖形所示，我們可以用樹狀圖將所有系列的商品做全面性的展開，這樣一來對于專賣店中未來所需要的商品，就可以透過一個平面圖而一目了然了。同時也可以配合商品的安全庫存量、商品的平均日銷量以及目前的庫存量，兩相一對照，我們馬上就會清楚的知道哪一些貨品已經(jīng)需要補(bǔ)充，而哪一些貨品還可以銷售多少的時間，對于品項和數(shù)量隨時掌握，馬上做出應(yīng)對。

　　而對于新開張的專賣店來說，我們也可以依據(jù)此圖來作為商品品項考慮的依據(jù)，從各個系列到各個單品上的選擇都可以透過此圖來做全面性的思考，這樣就可以避免因自己混亂思維的出現(xiàn)而造成商品面不完整的結(jié)果，因為一般商店在進(jìn)行采購時很容易忽略由“全→個”這個規(guī)則，只著重在“個”的思考上，“這個商品不錯，應(yīng)該要進(jìn)一些”、“那個商品客戶跟我提到過，所以也應(yīng)該需要訂一些…”，乍看之下好象品種繁多、應(yīng)有盡有，其實不然！有些重復(fù)、有些關(guān)連性不強(qiáng)，最后在客戶真正來詢問購買的時候才發(fā)現(xiàn)那些該進(jìn)的貨卻沒有進(jìn)，結(jié)果在銷售的現(xiàn)場上一下子缺這、一下子又缺那，影響業(yè)績的達(dá)成又影響促銷員的士氣，得不償失！　　

4、采購注意事項

　　a、適當(dāng)?shù)纳唐?/p>

　　區(qū)域與區(qū)域之間的差異會在客戶不同的需求上表現(xiàn)出來，對于價格的需求不同，有些區(qū)域可以迅速接受高單價商品的出現(xiàn)，甚至對高價商品需求奇大；而有些區(qū)域則講求實用、物美價廉，以中低價位市場接受度較高；對于新鮮感刺激的需求不同，有些區(qū)域求新求變的速度快，所以需要較多的新鮮感來刺激提升業(yè)績；有些區(qū)域則對流行事物比較不敏感，對舊商品忠誠度較高；對產(chǎn)品功能的需求不同，有些比較強(qiáng)調(diào)在美白上，有些則重在基礎(chǔ)的保養(yǎng)和護(hù)理上，而這些都是因區(qū)域不同會造成的差異。

　　即使是在同一個縣城里，每一個專賣店因為所在地點、周邊的環(huán)境不同（新商圈、舊商圈）、屬性不同（廠區(qū)店、社區(qū)店、學(xué)區(qū)店、街邊店、商業(yè)區(qū)旗艦店、辦公樓形像店等等）、客流不同（學(xué)生、家庭主婦、上班婦女）等等因素，也都會對商品的需求產(chǎn)生或大或小的差異，絕對不會是一概而論、通通都是一個樣的產(chǎn)品概念。因此只有抓住差異點才能選擇出符合市場需求的產(chǎn)品，滿足客戶在消費上真正的需求。

　　但是到底哪一些商品會比較適合我們專賣店銷售呢？憑猜測和感覺都是不準(zhǔn)確、不可靠的，最好還是可以透過意見調(diào)查或同業(yè)之間的調(diào)查、客戶反饋的意見來作為依據(jù)，最后選擇出適當(dāng)?shù)纳唐?，這樣才能滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)客戶的需求，對于商品回轉(zhuǎn)的速度及專賣店營業(yè)額的需求才會產(chǎn)生正向的幫助！

　　b、 時期

　　進(jìn)貨時期的掌握也會關(guān)系到業(yè)績的掌握度，尤其是換季、促銷、新商品上市、大假、周年慶等等這些特殊的時機(jī)，人流量大大不同于往常，市場的消費力也突然之間大增，因此只要專賣店一旦晚進(jìn)貨造成貨源供應(yīng)不上，可能一連損失的就是好幾天的營業(yè)額，最后在沒貨可賣的狀態(tài)下，不管是老板或是促銷員也只好“望人興嘆”了！

　　至于何時進(jìn)貨才是最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)呢？專賣店老板可以依據(jù)自己專賣店已定的行事歷，加上國家以及當(dāng)?shù)貐^(qū)特殊的節(jié)慶綜合來考慮，再參照過去的經(jīng)驗來掌握，最好還可以常跟經(jīng)銷商互通信息保持密切聯(lián)系，隨時掌握貨源動態(tài)，這樣就可以提早做好商品的準(zhǔn)備。

