典型代表：馮欣華

　　案例回放：馮欣華是江西贛州人，今年快40歲了。作為江西最早的一批南下打工者之一，馮欣華1991年就到了改革開放的橋頭堡深圳。在打工的過程中，馮欣華發(fā)現(xiàn)很多打工者因?yàn)椴涣私馔獬龃蚬さ幕境ＷR(shí)而吃虧上當(dāng)?shù)氖?，包括他自己也吃過這方面的不少苦頭。

　　馮欣華至今記得自己初到深圳的時(shí)候，由于不了解打工招聘的程序，除了一張身份證，其他什么證件都沒有帶，為此在應(yīng)聘的過程中受了不少刁難和折騰。后來他在寶安區(qū)沙井鎮(zhèn)圖華電機(jī)廠工作擔(dān)任行政主管時(shí)，又發(fā)現(xiàn)不少農(nóng)村來的打工者特別是偏遠(yuǎn)地方來的打工者因?yàn)槿狈o(jì)律和制度觀念，違反廠規(guī)廠紀(jì)被“冤枉”罰款的事。他就想，要是有人在這些打工仔、打工妹初來乍到的時(shí)候就對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，他們就不會(huì)吃這樣的虧了，而且經(jīng)過培訓(xùn)，素質(zhì)提高后的打工仔應(yīng)該會(huì)更受歡迎。

　　這樣想著，他就在自己工作的電機(jī)廠進(jìn)行了一個(gè)試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)效果非常好，被培訓(xùn)的打工仔打工妹非常滿意，廠方也非常滿意，雙方皆大歡喜。這觸發(fā)了馮欣的一個(gè)想法，就是如果有人專門做打工仔培訓(xùn)的話，應(yīng)該非常有錢可賺。因?yàn)椴徽f別的地方，光是深圳一地，打工仔、打工妹幾乎就數(shù)以百萬計(jì)，整個(gè)珠三角地區(qū)的打工仔、打工妹，恐怕會(huì)有幾千萬吧。這是一個(gè)多么巨大的市場(chǎng)，如果在培訓(xùn)之后，再輔以勞務(wù)介紹，那么，市場(chǎng)將會(huì)更加廣闊。

　　可惜當(dāng)時(shí)條件不具備，馮欣華沒有機(jī)會(huì)將自己的想法付諸實(shí)踐。后來馮欣離開工廠，回到家鄉(xiāng)自己創(chuàng)業(yè)做老板，做建材生意，漸漸就把這件事情忘記了。直到1997年初，馮欣華創(chuàng)業(yè)失敗，欠下十幾萬元的外債，不得不重新南下廣東打工，他才重新想起這件事情。

　　但這時(shí)候他已經(jīng)沒有本錢去做。沒有本錢是指兩方面，一方面是他生意失敗，欠下一屁股外債，已經(jīng)沒有資金；另一方面，是指他打工生活已經(jīng)過去多年，外面世界日新月異，現(xiàn)在的打工仔、打工妹和老板們是怎么個(gè)想法，他一點(diǎn)也不清楚，不敢貿(mào)然行動(dòng)。

　　馮欣華這次在深圳龍崗區(qū)平湖鎮(zhèn)聯(lián)興模具廠找到了一份辦公室的工作。模具廠吃的是技術(shù)飯，一線工人的收入相比其他工廠要高得多，這使馮欣華非常羨慕，但是另一方面，由此帶來了員工們目中無人的情緒，又使廠里的工傷事故層出不窮，對(duì)工廠和工人本身都造成了很大的傷害和損失。

　　因?yàn)槟＞邔儆诰?xì)加工作業(yè)，對(duì)操作的要求非常高，老板因?yàn)閾?dān)心技術(shù)工人跳槽，對(duì)有技術(shù)的工人不太敢多管，而工人們自己并不能認(rèn)識(shí)到事故層出不窮的根本原因在于他們的無組織無紀(jì)律和自由散漫，只是認(rèn)為出事故是因?yàn)樽约翰僮鞑恍⌒?，只要操作時(shí)多加些小心就不會(huì)出事故了。這樣，工廠的事故始終壓不下來，有時(shí)一個(gè)月的事故達(dá)20多起，令老板傷透了腦筋。