　　另一項參考的指標(biāo)就是專賣店資金運作的狀態(tài)，人說：“巧婦難為無米之炊”，時機(jī)選的再好也得資金到位才成。如果資金部分較為緊張的話，我們也可以選擇在事前先與經(jīng)銷商完成協(xié)商，然后與經(jīng)銷商的物流系統(tǒng)配合，以多次進(jìn)貨的方式來作為應(yīng)急的處理方式，當(dāng)然這并不是最好的作法，因為這樣的作法不僅會增加經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，自己也容易擔(dān)心受怕，萬一貨品供應(yīng)不上或是店頭銷量突然增加時還是容易出現(xiàn)漏洞，因此能盡量避免的話還是應(yīng)該盡量避免，盡可能的將情緒完全放在專心銷售上還是最好的。

　　c、 數(shù)量

　　進(jìn)貨數(shù)量的多寡最重要的還是來自于販賣的預(yù)測，而販賣預(yù)測的訂定可以將過去的歷史紀(jì)錄、這幾個月來的銷售狀態(tài)、促銷誘因的加入等等一并列入?yún)⒖嫉囊罁?jù)。如果是季節(jié)性或是流行性商品的話，也要預(yù)估流行期的時間多長？是從何時開始，從何時結(jié)束？

　　當(dāng)販賣預(yù)測出來的時候，專賣店才能夠?qū)M(jìn)貨數(shù)量的多寡做出評估。用最簡單的舉例，一群朋友去吃餃子，憑自己的估算是很難猜的準(zhǔn)到底要下多少顆餃子會比較剛好，隨便大概估算一下的結(jié)果常常是剩下了一大堆的餃子放在桌上，丟掉覺得可惜，但是硬塞又塞不進(jìn)肚子里去！其實最簡單的計算方式就是二話不說直接做調(diào)查，每一個人都可以根據(jù)自己過去的食量以及今天肚子饑餓的狀態(tài)做評估，報出自己可以吃下的餃子量，最后將所有人所報出來的量加總起來，這樣就可以得到一個最接近適當(dāng)量的數(shù)字，這并不是一件困難的事情，只是大家平常都沒有這樣做而已。

　　因此采購的適當(dāng)量也考驗著專賣店老板對于每一筆錢是不是花在刀口上重視的程度，所謂“積少成多，聚沙成塔”的道理大家都懂，但僅僅是懂并不能為我們帶來效益，只有真正的執(zhí)行才能為我們帶來真正的效益，所以我們應(yīng)該好好掌握采購的數(shù)量，認(rèn)真面對，目標(biāo)提升專賣店資金運用上的效益。

三、 經(jīng)費計劃

　　經(jīng)費不控管就像是一個會漏水的杯子一樣，不管里頭的水有多滿，最后還是會有漏光的一天。因此我常聽很多打工朋友在感嘆，“賺錢不容易，但是花錢的時候卻快的很，還沒來得及反應(yīng)錢就已經(jīng)沒有了”。這種情形雖然是屬于個人的行為，但如果把它拿到專賣店經(jīng)營里頭來看也會有異曲同工之處，所以我們也?？吹皆S多的專賣店或是商場的經(jīng)營，營業(yè)目標(biāo)不一定會完成，但是經(jīng)費卻總是100％花完！因此總是聽到店長或是店老板抱怨，“奇怪！又沒看到買什么東西，也沒看到什么額外的大筆支出，但是錢就是用光了…”。

　　因此為了取得經(jīng)費上良好的控管，專賣店必須對自己的經(jīng)營費用了如指掌，比方說：

　　每一個月都要做出這些費用支出的明細(xì)，嚴(yán)格檢查以及控管，每大項支出的費用是多少，大項之下的細(xì)項支出又是多少，絕對不能不清不楚、不明不白，尤其是小型的專賣店及夫妻店最容易忽略這些事情，所以更應(yīng)該提高警覺。

　　要知道同樣100元的利潤，對大店來說可能是總利潤的千分之一或是萬分之一而已，還能夠承受；但是對小店來說，這100元的利潤卻有可能是總利潤的百分之一，影響程度也就大大的提高了。就好比是一個每月可以賺2萬元的人，如果一不小心掉了100元，他可能會心痛一下子就過去了；但是對一個每月只賺600元的人來說，如果也同樣不小心的掉了100元，那么這個月的生活可能就會捉襟見肘了。

　　有很多小專賣店老板不是不愿意去做這些紀(jì)錄，而是因為在店里頭打工的員工常常是親戚朋友，所以擔(dān)心算得太清楚會讓人覺得自己不被信任。其實這一點都不需要擔(dān)心，只要事前先說清楚這是為了未來專賣店做大提前先做好準(zhǔn)備，大多數(shù)的人都是可以接受的。反而是自己左一個不好意思、右一個不好意思，結(jié)果等到最后整個專賣店混亂的狀況已經(jīng)讓自己忍無可忍，一個人天天生著悶氣才是最糟糕的，夫妻店也是如此！

公式：

　　當(dāng)然，當(dāng)營業(yè)額成長時經(jīng)營的費用相對來說也會有所提升和改變，但是卻不是無限制的隨便亂漲，而應(yīng)該是在標(biāo)準(zhǔn)可接受的范圍內(nèi)去成長，所以在上面的公式當(dāng)中才會有一個預(yù)計變動費率存在。如果營業(yè)額目標(biāo)是100萬，預(yù)計變動費率是2％的話，那么2萬元的變動費用就是專賣店可接受的范圍，因此在預(yù)計固定費用之外的多余支出都必須在這2萬元之內(nèi)來作業(yè)，這樣才不會造成專賣店的業(yè)績雖然是在成長，但是相對的支出卻也同時無限制的成長起來。甚至有時候還會有支出的增加大過于獲利的提升這樣的不利狀況出現(xiàn)，否則這也會加大了專賣店的經(jīng)營費用和負(fù)擔(dān)。

　　以前常聽人說一句話：“富不過三代”，出了社會這么長的時間，發(fā)現(xiàn)這句話雖然不是100％的正確，但是也有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確度！分析原因之后可以發(fā)現(xiàn)，一個人剛富起來的時候知道賺錢不容易，所以非常懂得如何做好財務(wù)的控管，對每一筆花費仔細(xì)盤算；但是對下一代來說，他們從小就是在一個優(yōu)渥的家庭環(huán)境中長大，所以常常不知道貧窮是什么、沒錢的滋味是什么？除非用心的教育，否則良好的習(xí)慣便很難養(yǎng)成，因為這些人從有記憶以來，錢的問題從來就不曾困擾過他，所以很多都不懂得珍惜、而更不懂得控管與節(jié)制的富家子弟就出現(xiàn)了。最后長時期的收支不平衡，終于將原本所擁有的財富一點一點的吞噬，最后終歸一無所有。

　　因此要時時警惕自己，不管是在富裕的時候還是在貧困的時候，對于財物的尊重是應(yīng)有的態(tài)度，我的老師曾經(jīng)在我揮霍無度的時候告訴我一句話，這句話是我這些年來謹(jǐn)記不忘隨時提醒自己的：“當(dāng)你不尊重錢的時候，錢就一定會找機(jī)會悄悄的離開你”。

四、 人員計劃

　　在店頭里除了貨物之外，另一個最重要的就是人！關(guān)于店頭里的貨我們都知道，如果這些貨我們不常常去整理它、照顧它，不用多久就會到處沾滿灰塵，甚至長滿蜘蛛網(wǎng)、導(dǎo)致骯臟不堪；而關(guān)于店頭里的人也是一樣的道理，如果我們平常疏于注意，不去整理他、照顧他的話，人也會像那些貨一樣布滿了消極思想，甚至出現(xiàn)破壞店頭形象的行為。

　　因此對于店頭里的人員，除了工作的分配、人員的調(diào)度合理化、日常一些操作程序的管理之外，另外還有兩個其它的重點：一個是培訓(xùn)計劃的制訂，另一個則是人員的考核。至于培訓(xùn)計劃的制訂，除了正規(guī)的早會、夕會、周會、月會、讀書會、光盤學(xué)習(xí)會時間的安排之外，關(guān)于中大型訓(xùn)練會議的安排，我們會建議零售商與經(jīng)銷商之間可以開誠布公的討論，一年度需要哪些方向內(nèi)容的課程、需要幾次、時間要如何安排等等，由各個零售商提出確實的意見，經(jīng)過經(jīng)銷商和總部協(xié)商之后制訂出來然后公布出全年的訓(xùn)練計劃。

　　而關(guān)于促銷員業(yè)績的考核，我們可以透過兩種計算的數(shù)值來做為所有促銷人員努力的目標(biāo)：

　　1、從業(yè)人員個人的營收效益

　　如果專賣店希望得到一個對于從業(yè)人員營業(yè)效率的評估標(biāo)準(zhǔn)，就可以從以上的公式中獲得，不過必須了解的是“從業(yè)人員數(shù)”所指的是所有專賣店內(nèi)人員的總數(shù)，包含了販賣人員與非販賣人員的總和，因此這個公式具有兩個意義：

　　意義一：如果想要提升營業(yè)效益，專賣店應(yīng)該對于非販賣人員數(shù)盡量精簡，包含后勤的行政人員，以此求得專賣店人員生產(chǎn)力上的發(fā)揮。

　　意義二：如果這公式將從業(yè)人員數(shù)直接改為販賣人員數(shù)，那么就可以求得所有販賣人員的平均數(shù)，而哪些是年度營業(yè)額低于平均數(shù)的販賣人員就是需要再加強(qiáng)、再教育的人員了。

　　2、接觸率、成交率、平均消費

　　這三個數(shù)值除了可以作為專賣店對于人員的考核用之外，還可以提供出來讓促銷員做為自我提升的方向，所以我們可以先對這三個名詞作一個認(rèn)識：

接觸率

成交率

平均消費

目標(biāo)分析

　　如此一來，一個促銷員就會清楚自己每一天應(yīng)該要做的工作，否則目標(biāo)確實是訂定下來了，但是卻不知道自己應(yīng)該要有如何的工作量、不知道自己應(yīng)該進(jìn)步哪些方向，只知道有目標(biāo)應(yīng)該要去完成，每天都在擔(dān)心自己的目標(biāo)做不到卻又不知道如何做才是正確與目標(biāo)有關(guān)的事，那么不管擔(dān)心再多、煩惱再多，對于目標(biāo)的完成都將于事無補(bǔ)了。

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