　　馮欣華覺得自己有責(zé)任出一把力。為此，他日夜查找資料，同時(shí)結(jié)合自己的打工經(jīng)歷，編寫了一套打工者在職業(yè)道德、為人處事、遵紀(jì)守法、安全防護(hù)等方面常識(shí)的小冊(cè)子，打印出來發(fā)給員工們傳閱，有空的時(shí)候還組織他們講課。當(dāng)發(fā)現(xiàn)打工仔對(duì)上面講下面聽這種老套形式不太耐煩的時(shí)候，他就同時(shí)結(jié)合講座、討論、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、拓展訓(xùn)練等形式，活潑而不拘一格的培訓(xùn)方式受到了員工們的普遍歡迎。工廠氣氛慢慢變得正常，事故直線下降，老板非常滿意。

　　這重新激活了馮欣華做打工培訓(xùn)的想法，但他仍舊覺得沒有把握，因?yàn)樗哪昙o(jì)已經(jīng)不小，身上又背著不少債，不敢輕易放棄現(xiàn)有的工作。但是隨著聯(lián)興廠的示范效應(yīng)傳播出去，慢慢開始有人主動(dòng)與馮欣華聯(lián)系，請(qǐng)他抽空到自己工廠去為工人們做些培訓(xùn)。馮欣華將此當(dāng)做檢驗(yàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，總是欣然應(yīng)允。這樣，在每個(gè)月增加幾千塊培訓(xùn)收入的同時(shí)，他也發(fā)現(xiàn)了最受打工仔歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容和容易為打工仔接受的培訓(xùn)方式。馮欣華在實(shí)踐中，慢慢向一名合格的培訓(xùn)師靠攏。

　　時(shí)機(jī)成熟時(shí)，馮欣華從聯(lián)興廠辭職，開始專心做打工培訓(xùn)。深圳做同類培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)有不少，但是培訓(xùn)教師中，真正像馮欣華這樣有過長(zhǎng)期打工經(jīng)歷的人少之又少。因?yàn)橛H自經(jīng)歷，使他確切地知道老板們的煩惱和打工仔的真正需要，在與工廠老板和打工仔交流的過程中，他就占有了主動(dòng)權(quán)。此外，他實(shí)行的是薄利多銷的政策，培訓(xùn)收費(fèi)常常只有別的機(jī)構(gòu)的幾分之幾，所以，來請(qǐng)他講課的企業(yè)越來越多，很快月收入就達(dá)到了7000余元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他打工時(shí)的收入。

　　在講課的過程中，馮欣華還發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是深圳做打工培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)雖然不少，但是普遍都缺乏一套合適的教材。大多數(shù)時(shí)候，都是培訓(xùn)師想到哪講到哪，講到哪受培訓(xùn)的人就聽到哪，使培訓(xùn)效果大打折扣。馮欣華希望由自己來做一套真正適合打工者培訓(xùn)的教材。他想，這樣的教材一定會(huì)有人要，一定會(huì)有錢可賺。

　　為此，馮欣華在深圳國(guó)際商品交易大廈租了房子，專門注冊(cè)成立了一家“中大智慧企業(yè)管理咨詢有限公司”，同時(shí)邀請(qǐng)了專家，并從多家單位中挑中了深圳電視臺(tái)，商定全套教材由深圳電視臺(tái)幫助拍攝，還在深圳大學(xué)表演系挑選了兩個(gè)學(xué)生做演員，同時(shí)聯(lián)絡(luò)了幾家工廠作為現(xiàn)場(chǎng)拍攝的基地。

　　半年之后，馮欣華的打工培訓(xùn)VCD正式拍竣，后來在深圳龍崗區(qū)安全辦的指導(dǎo)下又進(jìn)行了一些修改，開始正式向社會(huì)發(fā)行，其中主打的兩個(gè)節(jié)目，一個(gè)是《如何做一個(gè)合格的員工》，一個(gè)是《工業(yè)安全》，這也是馮欣華最擅長(zhǎng)的兩項(xiàng)內(nèi)容。由于是國(guó)內(nèi)第一部打工培訓(xùn)內(nèi)容的片子，新鮮的題材，加上片子拍得妙趣橫生，指導(dǎo)性、實(shí)用性很強(qiáng)，很快就引起了傳媒界的注意，《深圳特區(qū)報(bào)》、《南方日?qǐng)?bào)》等都進(jìn)行了報(bào)道。

　　如今，在深圳、東莞、廣州、惠州等地，有數(shù)千家企業(yè)用上了馮欣華做的培訓(xùn)教材，短時(shí)間內(nèi)，馮欣華光靠賣VCD教材就收入了上百萬元。馮欣華還準(zhǔn)備將他的打工教材系列化，同時(shí)除VCD、DVD等影像教外，他還計(jì)劃推出其他多種形式的打工教材。

　　操作要訣：

　　有經(jīng)驗(yàn)的打魚人都知道，魚最多的地方不是在河流的中央，而是在河流的洄水區(qū)，也就是河邊上一個(gè)一個(gè)的小潭。因?yàn)檫@種地方食物最豐富，“沉積”的魚類最多。

　　這個(gè)道理用在投資上同樣合適。當(dāng)大家都去打工，打工形成潮流的時(shí)候，你想到去做打工培訓(xùn)；當(dāng)大家都想到開出租賺錢，一個(gè)城市出租車幾萬輛，出租司機(jī)成為一個(gè)浩蕩大軍的時(shí)候，你想到的是辦的士之家，解決的士司機(jī)的吃飯問題；當(dāng)大家都在為大學(xué)擴(kuò)招歡呼雀躍，搶吃教育和培訓(xùn)這碗飯的時(shí)候，你看到的卻是大學(xué)擴(kuò)招之后的大學(xué)生就業(yè)難，因而不打無準(zhǔn)備之仗地辦起了職業(yè)介紹所和獵頭公司；

　　當(dāng)汽車熱興起，各地駕校風(fēng)起云涌，人們都像瘋了一樣涌向駕校學(xué)駕駛，都像瘋了一樣租地買車辦駕校時(shí)，有人卻不慌不忙租個(gè)小屋子辦起了陪練公司，因?yàn)樗溃玫今{駛執(zhí)照并不是事情的終結(jié)，而是事情的開始，那么多的司機(jī)完成駕校培訓(xùn)只是第一步，他們還需要上路培訓(xùn)，培訓(xùn)完了的司機(jī)，有些自己有車開，有些買不起車的需要租車開。

　　開汽車租賃公司，小本買賣做不起，但是他們可以辦司機(jī)中介公司，為司機(jī)找工作，這不需要多少投入……如此這般的事例舉不勝舉，幾乎每時(shí)每刻都在我們身邊。有些人總是毫不猶豫，潮流來時(shí)，一縱身就躍入河流中間，總是希望自己成為“主流陣營(yíng)”中的一員，結(jié)果總是白忙一場(chǎng)。有些人卻在仔細(xì)觀察之后，拿個(gè)笊籬從河邊抄下去。他們甚至連鞋都不用濕，但是撈的魚卻往往比蹦到河流中間，弄得全身濕透的人還多還大。

　　也有些人將這種方式稱為向淘金者賣水。這種方式與我們前面介紹的“錦上添花”有相似之處，不同的是，給淘金者賣水，瞄準(zhǔn)的是淘金者，希望從淘金者口袋里掏錢；錦上添花，織錦者與添花者“攻擊”目標(biāo)一致，都是希望從同一個(gè)對(duì)象身上掏出錢。因?yàn)楣魧?duì)象”的不同，所以操作手法亦千差萬別。

　　中國(guó)店網(wǎng)評(píng)相對(duì)來說，錦上添花是縱向找機(jī)會(huì)，洄水掠食是橫向找機(jī)會(huì)，洄水掠食比錦上添花要好操作得多。

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